商业银行个人金融业务发展路径研究

王 萍

（中国建设银行天津市分行，天津 300230）

引 言

在互联网金融业务迅速发展的时代背景下，部分商业银行的利润空间逐渐被压缩，而个人金融业务的发展恰恰是商业银行开拓未来金融市场的重要渠道。在现阶段，信息科技应用不断更新换代，人均可支配收入提升，居民对理财产品产生高质量的需求，发展个人金融业务大有可为。但是，目前机会和挑战并存，部分商业银行的一些弊端也比较明显。

一、新时代商业银行个人金融业务的重要性

商业银行大力发展个人金融业务是适应金融行业发展规律的重要体现，也是商业银行以较低成本获得稳定金融收入的重要对策。现阶段，要想提高商业银行的金融收入，就应当重视个人金融业务，大力发展个人金融业务。同时，个人金融业务具有效益好、稳定性强、业务量比较分散、风险性比较小等特点，极有可能是未来金融市场的“主战场”。

二、当前发展背景

（一）社会经济发展，使得居民金融资产快速增长

近年来，城乡居民的实际可支配收入逐渐提高，人民群众个人银行存款额度也大幅增加。例如，2022 年央行金融数据显示，全年存款额度增加26.22 万亿元，同比增长6.59 亿万元，这是商业银行发展个人金融业的一大重要背景。

（二）信息科技发展导致社会资金流动快

科技是第一生产力，科技的进步是推动社会经济发展的重要力量。近年来，随着信息科技的快速发展，金融行业的发展也越来越快捷化和高效化。尤其是一些大型信息科技企业，借助大数据、云计算和人工智能等现代信息科技的优势，跨界切入经济金融领域，使得信息科技和经济金融的融合日益密切，导致传统的线下支付和单一片面的金融业务受到巨大的竞争压力。

（三）现阶段社会对金融理财的需求更高

现代社会金融行业已经开始向“去中介、去现金、去存款”等方向延伸，收益率不再作为关键因素被考虑，人民群众对金融的延伸服务需求更大。当前，在现实生活中现金的使用率较低，“扫码”“刷脸支付”等成为社会趋势，而许多商业银行在发展个人金融业务时，仍然存在程序、步骤烦琐复杂，以及延伸服务不够优化等不足，极大地影响了人民群众的选择意向。

三、部分商业银行个人金融业务发展的优势与不足

商业银行是以资金和收益为发展前提的金融机构，在我国主要有三类：第一类是大型国有企业性质的商业银行，如中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行等；第二类是股份制的商业银行，如中信银行、广发银行、平安银行等；第三类是地方性的银行，如北京银行、上海银行及长安银行等。除此之外，还有一些特殊的商业银行，但在我国数量不多，如汇丰银行、花旗银行和华美银行等。由于笔者所在的银行属于大型国有企业性质的商业银行，因此以下以该类商业银行为重点，分别从优势、劣势两部分内容分析探讨如何发展个人金融业务。

（一）优势

首先，以中国工商银行、中国农业银行及中国建设银行为代表的大型国有企业性质的商业银行，无论是在资产、存贷款等方面，还是在社会信用和盈利能力等方面都位居首位，一直是我国金融市场的“领头羊”和“主力军”。比如中国工商银行，中国经济网发布的2022 年度报告显示，2022 年中国工商银行实现净利润3610.38 亿元，同比增长3.1%，同时截至2022 年末，工商银行的总资产为39.61 亿元，比上年末同比增长12.6%，社会不良贷款率也非常低，只有1.38%。

其次，大型商业银行在多年来的发展过程中，在金融行业内形成了自己固定的客户资源，在全社会享有较高的信誉，因此人民群众对大型商业银行的安全性、抗风险性及信心都比较高。

最后，大型国有企业性质的商业银行在全国各地也有较多的分布网点。例如，工商银行在2022 年全国分布网点超过4 万个，农业银行在全国分布网点已经超过2.5 万个。而雄厚的实力、稳定庞大的客户资源、较高的社会信誉度和较多的网点基础，正是大型国有企业性质的商业银行发展个人金融业务的重要基础。

（二）劣势

虽然大型国有企业性质的商业银行在资金实力、存贷款业务及市场占有份额和社会信誉等方面比中小型的商业银行优势大，但是现阶段，部分大型国有企业性质的商业银行仍然存在着一些问题，成为发展扩大个人金融业务市场的阻碍。

一是经营理念不够灵活。部分大型国有企业性质商业银行的行政色彩比较重，仍然遵循着总行、省级分行，市级分行等特点，比较基础的营业网点自主性较低，日常经营都是按照上级营业网点的指示按部就班，缺少对社会金融市场发展的调查和研究。因此，无法做到精准地进行市场定位，难以吸引和挖掘客户。例如，部分地方的商业银行还没有真正落实以客户为中心，服务围绕客户需求等观念转变，工作还是围绕个人的销售业绩来进行。

二是产品创新能力不够。随着现代新科技不断被应用于金融行业中，很多金融理财产品的服务质量难以满足人民群众的需求。很多大型商业银行在金融理财产品方面比较落后，一些涉及个人的金融业务都比较烦琐复杂，存款、贷款、支付、结算等方面的延伸服务还不够完善。例如，部分商业银行倾向于发售短期零售产品，对一年以上的理财产品开发较少，而且很多产品“同质化”严重，按照其他银行的产品盲目跟风，模仿开发，投资组合相似度很高，理财产品没有特色和亮点，也没有针对人群，因此市场吸引力也不高。

三是人员能力素质待提升。现阶段，我国部分商业银行的人才队伍建设存在一些问题。总体上，老职工和新职工的配比不均现象比较突出，老员工业务熟练但缺少活力，而新员工刚入职，对未来充满期望，在工作上比较富有活力，善于动脑筋，但基本从事基础的工作，执行多于决策。而在个人金融业务的市场拓展上，需要一支勤于动脑、充满活力的年轻队伍。另外，现阶段部分商业银行的人员专业素质不够高，部分商业银行随意聘请与金融经济等专业相差较大的人员入职，导致其在遇到很多涉及专业理财知识的业务时“心里没底、手忙脚乱”，对客户的态度不够友好，无法讲述清楚相关金融知识的情况，因此影响了商业银行对个人金融业务的吸引力。

四是信息科技应用不足。当前，互联网、大数据及人工智能等技术不断发展，社会基本上进入了大数据时代。因此，在金融行业的未来发展中，信息科技是必要的支持力。尤其是商业银行，在发展基本的个人金融业务时，关于如何使用大数据和云计算分析和预测未来市场变化，探索特定人群的理财需求，以及用其他业务的数据来推算出个人金融业务所需要的数据，是非常必要的一些工作。但是在现阶段，因为信息科技的水平较低，我国部分商业银行的利润空间逐渐受到限制。

四、促进商业银行个人金融业务发展的对策与建议

（一）精准定位市场变化，紧抓业务核心

有一句话叫“商场如战场”，精准抢占市场先机，是发展个人金融业的首要前提。在今天，面对快速发展的金融市场，国有企业性质的商业银行要善于从传统封闭的经营理念中跳出来，打破固有思维的限制，立足实际，聚焦业务发展核心，积极适应经济新常态下个人金融业务的市场开拓现状。

一是要坚持立足市场根本，抵制纸上谈兵，要经常紧跟宏观政策，深入开展市场调研，站在不同客户资源群体的立场，了解现阶段的个人金融业务发展路径。二是要狠抓“手机移动营销”，现阶段，手机是每个人日常生活中必不可少的信息获取来源，因此要充分利用这个渠道，加快推进商业银行个人金融业务的手机营销策略，坚持以“再造一个手机银行”为理念，针对不同人群，推送不同的营销方案，促使每一个客户都能享受到适合自己的专属理财方案。

（二）强化理财产品创新能力，提高市场竞争力

产品的特色化和专属化是吸引客户流量的“磁石”。尤其是在现阶段，在社会各种存贷款、结算支付一体化的理财产品竞争下，国有企业更要敢于在创新中继续创新，在发展中创新发展，要不断重视个人金融理财产品的创新。

首先，要开发适应不同人群、不同场景的理财产品，要有“宁为鸡头不为凤尾”的理念，不断加大各个产品之间的区别性，增强产品自身的特色性，坚持为特定客户人群服务。例如，针对手头非常宽裕，有较多储蓄金和退休金的老年人群和刚入职的年轻人，其理财理念和资金流动的模式是有区别的。其次，要善于以“标签化”给客户资源分类。在众多的商业银行客户资源中，每一位客户的基本家庭情况、交易方式、资金的流动和存入比例及产品爱好等都有差异，要想精准地捕捉每一位客户资源，就要按照客户的具体情况设置理财产品，只有这样才能真正做到“以客户为中心”，减少“坐等看”的被动状态。最后，在产品设计的过程中，要减少与客户协定的相关流程，尤其是一系列协议和客户本人亲笔签名等相关手续，可在法律规范之内适当简化，也可以充分使用电子协议减少客户来往的时间。现阶段，很多客户群体不愿意耗费较多的时间专门去了解某一类产品，烦琐、复杂的协议及客户本人签名会导致大量的客户资源流失，不利于个人金融业务的健康发展。

（三）加大人员业务能力培养，提升服务质量

部分商业银行在队伍建设方面存在问题，导致个人金融业务发展不够理想，达不到预期目标。因此，在个人金融业务市场的开拓过程中，要不断提高商业银行的人员队伍配比和能力素质。一是通过“老带新”或者劳动组合的方式，将老员工的业务经验优势和新员工的工作活力优势充分结合，既保证业务不会出错，也保证能够为客户提供完善的金融理财服务。二是通过多劳多得、工作绩效与客户评价挂钩等手段推进商业银行的业务开展质量。可以通过相关的客户评价渠道或者平台了解员工的服务态度和产品介绍是否清楚等信息，使用奖励和处罚等两类手段，促使员工有充足的信心和工作积极性。三是推进理财经理、客户经理及产品经理等专业性服务，将个人金融业务有效拆分为多个步骤，由多个岗位负责不同的环节。这样既然减轻了工作负担，也提升了服务的质量，客户享受到的金融理财服务也会更加完善。四是加强人才队伍的培训培养工作，坚持按照“分类分级分项目”的原则，建立培训机制，定期开展岗位技能大练兵及经验交流会议等，让员工在工作中提升业务能力，促进工作更好地开展。

（四）强化金融理财科技支持，开拓未来市场

在信息科技发展日新月异的今天，发展个人金融业务应当重视利用信息科技的力量，利用大数据、云计算及人工智能等科技在金融市场中争得一席之地。首先，在各行各业中都有“二八定律”的说法。有关资料显示，商业银行发展个人金融业也存在一定的“二八定律”，即在众多的客户资源中有20%的优质客户能够为银行提供80%的利润。因此，借助云计算、大数据筛选优质客户是许多银行发展个人金融业务的重中之重。其次，也可以借助微博、微信公众号等网络媒介进行广泛的官方宣传，利用大型国有企业商业银行的社会影响力和良好的声誉打造具有特色的线上理财渠道，让更多的客户了解金融理财产品的特色和预期受益效果，也能根据自己的实际情况选择最适合自己的产品。最后，大型国有企业性质的商业银行经过数年的发展，无论是资金基础还是客户流量都趋于稳定，要想在经济新常态时代下广泛发展个人金融业务，就不能只着眼于旧的营销渠道和相关手段，一些相关的金融科技平台也必不可少，可以通过与一些知名的信息科技企业合作，引进他们比较前沿的技术，打造具有特色的金融理财科技平台，实现高效化、快捷化的金融服务。

结 语

本文以大型国有企业的商业银行为重点研究对象，从当前的时代背景、商业银行的优势劣势及现阶段个人金融业务发展的现状等方面进行分析和探讨，提出一系列相关对策和建议，如精准定位市场变化、紧抓核心业务、强化理财产品创新能力、提高市场竞争力、加大人员业务能力培养、提升服务质量、强化金融理财科技支持、开拓未来市场等。