岳麓书社直播间：古籍经典重焕新光彩点

记者｜李晶

2023 年，岳麓书社成立专业的直播团队，实现小众专业图书营销高转化率、高复购率。

2023 年，岳麓书社直播间为本社图书营销作出了卓越贡献，这一切离不开这家地方古籍社的创造性尝试与勤勉耕耘。在这一年，岳麓书社成立专业的直播团队，实现小众专业图书高转化率、高复购率，直播间整体GMV300 万元～400 万元，整体创造营收约200 万元～300 万元。

勤勉耕耘，屡获惊喜

2023 年暑假期间，岳麓书社《古文观止》（三全本）被樊登带火，直播团队顺势在同期第29 届BIBF 北京国际图书博览会书展上主推该书，以“其他渠道均为预售，仅有少量现货”为主要卖点，三天销售1000 套。7 月中旬，刀郎新歌《罗刹海市》在互联网上被广泛热议，重新唤起大众读者对古典名著《聊斋》的关注，岳麓书社直播间敏锐地抓住热点，7 月27 日至31 日在济南举办的全国图书交易博览会上，直播推荐岳麓书社“全本全注全译插图本”《聊斋志异》，同时通过关联“刀郎”“罗刹海市”等热点词条制作短视频，其中短视频播放量最高达50 万次，在书展期间抖音直播间售出1000 多套，上市三个月销售码洋达500 万元，可谓一时之间洛阳纸贵。

作为一家地方古籍社，岳麓书社出版图书以古籍学术、历史社科一类专业垂类图书为主，阅读门槛高、定价高、受众少是古籍社图书营销的普遍痛点。近几年出版社纷纷布局自播，把握私域流量，2021 年岳麓书社在这种营销潮流中开始搭建自播团队。基于本社图书的专业性特点，自播团队成立之初选择让更懂书的编辑出镜讲解图书，吸引了一批岳麓书社的“忠实粉丝”。

2023 年，岳麓书社外聘直播人员，重新组建四个人的直播团队，考核直播时长和销售业绩，选择让专业的人来做专业的事。岳麓书社市场部副部长黎明晗表示：“在主播选择上，爱读书、能把书读进去、能通过自己的语言输出内容，有扎实的读书功底，又了解直播规则和节奏的主播是我们更倾向选择的。在直播内容设置上，不只是照本宣科读图书介绍资料，也不能像卖场叫卖一样，找到平衡点很重要。”

透过自播粉丝和消费者，岳麓书社能够看到更为清晰的读者画像。通过直播的形式直接面向读者，及时获得读者反馈，了解读者需求。在销售本版图书方面，岳麓书社及时改进迭代本版图书；在销售合作图书方面，岳麓书社了解阅读趋势，从而为本版图书出版提供参考价值。

找准定位，阔步前行

在谈及岳麓书社直播经验时，黎明晗总结道：“首先要有垂直的产品，岳麓书社直播间销售的产品就是以古籍、历史、社科类图书为主；其次要有专业的团队，善读书、会读书的团队才能够更充分地与读者进行沟通；最后要有充足的货盘，让读者有好书可选，提升黏附能力。”

在找准自身定位的同时，积累到一定流量以后，岳麓书社也在探索创造直播间的外溢价值。如今，岳麓书社直播间也开始销售其他出版社出版的同类书，同时带非书类的商品，比如，书架、台灯、食品等，据悉目前书架的销量尚可。

黎明晗表示：未来会在直播内容展现上再下一些苦功夫，给读者呈现更好的视觉效果。其次，在直播内容设计上会深入讲解书籍内容，在快速发展的时代，让喜欢读书的人慢下来。在自播方面，继续坚持这条道路，汲取2023 年的经验，提前规划，充分准备每个月的直播计划，从选品、场景、主播服化道上做出革新。■