步履不停，打造数码印花产业生态闭环

边吉洁

清华MBA硕士、绍兴柯桥常发纺织有限公司总经理、柯桥区纺织对外贸易商会会长……谷佰军有很多不同角色的标签，也有一切创业者的共性模样：个性、张扬、追求自我。

2007年，谷佰军计算机专业硕士毕业后远赴日本，在知名企业从事软件开发工作，期间接触到基于计算机技术的数码印花工艺；2010年，他瞄准熟悉的日本市场，紧抓跨境电商的风口回国创业，掘得第一桶金；2012年，谷佰军创办了绍兴柯橋常发纺织有限公司数码印花工厂，开启工贸一体的发展之路，并于次年将目光投向广阔的海外市场，进一步扩大常发纺织的海外贸易版图，在2017年荣获阿里巴巴浙江省外贸达人赛冠军。如今，利用互联网电商平台、展会等多渠道营销手段，常发纺织成长为一家近百人规模的工贸一体化数码印花纺织企业，产品远销40多个国家。

修炼内功，工厂数智化改造升级

也许是理性思维导向，也许是所学专业的影响，谷佰军一直深信技术能够为企业带来巨大优势。因此，他对工厂进行智能化的改造升级，引入先进的机器设备和生产技术；选择使用智能办公平台作为企业运营管理的工具，使各部门之间的沟通对接更加便捷高效；在很多年前，工厂就引入ERP生产管理系统，使生产流程更加规范化和智能化。

“疫情三年阻挡了企业向外拓展业务的脚步，那我们就选择向内沉淀，三年里我们一步步完成了智能化升级。”谷佰军告诉记者，以前的数码印花生产，一个人只能照看两三台机器，人均产量大约两三千米。而现在，通过技术升级，人均产量可以提高到三万至五万米。工人们只需按下按钮，机器就可以自动完成生产，生产过程中的记录和监控也得到完善，大大简化了操作流程。

磨刀不误砍柴工，机会只属于有准备的人。通过智能制造技术的改造升级，常发纺织工厂的生产效率和技术水平得到了显著提升，为获得更多订单创造了技术支撑。2023年，常发纺织迎来了外贸业务的翻倍增长，销售额超3.5亿元。

当下，产业的发展离不开数据和智能技术的有力支撑。谷佰军深谙其理，为了让公司更好地洞察市场趋势，优化生产流程，提升产品质量，在激烈的市场竞争中脱颖而出，他积极推动常发纺织在数据管理和智能化方面实现创新升级，为企业未来的可持续发展奠定坚实基础。

多管齐下，打通产品销售渠道

一家成功的企业需要注重销售、研发和服务三个方面。只有将这三个方面有效结合起来，企业才能真正实现可持续发展并在市场竞争中取得更大成绩。谷佰军认为，要想在市场上取得成功，销售是第一步，并且至关重要。

为更好地满足客户需求和提高市场份额，常发纺织采用了多元化的销售策略。除了电商平台的运营，还积极开展地推、展会，深入市场一线，与客户面对面交流，了解他们的真实需求和反馈。

据介绍，自2013年起，常发纺织就开始积极亮相国内外各类展会，包括美国拉斯维加斯展、法国面料展和上海面料展等，每年在展会上的投入高达200万元。此外通过运营阿里巴巴、谷歌等电商平台展示产品，拓展潜在客户和合作伙伴。

2023年，谷佰军带领着公司销售团队走访了全球26个国家，探访了50多个城市，深入各国市场，与当地客户建立了紧密联系。“我们始终认为，找到客户的痛点并提供解决方案是至关重要的。虽然我不直接与客户谈订单、谈业务，但公司积极进行市场调查，了解不同国家的客户需求和市场趋势。通过不断优化产品和服务，满足客户的真实需求，公司不断拓展市场销售版图。”

常发纺织时刻关注客户的真实痛点并提供解决方案，在销售策略上注重线上线下双管齐下，在销售执行上通过地推活动、展会参与和实地考察深入了解市场需求，努力打通产品销售渠道，坚定地推行全球化市场发展战略。

“链上”发力，提升企业价值

“我精于市场洞察、分析与预测，不仅关注当下，更着眼于规划企业未来方向与价值的转化实现。”谷佰军自我评价道。基于这样的经营思维，在常发纺织快速扩张之际，谷佰军并未局限于现有的成就，而是不断寻找新的突破口，以长远的眼光为企业开创更广阔的发展空间。

2016年，在经过市场考察和可行性分析后，谷佰军做了一个大胆的决定：将企业的业务拓展至印花产业链的前端市场。至此，常发纺织开始了专业从事其数码印花设备和耗材销售业务。2019年初，常发纺织代理业内拥有良好口碑的冠豪转印纸，2020年成为华东数码印花纸最大销售商。如今，常发纺织的数码印花设备和耗材出口到土耳其、埃及、越南、印度等国家。

“通过深耕优质数码印花纸市场，我们对市场的把握更加精准。另外我们还起到了设备和耗材供给池的作用。当客户急需时，我们可以通过仓储备货及时满足客户需求，同时在需求量较低的情况下，也能确保客户的设备和印花纸得到妥善保管。这种供给和仓储的平衡，也正是我们在市场中取得成功的关键。”谷佰军说道。

在产业链上的延伸，让常发纺织得以深入了解印花行业的各个环节，从而更好地满足客户的需求。这种全面覆盖的优势使得常发纺织在行业内获得了较大的竞争优势，提升了企业的价值，逐渐成为众多企业首选的合作伙伴。

作为数码印花界的“明星”，常发纺织在谷佰军的带领下，不仅见证了数码印花技术在纺织应用领域从初级打样到大规模量产的跃进，还打造出独特的营销模式。谷佰军表示，未来企业不会停下脚步，将继续优化服务方向，调整发展策略，希望能更好地掌握市场需求和行业动态，打造出极具竞争力的中国数码印花品牌。