园区突围没那么难

朱作明

受诸多因素影响，园区招商的困境变得日益突出。不仅新客户的吸引力显著降低，而且老客户也存在流失的风险。在这样严峻的市场环境下，企业的选择标准变得越来越严格。过去，几百平米的租赁空间一周内就能轻松出租，而现在，即便只是几十平米的空间，企业也会进行多家比较，甚至在最后关头还会砍价。

除了业绩压力，园区还必须应对多方面的挑战。政府要求园区在产值、税收、就业、专利和人才等方面交出实质性的成果。若无法满足这些要求，园区将在与其他享受政策支持的园区竞争中处于不利地位。然而，在当前的市场环境下，无论是出售还是租赁都面临巨大困难，同时产业准入的限制也增加了运营难度。这一系列因素导致民营园区的生存空间被大幅压缩。

面对这样的局面，我们应该如何寻找突破口？

认清对手

民营园区经营者常抱怨：相邻的政府园区因政策支持而具有巨大优势，我们如何与之抗衡？然而，这种观念其实存在误区。

确实，民营园区与政府园区相比在某些方面处于劣势，但这并不意味着民营园区的竞争对手就是政府园区。事实上，民营园区的核心价值在于助力地方政府间的竞争，通过提供灵活的服务和环境，吸引企业入驻，从而促进地方经济发展。

在招商过程中，起决定性作用的诸多因素，如土地资源、政策优惠、基础设施等，主要由政府掌控。民营园区的优势在于其服务能力和对市场动态的快速响应。因此，民营园区的定位应是配合政府大环境，打造优质小环境的服务提供者，而非招商的主导者。

从这个角度来看，民营园区的真正竞争对手并非政府园区，而是同一区域内与其产品类型相似、价格接近、产业方向趋同的其他民营园区。为了提升竞争力，民营园区需要深入了解这些竞争对手的产品和服务特点、价格策略、出租率及客户满意度等信息。同时，还应分析竞争对手的战略规划、核心竞争力、市场定位及营销策略等方面，以便根据市场动态及时调整自身策略，保持并增强自身优势。

在推动区域经济发展的共同目标下，地方政府与民营产业园区需携手合作，共同吸引优质企业入驻，以促进产业升级和经济增长。民营园区应将政府视为合作伙伴而非竞争对手，深度融入政府的发展大循环中。

产业园区作为强政策性行业，其运营和发展深受政府政策影响。政策的变动可能为园区带来新生机，也可能导致行业巨头的衰落。因此，园区必须灵活调整战略，顺应政策方向，以确保长期稳健发展。

为实现这一目标，园区需做好3方面的平衡与发展：

首先，要在政治效益、社会效益和经济效益之间找到平衡点。园区规划应与政府的长期战略规划相契合，以政府思维来优化资源配置，进而吸引更多企业入驻；

其次，园区运营需遵循市场逻辑，避免过度依赖行政力量。从项目规划到招商运营，每一环节都应基于市场化考量，以保护企业利益并确保园区的可持续发展；

最后，园区应积极争取政府的政策支持，同时发挥市场在资源配置中的决定性作用。在满足政府需求的同时，也应为自身争取更广阔的发展空间和机遇。

“抱大腿”，也是一条出路

近年来，在产业地产领域，重资产项目的主角逐渐由国有企业扮演。过去，由于产业地产的准入门槛相对较低，加上土地成本低和政策优势，吸引了大量民营企业涌入。然而，随着市场环境的变化，这一格局正在发生深刻转变。

以往，民营企业参与园区开发主要是看中了房地产部分的利润，即使产业部分不盈利也无关紧要。但现在，政府和市场两方面的变化使得产业园区不再是以房地产为导向的盈利模式。开发风险增加，回报率大幅下滑。同时，经济不景气和金融环境趋紧导致企业融资成本上升，民营企业面临更大压力。

地方政府更倾向于让国有企业承担园区开发任务，因为产业地产具有很强的政治性、公益性和工程属性。民营企业可能会从收益率角度考虑，这与政府培育产业发展的初衷相悖。因此，政府更倾向于选择国有企业进行合作。

在这个大趋势下，各类政策优势、金融政策和产业资源不断向国有平台集中。民营企业很难再承接大面积的片区开发业务。面对这一形势，民营产业地产商有三条路可走：

一是“打不过就加入”，像中国宏泰，直接卖身央企，但这条路是可遇而不可求的，只能靠机缘；

二是避开竞争激烈的一二线城市，在三四线城市或县镇一级发展，由于这些城市竞争并不激烈，政府对投资商几乎来者不拒，多跑几个城市，总能找到落脚之处。不过这种模式风险巨大，因为每个城市的政治生态、资源禀赋、投资环境都截然不同，如果在当地没有很好的人脉关系，操盘难度之大不亚于一个远郊大盘。

第三条路便是“抱紧国资的大腿”，转型为国有平台的服务商，与政府园区平台实现合作和互补，从中寻找商业机会，从规划咨询，招商引资、运营服务、渠道嫁接等层面为国有园区提供服务，赚取服务费收益，这也是目前看来最为可行的一条转型之路。

政企协同，太重要了

园区行业的核心特点之一是其与政企关系的紧密性。园区的成功发展离不开政府的协同与支持。举例来说，当一些学者进行企业调研时，如果没有政府的参与，往往会遭遇闭门羹，即使通过第三方介绍也难以获得企业的足够重视。然而，一旦有政府部门的协同参与，企业的态度会发生显著变化，这有助于获取更准确的企业数据，为园区运营提供有力支撑。

园区与政府之间的深度联动能够为企业带来实实在在的收益，如政策申报、知识产权申报、资源对接和市场嫁接等方面的帮助。这种联动不仅提升了入园企业对园区的依赖度，还能促使政府将更多资源向园区倾斜，形成正向的博弈关系。

在这样的互动中，政府、园区平台和入园企业的联系会更加紧密，从而衍生出更多的运营价值，为园区创造更良好的生存环境和可持续的发展空间。

然而，要建立良好的政企关系并不容易。

园区需要准确把握政府的需求和关注点。这包括产生社会效益、引入产业、带来税收和就业的项目，或者本身就被政府视为重点项目的园区，以及能够满足政府政绩需求、帮助政府完成考核目标的园区。

简而言之，要想获得政府的协同支持，园区也需要解决政府所关心的问题。

作为政府的服务商，园区应该秉持“他缺什么我就补什么”的原则。

在企业从孵化到加速再到产业化的整个过程中，需要大量的创新要素进行支撑。政府无法面面俱到地处理所有事务，特别是那些需要高度专业性和持续性的工作。这为园区提供了机会。例如与政府招商相比，民营园区具有体制灵活的优势可以接纳各种大小企业。政府招商往往对项目有较高的门槛和评审标准而民营园区则更加包容能够为企业提供一个自由生长的创新环境。

这种“补位”思想使得园区更容易取得成绩并获得政府的认可和支持。