民营环保企业经济发展的营销策略研究

周建

摘要：民营环保企业的发展，能够为我国环境保护提供物质和设备支持，还可以促进产业升级转型和经济发展，同时还增加了就业岗位，提高了生态环保技术水平。但由于企业缺乏营销宣传的意识，导致公众对环保产业、环保产品的了解较少，对新兴产业的支持严重不足。因此，民营环保企业在经济发展中，如何妥善处理环境保护与经济增长之间的关系，关系到整个产业经济的未来。基于此，文章以某省域内的一家环保企业为研究对象，从产品营销、渠道营销和价格营销三个方面，提出了民营环保企业的营销策略，以期助推民营环保企业经济的长足发展。

关键词：民营企业；环境保护；经济增长；营销策略；市场营销

一、引言

民营环保企业的营销活动与其他日用消费品不同，其营销目标是直指企业客户的。因此，环保企业需要特别重视市场细分的问题，因为和日用品消费市场相比，环保企业的客户和市场范围更为狭窄，专业化性更强，只有抓准目标市场，才能发挥环保企业的优势，集中发力实施营销活动。环保企业的营销活动深刻地受环保政策、环保标准和其他宏观经济环境的影响，与其他刚需性产品、快消品的营销不同，环保产品的技术指标、需求量很大程度上都是由外部政策、市场要求决定的，作为趋利性的市场主体，企业往往是在监管部门的要求下进行环保设备的安装和使用的。因此，民营环保企业的营销活动需要重点考虑外部宏观环境对营销活动、营销策略的影响。

二、环境保护与经济增长之间的关系

环境保护与经济增长之间的关系是一个复杂的研究课题，它涉及许多不同的领域，包括资源管理、生态系统服务、绿色经济、风险管理和市场需求等。在这个问题中，需要理解的是，环境保护和经济增长并不是相互排斥的，而是可以相互促进的。

首先，经济增长在很大程度上依赖于自然资源的利用。无论是能源、水资源、土地，还是其他各种矿产资源，都是经济活动的基础。然而，这些资源是有限的，如果过度开采和消耗，最终会导致资源枯竭，对经济增长产生负面影响。因此，环境保护的目标之一就是保护和可持续利用这些自然资源，确保它们能够满足当前和未来的需求。通过实施有效的资源管理策略，实现资源的可持续利用，从而有效支撑经济的持续增长。

其次，生态系统提供了许多重要的社会生存条件和服务，这些服务对经济活动甚至人们的生活都至关重要。例如：森林可以吸收二氧化碳，减少温室气体排放，同时产生氧气；湿地可以净化水源，防止洪水和干旱；海洋和陆地生态系统可以提供食物和药物等。这些生态系统服务为经济活动提供了基础资源和支持，如果破坏了生态系统，就会失去这些服务，对经济增长产生负面影响。因此，环境保护的另一个目标就是保护和恢复生态系统，确保它们能够持续提供服务。

最后，环境保护可以促进绿色经济的发展。绿色经济是指以可持续方式利用资源和开展经济活动的经济。绿色经济包括可再生能源、清洁技术、循环经济等领域。这些领域的发展不仅可以减少环境污染，还可以创造就业机会和经济增长。例如，太阳能和风能等可再生能源的开发，可以减少对化石燃料的依赖，减少温室气体排放，同时创造就业机会；循环经济的实施，可以减少资源消耗和废弃物产生，同时提高资源利用效率，创造经济价值。

此外，随着消费者对环境友好产品和服务需求的增加，环境保护成了企业的竞争优势。企业通过采用环保措施和技术，满足市场需求，提高产品和品牌的价值，从而实现经济增长。

综上分析，环境保护与经济增长之间并不是对立的关系，而是相互依存和促进的。我们不应该把环境保护看作是经济增长的阻碍，而应该看作是支持和驱动经济增长的重要因素。通过合理利用资源、保护和恢复生态系统、推动绿色经济发展、降低环境风险，以及满足市场需求，相信可以实现环境保护和经济增长的双赢。同时，环境保护可以帮助减少自然灾害和环境风险的发生和影响。例如，保护森林和湿地可以减少洪灾和土壤侵蚀的风险，减少经济损失；减少污染物排放可以减少疾病的发生，减少医疗费用。通过实施有效的环境保护措施，可以降低这些风险，保护经济活动，支持经济增长。

三、企业概况

本文的研究对象是某城市一家民营环保企业，其产品主要集中在污水、废气的处理方面，围绕着水、电、气三种物质的处理，该企业构建起了具有鲜明体系和核心竞争力的产品、服务框架。

由于该环保企业所经营的环保产品和服务的特殊性，其客户不是私人消费者，而主要是企业、事业单位和环保机构。因此，在营销渠道方面，该企业的产品和服务的营销渠道主要包括上门销售、电话销售、公共关系渠道、网络销售、代理商渠道五种。具体如下：

上门推销和电话销售渠道是该企业重要的销售渠道，这两种渠道之间并不存在着分立关系，而往往是联合起来，共同完成销售任务的。销售人员往往通过电话销售的形式确定和评估客户潜在的购买意向，并最终通过上门推销完成销售。由于环保产品和安装服务的造价高，工期长，还需要安装、维护和培训等一系列过程，因此必然存在着销售谈判的长期过程，电话销售和直接上门销售对销售业绩的贡献与公共关系销售渠道的贡献大体一致。

公关销售渠道是目前该企业最为主要的销售渠道，其份额几乎占到了整个销售总量的一半。公关渠道是利用企业与其他市场主体之间的公共关系，为企业销售提供市场信息、潜在伙伴和竞争优势的一种销售模式。之所以公共关系渠道的贡献最大，是因为环保行业的行业特性决定了环保企业只有保持良好的公关能力，才能从各市场合作伙伴中寻找潜在的机会。

网络销售渠道和代理商渠道在该环保企业的销售总量中占比是最少的，两项相加的份额都不足10%，但是这两项渠道都具有较大的前景。网络营销的成本低，影响范围广，不受时间和空间的制约，虽然网络销售对大型设备和对公业务的销售效率比不上对个人消费品的销售能力，但对于环保企業来说，目前网络渠道尚处于萌芽和开拓状态，还有很大的前景可挖。代理商渠道同样如此，仅依靠企业自身的直接销售不仅需要耗费大量的营销成本，而且对于渠道的拓展能力难免会存在“天花板”，加上直接销售往往局限于市内，对于省区甚至全国的影响，不通过分销渠道和代理模式是很难实现的。

四、环保行业市场经济环境分析

作为一个在市场中运转的经济主体，该环保企业的任何行为都必然受到宏观经济的影响，特别是在近年来，环保行业得到政府和社会普遍关注的背景下，整个环保行业的发展趋势对民营环保公司的影响尤其巨大。具体来说，该省内民营环保企业目前所处的经济环境具有以下特征。

首先，城市快速的经济发展与增长将会为民营环保企业的发展提供持续的经济动力支持，为其发展提供充足的市场资源。尤其是该环保企业落户于经济重镇，位于长江三角洲、长江经济带的枢纽城市，也是世界闻名的旅游城市。近年来 GDP稳步增长，地区生产总值突破万亿大关，同时，其人均GDP更是达到了超过16万元。这些经济成就对该区域内的民营环保的发展是十分有利的，大量的新兴企业的涌入，将会为民营环保企业的发展提供稳定的市场需求。

其次，成熟开放的市场也意味着经济竞争十分激烈，环保行业面临着较大的市场竞争压力，民营环保企业必须尽快实现转型升级，提高核心竞争力，否则就可能被激烈的市场竞争所淘汰。近年来，越来越多的城市高度重视环保产业的发展，加大了环保行业的激励和帮扶力度，力图通过技术引进和政企合作，实现城市环境质量的改善。在众多利好政策的引导下，民营环保企业发展迅速，众多企业敏锐地觉察到行业发展的广阔前景，因而这一市场内部的竞争也就被迅速激化了。在这种情况下，民营环保企业也面临着更加激烈的市场竞争，其经济环境将面临较大的竞争。

五、产品营销策略

（一）优化产品品牌营销能力

针对民营环保企业普遍存在的产品缺乏品牌竞争力的问题，应该加强品牌建设，同时提高品牌营销宣传能力。首先，通过技术改造和产品升级换代，实现核心产品的质量提升和产品附加值的提升。改进环保设备生产工艺，提升环保设备的耐用性和使用效率，改进废水处理工艺，降低操作难度，提高设备利用率。其次，加强品牌建设，通过制定统一的品牌标志、品牌语言、品牌风格和品牌价值，打造自主品牌，通过业内评比、展销及公关宣传，提升自主品牌产品在环保业界的影响力。最后，通过品牌整合和重组，打造一体化的产品链，并将自主品牌进行整合和压缩，利用现有的产品、服务和市场资源，形成相互配合，紧密联系的品牌产品-服务体系，发挥集约化品牌的价值，利用优势产品扶持其他业务领域，形成品牌、质量、产品和市场多方面并行共进的发展态势。

（二）发展核心产品和技术

目前，由于水处理技术较早进入中国市场，民营环保企业在废水处理，废气处理和给排水工程方面具有较强的竞争力，这三大领域既是核心业务领域，同时也是进入时间最长，投入最多的领域，应该在这一领域继续深耕，通过市场开发和品牌建构等方式，拓展在这一领域内的竞争力，优化企业资源配置。为了有效利用企业在废水、废气处理方面的优势，应该在接下来的5～7年时间内，通过示范工程和品牌项目的打造，重振该领域的优势地位，通过核心技术的研发，提高其技术优势。

此外，还要提升核心产品和技术的差异化营销能力。在环保产品发展迅速的今天，民营环保企业应该把握行业发展的动向，利用废水、废气处理领域的优势资源，加快创新步伐，通过在技术转让、专利保护和实验研发等方面加大投入，将这一领域的技术优势掌握在自己手里，同时，积极开展同科研院所、生产单位的合作交流，形成集聚优势，建立具有差异化发展方向的科技型企业。

（三）加大促销力度扩大影响力

1. 活动促销策略

民营环保企业应该加大活动促销力度，通过各种公共活动拓展其公关能力，增加企业知名度，同时与消费者和公众建立密切的关系。为了创新活动促销，企业首先应该积极介入到当地的环保活动中去，与环保团体、NGO组织密切合作，與政府环保机构紧密配合。民营环保企业可以赞助环保活动主办方举办的各类活动，通过这些公共活动扩大企业在当地的影响力，同时还可以尝试自主组织和举办一些公共环保活动，号召居民通过自身的努力，提高社区和公共环境的环保水平，向公众普及环保知识，传播自身的品牌价值。其次，还可以通过买产品送服务等活动，增加产品的销售量，比如购买环保管道设备的客户，可以享受企业为期一年的免费管道维护服务等。

2. 广告促销策略

民营环保企业还可以通过广告促销的方式，扩大其在所在地的地区影响力，广告宣传的目的是传播企业的业务特长和企业文化，因此可以选择广播电视、户外广告、海报宣传、纸媒、网络媒体等。广播电视的广告费用较高，民营环保企业可选择更加精准的投递方式，选择地方广播电视媒体，适量投放宣传广告。可以将更多的资金用于户外广告、海报宣传等广告方式，民营环保企业应该首先对广告地址进行精确的评估和选择，在确定潜在客户和主攻市场的前提下， 精确投递广告，此外还可以利用网络媒体或电子邮件的方式，对目标客户进行精准的广告宣传。

六、渠道营销策略

（一）代理渠道的拓展

代理渠道的拓展有利于民营环保企业扩展营销渠道，打通其在周边二级市场的壁垒，实现优势竞争的扩大，提升整体的销售业绩。为了发展代理渠道，民营环保企业可以从以下方面入手。

首先是引进更多的代理商和合作伙伴，形成系统的代理网络，开拓企业所在地地区的县、镇级分销渠道，同时通过和其他行业伙伴进行合作的形式，扩大其产品和服务的影响力，将原有的整套服务拆分为若干个板块，从整体项目承办者转化为子项目的材料、设备供应商，以化整为零的方式提升其渠道营销能力，同时提升其与合作伙伴的密切关系。

（二）网络营销渠道的创新

网络渠道也是民营环保企业重要的营销渠道之一，目前，民营环保企业对网络渠道的重视程度还远远不够，而就营销成本、传播速率和传播广度来看，网络渠道应该成为民营环保企业的重要渠道。

网络渠道的拓展不只意味着在网络平台上加强宣传和传播，同时还应该将企业营销方式的信息化、网络化、数据化纳入到网络渠道的创新中去，也就是说，网络渠道应该成为民营环保企业整体的营销战略创新的突破口，应该利用网络技术实现民营环保企业整体的营销创新。

由图1所示，民营环保企业的网络渠道创新包括三个方面，首先，将网络渠道当作信息传播和沟通的渠道，通过SEO搜索优化、官方网站宣传、信息分类网站宣传和社交媒体的宣传，将企业的服务能力、企业文化和服务案例传播出去，让更多客户通过网络渠道了解到产品和服务信息，并通过网络渠道与企业人员取得联系，达成合作。其次，将网络工具当作信息化管理的工具，利用网络渠道收集的信息，对客户和潜在客户进行信息化、网络化的管理，精准分析客户的需求，通过动态的业务管理对客户实行实时化的信息监测和服务。最后，网络渠道同时还可以成为营销数据分析的重要渠道，通过对网络大数据、行业数据和竞争对手数据的收集、整理和分析，能够获得大量的行业信息，通过这些信息则可以指导苏中环保企业更加科学地制定营销策略。

七、价格营销策略

（一）创新定价方式

首先，民营环保企业可以采用梯度收费和套餐式收费模式，突出产品服务的差异性。环保企业的服务从其层级来看有两种：一种是基本产品服务，如设备安装、维修、检测等；另一种是高层次的增值服务，如环保咨询、环保网络布局咨询、环保技术培训等，这些服务是企业能够提供的高级服务，但并非所有的客户都需要，通过差异化的服务收费模式既增加了产品企业的收入，又防止了侵犯其他客户利益的状况发生。此外，还可以采用套餐式收费模式，对非基本服务项目进行单独的收费，比如定期的设备清理、检修等服务等可以根据客户的选择，按其使用次数、使用时间计费。

其次，还应该创新收费方式，给予客户一定的优惠政策，鼓励客户按时缴纳费用。产品企业可以采用年费制、月费制和即时收费等多种收费方式相结合的办法。对于增值服务的收费项目采用年费制，一次性收齐一年的费用，对于一次性缴纳三年以上的客户，还可以实行“缴三年送半年”的优惠，这样不但可以鼓励客户积极缴费，还增加了产品企业的活动资金。另外，还可以采用分期付款或技术入股等形式，降低企业即时缴纳的工程费用，化整为零，降低企业流动资金压力，为后续的服务合作做准备。

（二）提高价格竞争力

民营环保企业在优化定价策略的同时，还应该主动寻求降价空间，以提升其在市场中的价格竞争力。首先，民营环保企业应该加快技术创新和产品创新，通过技术改造降低产品和服务的成本，提高产品和服务的工作效率，既可以降低客户的后续管理成本，同时也为企业自身提供了较大的降价空间。其次，民营环保企业应该从产品营销向服务营销转型，产品营销活动的成本过高容易导致客户的流失，而优质的服务则可以建立与客户的长期合作关系，从而在后续的管理和咨询、维修等服务方面获得更多的利润，而相对于前期的产品营销和安装费用，后期的服务、耗材销售对于苏中环保企业来说，其营销和盈利空间要更多一些，市场供应也要稳定得多。

八、结语

民营环保企业的发展一方面能够为国内环境保护事业提供物质和设备的支持，另一方面，还可以促进产业升级转型和经济发展，同时还增加了就业，提高了生态环保技术水平，因此得到社会各界的普遍欢迎。但由于缺乏营销宣传的意识，导致公众对环保产业、环保产品的了解较少，对新兴产业的支持严重不足。这些问题是环保产业发展过程中不得不面對的，如何妥善处理环境保护与经济增长之间的关系，关系到整个国家、社会与产业经济的未来。本文通过对民营环保公司的案例研究，对环保产业的营销策略有了更深、更具体的认识。

综上，本文对某城市的民营环保公司的企业现状、经济环境、营销现状进行了分析，得出该环保公司的营销策略。通过以上研究，得出以下三点结论：

第一，环保产业的营销活动与其他日用消费品不同，其营销目标是直指企业客户的，因此，环保企业需要特别重视市场细分的问题，因为和日用品消费市场相比，环保企业的客户和市场范围更为狭窄，专业化性更强，只有抓准目标市场，才能发挥环保企业的优势，集中发力实施营销活动。

第二，环保产业的营销活动深刻地受到国家环保政策、环保标准和其他宏观经济环境的影响，与其他刚需性产品、快消品的营销不同，环保产品的技术指标、需求量很大程度上都是由外部政策、市场要求决定的，作为趋利性的市场主体，企业往往是在监管部门的要求下进行环保设备的安装和使用的，因此，环保产业的营销活动需要重点考虑外部宏观环境对营销活动、营销策略的影响。

第三，随着技术的进步和社会各界对环保事业的重视度越来越高，环保产业的发展既面临着光明的前景，同时，也为企业的技术革新和差异化发展提出了更高的要求。在新形势下，企业的环保产品营销必须紧紧抓住市场需求动向，加快技术创新步伐，通过技术研发和营销创新，占领行业制高点。

总体来说，随着城市的快速发展和广大农村地区的崛起，环保行业的需求仍将持续旺盛，环保行业在接下来的数年中，其发展趋势是逐渐上升的，民营环保企业需要抓住机遇，寻求更大的发展。

参考文献：

[1]张迪.如何实现网络营销的多层次创新[J].统计与管理，2015（08）：57-59.

[2]顾明.网店营销的现状、问题及对策研究——基于学生网店的调查[J].中国商贸，2016（23）：42-44.

[3]李振坤，方雅贤，贾晓薇.消费者购买环保产品的决定因素及营销策略研究[J].现代商业，2016（02）：12-13.

[4]丁新旗，张兆勇.基于价值流拓扑的节能环保产品营销模式研究[J].商场现代化，2017（08）：48-51.

[5]金晓彤，赵太阳，李杨.营销信息如何影响环保型产品的购买意愿——基于他人在场的调节效应分析[J].管理评论， 2017，29（01）：166-174.

[6]余博.生态环保产业发展环境及发展路径研究[J].皮革制作与环保科技，2023（06）：21-23.

[7]何泓.山西省环保产业发展现状、环境及发展建议[J].中国环保产业，2022（07）：55-61.

[8]李宝娟，王妍，王政，柴蔚舒.我国环保产业发展的现状、问题及建议[J].环境保护，2021（02）：7-10.

（作者单位：江苏苏豪数字科技有限公司）