今世缘闯关百亿

谢之迎

江苏白酒，又有一个百亿营收巨头。

今世缘预计，2023年全年的营业收入为100.5亿元，跻身酒业百亿俱乐部。

一年前，董事长顾祥悦率队，高调提出“决胜百亿”，4大核心业务部门，均郑重签订责任状，现在终于兑现。

按照其五年规划（2021—2025）的路线图，下一步，可能在2025年挑战150亿元。

顾祥悦豪掷90亿，先期投入扩产计划，下一步，计划大踏步走出本省，参与全国性的角逐。

顾祥悦手上，现有三大主力品牌——“国缘”“今世缘”和“高沟”。顾控盘的产品，格外丰富，单在100～1000元/瓶的中档和高档区间，就投下多款产品。

其中，尤以国缘“开系”（单开、对开、四开、六开、K3、K5）布局最为严密，单瓶价格大体在228～999元之间。

顾祥悦将标价588元/瓶的国缘四开，视作全国超级大单品培育。据透露，明年，四开将严格实行配额制，主动控速控量，并辅以“价格双轨制”。

即计划内低价供量，略小于市场需求，以这部分价差，避免商家降价窜货；计划外价格，接近市场批发价，压低利润，以此保障价格的稳定。

“公司计划，于2024年国缘品牌创牌20周年之际，升级推出第五代开系国缘，加速全国化推广。”今世缘官宣，第五代产品立足全国规划，省内外不做规格区分。

顾祥悦也正加码V系，打造高端标杆。

2019年，国缘推出V9清雅酱香，定价2299元，站上2000元超高端价格带。V系主打的，是国缘V3（清香型），单瓶标价899元。官方表示，2024年将对V3增速主动调控。

构建产品矩阵同步，顾祥悦团队在大搞基建。

2022年初，今世缘宣布90.8亿元扩产计划，新增优质浓香型原酒年产能1.8万吨，优质清雅酱香型原酒年产能2万吨。须知，之前其固定资产仅为13亿。

从2023年9月至2026年12月，这些项目将逐步投产。

财报显示，其在建工程的资产额，由2021年底的7.26亿元，快速增加到2023年9月的33亿元。

一系列行动指向的是全国化的雄图。

“东北虎西北狼，不及江苏小绵羊”，江淮一带，向来是白酒重镇。

顾祥悦领导的今世缘，总部位于淮安市涟水县，在本省坐拥稳固的根据地。

据民生证券测算，2022年江苏白酒市场规模约560亿元，今世缘和苏酒龙头洋河，市占率分别为13%和23.8%。

“在江苏本土，在洋河等强势品牌夹击下，今世缘能抢占一席之地，培育稳固的消费人群，非常不容易。”白酒营销专家肖竹青评论说。

2023年1—9月，顾祥悦团队在本省斩获77.14亿元营收，同比增速高达27.16%，显示其在江苏经营有道。

顾的任务，是加速走出江苏，摆脱地产酒的印记。他在2020年出任总经理时推出五年规划，专门提到打赢省外突破战的目标。

“全国品牌格局已固化，今世缘酒业面临压力。”肖竹青认为，挑战很大。前9个月，其省外收入只有6个多亿，占比不到10%。

顾祥悦迎难而上，确立马鞍山、枣庄、周口、湖州、黔州、嘉兴等10个县区市场，为2023年省外重点板块市场，开设1000家品牌专卖店，签约10000家核心品牌终端。

“聚焦价格赛道，聚焦核心单品，聚焦重点客户。”官方的行动指南是，首先是周边化，主要采取“3+4”板块化策略。

长三角地区是第一序列，先瞄准上海、浙江、安徽，同时布局北京、山东、河南、江西。

《21CBR》记者在上海走访几家烟酒行，有店主表示，“今世缘在上海卖得一般，主要用于江苏的商务宴请”，甚至有的称，“以前还做V系列，现在不进货了。”

这显露出开拓尚在初级阶段，好在势头不错。去年1—9月，省外市场同比增速约四成。

顾祥悦放话，坚持市场投入不减弱，且探索省内外经销商结对帮扶机制，增加对经销商奖励支持，提升市场开拓的积极性。

他力争，到2025年，省外销售占比达20%以上，再考虑到150亿元的目标，剑指30亿的省外销售体量。

冲击百亿的关头，顾祥悦也着手调整架构。2023年7月，今世缘公告，成立战略研究部、总工程师办公室、大数据中心；品牌管理部并入文化部；销售管理部与省外事业部合并，组建销售部。

这次距离上次调整，仅过去一年。

2022年6月，今世缘宣布落地分品牌事业部制，销售部更名为销售管理部，省外工作部更名为省外事业部。当时，他刚接棒周素明担任董事长。

一年之后，销售部回归，顾祥悦意在加强对销售体系的管理。

有业内人士透露，今世缘在构建市场营销领导决策小组的機制，董事长亲任组长，避免单事业部的盲目决策和产品的无序延伸。

客观来说，单单“国缘”体系，就有V系、开系、雅系三个系列，一个系列2～5款产品，再加上“今世缘”“高沟”，百亿销量，分散在十余个产品，过于枝蔓化。

顾祥悦明确，对于国缘V系，要紧抓价格认知，注重量价平衡；老开系抓终端利润，分类施策，今世缘品牌，则要树立形象产品。

强敌环伺，扎根一省，今世缘做到百亿营收，绝非易事。

只是，爬过百亿的坎，依旧处于二三梯队；时下白酒业，刚好进入又一轮调整期，存量竞争更激烈。

“未来三年，是决定今世缘生死存亡的三年。”2023年10月，顾祥悦在营销策略厂商研讨会上说。

“挺过去就是胜利，就有未来。”他没有歇脚的空间。