房地产工程投标报价编制技巧及策略浅析

侯钧宇 朱文武 李洪涛 朱 兵

（1.淮安市水利工程建设管理服务中心，江苏淮安 223010；2.江苏淮阴水利建设有限公司，江苏淮安 223001；3.江苏润邮水利建设集团有限公司，江苏高邮 225600）

0 引言

在实际的工程投标项目中，必须获取一份书面招标文件，着重看项目公告、投标人资格须知、项目金额、项目基本工期、付款结算方式以及项目基本工期需求，同时要调查了解市场材料价格，编写设计具体的施工方案，编制投标工程预算的价格，计算工程材料的购买成本，选择投标策略，分析报价决策，确定最终项目报价，编制出具有市场竞争力和能为公司带来收益的投标文件。

1 分析招标文件

分析招标人的需求，阅读用户需求书，注意带星号的条款，了解项目金额、工期、付款方式等基本信息。分析技术评分，包括技术评分内容、技术评分要求以及技术评分比重。部分业主招标时会允许承包商投多标段，投标单位可合理分配投标的工作人员，选择适宜的标段，标段不宜过多或过少。若投标的分段量太多，会影响标书的制作质量，从而导致较低的中标率，增加投标成本。

2 确定投标书的编制方案

（1）强制性措施清单的各项具体条文规定：填写该清单内容具体施工的标准项目编码、项目名称、项目特征、计量方法、费用单位及工程量金额等，其内容必须严格按照要求填报，应与其他各部分招标人提供的材料内容一致；（2）项目特征价格的合理性描述：依据一般工程项目，在招标工程报价的备案文件编制中提供各部分项工程量清单项目表，确定各项目特征价的价格合理性并进行描述，确定工程量清单项目总价中规定的一般工程和综合建筑工程定额单价等费用；（3）新增临时性措施工程项目中包含的临时性措施项目：根据近期该临时工程项目建设的项目及实际工程的使用进度情况，结合建设项目现场拟施工和组织方案及设计，依据原合同招标人设计要求，对编列拟施工计划工程临时的措施项目清单内容进行临时增补；（4）自主采购项目报价：充分考虑招标的报价投标文件条款中提出的具体要求以及各投标人实际需要承担和可能产生的潜在投资风险内容，还需考虑报价范围以及需要支出与相应报价项目之间的全部各种风险费用；（5）人工、材料报价技巧：价格的确定需参考当地的人工指导价格，一般取政府发布价格的平均价。投标报价取费的基数是人工费，如果采取降价，不要降低人工费；如果提高总价，建议先调整人工费，但最好不要超过政府发布价格的最高值。

3 投标报价的报价技巧与策略

一个投标文件是否能够取胜，不仅由竞争者的经济实力和投标文件的技术水平决定，还由投标单位报价运用的决策指导技巧决定。投标报价单位的管理层面必须高度重视投标信息和报价技巧的科学研究。

3.1 选配具体报价方法

3.1.1 不平衡的报价法

（1）可以选择提前进行收尾收款准备的一些项目(比如开办费、土石方的工程、基础的工程等)，或者可以先将工程价格报高一点,方便以后资金项目的快速周转，进度滞后的一些工程项目，如机电设备的安装工程、装饰工程项目等，可以进行降价处置；（2）核算及确定实际工程量价格区间，对未来会增加工程款的一些特殊类工程项目，可以前期大幅度提高此类工程项目单价。为达到预期效果，在后期工程项目实际结算环节，适当考虑提高后期工程项目资金的利润，逐步考虑降低预算，大幅增加或减少支付特殊类型项目单价，减少实际工程款价格[1-3]；（3）如果设计单位的工程图纸含义不明确，按照图纸进行修改处理后，比实际计算的工程量少，可以考虑提高工程单价。如果符合实际工程内容的，则也只考虑可稍微降低一些工程的实际单价而已。

3.1.2 增加建议方案

单位投标者有时也可以要求临时的提出或新增加一个设计建议方案，可以通过索赔、变更的方式，争取到利润空间，如某地产基础施工，原方案震冲打桩，会影响既有建筑物的安全。经过专家研判、论证后，变更设计，采用了粉喷桩、钻孔桩，没有震感，确保安全。且重新报价后的价格，相对于本来的低成本中标，有更大利润。

3.1.3 突然降价法

在有些潜在中标人较多的工程投标中，可以采取迷惑对手的投标手段，在报价过程中，仍按正常情况报价，甚至有意无意地泄露自己的报价，同时放出一些虚假信息。如不打算参加这次投标竞争、准备投高价标、对这次招标项目兴趣不大等，等到投标截止期来临时，突然降低投标报价。投标人对招标方案提出报价后，在充分了解招标信息的前提下，通过优化施工组织设计，加强内部管理，降低费用消耗等手段的可能性分析，在投标截止日前突然提出一个较原报价降低的新报价方案，利于自己中标。利用这种方法的好处是可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争价格，使竞争对手因措手不及而败北，还可以利用虚假的报价信息迷惑对手，避免自己真实的报价泄露而导致投标竞争的失利[4-6]。

3.1.4 先亏后盈法

对大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程，少计利润以便争取中标；在第二期工程招标时，凭借第一期工程经验、临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但应注意分析获得第二期工程的可能性，如开发前景不明确、后续资金来源不明确、实施第二期工程遥遥无期，则可以不考虑先亏后盈法。

3.2 报价的决策

影响报价的重要因素只有一个，那就是成本效益。如果成本效益高，即便报价和对方的预算有差距，大部分情况下对方也能接受。

3.2.1 开标后的第二次报价

在公司开标后能顺利中标主要取决于该公司开标报价后做出的最低报价策略和竞争策略。因此，当某一家公司发出的最低报价招标书已经正式开始启封后或者已经正式进行开标报价后，竞标的报价策略十分重要。开标结束后出现的第二次投标报价的竞争主要体现在第一次投标竞争结束后，通过最后一次的投标活动收到投标最低的报价，第二次进行投标争取到最低报价的中标价格的活动竞争也仍将在继续[7]。

3.2.2 报价和答辩的形式和内容

公开评估标书中的公开报价评估在对其进行开标确认后，招标代理资格较好资质的委托单位为了更好地让任何一个被投标者选择更多理想的有投资价值的中标者，要对一份有投资价值的评估标书进行全面、认真、准确地评价，对潜在中标者资格进行一个公开的报价和评估。

3.2.3 对成本和风险评估进行分析

分析、评估、调整和合理修正投标人在技术方面和其他商务技术上存在的成本优势，争取投标人是符合其他招标程序的一些有力技术条件，减少参加其他方式招投标时的各种主要竞争成本和法律风险。因此，注意分析公司需要采取的可行应急保障措施，分析一个公司内部是否真的需要采取应急保障措施，同时分析需要公司另外增加的应急管理费用，增加的应急费用以后是否可能会给公司外部带来其他影响，如合同、法律诉讼等任何形式的法律纠纷。

3.3 对变更、索赔的有效预控的探索

对变更、索赔的有效预控的探索，有利于合理利用，解决施工合同争议。国外关于工程变更的研究日新月异，主要的研究方法是运用大量的数理统计、因果概率法分析建设项目中工程变更及其影响，其研究方法值得参考和借鉴。现阶段，我国工程变更管理研究现状可以归纳为“三个需要”。

3.3.1 加强变更的全过程监督与有效控制

工程变更贯穿建设项目实施的全过程：初步设计阶段、技术设计阶段、施工图设计阶段、施工准备阶段、施工安装阶段、竣工验收阶段，环环相扣。但目前，绝大多数业主会把工程变更管理和控制的重点放在工程实施阶段，而缺乏对工程项目初步设计阶段(例如决策阶段、地质勘察设计阶段)以及项目建成后的竣工验收阶段进行工程变更管理和评价，而实际施工过程中，工程变更往往大多发生在前期地质勘查和设计阶段。例如，某住宅小区位于某市新城区。工程内容为七幢高层和一地下车库组成，其中1＃楼、2＃楼为地下一层地上十七层高层，地上二层为商业用房，3 ～17 层为住宅用房，高度均为53.4m，1#楼建筑面积约为10200m2，2#楼建筑面积约为8000m2。由于地质情况复杂，环境相对恶劣，且前期承担地质勘查检验的勘察院对工地勘查有误，在勘察设计报告中写明建议：桩长为45 ～50m 这个区间，后期承担打桩工程的施工方深入到现场，发现要打入60 ～70m 才可以达到安全要求，但打桩工程的施工方报价时，是按照前期勘察院所建议的桩长进行投标，所以要求索赔，造成业主很被动的局面。

3.3.2 注重对工程变更环节的有效评审

大多数项目的工程变更均缺乏对其技术经济指标。工期合理性及安全性能等诸多因素的综合评审，有时没有专门的专家或经验丰富人员，组成团队专门对大型工程变更方案进行合理的价值分析和方案比选。因此会造成不必要的返工费用、工期损失。

前述小区，此工程在外立面的美观性上要求极高，所以外墙饰面设计了许多铝制构件造型，但设计图纸仅仅是将造型简单勾勒一下，并无详图，导致估价人员无法计量出较为准确的造价，此项设计必定会导致一系列的外墙变更甚至索赔。可见，项目实施阶段发生的绝大多数变更均源于项目前期阶段，只有最大限度地提高工程项目前期的各个阶段的质量，开个好头，才能从根本上降低工程变更发生的频率，最大限度减缓工程变更对建设项目的破坏，而项目建成后的工程变更评价，也具有极其重要的意义，可以将其整理归纳，为类似工程提供借鉴，总结经验教训，使得之后的工程顺利进行。

3.3.3 完善建设项目管理中变更管理职能，营造健康有序的建筑市场环境

面对内容繁多、工程种类各异的工程变更，大多数业主的项目管理机构在时间紧迫情况下，无法高效、科学、准确地应对。如某小区工程由于周边是奥体项目，急于完工，时间紧、质量要求高，往往在处理变更的环节时会面临资料不全、程序不对、沟通不畅等诸多问题，导致工程变更无法准确有序进行，而且也为日后存档造成了很大困难，降低了其可追溯性。

大多数建设项目对工程变更管理，没有制定完善的建设项目工程变更控制指标体系以及相应的责任追究制度。例如，某小区旁边的奥体项目，要求总承包方在签订合同的同时，必须拿到国家级奖项，但是并未对此工程各个分包进行有效约束，为工程建设埋下了隐患。

承包方往往将工程变更视为向业主索赔费用的大好机会，在实施项目过程中，只要发生与原合同不符的工作内容，都想方设法让工程师发布变更指令，创设索赔机会。而业主希望在满足设计、功能要求的前提下，使变更的范围缩小到最低限度，以减少其投资，业主和承包方在主观愿望上“背道而驰”，这就增大了变更管理的难度，有时会对项目的实施产生不利的影响。

4 结语

经过分析投标报价的实际案例，结合报价主题，真正熟练和掌握报价投标和预算价的编制技巧，认真地进行预算成本的分析，大量收集掌握相关信息，确定各种报价的策略，自然能够成功做出更高水平的投标报价。未来，必须加强项目招投标管理的相关工作，积极建立起更加透明的评标制度。加强评标专家管理，注重招标文件的编制，严格规范投标和履约行为，落实监督管理职责等方面优化管理措施，更加全面并且完善的加强招投标工作，使工作公开、透明，投标方案合理可行，为改进我国的招投标工作水平提供借鉴。