浙商金位海：让小商品市场在全国开花

1998 年，一个中年男人从义乌只身来到杭城，想承包一个市场。 男人个高，眉毛浓密，声音洪亮，在此之前从未涉足这个行业。2 年后，他的市场开业，五层楼房，一层地下室，人潮涌动。 如今，他成为浙商总会副会长，在全国拥有数十座义乌小商品市场，把义乌模式成功带出了浙江，他的名字叫金位海。

电影《中国合伙人》中，记者问主人公成东青成功的公式，他说：“当你意识到失败只是弯路，你就已经走在了成功的直道上。”人生充满波澜，在杰出浙商金位海的心中，又有一条怎样的“公式”呢？

记= 中学生天地记者 钱梦佳 滕卢涛（实习生）

金= 金位海

启航：从一个走街串巷的穷孩子出发

记：我们知道您的人生经历非常传奇。 先从小时候聊起吧，您的童年是怎样度过的？

金：我们家有5 个孩子，我排行第四。在我3 岁时父亲就去世了，那时候弟弟才1 岁，还有一个年迈的奶奶，家里穷得一分钱都没有，靠种稻子为生，一年种三季稻子，还是吃不饱。穷则思变，从8 岁开始，我便在一个篾匠家做学徒，常常蹲着编竹篾，一蹲就是一天。从小我就长得高，每次站起来，腿都抖得厉害，这样的日子持续了3 年。后来，我开始跟着家里的哥哥姐姐卖猪油，拎着塑料桶沿街叫卖。这算是我做生意的“人生初体验”。虽然那时我对做生意并没有太多的概念，但我坚信努力才能改变生活。

记：您是如何收获人生中的第一桶金的？

金：14 岁那年，我开始了“行商”生涯，成了一名流动经营的小型个体商贩。我带着义乌的特产，如猪皮、猪油、红糖等，一路南下到福建售卖。在福建卖完后，我会带上在当地采购的笋干北上杭州、上海等地继续售卖，再带着在杭州、上海购买的衣物、肥皂等商品返回义乌。那时候，私人买卖商品还不是完全合法的，商品带不上火车。我就让弟弟先上车，自己推着独轮车在月台上佯装拉货的，把要卖的货品藏在车底下。等列车发动后，我会迅速将货品塞进车窗，紧接着自己爬上列车。就这样，小小年纪的我在酷暑寒冬里走过一个又一个熟悉或陌生的站台、街巷，在十六七岁时就成了“万元户”。

记：您从哪里学到买卖商品的经验？

金：买卖商品的经验，我都是在实践中摸索和积累的。做生意的过程中，我发现“收集信息”至关重要。我时刻关注各地的特产和市场需求，以便能够更好地满足顾客的需求。那时候商品紧缺，需要凭票购买。比如义乌的猪皮、猪油在杭州、嘉兴很常见，但红糖就比较紧俏。于是，在听说海宁长安镇有肥皂厂，当地人用不完肥皂票后，我就带着红糖去换肥皂票，买到肥皂后回义乌卖，从中获取差价。

另外，做生意也离不开“肯吃苦”的精神。我们那个时候去贵州、云南、新疆等地做生意，火车动辄要坐上七八天，晚上只能睡在座椅底下。那时候人们都穿着解放鞋，透气性差，车厢里味道非常大。尽管条件艰苦，但我们始终坚持着，绝对不会轻易放弃来之不易的商机。我们这一代浙商的创业历程可谓是“走遍千山万水，想尽千方百计，说尽千言万语，吃尽千辛万苦”。

记：在您的成长岁月里，谁对您的影响最大？

金：那一定是我的母亲。我的母亲一直是我心中坚强与力量的象征，她今年已经92 岁了，但依然精神矍铄。我的父亲早逝，我的母亲独自承受着生活的压力，遭遇了许多不公正的待遇。但她从不抱怨，从不向生活的艰辛低头，她用勤劳的双手拉扯我们姐弟5 人长大。小时候家里穷，我们白天上学、晚上磨豆子，第二天做成豆腐去卖。在那个年代，做小买卖是一件很丢人的事情，社会上并不认可“商人”。然而，我的母亲始终保持着不卑不亢的态度，她告诉我们，靠自己的双手生活并不丢脸，母亲的所作所为潜移默化地坚定了我的意志。

济南义乌小商品批发市场

发展：带小商品去大世界，让“义乌模式”在全国落地

记：您是怎样从售卖小商品转向开设小商品市场的？

金：在我创业的前20 年里，无论是卖货还是开服装厂，都是做乙方，需要先向别人租赁摊位再考虑赚钱的事情。后来我就想：我能不能做甲方，去开办自己的小商品市场，将摊位租给别人做生意呢？

做生意，常常会遇到卖了东西但收不回钱的情况，同时，也有不少货款需要向上家支付，一个环节出了问题，就容易引起经济纠纷。而市场租金是需要提前交的，这就避免了许多问题。我不再需要费力去推销商品，每年只需要收收租金就可以过上舒适的生活，同时，还能带动更多像我以前那样做生意的人共同致富，我觉得这事意义非凡。因此，当我拥有一定的经济基础后，我决定开办第一个小商品市场。现在回过头来看，我当初的选择是正确的。

记：您的第一个市场是怎样开起来的？

金：1972 年2 月，美国总统尼克松访华。来到杭州时，他曾评价：“美丽的西湖，破烂的城市。”这个评价给我留下了深刻的印象。20 世纪80 年代初，杭州立志要打造成全世界最靓丽的旅游城市。这让我意识到，改变城市脏乱差的面貌是改造的重点之一，商机也随之而来。我很快从义乌赶到杭州。我注意到浙江电影制片厂边上有个老的农贸市场存在很多问题，包括环境脏乱、管理混乱和治安不佳等。与当地政府沟通后，我们很快达成了共识。我决定重新改造这个市场。这个市场的建设规模不大，只有四五亩地，但经过精心的规划和建设，它变成了一个拥有地下一层、地上五层的综合市场，命名为“九莲综合市场”。2000年，这个市场正式营业，成为我的第一个市场。

记：在浙江成功开设小商品市场后，您把目光转向了全国，这一路的扩张是否顺利？

金：九莲综合市场经营成功之后，我们选择进军山东。山东既是人口大省，又是经济大省，而且交通发达，南北畅通，因此我们的第二个市场选择开在山东威海。威海的环境、经济总量都不错，海的对面就是韩国、日本。在威海市场取得成绩之后，我们来到东营，它也在山东半岛上，拥有胜利油田。那个时候我们像《春天的故事》里唱的一样，“你迈开了气壮山河的新步伐，走进万象更新的春天”，几乎每两年建一个市场。遇上2008 年全球金融危机时，大多数企业纷纷减少投入，采取休养生息的策略，我却坚信“只有危机的思想，没有危机的市场”。很快，聊城、青岛、长春、固原、曲靖、黔南，全国东南西北中都有了我们的市场。

记：您在选择开设市场的地理位置时，常常会考虑哪些因素？

金：我们做的是小商品市场，它的消费是面向大众的，要让百分之七八十的老百姓都消费得起，因此区位常选择城乡接合处。这里面有几点原因：一是市场规模很大，选在城区控制不了成本。二是要用发展的眼光看位置。我始终相信随着时代的发展，从前的城乡接合部未来有可能变成城市的中心，就像杭州的钱江新城。好的资产一定会保值升值，要学会抱着信心和耐心陪伴城市共同发展。

记：每到一个地方开设新市场时，您是怎样吸引商户

来市场入驻的呢？

金：招商时我主要考虑这样三类群体：第一类是一批有经验但在原先市场中运营不算成功的商户。他们在原先的市场中可能因为高租金等因素没有挣到钱，而我们新开设起来的市场，可以用低租金等优惠条件吸引这批有经验的商户前来开店。第二类是借助城市的优势地位，吸引周边城市的年轻人。比如我的市场开在杭州，那我就到嘉兴、湖州、黄山等城市进行招商。第三类是本地人，当地原先的市场可能存在产权不清晰、物业混乱等问题，我们通过规范管理吸引本地商户入驻新市场。起步阶段的招商是比较困难的，因为我们没有品牌，这时候需要给商户们描绘蓝图，开诚布公地讲述我们期待的未来，获得他们的信任后，他们就愿意入驻市场。慢慢地我们打响了自己的品牌，得到了商户的认可，后续的招商就不那么困难了。

记：如今有不少年轻人对未来感到十分迷茫，您有什么话想对他们说的吗？

金：人生的道路充满了无数可能性。我想告诉你们，珍惜你们的学习时光，勇于面对挑战，培养坚韧的意志、创新思维和解决问题的能力，培养对社会的责任感，相信你们可以成为自己想要成为的人。无论未来的道路如何曲折，请记住，只要心中有梦想，总有实现的一天。祝你们在求知的道路上越走越远，未来充满无限可能！