论工程量清单计价模式下的报价策略

白凤莲

(山西五建集团有限公司，山西 太原 030000)

工程量清单计价模式是当今建设工程招标普遍采用的定价形式，在国际市场上也有较广的应用范围和较高的认可度。选用工程量清单计价模式进行报价的宗旨是量价分离，以确保投标人承担的风险趋于合理并在可承受范围之内。工程量清单计价模式下的投标为建筑市场创造公平、公开的竞争环境，是我国优化和完善招投标制度的一个重要创新。该模式在工程建筑行业的应用已十分广泛，并具有更加广阔的发展前景，在基于投标人更多机遇的同时也对投标人提出了更严格的要求。

1 应用工程量清单计价模式的目的及优势

1.1 目的

随着中国市场经济的完善和市场的开放，许多建筑材料不再大量采购而采用分批采购、分量采购等方式，这也导致了建筑材料价格的变化。而建筑材料的变化进而影响了招投标价格的变化[1]。

而市场竞争越来越激烈导致投标价格不仅要低，而且要合理。应用工程量清单计价模式最重要的一点是，帮助投标单位完善投标体系，监控投标信息，在较低的中标价格下仍然能够给建筑公司带来利润。同时投标方必须制定合理的招标程序，改进招标方法，以达到提高投标水平、减少成本、争取盈利等目的。此外，应用工程量清单计价模式可以帮助投标企业分析投标报价成功的原因、帮助企业分析风险，进而不断优化和完善投标报价方案，推动企业的发展。

1.2 优势

工程量清单计价模式是一种主要基于市场的定价方法。招标人必须按照工程实际编制工程量表，按国家项目类别明晰工程量，完善招标特征，确保所有投标人能够遵守投标报价要求。在审查完所有的工程量文件后，投标人可以根据自己的人工费、材料费、机械费等及其他各项资源的市场价格提出综合报价。

工程量清单计价模式的优势主要有以下四点：1)该方式优化了传统招标方式，将我国工程造价转换为更符合市场要求，更能促进市场的优化和资源配置的改善，同时有助于提高成本估算的准确率；2)能够更好的体现工程项目建设中进度、质量和成本之间的作用关系，更利于参加各方做好项目管理工作；3)工程量清单计价模式与国际常见报价模式接近，有利于提高我国造价行业与国际接轨；4)该模式更利于招标人和投标人之间的风险平均分配。

2 影响投标报价的主要因素

2.1 估算成本的准确程度

在招标过程中，直接和间接成本占项目预算的很大一部分，准确的成本估算直接决定了投标价格和中标与否。可见提高项目成本估算的准确性是许多投标人面临的一个重大挑战。目前提高成本估算准确性的主要方法有二，分别是高效利用计算机优化和改善成本估算过程并提高计算准确性；通过培训和经验分享等形式持续提高造价人员的专业技能[2]。

2.2 承受风险的能力

工程项目各参建方必须承担风险，为此需要在投标之前，明确为抵抗或承担风险需要的资金。

在合同谈判期间，甲方会在谈判时要求对合同金额降价，此时预先准备好的抗风险资金可以作为对抗合同谈判阶段降价的资本。此外，抗风险资金的多少要根据工程实际情况合理制定，当工程建设地环境恶劣、建设难度或管理难度较大时，工程面临的风险也随之增加，需要特别注意风险管理相关内容。

2.3 竞争对手的影响

在愈发激烈的市场竞争当中，熟知竞争对手的优势和劣势是确保自身竞争力的另一个有效途径。通过分析竞争对手的优势和劣势，掌握竞争对手的情况均能够帮助投标人在决策过程中有效分析自身情况，化解竞争对手的威胁，提高投标人自身的竞争力。

3 工程量清单与投标间的关系

过去传统项目招标大多采用以固定价格为基础的报价方式，由政府给出基础价，再由招标单位根据基础价格制定预算并投标。其中的计价方式是在定额计价模式下采取套定额取费的方式对价格进行计算，在该方式下，各投标单位之间的竞争十分激烈，并对造价人员的专业水平要求极高。同时以法定价格计算标的物投标价格的方式诱导投标单位之间的不良竞争关系，甚至出现了以不正当手段中标的情况，违背了公平、公正、公开的市场竞争原则。

以工程量清单模式进行的投标活动将定价权利从政府移交给市场，政府指导价格仅作为参考而不能作为制定投标价格的依据，同时投标人具有了解释投标价格的权利，包括解释低价的权利。工程量清单模式下的报价在显著发挥工程量清单模式的优势和完善了投标报价机制的同时给予投标人之间合理竞争的环境。而投标人想要中标则必须选用合理的报价策略和技巧[3]。

4 报价准备工作

4.1 研究招标文件

招标文件中明确招标内容和招标人的要求，为此在报价准备工作中必须将研究招标文件作为重点工作之一。在研究招标文件时要全面并细致掌握文件要求，明确文件或其中图纸的要求和内容，全面了解工程量清单项目内容和含义，避免出现漏项而影响最终投标价格的制定。

4.2 调研市场情况

投标人为进一步了解和掌握与清单组价相关联的信息，必须要充分且深入地了解市场当下的实际情况，并对未来价格趋势有一定程度的预判。需要重点关注的价格有：人工价、材料价、机械设备租赁价格等，此外还要对劳动力市场有一定程度的掌握，对工作能力、专业素质水平等内容重点关注。对于关税、运输、供货周期等政策性内容和对时间要求比较严格的内容需要时刻关注。

4.3 勘察工程现场

勘察工程现场旨在对项目建设地天气、气候和水文条件进行了解和掌握，同时对周围其他建构筑物布局、交通运输环境和施工现场进行了解和掌握。工程现场的详细信息不一定都在招标文件里体现，但却对投标价格影响较大，并最终影响投标人是否中标、以及后续是否能够盈利。

4.4 研究图纸和工程量清单

图纸和工程量清单是招标文件的重要组成部分，对投标价格、投标人是否中标和投标人盈利能力都有直接影响。投标之间必须对图纸和工程量清单进行深入地分析和研究，充分了解和掌握项目设计理念和建设要求，并就此制作出较为完善的标书。

5 工程量清单模式下的报价策略

在工程量清单模式下的报价需要制定合理的投标策略，投标作为一种激烈的竞争形势，需要投标人给予充分的重视，并以合理的投标策略为基础认真参与投标活动。报价策略的制定和选择需要基于投标人对招标文件的深入研究以及完善的准备工作，并且不用项目的投标策略也不尽相同，不可照搬照抄。常见报价策略如下。

5.1 生存型策略

采用生存性策略的企业中有不少企业由于出现过管理不善等问题，导致企业可投标项目数量减少的情况发生，为了确保企业生存，企业采取生存性策略投标。生存性策略仅考虑企业可否存活而相对忽视其他影响投标的因素，是一种只考虑中标与否，而不重视盈利与否的报价策略[4]。

5.2 盈利型策略

盈利性策略重点考虑盈利能力，是投标企业在制定投标价格时候充分利用资源和优势，认真组织、规划并开展相关工作，使用先进的技术仔细计算盈利能力的报价策略。为了降低成本并提高盈利能力，企业会努力降低采购成本，进行多次比价后确定材料来源、运输方式和仓储方式等，同时配合高效的仓储管理，提高材料周转率，减少浪费进而达到降本增效，获取更多盈利的目的。

5.3 联合体策略

如果投标公司有一定的优势，但竞争力不足，无法中标，可以采用联合体策略：能够与投标公司的优势互补的公司联合起来，组成一个联合体，从而大大增加中标的机会。

使用这种策略可以使投标的利益最大化，并使联合体共同获利，联合体策略的重点在于，虽然较低的报价在投标中很重要，但价格并不是选择投标者的唯一指标。联合体策略更看重联合体企业的综合能力。

5.4 信誉策略

如果招标项目的技术和施工复杂程度很高，而投标公司承担了这类项目并取得了最好的成绩，就会获得较高的信誉。在报价时，信誉较好的投标人能够适当提高报告，并且投标人信誉也是投标人能力的另一种表现。对于某些难度较大的项目而言，有过以往类似项目中标的投标人采用信誉策略能够更好地体现投标人的综合能力。对于新进入某地的投标人而言，采用信誉策略并低价报价不失为占领市场的良好做法。

6 常见工程量清单报价的应用方法

6.1 不平衡报价法

此报价方法是在总金额无法改变的前提下，调整报价组成部分的价格进而提高收益率的方法。该报价方法的优势和特点如下：1)尽早收到项目款；2)当工作范围需要变更时能够适当改变单价，即工作范围增大，单价随之增加，反之亦然；3)当图纸内容或工程内容出现缺失时可以调整单价，遇到内容不明确的工作内容可以适当降低价格，待后期补偿时再适当提高单价；4)就报单价的项目可以适当提高价格；5)需要预估的项目可以适当提高价格。不平衡报价方法的本质是“低价中标、高价决算”，该方法对投标人而言相对灵活，且盈利能力较高[5]。

6.2 多方案报价法

这种方法的概念是在招标中提出几个不同的价格，其中一个价格是根据原招标文件的相关内容提出的，而其他的价格则是经过修改的，根据修改的程度来确定价格。例如，在一次招标中，对其中一份投标文件进行了详细的修改，使投标价格降低了适当的数额。如果修改是合理的，则增加了中标可能。可见使用多重投标程序的投标人有竞争优势，更有机会中标。

6.3 增加建议方案报价法

有些招标文件允许投标人编制自己的建议书，并改进原始设计。重要的是，投标人要利用这个机会，聘请有能力的设计和施工人员，对招标文件进行细微的改进，修改施工方案，编制更好的建议书，这样更有可能得到客户的评价，即增加中标的可能性。新的建议会降低整体成本并优化建设时间，但需注意需要对原始建议进行评估，建议方案也应当比原始建议更加全面和合理。

6.4 突然降价法

突然降价法适用于定高价的投标项目中，最初投标时可把投标价格制定的略高些，当竞争对手打探或进行第二轮投标时可以突然把投标价格降低，让竞争对手猝不及防，从而提高投标人中标的可能。但在实际情况中，常见投标企业采用突然降价法只为中标，而不考虑盈利情况，对竞争不利。

6.5 暂定金额报价法

暂定金额报价法的常见应用场景有三种。

1)暂定总价不变，通过暂定金额控制投标价格。招标人在确定了暂定金额的分项内容和暂定总价后，确定全部投标人在报价期限内提出固定总价。但由于分项工程量尚不够精确，允许投标人按照单价计算并支付进度款。在此情况下，暂定总价不可改变，故可以通过细微调整暂定单价来控制项目成本。

2)工程总价不确定，通过暂定金额控制投标价格。当招标人确定暂定金额但却不能确定项目总价时，需要投标人列出单价并根据暂列项目的实际情况对项目总价进行计算。项目结算时，通过核对单价和工程量支付钱款。此情况下，投标人必须谨慎对待暂定金额，若单价过低则影响盈利能力。通常情况下以常规价额为暂定金额的指导价格。

3)根据招标文件要求，将暂定金额作为总报价使用。

6.6 许诺优惠条件报价法

在招标中，承诺提供优惠可以成为提高竞争力的一种手段。在评估标书时，不仅要考虑招标策略的实施，还要考虑其他条件，如施工期和付款条件等。招标时，必须提供能引起投标人兴趣的条件，如低息贷款、免费转让新技术或免费提供建筑设备等。

6.7 无利润报价法

对于竞争力或综合实力较差的投标人而言，不考虑公司盈利能力只追求中标与否可以采用无利润报价法。中标后，承包商以更低的价格进行分包；或当工程范围大，项目需要分段招标时，投标人以较低价格中标某一阶段后，可在建设工程中进行积累，为后续中标或盈利做好准备。

7 结语

综上，工程量清单计价模式下的报价需要再仔细分析招标文件的基础上，充分做好投标准备工作，再结合自身情况、竞争对手情况妥善选择最佳的报价策略，选择报价方法，按照合理的报价决策开展相关工作。