园区如何摆脱“房东模式”

曾经，文化园区扮演“房东”角色，依靠租金收入就可以良好运行。如今，这种模式已经不可持续，只有提供更高附加值的服务，才能够在激烈的市场竞争中生存。那么，提供高价值服务的关键是什么，如何从同质化市场竞争中脱颖而出？

本期《园区有话说》栏目，由北京文化产业园区协会秘书长陈敏对话智链合创CEO 范阳，从服务多家创意园区的经验切入，探讨园区转型升级运营之道。

陈敏：当下园区运营有哪些痛点和问题？

范阳：其实，园区发展，尤其是城市更新项目，往往需要政策的强力支撑，所以无论是城市更新还是园区建设，首要任务是清晰了解并利用好地方的配套政策，确保项目合法合規且能得到必要扶持。

再者，市场需求也在变化。过去经济高速增长时期，企业数量激增，园区尤其是位于市中心的旧改型园区很多，租赁压力较小。而今园区行业进入稳定发展期，企业增长放缓，加之新办公楼、新园区供给增加，导致市场竞争加剧。市场由“供不应求”转为“供大于求”。

随着市场供给增多，项目之间的差异化成为关键。这不仅涉及园区建筑形态的独特性，更重要的是，园区产业定位是否精准与清晰，以及如何向潜在入驻企业有效地展示项目特色与价值。如果缺乏个性和明确定位，将导致项目陷入激烈的价格战，即“拼刺刀”的局面。

过去，园区只要提供一个整洁美观的办公空间就足以吸引客户，但现在则必须超越硬件设施范畴，注重服务。这不仅包括基础物业服务的优化，还有能否引入额外增值服务，比如与地方政府合作的产业服务等。园区需要转型为价值输出者，通过提供高附加值服务降低客户对租金的敏感度，从而在同质化市场竞争中脱颖而出。

陈敏：产业园区行业要如何才能突破原先的经营模式？

范阳：正如刚才所提及，行业过去的经营重点更多地是集中在租金收益上。但单一依赖租金收入存在局限性，毕竟无论在多么黄金的地段，如北京朝阳区CBD，租金增长都有其上限。

因此，智链着手通过内部效率提升和成本控制，借助数字化手段释放生产力，同时将节省的人力资源投入到以客户需求为导向的各种运营服务中。

这一转变过程充满挑战，因为传统上，大家更倾向于依靠租金差价轻松盈利。但为了促进行业进步，需要在管理标准和服务标准上创新，尽管园区行业的标准化工作因利润微薄而进展艰难。高标准往往意味着高投入，比如统一的制服、系统化的管理等，这些都是额外的成本。而房地产行业之所以标准化做得较好，是因为有实力聘请专业咨询公司来梳理和总结经验，这是房地产行业成本所允许的。

面对园区运营行业的特殊性，不仅要解决标准化难题，还要在低毛利环境中提升服务品质，吸引更多优质供应商合作。同时，在空间运营、物业服务、客户关系管理，乃至针对园区内个体用户的精细化运营上挖掘价值。智链正努力将园区视为一个私域流量池，探索如何最大化其内在价值。尽管我们不敢自夸已找到成功的路径，但我们持续学习，积极适应90 后创业者和00 后员工的新需求，力求用他们习惯的语言和思维模式提供服务，不断适应市场的变化。

陈敏：数字化如何帮助园区挖掘企业客户需求？

范阳：在挖掘企业需求的过程中，可以采用深度了解与数据分析相结合的方式。数据分析可以以抖音为例，它能精准推送用户感兴趣的内容，展现了数字时代背景下对用户行为理解和预测的能力。在赋能园区管理中，我们也借鉴了这一思路，首先要深入了解客户，建立起对用户的全面档案。

通过招商的过程、日常的物业服务以及入驻前后与企业的互动来收集信息，再结合公开的第三方平台数据，为园区内的企业创建一个档案。这样做不仅能掌握企业的基本信息，还能深入了解它们的运营状态、员工习惯等细节，比如掌握不同设计公司的午餐消费水平，以此推测其经营状况和员工福利水平。

在挖掘企业需求的过程中，可以采用深度了解与数据分析相结合的方式。数据分析可以以抖音为例，它能精准推送用户感兴趣的内容，展现了数字时代背景下对用户行为理解和预测的能力

要提供不打扰且有价值的服务，就必须基于充分了解客户。这要求时间与精力的长期投入，不是一蹴而就的。对于尚未开始这一进程的同行从业者，我的建议是尽早行动，因为未来的竞争将更为激烈。通过持续的积累与客户反馈，能更好地服务于企业，让服务既不过度打扰又能恰到好处地满足客户需求。

陈敏：请您为今天的对话做一个总结。

范阳：核心要点可归纳为园区未来的发展关键在于修炼内功，优化营商环境，这是前行的方向标尺。具体实施策略上，我想提炼为两点：一是深入了解客户，立即行动。深化对已付费客户的理解，明白他们为何选择你。这背后反映的是从重视资产价值到用户价值的观念转变，因为在未来，用户才是最宝贵的资产。面对众多房产资源，理解客户需求显得尤为关键。二是加强商业智能化与数字化。在深入了解客户后，下一步是归纳总结并进行商业智能化，即将收集的信息结构化分类，运用数字化思维和技术手段处理数据，识别共性，提炼出可以量化的服务模式。这要求具备一定的数字化能力，是实现效率提升和成本优化的现代途径。这两点做到位，不仅能够实现效率提升和成本控制，更是营造优质营商环境、吸引优质企业入驻的前提。突破园区收益边界，既要有明确的方向指引，也要有切实可行的实施步骤，这不仅是对园区收益模型的重塑，更是对服务边界的拓宽。

（编辑/ 李雪）