开在深山的非油“姊妹花”

龚华林 侯玥 覃志强

找准客户需求，员工勤开口，易捷商品在山区也有广阔的市场。

宜昌号称“七山二丘一分平”，整个市辖区约有70%的面积是山区。特殊的地形，促使中国石化湖北宜昌石油公司拥有众多山区小站。秭归是山区县，属长江三峡山地地貌，境内群山相峙，层峦叠嶂，崖高谷深。位于秭归县九畹溪镇周坪村的山区小站中国石化宜昌秭归周坪站，海拔600多米，距离秭归县城车程近2个小时，月油品销售不足100吨。

在这座名不见经传的小站里，姐姐王元英是站长，妹妹王元翠是员工。姐妹俩以站为家，用心服务经营，将易捷商品卖的红红火火。2023年1—12月，该站便利店易捷销售额48万元，同比增长40%，人均激励每月由600元增长到2000元。

“销”口常开 顾客自来

“帅哥，现在易享节买纸特别划算，20筒卷纸只需要36块钱，相当于1.8元1筒，家里都是用得上的。”顾客刘先生的车刚驶进周坪站，站长王元英便热情迎上去，边加油边向客户推荐“易享节”商品。“确实是的，抽纸卷纸可以加一元多一件，多囤一点更划算呢！”妹妹王元翠走上去搭腔。姐妹俩一唱一和，让刘先生对易捷商品产生了兴趣，最终购买了各类生活用品满载而归。

周坪站地处山区乡镇，每天进站加油的客户不多，主要客户来自周边农户。但只要是进站加油的，两姐妹都会热心为其推介加能站的易捷商品，一个都不“放过”。即使客户不购买任何商品，她们也不会气馁。姐妹俩坚信“这些客户总会有需要的时候”。正是抱着这种“不放弃”的心态，姐妹俩始终坚持开口，开口越多，实现销售的机会就越大，实现了销售就更有自信去开口，从而形成了开口营销的“良性循环”。正是姐妹倆持之以恒的开口营销，原本令他们头疼的便利店“六个一”考核，也从“负担”变成了“优势”。

“易享节期间鸥露纸、活力28洗衣液等日用品成了热销商品，5天时间就实现了近6万元的销售额。”姐姐王元英自豪地分享着她们的骄人业绩。

思路一变 激活门店

滞销商品是很多加油站易捷商品销售痛点，但在周坪站基本看不到它们的踪影。2023年上半年，站里有大批面条、食盐滞销，库存持续积压，哪怕逢人就推荐“滞销商品优惠处理”，也鲜有人问津。姐姐王元英站长看在眼里、急在心里。

有一天，一名客户进便利店问道：“我加油送的券可不可以兑面条啊？”“当然可以.”王站长忙高兴地回答，并给客户用了2张“30减10”的券，一次兑了十几包面条。

受此启发，王站长立即转换推介思路，把面条等商品放到收银台前。凡是进站的客户，她都会向他们推荐“买20元钱的东西送10元钱的面条”。活动一出，不到一个月面条就销售一空。她发现，虽然“买20元钱商品送10元钱商品”和“满30元减10元”的优惠幅度相同，但客户对前者的接受程度更高。送10元钱的东西如能明确到某一具体商品，客户会觉得这个优惠更直观，更具有吸引力，因此成交率更高。正是她们转变思路，将营销活动融入实际工作中，既利用优惠券带动了销售，又处理了滞销商品，可谓是“一石二鸟”。

适销对路 不愁销路

“王大哥，我们站50斤的大米又到货了，要不要带一袋？”妹妹王元翠给老顾客加油时，向其推介刚到货的国宝大米。秭归周坪站位于九畹溪镇，当地农户主要种植茶叶、柑橘等农作物，因此家家户户需要买米、油等基本生活物资。以前，周坪站便利店销售的是10斤装的大米，算下来4元一斤，农户觉得太贵。于是，她们就仔细研究要货目录，发现有一款50斤的国宝大米用优惠券后只需要2元左右一斤，便订购了10袋50斤装的大米试试。

结果大米到站后受到了农户欢迎，迅速成了热销商品。于是，姐妹俩便迅速根据客户需求，制定“销售物美价廉米油”的营销思路，并把这款国宝大米作为核心商品来推介，还将爆款直降的“金龙鱼压榨本香菜籽油”作为配套商品销售。果不其然，易享节期间，该站共销售43壶金龙鱼菜籽油、24袋国宝大米，成为主打商品和热销商品。

以情动人，以质留人

只要周边居民进站加油，姐妹俩都会热情给他们介绍，确保一个不落。“您手机有没有电子券啊，100-30，30-10用券购买我们的商品非常划算，相当于打7折，比超市卖的还便宜，真的很划算。我们商品非常丰富，牛奶、粮油、饮料都有，可以进店看看，总有您需要的。”“您看您加个油，顺便就把家里需要的东西都买了，又方便又划算！”进店的都是周边的居民，平常遇到什么困难，找零钱、借东西，只要到店里求助，店里的两个人总是力所能及的帮忙解决。久而久之，大家愿意来店里逛逛，拉家常的时候提一嘴兑券买东西的事情，大多也乐呵呵的答应了。“中石化易捷的东西，确实价格很实惠、质量有保障。”从认可店里的员工，到认可店里的商品，到更加认可员工，乡亲们对周坪店形成了一个信任循环。

“找准客户需求，选择适销对路的商品，再加上我们的勤开口，易捷商品在山区一定有广阔的市场。”姐妹俩谈到非油销售充满了憧憬、信心满满。

责任编辑：齐铁健