新中国初期出口贸易的定价策略及调适

黄庆林

（广东工业大学马克思主义学院，广东广州 510520）

新中国初期（本文主要论及20 世纪50 年代至60 年代初），新生的人民政权面临西方资本主义国家的封锁和禁运。为打开国外市场，外贸部门采取了多种措施，商品的定价便是其中的重要方面。目前，学界对新中国外贸工作论及颇多，却鲜有具体论及新中国初期外贸工作中的定价问题。本文拟在此着墨，论述新中国初期出口贸易的定价策略及调适，从而观察新中国初期的国际环境和党的外交理念。

一、新中国外贸的兴起与使命

新中国成立之初，经济千疮百孔，百废待兴。对外贸易承担着出口创汇、进口国内建设必需物资以扶植工农业生产的任务。新中国领导人从一开始就强调要与世界各国进行贸易往来，发展经贸关系。新中国成立前夕，毛泽东就指出：“中国人民愿意同世界各国人民实行友好合作，恢复和发展国际间的通商事业，以利发展生产和繁荣经济。”[1]1466中国愿意同波、德、英、日、美等国做生意，只要有可能，就要同世界上其他国家通商。新中国成立后，他也多次强调国家经济发展不能通过关门的方式，而是“需要交换”[2]150。周恩来也多次强调，经济发展不能靠闭关自给，需要“扩大国际间经济、技术和文化的合作和联系”[3]647。

然而，以美国为首的西方资本主义国家为孤立新生的人民政权，对新中国进出口贸易采取封锁、禁运等举措，给中国经济发展设置了重重障碍。如1950 年美国公布“有关管制战略物资输出”的加强命令，对输往中国内地、香港和澳门的一切物资都予以管制，包括战略性和非战略性物资。之后又公布《港口管制法令》，不仅禁止美国船只开往中国，而且其他国家商船所载战略物资，凡经过美国辖区口岸转口，都必须向港口管制机构申请批准，否则将被扣留。1951 年，又进一步实行针对我国土特产输入的限制办法，之后，更是宣布禁止所有产地在中国而在其他国家加工的制品进口。[4]41

与此同时，其他西方国家也纷纷紧跟美国之后对新中国实行封锁和禁运。虽然朝鲜战争结束后封锁和禁运有所松动，但仍有不少国家和地区对新中国实行贸易歧视政策，如“我布疋或其他轻工业品销英镑区与港制品相较，我货要多付10%-20%的进口税”，如此，进口商就要求我方减价10%-20%方可成交。“我冰蛋与澳洲冰蛋相较亦至少有10%的税率差价，因此历年来我蛋输英常比澳蛋成交价低20 镑至50 镑不等。”[5]后来一些西方国家又采取了“奖出限进”办法，有些采取配额，有的控制许可证，限制我国出口商品，“如有些商品我们就不能直接到西德”，如土产公司在交易会有两种抬布，一种畅销，而另一种销不了，究其原因，并不是质量问题，“而是原来畅销意大利的那种抬布，采取限制，不能进口了”[6]。

为打破西方的封锁、禁运及贸易藩篱，开拓海外市场，新中国将贸易重心放在以苏联为首的社会主义国家的同时，试图通过行政和经济等多种手段，开拓在我国港澳地区的转口贸易，将内地商品通过港澳市场运销至其他国家和地区，甚至通过“内销服从外销”的方针来扩大对外贸易销售额，以赢取新中国建设所需物资。

行政手段上，新中国先是鼓励私商进出口贸易。针对私营进出口商分散经营、各自为政、互相封锁甚至互相倾轧、财力物力有限等所导致难以抗衡国外厂商压价抬价等垄断行为的状况，通过行政手段将私商组织起来，实行联营，统一步调。[4]65之后又改组原有的外贸公司，建立起对外贸易国家统制体系，全国的对外贸易由外贸部统一领导、统一管理。具体经营业务，则由外贸部所属各外贸公司统一开展。1958 年，中央政府进一步强化在中央高度集中基础上的对外贸易国家垄断制度，规定除对外贸易所属各总公司和各口岸对外贸易机构外，任何机构不得经营进出口业务。[4]4-5对外贸易“全国一盘棋”[7]97的格局，能集中全国之力拓展商品销售市场，各口岸在商品价格上步调一致，统一对外；“各口岸对外贸易机构在执行对外价格中，必须互通情报，加强协作，密切配合，反对各自为政、抬价竞销”，以避免在海外市场互相争夺。[7]42出口商品生产基地和对外贸易交流会也在中外贸易中扮演非常重要的角色。同时，外贸部门还采取了灵活多样的贸易方式，如结汇贸易、易货贸易等。

为增加对商品销售市场的了解，外贸部及各省外贸部门不断开展调研工作，调研的内容包括：各国（地区）的外贸外汇管制法令和海关规定；国际贸易惯例在该地的应用和解释，有关商品在各国（地区）的一般贸易途经和做法；各国（地区）的港口、仓储运输和保险等条件；我国与各国所签订贸易协定的具体内容；有关商品在国外市场上的供需情况、价格趋势、销售季节、品质、规格、品种、花色、包装装潢的变化和消费者的爱好等；其他国家的竞争能力和做法、外国产品的资料；我国出口商品的历史资料；国外对我国出口商品的反映和要求、国外客户资信和经营能力等。如作为新中国海外贸易总代理的华润公司曾对欧洲多国及新西兰、巴西、加拿大等国进行访问，调研这些国家的工业政策、进出口管控情况以及其民众与外贸官员等对我国的政治与贸易态度等，指出：我们的商品押入一个新市场是一件非常实际的工作，不能带有丝毫的主观臆测。商品押入新市场的主要条件是商品本身（包括品质规格、式样包装等），此外与经营方式及经营对象等也有很大关系。我们必须在价格、品质规格、式样包装、宣传广告、条款、经营方式及经营对象的掌握上创造条件以打开市场。[8]

经济手段上，外贸部门所属的各外贸公司充分利用国内外各种机构及与私商的关系不断拓宽销售网、开拓销售市场。如密切联系港澳兄弟公司，就产销情况进行交流，“适当安排代销任务，通过他们发挥港澳更大的据点作用”；想尽一切办法突破某些国家和地区的进口限制，无论在我国港澳地区还是东南亚地区，对资信可靠的私商拟予接洽、包销或经销，并给予一定的手续费；收汇方面，采取灵活的方式区别对待不同客户。[9]另外，商品包装的改善，也是打开销售市场的重要方式。如针对装芥辣的瓶子又高又小、取出芥辣不便的问题，改为大口矮身的瓶子；罐头上的说明书不能全部用英文，以免海外侨胞误认为是其他国家的产品等。

二、对外贸易的定价策略与举措

价格策略是市场营销的核心策略之一，对商品市场开拓至关重要，与销售市场能否顺利打开息息相关。价格制定不合理必然影响商品销售，“可能发展为客观上我货退出市场，任由竞争品占领的情况”[5]，也会使商品销售利润遭受损失。新中国外贸部门在此方面曾走过不少弯路，出现误判，在商品价格设置上出现问题，导致国家利益受损。如1952 年我国薄荷脑油的销售，国际市场上传说有巴西、日本薄荷脑油及美国人造薄荷脑低价竞销，“我方于是跌价跟进，然而几个月后我货紧缺，而市价倍涨，此时我方却面临无货可售的局面”；1954 年苦杏仁因库存积压而跌价，市场上盛传有代用品竟销，1955 年歉收，但不敢调高价格，“结果市价上涨了3 倍，从每吨110 镑上涨到350镑以上”；1958 年外贸工作人员对猪鬃与尼龙价格进行了研究，根据国际市场上尼龙“每磅5 元”的价格，将我国外销的猪鬃价格下降到4 元，此举虽然对于扩大猪鬃在西欧的销路起到了作用，但实际上由于尼龙销量最大的市场是拒绝进口我国猪鬃的美国，故而猪鬃与尼龙的竞争并未收到实际效果。[5]由此反映出价格制定的策略十分重要，也非常复杂，需综合考虑竞争品、销售市场等各方面情况。为此，外贸部门在对外贸易的价格制定中总结出了一系列的经验。

首先，将竞争品情况作为商品定价的参考因素。

市场上是否存在竞争品是定价的首要参考因素。没有竞争的商品等于独占性商品，价格的设定无需考虑竞争因素，可由自己决定，“我们只需根据市场的购买能力以及希望销售的数量来决定售价”。然而，在国际市场上没有竞争品的商品很少，大宗商品尤不多见，“过去以为可以作为独占商品的猪鬃、桐油、核桃肉等几种大商品，事实都已有竞争品”，比较幸运的是，“我们的土特产、较小商品中则稍多没有竞争”，如五倍子、部分侨销茶等，这些商品就比较容易定价。[5]

一旦市场上存在竞争品，就需要根据其情况来定价。竞争品的成本是商品定价的重要参考因素。有着多年海外贸易经验的华润公司强调：调查清楚竞争品的生产成本，就容易制定比较合理的售价，如在我国香港推销布，除了要盯住日本布价格外，还需掌握港布的生产成本。由于之前没有掌握这方面信息，导致“每年四、五千疋的业务完全由港制品做去，我56 年以来一共只做了百余匹”。掌握竞争品基本情况再确定商品价格，才有利于利益的最大化。如1955 年开始在加拿大试销冻虾，销售量颇大，逐渐发展成为大宗商品，价格始终维持在每箱40 至42港元之间，但后来收到“英国冻虾进口商有70%至100%的利润”的消息，于是开始关注加拿大冻虾的价格，才发现墨西哥货在加拿大市场供不应求，价格高很多。“我们在1956 年下半年将虾价上调50%”，结果仍然畅销无阻、供不应求。又如1955 年内地供应香港青州水泥厂的石灰石，“最初试销价实为每吨16 港元，其后且照此价成交全年合同（全年13 万吨）”，我国外贸工作人员虽知定价为低，但因无法查到竞争品（日货）的价格，始终无法调价，其后偶然了解到香港销日铁矿石“腾出空船运日本石灰石来港”，且“日本石灰石至少要价22/23 港元”，于是针对石灰石开展了价格斗争，坚持斗争了3 个月，最终“每吨涨价3 元，每年可多收入外汇20 余万港元”[5]。

竞争品数量的多寡也是定价的重要参考因素。当供应量在市场远比竞争品的可供量大时，应掌握市价，也就是说市场应以我为主；相反如果竞争品远比我货为多，我们价格不能起主导作用时，则应盯住竞争品价格；如双方数量差不多，则在价格上将互有影响，谁急迫要求出口谁就会主动在价格上竞争。[5]同时，市场中常会出现竞争对手低价抛售的情况，这种时候就需要密切关注竞争者的真实情况，如竞争者可供销售的数量的确“比我为小”，而其低价抛售的目的不过是将库存小量商品及早抛售，则“我们应该较有耐性的等待他们抛出部分以后的市场好转，否则我们吃亏将远较竞争者为大，我桐油销欧量如拟定为16 000 吨，而阿根廷油估计最高为8 000 吨，如阿桐油跌价我油亦节节跟随，不仅将引起桐油继续跌价和循环竞销，且在收入上我亦将比阿桐油多吃亏一倍”[5]。

对竞争品品质的掌握也非常重要。外贸部门需根据商品与竞争品品质的差异来确定价格。如绘画仪器到香港试销，最初知道有西德货竞销，以为国货次于德货中的次货，结果订价偏低，其后深入比较德货品质后才发现国货可抵德货中上级货，因此“提价10%，并就在新价基础上打开了销路”[5]。商品在一个新的市场打开销路时需掌握的原则是，同质商品的竞争价格差别不会太大，一般不会超过10%，并且在畅销以后可以平价。“如我生油1956 年进入香港市场时一定要比当时畅销的印度生油有5%至10%左右的差价才能行销，但在1956 年底，我油已与印油完全平价。我水泥在1956 年一季试销时与日泥比价相差达5%，但二季以后即逐渐拉近，现已只差2%左右。”[5]

竞争品运输成本及产地与销售市场之间的距离，也是定价需要关注的问题。如“掌握了美国大豆，到达香港在运输上的不方便、在数量上不可能经常的特点，我们的大豆订价就维持了比资本主义市场其他地区高25%的水平”[5]。

其次，商品的定价需以季节变化为依据，遵循供求规律。

供求规律是支配价格的基本规律，当供求情况变化时，价格也会随之发生变化。掌握供求规律，对我国顺利扩大出口以及尽可能多收外汇大有好处，相反则会处处挨打，不仅出口数量会减少，价格上也会吃亏。

供求关系与季节息息相关。国际市场商品的销售，一般存在两种季节：一为生产季节，一为消费季节。生产季节，是指农产品的收成季节，由于收成时农产品大量上市，这时价格一般较低，青黄不接时农产品供应量大减，价格则会较高。例如大豆每年10月、11 月间在美国大量上市，此时一般价格会大跌，而每年6 至9 月的价格则因青黄不接一般较高。根据此规律，新中国通过设置冷库等方式储存农产品、水果等，拉长商品上市的季节。

消费的季节性，指节日商品的消费。掌握各国节日及其消费品并据此加强销售，是扩大商品销售渠道和增加外汇收入的重要方式。如：西方国家一般十分重视年底的圣诞节以及4 月的复活节，因此相应食品、副食品、礼物商品等的输出必须事先安排，于节前若干时日到达，“否则就找不到买主或卖不起好价”；东南亚的节日与西欧不同，缅甸的泼水节在缅历新年，需要的商品大概为各种布疋、副食品等。缅历四月中至七月中（公历8 月至11 月）为大齐期，为市场淡季；印尼挂纱节为回教禁食节，在此节内男女均制新装，布疋消费10 倍于平时；星马本地民族多信回教，挂纱节与印尼同；华侨季节同国内。[5]

在我国港澳市场，根据港澳同胞与内地过节相同的规律，外贸部门也做了很多工作，强调节日商品供应一定要应节。如中国广东省食品进出口公司专门印发了《一年十二个月食品出口业务作业守则》，分析了港澳节销市场的特点：（1）销售时间性强、质规要求严、销量大、售价好。（2）各个节日除对鲜活副食品有普遍需求外，不同节日又有特殊需要的品种和规格，一般取其“吉利”。（3）节日期间，一般在节前数天，批发生意旺，节前一二天生意最旺，节后淡销。（4）节期供应期间，春节有休市惯例，其他节日无，但一般在节日当天要减少供货。如果是转口节销商品，则无论是鲜活还是干货，都要特别提早供应。据此，食品公司指示：春节，应节主销品种有活猪、活鸡、活鹅、柑橘橙，沙田柚、甘蔗、腊味、活鲮鱼、活鲤鱼、海味、冰鲜鱼虾、蚝豉、中西式糖果、酒类、莲藕等；特殊要求有叶桔要带枝叶，甘蔗要有头有尾的五支一扎白蔗。端午节主销品种有粽子、活鸡、荔枝、李子、甜桃、酒类等。[10]该公司强调“过去我们有过了中秋卖莲子，过了农年交腊味等脱节现象是应该设法防止的”[5]。

再次，出口商品价格的调整应以实现市场长期利益为归宿。

当出口的商品供不应求且价格又低于同质竞争品的价格时，就要考虑涨价。涨价一般有两种方式，一次上涨和分批上涨。一般说，国货价格远低于竞争品价格而货源情况比较紧张时可以一次上涨，一次取得比较合理的比价。此外当市场缺货已久，竞争品的威胁基本没有或者不尖锐，市场需要确实十分急迫，我国尚有一定数量商品可以部分满足市场所需时也可以一次上调。完全无货供应时则应避免大幅度涨价，因为这样做只会培养竞争品进入市场，或不恰当地提高有存货的中间商的利润，损害消费者的利益，有时也会减少消费者用我货，“甚或会妨碍我们有货供应时的销售”[5]。这种做法有不少成功的经验，如：为调整售香港水泥厂石灰石的价格，进行了3 个月的尖锐斗争，达到了价格上涨20%的目标；1956 年供香港电厂的煤定价为68 元，后一次性上涨到86 元。

分批上涨的办法一般适用于有下列特性的商品：市场有一定的需要，我国也有较多的货源可以保持供应，与竞争品价格有一定距离，但相差不太大或竞争品也是供不应求。分批上涨时需掌握逐批成交的策略，这样“证明价格确实是在市场上涨，并且也为第二批上涨打好基础”[5]。分批上涨的批数与涨幅也应掌握好，要结合存货情况进行。一般来说调整的批数可以有几次，但不宜过频。

商品遭遇滞销时，则可能需要考虑下调价格。然而，并不是所有滞销情况都需要调价，应根据市场具体情况确定对策。首先分析商品滞销原因，是由于供过于求还是经营不善，抑或是商品的规格、品种不符合市场需要等。假如滞销是由于供应量超过市场需要量，“那会愈滞”[5]；假使滞销是由于经营方式的不善，那跌价也不是解决问题的办法。“去年国内黄板纸滞销，百达公司因有空船由沪回港，遂不计运费运纸来港低价推销，结果市上存货客户开始恐慌竟相低抛，愈低愈滞，愈滞愈低。”[5]假如滞销是由于品质规格或花样外型不符合市场需要，跌价虽然可以创造一些额外的购买力，但最后的价格水平又会远在其他同类商品价格之下，甚或比自己的原料成本还低。因此，跌价不能成为打开滞销品市场的唯一法宝。总之，必须先找出滞销原因，在此基础之上制定相应的对策。只有在我价的确比竞争品价格为高引起滞销的情况下才能着手跌价。

跌价的办法也有两种，一次性大幅度下调和分批小幅度下调。当商品的价格与竞争品相差不大，而市场上存货很少，为了拉近距离而不致使市场过分震荡时可以分批小幅度下调。但在下调过程中不宜大量抛售，应该在下调到稳定水平后再设法抛。当商品价格与竞争品价格相差很大，价格如不下调到竞争品水平就无法开展新业务，则需要下决心一次性下调，“就此与竞争品展开剧烈战斗，而希望在新价基础上进行交易”。这种情况，应避免分批下跌，因为这样做，既始终无法促进成交，又会使价格虚软站不住市场。“在53 年我们曾有一次经验。当时绿豆价站在因为52 年少而造成的很高水平（记得正常水平为每担36~38 元，当时高价在65 元至70 元）”，而东南亚各地来货已纷纷占领市场，且售价远低（约为45 元至50 元左右），我国外贸部门曾有一两次小幅度调低价格，结果业务仍打不开，然后派员到香港市场了解情况，得出结论，如欲恢复绿豆市场，并达到大量抛售目的，必须从虚假的高价一次下调到历史正常水平。“结果就组织过去经营我绿豆的商人大批成交，一次下调到36 元左右，市场就此复占。”下调价格的过程中，还需关注经营者的心理，“为了证明我价一次下降后不会再跌以此鼓励经营信心，我们不久就开始小幅度的回升（如从36 元上涨为36.5-37.5 元），市场也就此稳固”。[5]

与此同时，跌价必然伤及仍有存货的经销商，给其带来损失。新中国对经销商群体的利益十分关注，要求作出价格下调决定前先了解市场存货情况，然后拟出适当的办法，使其不至于因调价受到损失而失掉经营我国商品的兴趣与信心。具体的做法是：保持存货的客户优先以新低价进货一大批，然后由他们在一定时间内以新低价与老价的平均成本出清存货，这样既达到降价出售的目的，他们也有了降低成本有秩序售清存货的机会。“假使他们不愿意合作，不肯再行低价补货，那责在他们，到时亦无法怪我”。另外，主动跌价时还需考虑一种情况，“跌价时尚未装除的货物”。一般应考虑照新价计价，否则将造成其损失。“我外汇管理制度对退汇是有困难的，对已结汇部分有时可在下一批价格上予以照顾”。[8]无疑，外贸部门此举一方面是为了尽可能与客户搞好关系，保护我国商品的推销网，维持市场的长期利益，同时也是出于对与我国友好往来人群利益的关注，体现出对我国货物经销商的责任感。

三、出口商品价格策略的调适

新中国的价格策略，对于扩大我国商品的对外销售市场和销量等有着重要作用，能为打破西方封锁、赢取新中国建设必要物资做贡献。然而，通过低价销售以争取市场的方式，遭到不少兄弟国家和民族国家的质疑，认为中国在“大量向国外倾销”，是实行“经济扩张”，尤其是大跃进时期外贸上“大进大出”的举措，更让不少国家颇有怨言，“在亚洲经济会议上，印度、马来亚、巴基斯坦、印尼的商会代表也说我们扩张”。[11]美国国务院经济事务次官更是从中作梗，频繁进行挑唆，认为中国“倾销纺织品”严重影响印度及日本的传统出口市场，导致印度的第二个五年计划难以完成，而“日本的经济发展将受阻碍”。日本访美贸易代表团也联合美国批评中共，谓“侵略性输出”给东南亚国家造成了危害，棉纺织品的削价竞销现象已经影响了日本的若干工业。[12]

实际上，为抢占市场份额，诸国或地区往往都会采取不计成本的倾销手段进行竞争。如1959 年4月，我国台湾地区为保住生猪在港澳市场的销售份额，在货源十分紧张的情况下仍安排输送8 000 至10 000 头生猪至港，较前一月的数量有所增加。[13]1962 年4 月，外地①指我国大陆及港澳台以外的国家和地区。输入我国香港的生猪连续4 次降价，该月底每司担的售价比年初低了25%；美国橙为扩大在我国港澳市场的销量，举行了“特价周”活动，澳洲苹果在新、马地区频繁开展“苹果周”活动，价格比上一年低10%；我国台湾地区的梅坯桂圆肉，通过比我国大陆货低20%至30%的价格参与竞销，导致该年第一季度我国大陆干果的总平均售价比先一年同期下降了4%。[14]无疑，通过降价的手段排挤外货，是各国和各地区常用的做法。

然而，面对质疑和批评，新中国外贸部门在澄清事实的基础上也进行了反思和改进。

首先，外贸部门通过出口总量的数据否定了新中国进行商品倾销的不实言论，揭露出现这种言论的根源是以美国为首的西方国家在“污蔑造谣”，“这是没有根据的，是故意夸大其词，是敌人的造谣。大家知道今年内我们对资出口比56 年只增加10%左右，比57 年要多一点，但57 年是犯了下列错误的。出口比56 年少五、六千万美元，比57 年增加10%，这算什么扩张呢？”“1956 年我们的出口额只占整个资本主义世界出口额的千分之五多一点，6 亿5 千万人口的国家，只占这一点比例叫什么扩张呢？”[11]外贸部长叶季壮多次强调，世界市场上有一股力量，“硬说中共对外进行倾销，这是很值得玩味的，的确我们去年个别经营单位业务人员在个别商品报价曾经一度较低，但很快就被发现而且纠正了”[15]。出现这种声音的原因，归根结底，是美国正在进行冷战和经济扩张，并且策动一些亚非民族主义国家的统治集团反对中国，破坏我国同亚非国家的经济贸易和友好关系；西方国家也在制造借口，增加对我国贸易上的歧视和限制。[7]111

接着，外贸部门也积极进行了反省，认为确实存在通过低价开拓市场的情况，如1958 年外贸工作中，“大进大出”“低价倾销”“占领市场”等政策性错误。“但这只是一个短时期内在个别政策上的错误，并且有些已经纠正，有些正在纠正中”[16]。又如在布匹的销售中，曾有用过低的价格，排挤日本市场的情况，“印度的市场也被挤掉一些，估计今年的印度的布疋出口要挤掉两亿码以上”。这种做法和团结民族主义国家的政策不符合，和万隆会议的精神不符合，“在这一点上我们是犯了原则性错误”。[11]

在深刻反思之后，外贸部门强调要延续我国和平对外贸易政策，并在此基础上进行价格策略的调整，主要是针对不同国家要有不同的政策。

对社会主义国家的政策，是“积极协作、平等互利、实事求是”，“互相促进”，“帮助兄弟国家发展”；对民族主义国家，则是“平等互利、互通有无，必要时给予照顾，帮助他们建立独立自主的经济，帮助他们建立自己的工业，使他们工业化”；对和平中立国家，倾向于互通有无、加强来往。这一外贸政策体现在外贸商品价格上，强调实事求是地按照国际市场价格办事，不压低价格去同民族主义国家和社会主义国家竞争，在特殊情况下，可以有伸缩幅度，但不应降价过多，也不应抬高过多。[7]叶季壮强调，为了打开市场，个别商品的价格可以略低，“但不应低价倾销”；在国际市场上，必然会有商品与民族主义国家的商品碰头，这种情况下怎么办？“如布疋是否可出？”“出还是应该出，但价格要合理，同时要和它们商量。”“例如我们向锡兰出大米，事前就有和缅甸商量，以缅甸卖给锡兰的价格为准，只在品质上计算差价。对我国香港地区也应该如此，这次我和香港来的同志谈了一下，我问他们对香港的工厂和针织、罐头等等能否和他们商量，研究一下共同做法，他们说完全可以的。还听说我们出口的青菜，价钱低，也挤了香港种菜的农民，这个问题也可以和香港农民商量一下何如解决。过去在这些问题上我们只强调一面，对另一面考虑不足，打倒一切，以低价抛出去，结果生意没有增加多少，反而各方面都骂我们。”[11]

对资本主义国家，基于西方国家封锁和禁运的大环境，外贸部门强调“一般也是平等互利、互通有无，但中央指示我们，必须对我们十分有利我们才干”。西方资本主义国家经常以许可证为由限制我们出口，“过去他们用‘禁运’对付我们，现在又用许可证对付我们，普遍采用‘奖出限入’”。因此，对资本主义国家的贸易，“要和平竞赛可以，要和平贸易可以，要斗争我们也可以斗一斗”。[11]

对于政策的调整，不少人存有疑惑、质疑，为什么不对帝国主义国家进行商战呢？商战就是以商品在市场上进行你争我夺，这和我们的和平外交政策不符。用“商战”的办法，既打不了帝国主义，又对民族主义国家不利，也对我不利，实际我们也没有这样的力量，不应该这样做。[17]

显然，此时新中国在商品销售工作中作出了外贸服从于外交的调整，这是新中国立足于当时的国内外环境，在对外关系上坚持和平共处五项原则的反映，但这些调整在一定程度上是以牺牲我方利益为代价的。甚至为了外交工作的开展，新中国在外贸工作中经常遭遇亏损，如“1962 年净亏损九亿八千万元”，其中“出口亏损二十九亿七千万元”，同1957年比较，外贸“出口亏损增加二十七亿六千万元”[7]。

外贸亏损中，汇率所导致的亏损是十分重要的因素，“据概略计算，在一九六四年对资本主义市场出口的预计完成额十一亿美元中，用人民币十元以上换一美元的商品（主要是工业品），值九千万美元，出口亏损大约达九亿元”[7]。“一九六四年对社会主义国家（不包括古巴）出口预计完成额四亿七千万卢布中，用十元人民币以上才能换一个卢布的商品有一千一百万卢布，出口亏损约一亿一千万元”。这部分商品之所以还要出口，是因为拿一些国内有余的东西去换回我们急需的物资，对于发展生产建设、活跃城乡经济、增加国民收入等具有促进作用。另外，为了外交大局，当时还需要进行一些政治照顾的进口工作，也因此展现出国际主义精神，如1964 年从阿尔巴尼亚、朝鲜、越南和亚非友好国家进口煤炭、机床、烟叶、卷烟等，“亏损约一亿多元”。[7]很显然，新生的人民政权在生产力水平较低的背景下，为了建设新中国，通过加大出口的方式来换取社会主义建设的必要物资，在维护外交局面上也投入颇多，从而导致外贸亏损的情况。

针对此方面问题，外贸部门工作人员曾向中央请示停止出口某些亏损过大的商品，被李先念否决。其认为：“国际市场有需要，特别是越南等社会主义国家和民族主义国家。一旦停止，国内工业也不好安排。算总账并不总是如此，因此仍要出口。”[7]无疑，新中国初期的外贸环境十分恶劣，但新生的人民政权为获取生存空间在积极开拓、不断进取，采取灵活的策略改变困境，以服务于社会主义建设的大局。

新中国初期外贸服从外交大局的诸多举措，无疑是富有成效的，尤其表现在突破西方封锁方面，成绩斐然。一方面是与我国建立贸易关系的国家不断增加，新中国初年国民经济恢复时尚只有20 多个国家与我国建立贸易关系，到1956 年7 月，发展到了60 多个国家，[18]到一五计划末期增加到了82 个[19]；另一方面是出口业绩，如1959 年我国商品出口额达78 亿元，达到新中国成立后出口的最高记录。[7]

总之，新中国初期的价格策略，展现出新生的人民政权在面对西方国家贸易封锁和垄断时政策的灵活性与遵循市场规律的种种努力。而后来新中国在价格策略上的调适，更多体现出对社会主义国家以及民族国家的关注，在服从外交需要的同时，也彰显出国际主义精神。新中国在西方经济封锁与垄断、对外贸易十分困难的情况下所展现出的国际主义精神弥足珍贵，体现出新生社会主义国家的责任与担当。