洪九果品的烦恼

周琦

重庆水果大王，身家财富不断蒸发。

10月31日，邓洪九创立的洪九果品，市值跌至66.74亿港元，只相当于1月初600亿市值的11%。

邓氏家族持股占比，大约为26.12%，照此计算，对应峰值，他跌掉身家超过100亿元。

洪九果品有“水果搬运工”之称，主要向商超等B端客户售卖水果，其一年营收高达150亿元，现为中国最大的水果分销商。

中国鲜果产业，正处于高速发展的黄金时期。从账面上看，洪九果品的营收、利润均为高增长。

1—9月，营收达 134.27 亿元，同比增长26.4%，利润超过10亿元。

无奈的是，百亿应收款项的阴影，笼罩着邓洪九及其水果王国。

 批发生意

水果销售是一门薄利的生意。

鄧洪九的洪九果品，毛利率整体很好，大体维持在15%以上。同在港股上市，干零售的百果园，毛利率仅为11.3%。

邓洪九从事水果批发生意，以“端到端”为主，资产轻很多。

洪九果品采用To B模式，面向终端批发商、新型零售商、商超客户及直销，节省很多终端获客的流程。

这样，洪九果品的开支一直较低，2022年，对应150亿元收入，其“销售与分销”费用为2亿元，营销费用率仅1.3%，整体经营开支的费用率只有3%左右。

吸引客户大量下单，邓洪九的一大杀手锏，在于选品和货源。其逻辑是，选取少量品类，打造爆品，靠“不可取代性”，维持高毛利。

他有一半的营收来自6种水果，即榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子、葡萄，预计全年营业额超过80亿元。

单是榴莲，他去年就卖了40亿元，一家占到泰国榴莲进口量的十分之一，且毛利率高达24.5%。

“这些水果具有不可替代性。”洪九果品副总经理谭波解释说，核心果品在中国难以大面积种植，只能从东南亚大规模进口，这样就大幅提高了准入门槛。

截至6月底，邓洪九仅在越南、泰国两大核心水果原产地，就运营了16个水果加工厂，组建了400人以上的当地团队。

去年，国际物流及清关流程因疫情大幅延长，洪九能保障进口水果产品的通关时效，抓住了许多销售机会。

同时，六大果品的成熟期，多与中国消费市场形成反季节，容易供不应求，溢价空间上涨，带动毛利率增长。

2022年，“核心水果”的毛利率为21%，比其他水果产品高出6个百分点。

目前，洪九果品以年营收150亿元的底气，成为中国最大的东南亚水果分销商，也是榴莲和进口火龙果的最大分销商。

他在泰国、越南的本地化布局策略已得到验证。

9月中旬，他与ID资本等签署备忘录，就榴莲、龙眼等果品，推动柬埔寨的农业供应链和种植的数字化，准备扩大在东南亚的事业版图。

 “棒棒”逆袭

现在的邓洪九，账面上日进斗金。

前9个月，公司营收高达134亿元，平摊下来，一天的收入约为5000万。

邓洪九本人，讲述了一名普通人逆袭的故事。他是重庆人，一开始干的是“棒棒”，这是重庆特有的工种，即靠体力装卸货物。

1987年，他发现家乡红橘的价格比工作码头的便宜一半，第一个月尝试水果批发生意，便赚了80元。

水果生意越做越大。

2005年，邓洪九开始瞄准榴莲、山竹等定价昂贵、利润高的进口水果，于是转做进口水果批发生意。

他从东南亚国家采购水果，进行加工和分级筛选后，分销到国内市场。

这门生意逻辑简单，实操却不好做，水果本身易腐、高损耗，且种植地在异国他乡，要跨国运输，风险更高。

上下游供需，如何快速对接起来，提高时效？最终，邓洪九采用“端到端”模式。

他优化加强采购端、销售端的水果供应链，以数字化驱动，缩减冗长的中间链条，原产地直采、当地工厂加工，其后向中国客户直销。

这有赖于数字化的支持，他投入开发“洪九星桥系统”，对国际物流环节中的起运港、目的港货物进行精细管控。

“花费36年时间，沉淀出的最为行之有效的商业模式。”邓洪九这样评价其“端到端”模式。

他的想法，得到大量资本支持。

据天眼查，洪九果品共完成7轮融资，投资方包括阿里巴巴、天壹资本、CMC资本、阳光保险等。

2019年之后，其营收突飞猛进，由20亿元增至150亿元，4年增长近7倍。

2022年9月，邓洪九顺利在港交所敲钟，同年，其家族一度以85亿元财富，排在胡润百富榜第743位。

百亿应收

邓洪九也有烦恼。

他的生意为分销性质，对C端消费者来说，品牌认知度不高，难以形成品牌忠诚度。

3月，邓洪九公开披露，与抖音、快手等平台洽谈合作，将进行线下卖场的品牌曝光活动。

其目标是，慢慢形成直播电商水果供应链的一站式解决方案，建立“洪九果品”与品质鲜果的强关联性。

目前，其布局才刚刚起步。《21CBR》记者查询抖音“洪九果品生鲜旗舰店”，截至9月底，显示粉丝数为8000左右，销量为2.5万元。

眼下，令邓洪九最头疼的现实问题，大概率是现金流。

2018—2022年，对应可观的盈利，其每年经营活动产生的现金流量净额却长期为负，由-4.67亿元降至-18.23亿元。

其主要症结，在于庞大的“应收账款”，邓洪九收不回来的钱，越来越多。

区别于零售企业“现金现款”的结算方式，洪九果品的“端对端”商业模式，近乎沦为“先货后款”。

截至6月底，其应收账款飙升至86.73亿元，大体与营收规模相当，加上预付款，合计应收款项高达101.5亿元，现金则只有7亿元。

官方解释，这是由于下游客户，特别是区域终端批发商、小型超市客户日常经营困难造成的。

其对盈利的侵蚀，不言而喻。截至6月底，其应收账款减值高达7.16亿元。

为了维持水果采购等正常运转，纵然账面上半年盈利8个亿，邓洪九依然在不断加大借款。中报显示，其短期银行贷款高达27.76亿元，半年增加约5亿元。

资本对洪九的态度发生巨变，年初以来其股价跌幅超过80%。官方直到10月才公告，经营性净现金流已转正，显示回款有好转。

应收款项高达百亿，邓洪九能否妥善应对，值得期待。