优艾智合：工业移动机器人的探路者

李纪珍 李晓华 贺竞成

2017年，工业移动机器人行业处于关键的发展节点，正在西安交通大学攻读博士学位的张朝辉决定抓住机遇，与四名实验室同学一起走出校园，创立优艾智合机器人科技有限公司（YOUIBOT，以下简称“优艾智合”），致力于将移动机器人技术与产品商业化。然而，面对方兴未艾的移动机器人市场，张朝辉团队却陷入迷茫，寻找可标准化、规模化的应用场景成为企业发展的一大难题。直至2019年，优艾智合以半導体行业作为突破口，发现了真实的“商业机会”，之后公司进入发展快车道。2021年，优艾智合实现营收1.5亿元，是2020年的3倍；2022年6月，优艾智合的年中业绩同比增长150%。优艾智合如何走出初创时的“至暗时期”？为什么能够在短短两年实现业绩的爆发性增长？优艾智合的未来之路怎么走？

创业之初，不断尝试

2017年5月，张朝辉团队在西安成立了优艾智合机器人科技有限公司。两个月后，优艾智合获得西安交大校友基金会支持，并受邀在深圳成立公司，入驻深圳孵化器。2017年8月，深圳优艾智合机器人公司诞生。在深圳完整的产业链配套资源支持下，优艾智合仅用四个月就快速打造出第一台商业车辆巡检机器人，凭此顺利拿到第一个项目订单——与米其林公司合作制造轮胎虚拟机器人，但张朝辉并不满意。虽然从技术角度看，优艾智合拥有自主研发的核心算法，在环境感知、自主定位、运动控制等移动机器人重点技术环节有所积累，已经有足够的技术能力满足客户的需求，但优艾智合并没有从这个项目当中找到能够最大化商业价值的路径。

究其原因，张朝辉认为企业没有从米其林的项目中找到可标准化、规模化的场景。聚焦场景是优艾智合实现可持续发展的关键所在。彼时的移动机器人市场正处在高速增长的节点上，需求量快速扩大。2016年，国内移动机器人销量由2015年的4280台上升至11300台，同比增长164%；2017年，国内移动机器人销量突破2万台，达到21890台，同比增长94%。张朝辉坚信，在移动机器人这片蓝海市场上，机会正等待着优艾智合去发掘。

虽然意识到问题所在，市场前景也很广阔，但由于优艾智合是一家从校园走出来的技术型企业，张朝辉团队在商业经验上有所欠缺，因此优艾智合还是在快速兴起的移动机器人市场迷失了方向。

进入2018年，“我们的至暗时刻来临了。”张朝辉说。此时的优艾智合像一辆加满燃料的汽车，动力十足，却不知道应该开向何方。优艾智合一直在进行着“拿着锤子找钉子”式的创业，握着技术的锤子给各类客户开发产品，无论项目是什么，一律用锤子敲下钉子。优艾智合尝试过教育、科研、海关文化产品查验等方向，但始终没有找到合适的场景切入点。应用方向不确定，市场环境不确定，资金情况又不乐观，这让优艾智合的发展之路步履维艰。如何破局，是张朝辉彼时面临的首要问题。

探索场景，聚焦行业

快速迭代，场景初现

为了走出困境，张朝辉决定以快取胜，通过快速迭代探索前路，特别是应用场景。从行业环境看，移动机器人市场在快速扩张，很多企业愿意了解、使用移动机器人；从企业角度看，优艾智合拥有自主研发的核心技术，并且早期尝试没有造成过多的资金消耗，这是因为企业的订单一般在1～5台，并未涉及库存、备货、账期以及供应链等高成本环节。两者叠加，优艾智合适逢采取快速迭代模式的良好时机。

通过接触各类客户，优艾智合以快速的产品迭代积累了大量的行业数据。这些数据帮助企业快速识别产品的潜在应用市场，并在产品应用中不断反馈算法中出现的细微问题，促进算法架构迭代。同时，在积累客户经验后，优艾智合逐渐具备识别客户真实需求的能力，并通过提炼多个场景需求的共性，强化了对场景需求、行业隐性知识和业务模式的理解。

在无数次尝试后，优艾智合逐渐锚定工业物流和巡检运维这两个移动机器人的应用场景，推出相对标准化的解决方案，逐渐形成以大客户为主、渠道客户为辅的市场拓展模式。企业的成长也转变为以客户需求驱动生产的标准化、再以产品标准化适配客户需求的模式。张朝辉说：“在客户与产品两端不断演化的过程中，我们从拿锤子找钉子式的尝试，开始转变为深度聚焦场景，形成了业务闭环。”

立足行业，打开市场

场景找到后，张朝辉认为，优艾智合需要找到匹配自身场景定位的行业，将产品与解决方案在行业内的企业中进行大规模应用，如此才能实现进一步增长。

对于行业选择，张朝辉有自己的理解：“什么行业能够批量使用移动机器人？就是执行效率较高、自动化程度较高的行业，可选择的基本就是消费电子、半导体和新能源了。”优艾智合从场景契合度、企业技术能力、高管从业经验、市场前景等方面进行综合评估，最终决定将半导体行业作为战略突破口。

接下来的问题是，怎样去获得半导体行业的客户。张朝辉将目标锁定为行业内的腰部企业而非头部企业，因为它们对移动机器人生产厂商有较高的耐心、容错度和技术创新信任度。并且，对于构建行业内部通用性的移动机器人产品模型、交互模型，腰部企业的需求具有很好的参考作用。张朝辉认为，一个企业进入新领域后，立刻去攻克头部客户是一件费力不讨好的事情。因为行业龙头企业对生产厂商的技术、数据常会持怀疑态度，首先会询问厂商有没有行业的成功案例经验。即使案例经验符合要求，在与龙头企业达成初步合作意向后，厂商也要一点一点地验证自己的产品以获取信任。这种长周期的验证过程会产生高昂的时间成本，对于刚进入半导体行业的优艾智合而言这是无法承受的。龙头企业在给生产厂商下大批量订单之前，需要厂商进行长周期的概念验证，以证明产品的有效性和稳定性。之所以如此谨慎，是因为半导体行业的工艺流程对移动机器人的精度、稳定性要求非常高，一旦移动机器人出现问题，将造成巨大的资金损失。以晶圆盒搬运机器人为例，一盒晶圆盒的价值在几十万到上百万不等，8储位的搬运机器人承载的晶圆盒价值在五百万至六百万左右，20储位的搬运机器人运输的晶圆盒价值达到一千万元。 此外，一旦优艾智合在工艺流程上出现不熟悉、不理解的情况，就会直接失去龙头企业的信任。声誉的损失也会从龙头企业向下传导，导致企业无法在行业里立足。

确定客户目标后，优艾智合自2019年开始接触第一个潜在客户。此后一年半的时间里，优艾智合一直处在做模型、做验证的阶段，以充足的数据证明自己的产品和交付能力是可以被信赖的。2021年，优艾智合终于拿下第一个客户，签下半导体行业的第一笔订单。

经过首位客户的考验，优艾智合已能够游刃有余地应对产品落地过程中的各类问题，在半导体行业初步打开局面。接下来摆在张朝辉面前的问题是，继续在半导体行业深耕，还是开辟新的行业赛道？

团队通过调研发现，与其在半导体行业有竞争关系的厂商，基本不具备提供移动机器人设计乃至全套解决方案的能力。此外，在技术上，优艾智合同时获得IOS、欧盟CE认证、国际半导体协会SEMI S2认证，其移动机器人的定位导航算法精度达到±2毫米，且拥有高稳定性，在半导体行业具备突出的竞争力。因此，张朝辉决定实施“先纵后横”的战略，先在半导体行业“纵”向深耕，待建立品牌优势后，再“横”向拓展到其他行业。

优艾智合在半导体行业完成多笔客户订单，逐渐在行业内建立了口碑。在以半导体为核心的精密电子细分领域，优艾智合开始形成市场优势，其物流自动化解决方案覆盖从晶圆制造、芯片封测到封装环节的全产业链条，在客户场景认知与工艺理解上居于行业领先地位。

在半导体行业初露峥嵘后，优艾智合开始横向发展。在消费电子领域，优艾智合与苹果公司合作，将移动机器人产品应用在iPhone、Apple Watch、iPad和Air Pods等产品的生产线上。在能源领域，优艾智合以电厂场景作为突破口，通过巡检、操作等立体解决方案形成全面的机器人系统，并在石化、燃气、钢铁等多个细分领域实现落地。此外，优艾智合在汽车与锂电新能源行业也开发了相应的解决方案。

内外兼修，千锤百炼

构建交付能力

在不同行业攻城略地的过程中，优艾智合并非一帆风顺，挑战无处不在。张朝辉谈到：“我们遇到的首要挑战就是交付能力，这是企业标准化、规模化生产的基础。”在他看来，交付分为生产交付和现场交付两种，前者是通过优艾智合自建的工厂进行批量生产，在限定时间内完成产品交付；后者是优艾智合入驻企业，根据企业的工艺流程实施产品与解决方案的部署以完成交付。无论哪一种交付形式，生产体系和产品适应度都是提升交付能力的关键。

优艾智合需要独有的生产体系实现规模化生产，尤其要保障产品质量，如果个别产品出现瑕疵，会导致客户流失的严重后果。就产品的适应度而言，张朝辉说：“刚开始卡住交付的核心就是产品适应度不够，来来回回在流程中出現问题，导致验收周期和交付周期变长，交付成本的提升，导致毛利下降。”

在生产体系的建设上，张朝辉强调要实现批量交付能力，确保生产一致性和质量一致性。为达成该目标，优艾智合学习借鉴业内成熟的生产流程，如华为的集成产品开发模式和对应的项目管理方法。优艾智合广招贤才，吸纳包括项目经理、运营工程师、研发工程师在内的优秀人才，帮助企业优化生产流程，不断改善交付标准、交付清单、交付过程管控和标准作业流程。优艾智合还聘请专业人士担任高管，专门负责生产体系的搭建。经过长期努力，优艾智合建立起一套标准化的生产流程。在谈到这段经历时，张朝辉感慨道：“我们刚开始是作坊式生产，能生产出几十台机器已经很了不起了。现在，我们的生产中心每个月能生产500台机器。”

在产品适应度方面，优艾智合主要将精力投入在产品的技术研发上。移动机器人的应用场景大多集中在自动化搬运上，因此，在研发过程中需要重点关注调度能力、稳定性和精度三个要素。具体而言，物料搬运要满足“快、稳、准”原则。不同移动机器人之间要无缝调度衔接，每一台移动机器人都要顺利拿起、平稳运输、精准放下，不能出现移动机器人停摆、物品掉落或放置偏差等问题。张朝辉说：“一台移动机器人与一辆车的价格相差无几，任何一台机器人出现质量问题，都会造成灾难性的后果。比如停机，一分钟就可以造成2000块钱的损失。”

在市场激流中前行

随着业务扩张和场景经验的不断积累，优艾智合的交付能力大幅提升，企业硬实力不断增强，但面对竞争对手的挤压，仍需在不稳定的市场环境中打磨软实力。研究机构数据显示，2021年，移动机器人赛道深受资本市场青睐，总融资额达到47亿元，较2020年翻倍增长。移动机器人企业的数量由2020年的4000余家增至8376家。同时，移动机器人市场具有长尾的特点，行业边界广而宽，客户群体多样性较高，每家生产厂商均有机会在市场中找到细分定位，如华晓精密和昆船等定位在汽车领域，海康、快仓和极智嘉定位在仓储物流领域，斯坦德和迦智定位在电子领域。每个细分领域都遵从二八定律，即头部企业占据80%的市场份额，其他企业争夺剩下20%的市场份额。因此，早期企业虽然有机会突出重围，但也面临着激烈竞争，甚至是恶性竞争，尤其是以价格战为主要形式的竞争。这给优艾智合的成长带来了新的不确定性。“我见过一个企业，一个项目甚至亏损上千万元也在所不惜。”张朝辉坦言。优艾智合不可避免地消耗了很多资源，很多企业也在内耗过程中被淘汰。

张朝辉意识到，企业大打消耗战的核心原因在于发展战略的定位不清晰。很多企业出于不同的目的发动的无效战争，导致企业尚在初创期就无端空耗，同时对行业的整体发展造成不利影响。优艾智合必须从消耗战中脱身。张朝辉带领团队回归本源，坚持先纵后横，打磨场景，深耕行业，精炼产品，在恶性竞争的激流中稳住了身形。

此外，为了塑造良性的行业环境，优艾智合牵头制定了《工业应用移动机器人复合机器人技术规范》，同时，还作为成员单位参与《工业应用移动机器人数据通信接口规范》《工业应用移动机器人通用技术条件》等行业标准的建立工作，推动国内移动机器人市场更好地发展。

在产业实践中攻坚克难