润本敲钟

王睿　江昱玢

蚊香液国货龙头，如愿敲钟。

10月17日，润本生物登陆上交所，截至收盘，股价飙涨27%，市值约90亿元。

16日下午，《21CBR》记者实地走访润本位于广州黄埔区的工厂。

工厂占地约1.2万平方米，由4栋建筑组成。大门处的办公建筑已挂出“热烈庆祝润本股份成功上市”的横幅。

经营了17年驱蚊生意，创始人赵贵钦、鲍松娟夫妇迎来丰收时刻。

赵氏夫妇从驱蚊产品代工做起，一步步推出自有品牌，把看似不起眼的日化小生意，做成营收超8.5亿元的买卖。

收入水涨船高，夫妇俩又瞄准婴童护理赛道，跨品类打造第二增长曲线。

流量为王

驱蚊产品，是“70后”赵贵钦夫妇俩的生意支柱。

近三年，驱蚊系列共收入约6.7亿元，占公司总营收的比例在三至四成。第一大单品是45ml的电热蚊香液，去年一年就卖出超3700万瓶。

据灼识咨询数据，国内驱蚊行业企业超5000家，平均每家市占率0.02%，润本独揽约5%。

1—9 月，公司进账8.24亿，同比增长约两成，已接近去年的年度总和，这得益于赵贵钦夫妇选准了销售渠道。

2022年，线上驱蚊市场规模约18.27亿元，线上渗透率约24.5%。同年，润本近八成收入，来自天猫、京东、抖音、唯品会等电商。

招股书披露，2020—2022年，“润本”品牌在天猫平台的蚊香液销售额占比，分别为16.42%、18.32%和19.99%，连续三年排名第一。

《21CBR》记者查询发现，润本生物天猫旗舰店已积累342万粉丝；明星产品蚊香液，超100万人付款购买，登顶天猫电蚊香液热销榜榜首。

赵贵钦舍得砸钱。公司的营销开支，主要是在天猫、京东等电商平台做流量推广，支付平台佣金等。去年，推广开支1.87亿元，占营收的21.9%，比2021年多花了8000万。

值得注意的是，此次IPO募资9亿元，38%将用于渠道建设和品牌推广。

去年，润本的研发费用为1951.26万元，比2020年提高880万，研发费用率则逐年递减。

滅蚊生意如火如荼，赵贵钦仍存隐忧。

润本主要靠每年的二、三季度“冲业绩”，报告期内，这六个月的收入占比为67.8%～78.7%。因为夏、初秋季节，为驱蚊产品的销售旺季。

“极端寒冷天气情况下，消费者对驱蚊系列产品的需求下降，对发行人经营业绩带来影响。”赵贵钦在招股书中直言风险。

他寄望于婴童护理和精油产品。

赵贵钦说过，品牌名中的“润”引自杜甫《春夜喜雨》中的“随风潜入夜，润物细无声”，代表着润本对消费者无声呵护的初心。

“本，一为草本之意，我们多采用草本精粹的原料；也寓意本源、起始，对应我们做的婴童护理产品。”赵贵钦表示。

针对25～35岁的宝妈群体，润本推出婴儿润唇膏、叮叮舒缓棒、紫草舒缓膏等产品。去年，婴童护理产品收入3.9亿元，首度超过驱蚊系列，成为润本的业绩压舱石。

精油产品线上，则由植物驱蚊延伸出植物精油香圈、香茅香薰盒等。

婴童护理、精油系列的毛利率，显著高于传统驱蚊产品。上半年，新业务规模进一步扩大，拉动润本的综合毛利率较2022年同期增加2个百分点。

家族企业

润本是个家族企业。

赵贵钦、鲍松娟夫妇为公司实控人，合计持股约2.73亿股，按照总股本4.05亿股计算，两人累计持有润本67.4%的股份。

截至10月末收盘，润本总市值约78亿元，对应创始人夫妇的身家超50亿。

积累如此财富，两人奋斗多年。

赵贵钦现年48岁，出生于广东汕头，鲍松娟52岁，浙江义乌人，夫妻俩不到20岁就在社会闯荡，早年从做母婴连锁店开始接触日化行业，2006年创立鑫翔贸易，即润本前身。

兄弟姐妹们都是同行。

招股书披露，赵贵钦弟弟赵贵宣及其配偶黄美卿，是广州贝诺生物科技与广州卡森贸易的实控人，两家公司均主营母婴日用品、化妆品以及驱蚊类产品；

另一个弟弟赵贵波，麾下广州贝润婴幼儿用品公司，主营驱蚊类、婴儿护肤护理类产品；

赵贵钦妹妹赵少燕，则经营着广州贝维婴童用品、广州舒润生物科技两家公司，同样以驱蚊、母婴产品批发为主。

“上述关联方与发行人在资产、人员、业务、技术、财务等方面保持独立，不构成同业竞争。”赵贵钦在招股书中强调。

此外，赵贵钦的父亲赵汉秋为润本股东，持股1.13%；鲍松娟的哥哥鲍新专，持有0.76%股份，并担任全资子公司浙江润峰的副总经理。

鲍松娟的儿子林子伟，大专学历，任公司董事和电商销售中心副总监；赵贵钦的女儿赵佳莹，则是润本控股股东卓凡投控的总经理。

当下，润本的线下渗透率偏低，品牌相对单一。

赵贵钦加大投入，上市后预计将耗资3.69亿元，投建黄埔工厂研发及产业化项目。

“项目的实施有利于缓解公司产能瓶颈，优化公司产品结构，提升公司研发能力。”润本生物称。

一位厂区员工告诉记者，此工厂除驱蚊液外，主要生产纸尿裤产品。

前有日本安速、Vape，以及本土的上海家化、朝云、榄菊等巨头，盘踞驱蚊用品赛道；后有上美、珀莱雅、贝泰妮等国货，瓜分个护行业蛋糕，赵贵钦面临激烈竞争。