温州供电公司农村电力营销服务策略分析

国网温州供电公司 林欢欢 梅 鹏

新一轮的电力体制改革在倒逼供电公司打破传统的电力营销服务模式，向新时代转变，这是因为电改不仅减少其营业收入，同时新能源模式也相应出现，出现了新的竞争对手，尤其是风力、光伏等新型能源发电方式，新能源的出现，使竞争市场更加激烈。因此，本文针对温州供电公司农村电力营销服务策略的分析具有一定的现实意义。

1 温州供电公司农村电力营销服务现状及问题

1.1 温州供电公司基本概况

国网温州供电公司系国有大型供电企业，成立于1962年[1]，1984年起划归华东电网统一管理，现隶属于国网浙江省电力公司。担负着全市三区、二市（县级）、六县的供电任务[2]。受浙江省电力公司的委托，对瑞安、平阳、苍南、永嘉、乐清、文成、泰顺、洞头等县（市）供电企业实施监督管理。具体组织结构分布如图1所示[3]。

图1 组织结构分布图

1.2 温州供电公司农村电力营销服务现状

1.2.1 温州供电公司客户分类及售电情况

第一，根据供电的区域进行分类。即将在同一个供电区域的用户分为一类，这是因为供电区域能够直接与电力市场相对应，二者存在一定的对应关系[4]。

第二，根据电价进行分类。根据供电用户的电力价格不同，可分为居民生活、农业生产、农业灌溉、工商业及其他用电。

第三，根据用电规模进行分类。就是根据客户的用电量大小、容量大小、电压等级高低作为依据进行分类[5]。

1.2.2 温州供电公司农村电力营销服务业务分类情况

电力营销服务是指服务提供者给用电客户提供能够满足需求的服务及可靠电能产品的活动过程，该服务过程需要通过特定的方法和形式，并且在供电公司相关的标准和规定下进行，从而为供电公司提高经济利润。

1.2.3 温州供电公司农村电力营销服务模式情况

近年来，河南省供电公司开展以“便民、降本、提速”为内容的供电营销服务理念，积极落实“三减四零”服务措施为用户办理电力相关的业务。温州供电公司的营销服务模式也开始逐渐转变，向省供电公司学习，转变为以“客户为中心”的营销服务模式，目前温州供电公司农村电力营销服务渠道主要分为线下和线上两种营销服务渠道[6]。

2 温州供电公司农村电力营销服务存在的问题

2.1 电价体系不足问题

电力的价格是由政府部门统一制定的，供电公司只能根据统一电价标准执行电价的管理，这就避免不了会出现一些问题，比如不能根据电力客户的实际用电需求灵活制定电价，不能提供多种电价方案供客户选择，进而也不能有效地帮助客户降低用电成本，这可能会损失一些重要客户[7]。

2.2 营销服务渠道问题

2.2.1 缺乏快捷的业务流程

目前，在温州供电公司农村电力营销服务的农村用户中仍然有一部分人选择去营业厅或者找供电公司营销服务人员办理相关电力业务，而大部分的业务办理时间和流程都比较烦琐，需要提交的材料比较多，所以导致很多用户会投诉供电公司[8]。

2.2.2 电力软件开发不能够满足用户需求

互联网技术的广泛应用，使越来越多的农村用户也开始享受互联网带来的便捷，虽然供电企业与互联网结合也在不断增强，同时推出了一些方便用户使用的APP，但由于对新形势“互联网+需求”认识不全面，对客户用电需求分析不准确，很多业务仍在用传统的线下方式去应对，并没有很好地与互联网结合运用，也使对电能产品的维护与综合协调不足，导致供电公司的步伐落后于电力市场的改革[9]。

2.3 电能促销问题

2.3.1 促销方式单一

目前温州供电公司的促销方式没有跟上现代化发展需求，只是单一的在官网上和线下营业厅的促销，没有利用好互联网的技术和各种平台软件及时发布电力相关信息或促销方案，导致很多客户对电力政策、电价信息、电能产品相关的重要信息等都不是很了解，特别是各乡镇客户，从而使乡镇客户的消费需求也比较单一。

2.3.2 产品宣传力度不足

从调查问卷数据中，有36%和33%的人希望能够有人专门介绍和宣传推广电能相关的产品，比如电能替代、分布式光伏发电、风力发电等电能项目，可以看出温州供电公司存在对电能产品宣传力度不足，导致很多客户对电能替代、分布式光伏发电项目不是很了解，光伏并网业务流程如图2所示。

图2 分布式光伏并网业务流程

2.4 营销服务人员问题

2.4.1 员工营销服务意识不强

电力是一种特殊的商品，供电公司的性质也和一般公司不一样，其长期处于垄断经营状态，在这样的环境下，难免会导致供电企业的员工认为电力资源不缺乏市场，因此大部分员工忽视了电力营销服务的重要性。然而，近年来，新能源的不断发展，互联网、大数据技术的运用结合，给供电公司带来了很大挑战，市场竞争变得越来越激烈[10]。

2.4.2 服务人员综合素质和专业性不强

在营销服务过程中，根据温州供电公司职工学历分布图来看，公司人员结构中有一半是本科以上学历，有30%是大专学历，另外还有18%的职工学历比较低，而这部分职工主要分布在温州下面各乡镇及各村，他们是直接与农村用户对接工作的员工，他们的综合素质、业务能力直接影响着供电公司的形象。

3 温州供电公司农村电力营销服务的优化策略

3.1 电能产品质量提升策略

在“互联网+”背景下，温州供电公司可以结合“互联网+农网改造升级”技术，助推农网改造升级。农网改造升级主要是对老化的线路、经常出现电压不稳定或频繁出现故障及停电的线路、线径比较细的线路、不能满足负荷需求的线路等亟须改造，因为这些线路能够直接影响电能产品的质量。

3.2 电能价格体系创新策略

3.2.1 利用“互联网+”降低用电成本

用电成本能够影响客户对电能产品使用的积极性，如果不能科学合理地用电，不仅造成资源浪费，还会影响供电公司的经济效益。所以对于温州供电公司来说，要本着为客户着想的态度，可以根据智能化客户电费管理控制系统和客户用电基本信息收集系统等，智能化为客户推荐科学合理用电的方式，引导客户改变用电方式，帮助客户减少电费的支出，从而对节能降耗也有一定的意义。

3.2.2 做好相关电价的优惠补贴

对于国家大力支持发展绿色能源项目的企业和个人，供电公司要积极与政府相关部门联系，争取一定的电价补贴，并给予提供一定的电价优惠。比如参与电能替代的企业或个人，做好优惠补贴，鼓励用户推广宣传电能替代，帮助乡村振兴发展的公司减少成本，对居民分布式光伏发电项目做好补贴和电价优惠工作，这不仅能够助推绿色能源产业的发展，也能够推动国家能源发展战略的落实。

3.3 营销服务渠道优化策略

3.3.1 利用“互联网+”简化业务流程

供电公司的营销服务业务大部分是通过线上和线下结合办理的，但是对于人口较少乡镇的电网营业厅目前有些业务不能够办理，需要去上一级营业厅申请办理，这不仅导致用户用电的积极性，也降低温州供电公司的业务办理效率。因此，要加强完善电力业务办理的平台，提高工作效率。

3.3.2 利用“互联网+”创新营销服务平台

温州供电公司出现电力软件开发不能满足用户现有的用电需求等方面的问题，要想解决问题，不仅要加强电力系统的管理，更重要的是创新多元化的营销服务平台，方便用户随时随地都可以满足电力相关的需求，比如用电缴费、用电量查询、及时得到电力故障反馈、电力业务咨询、3D 实时监测线路等操作功能。

3.4 电能促销改进策略

3.4.1 利用“互联网+”拓宽促销方式

电能产品的促销策略即供电公司营销服务人员通过不同的方式与客户进行信息互通，激发消费者的消费需求，提升供电公司的经济效益，使供电公司树立良好的形象。在互联网发展迅速的时代，温州供电公司可以利用“互联网+”方式来进行广告促销，即运用互联网与广告平台进行融合，推广宣传电能产品、科学合理用电的理念、电力相关的政策等，以达到能够吸引用户消费的效果和让用户更深入地了解电能。

3.4.2 利用“互联网+”做好产品宣传

对于温州供电公司来说，具体可以通过“互联网+宣传”的方式进行推广，温州供电公司需要与政府相关部门做好联系工作，为参与电能替代的用户争取一定的补贴，这样不仅能增加用户的收入，也能提高电能替代的宣传和电能产品的推广工作，达到吸引企业或个人接受电能替代方案或电能产品的目的。另外，要善于利用互联网带来的便利，积极鼓励用户注册网上国网APP 或电力相关软件APP，加大电能产品的宣传和推广的力度。

4 结论

本文抓住国家乡村振兴战略及农民返乡入乡创业的政策机会，研究分析温州供电公司农村电力营销服务中存在的实际问题及供电公司的内外部环境，并对其进行研究、总结，预测未来用电量需求，进一步确定农村电力用电需求趋势，以达到电力资源能够合理分配的目的，也为制定供电公司营销服务优化策略提供新的思路。