杭钢品牌0EM模式分析

文/ 李涛

OEM品牌合作业务对杭钢来说是一个新生的事物，因此不可避免的会遇到各种困难和问题

2 015年底，根据国家对钢铁行业的总体部署，省委、省政府作出了关停杭钢半山钢铁基地（以下简称“杭钢”）生产线的决定，由此拉开了杭钢转型升级和第三次创业的序幕。杭钢销售处转型升级成立杭钢金属材料电子商务有限公司（以下简称“公司”），如何利用自身优势实现平稳成功转型是摆在面前的一个重要课题。

运营现状

公司成立之初，就如何充分利用杭钢在产品技术、管理和渠道等多方面的优势与其它钢厂开展合作进行了分析与探讨。确定了杭钢提供技术及产品工艺标准、检验标准、质量管理方面的专家组成技术服务团队，销售人员组成营销团队，与国内多家钢厂开展品牌业务合作的0EM模式。2016-2021年，公司累计创利2.95亿元，较好地实现了平稳转型升级的基本目标。

存在问题

OEM品牌合作业务对于杭钢来说是一个新生的事物，因此不可避免的会遇到各种困难和问题。

产品的认证问题。过去，杭钢有独立的生产线，下游终端企业对公司产品的认证比较顺利。半山生产线关停以后，许多产品的认证因缺乏生产线而受阻，导致部分下游客户不认可通过OEM模式生产的产品而把订单转给其它钢厂。

市场对公司销售策略的适应问题。在与其它钢厂合作的过程中，由于合作模式的不统一、销售政策的差异、物流成本的增加，导致公司在制定自身促销策略时受到各种制约，很难制定出适应市场的价格策略，往往顾此失彼，使公司原先的长处得不到发挥，必然导致客户对公司现在的销售模式认可度逐渐降低，信心变差。

品质把控存在一定困难。虽然公司技术服务团队给予了各种技术指导、质量控制方面的支持，但由于各个合作钢厂装备技术水平参差不齐，不同钢厂生产出来的产品在质量上存在较大差异。部分OEM模式生产的产品质量异议较多，影响了杭钢在客户中的口碑。

分层策略

针对上述问题，公司采取了分层策略，针对不同问题提出了不同的解决方案。

针对市场客户的策略。围绕做好杭钢品牌这一中心，在钢厂生产杭钢产品时，在质量检验上严格按照杭钢的标准把关，做到无论是哪家钢厂生产的产品都要符合杭钢的产品要求才能出厂，尽可能达到产品品质的统一。充分做好宣传工作，让客户充分认识到公司销售的产品是杭钢的产品、提供的服务是杭钢的服务，从而打消客户的顾虑。坚持稳、快、变三点基本要求。稳，就是稳定销售，这是当前形势下一切业务的基础；快，就是快进快出；变，即适时应变，随市场变化而变化，在不触碰发货这条高压线和守住廉洁服务这条底线的前提下，扩大杭钢产品的市场占有率。

针对合作钢厂的策略。宣传“优钢服务”的理念，向合作钢厂提供公司在生产计划、质量管控、销售策略以及售后服务方面的经验和做法，使合作钢厂在理念上有一个实质性的转变。不断探索与合作钢厂加深合作的模式，如通过在技术管理上深度介入其生产过程，在销售上成立合作销售公司等，增加双方的信任度和相互支持的力度，从而确保公司特别是在市场形势严峻时有一个相对稳定的效益，达到双赢的目的。

针对内部管理的策略。制定科学合理的管理考核制度，充分调动、发挥每一名销售人员的积极性，提高销售人员的责任心和进取心。注重加强对优秀员工的培养锻炼，提高其业务素质和独当一面的能力。引进优秀的销售人才，为营销队伍注入新活力，提升营销综合竞争力。