探讨投标报价编制技巧与报价策略

朱玉婷

（广州诚业工程咨询有限公司，广东 广州 510075）

0 引言

在当今竞争激烈的市场环境下，企业在招投标活动中如何制定合理的投标报价编制技巧和报价策略，成为一个关键环节。因此，深入探讨投标报价编制技巧和报价策略，对于企业在招投标市场中获得更多商机、提高竞争力和获取更大盈利具有重要意义。企业在进行投标时，需要全面考虑市场竞争状况、行业大环境、目标客户需求等因素，以及自身的实际能力和成本压力等方面的因素。在制定投标报价时，企业需要充分考虑这些因素，并灵活运用的报价策略，来确定最终的投标报价金额[1]。报价策略也同样重要，企业需要在制定方案时充分考虑自身的能力和经验，编制出最具竞争力的报价方案，同时还要考虑风险因素，制定完善的风险管理措施。然而，为了更好地制定投标报价编制技巧和报价策略，企业需要根据自身实际情况来选择合适的编制工具和方法，为自身竞争力提供有效保障。此外，对于企业而言，更加重要的是在制定投标报价编制技巧和报价策略时，能够充分考虑自身实际能力，并兼顾客户需求和市场竞争情况，以达到良好的商业目标。

1 投标市场的竞争趋势

投标市场是企业在市场竞争中获取商业机会的一个重要渠道，也是企业实现盈利的主要途径之一。然而，随着市场经济的不断发展和全球化日益凸显，投标市场竞争趋势也随之变化。

（1）投标市场的竞争日趋激烈。由于市场需求的变化以及新兴企业的进入，导致竞争愈发激烈。因此，企业需要深度了解市场需求和竞争情况，并根据实际情况采取合适的报价策略和方案，从而获得更多的商业机会。

（2）市场对企业的要求越来越高。随着市场对品质、服务和创新等方面要求的提高，企业需要不断加强自身的核心竞争力，不断推陈出新，不断创新改进才能满足市场需求。

（3）国际投标市场的竞争也在日益加剧。随着全球化进程的加速，企业面临的竞争不再局限于国内市场。因此，企业需要注重拓展海外市场，了解当地的市场需求和文化差异，以制定适合的投标策略。第四，技术和信息的进步也在改变着投标市场竞争的趋势。随着信息技术和数据分析的不断进步，企业可以更加准确地了解市场需求和竞争状况，以制定更加精细化的投标策略[2]。

2 企业选择投标的考虑因素

（1）市场需求。企业选择投标的首要因素是市场需求。企业需要了解市场对其产品或服务的需求，以决定是否参与投标。

（2）商业机会。企业亦会考虑投标带来的商业机会和潜在收益。如果企业认为该项目有望获得较高的利润，则有可能会选择参与投标。

（3）企业实力。企业参与投标需要具备相应的技术能力、专业知识、人员和物资等方面的实力。企业需要评估自身的实力，并确保能够满足投标项目所需要的各种要求。

（4）竞争情况。企业需要了解竞争情况，包括其他企业的实力、报价情况等，并根据实际情况制定合理的投标策略，以提高中标的概率。

（5）政策法规。政策法规对投标的要求是非常重要的因素。企业需要了解相关政策法规，在投标过程中遵守相关规定，以避免不必要的风险。

（6）声誉影响。企业的声誉对投标的影响也非常重要。企业需要维护好自身的形象和声誉，以提高客户对企业的信任度和认可度。

（7）合同条款。企业需要了解投标项目的各种合同条款，并评估其中的风险和利益，以决定是否参与投标。

3 投标报价编制技巧

3.1 确认投标要求

在编制投标报价之前，企业需要仔细阅读招标文件及招标人提供的相关资料，以确保完全理解所有技术、商务和法律条件，吃透招标文件。这样可以确保企业能够提供满足招标要求的投标方案，并使企业在竞争中脱颖而出。同时，对于一些有争议的要求或有可能影响投标方案成本的条款，企业还需要及时与招标人沟通并寻求解决方案。此外，在阅读招标文件时，企业还需要注意一些细节，如提交截止日期、文件格式要求等相关规定。

3.2 注重现场考察及标前会议

企业在充分吃透招标文件各项规定及内容的同时，应积极、及时参加业主统一安排的现场考察及标前会议。①应对项目所在地的地形、地质及甲方提供的地质勘测报告进行充分分析。②对项目所在地气象情况进行了解，估算有效施工工期。③对项目所在地施工条件及运输条件实地考察、分析。④对项目所在地原材料市场价及供应能力、劳动来源、技术水平等进行调研分析。在熟悉招标文件，并参加现场考察后，应及时将疑问以书面形式要求业主进行澄清、答疑。注重现场考察及标前会议，根据实地考察充分了解项目所在地实际情况，可为公司规避投标过程中的大量风险，在现场考察的基础上决定是否投标或者合理报价及采取相应报价策略。

3.3 了解市场行情及评估风险

在编制投标报价之前，除仔细阅读招标文件外，了解市场行情、竞争对手的价格水平和定位以及项目的市场需求也是必要的。通过这些信息的收集和分析，可以帮助企业更准确地评估该项目的市场前景和发展趋势，帮助企业更好地把握客户的需求，提供客户满意的服务和产品，从而制定更有竞争力的投标策略。同时，在了解竞争对手的价格水平和定位时，企业还应该关注他们的优势和劣势，以便更好地确定自己的定位和竞争策略。与此同时，企业需要意识到潜在的风险因素，包括但不限于经济、政治等因素。这些因素可能会直接或间接地影响企业的成本和工期，导致企业利润下降、延迟交付或项目失败。因此，企业需要对风险进行评估和规避，采取一系列措施来减少风险对项目的影响，比如对供应商和分包商进行严格筛选，根据实际情况进行风险权衡，在报价过程中预留一定的安全边际等[3]。同时，在项目执行过程中，企业需要加强风险管理，定期进行风险识别和分析，制定相应的应对措施，及时调整和优化项目计划，保证项目实施的顺利和成功。

3.4 及时、准确复核工程量

企业领取招标文件后，应立即组织相关人员成立投标小组，根据招标文件及图纸等资料，快速分工准确复核工程量，根据复核的工程量与业主提供的工程量清单对比差距，考虑是否向招标人提出修改意见，切不可擅自修改招标文件中的工程量。亦可不向招标人提出修改意见，选择合适的投标策略，决定报价尺度，争取在中标后获取更大收益。另外，复核工程量亦为施工方案的制定提供有效指导，可根据准确工程量选择适用经济的施工机具设备、投入相应的劳动量、精准确定需订货及采购的物资数量，避免超量带来的积压浪费或少购带来的停工待料等现象。根据复核工程量最终敲定的报价策略将直接关系到投标报价的高低和中标后收益的多少，可见复核工程量在投标活动中的重要性，复核工程量的准确性将直接影响投标报价的整体质量。

3.5 采取各渠道询价

投标报价之前，投标人应通过各渠道对人工、材料、设备进行询价。①可以精确计算成本。②可以提供更合理、准确的投标报价。充分采取各渠道询价调查了解各材料、设备的价格和质量、供货所需时间、运输方式等。可直接与生产厂商询价、向咨询公司进行询价、互联网询价、市场调查询价等多种渠道询价，进行多方对比，选取价格较低且质量较好的供货商，对询价结果进行统计、数据分析，精确计算项目成本，从而以更低更合理的报价取得较大优势得以中标。另外，外地施工时施工机具、设备可考虑当地租赁或采购以降低成本，劳务工人可通过当地劳务公司招募素质和效率较高工人，亦可在劳务市场招募零散劳动力的方式，具体应根据项目实际情况决定选择哪种方式。工程项目投标活动中离不开询价，更不能脱离询价去编制投标文件，投标人不仅要考虑投标报价是否中标，还需考虑中标后所承担的风险，因此，采取各渠道询价是投标报价非常关键的环节。

3.6 合理计算利润率

利润率需要能够覆盖所有成本，包括材料成本、人工成本、运输成本、税费、保险等方面的支出，以及风险管理和暂估价等额外成本。企业需要通过精确计算成本，以确定合理的利润率。利润率还需要满足市场需求和接受的价格水平。企业需要了解市场需求和价格水平，以保证其制定的利润率能够满足市场需求和接受的价格水平，从而提高中标率和利润率。如果企业设定的利润率过高，将可能导致投标失败，因为客户可能会选择价格更低的竞争对手。因此，企业需要合理设置利润率，并充分考虑到市场竞争情况，从而确保投标报价在市场中具有竞争力[4]。

4 报价策略

4.1 不平衡报价法

不平衡报价是在常规报价基础上进行调整的一种优化方法。通过将某些分项工程的单价定得高于常规价，将另一些分项工程的单价定得低于常规价，来确保总报价有竞争力且能获得较好的经济效益。不平衡报价需要进行仔细的工程量核对与分析，特别是对单价报价偏低的项目要加以注意。过多或过于明显的不平衡报价会引起业主反感，甚至导致废标。因此，在总报价不变的情况下，调整的不平衡报价应控制在15%以内。不平衡报价方法大致分为时间价值型和工程量型两种[5]。时间型不平衡报价建立在工程价款按合同约定的付款期及时支付、实际施工过程中的各项工程均为均衡施工的基础上。在保持投标总报价不变的前提下，对前期能先收回工程款部分的分项工程单价可以适当报得高些，例如，土石工程、基础工程等分项工程的单价可以适当报得高些。对后期晚收回工程款部分的分项工程的单价可以适当报得低些，如装修工程、室外收尾工程等分项工程的单价可以适当报得低些，这样可以提高企业资金回收的利用率。工程量型不平衡报价建立在实际工程量与合同约定工程量不符、工程结算以实际发生工程量为准的基础上。在保持投标总报价不变的前提下，对结算时工程量存在增加部分的分项工程的单价可以适当报得高些，对结算时工程量存在减少部分的分项工程的单价可以适当报得低些，这样可以增加结算时的利润。

4.2 突然降价法

突然降价法是一种在投标过程中迷惑竞争对手的策略。通常投标人在正常情况下报出自己的价格，同时故意或无意地泄露一些虚假信息，如表达不打算参与这次投标竞争或打算投高价标以及评估这次招标项目的利润空间不大等。然后在投标截止日期之前，通过优化施工组织设计、加强内部管理、降低费用消耗等方式对降低报价的可行性进行分析，突然提出一个比原来报价更低的新报价方案，以增加自己中标的可能性。这种方法的好处是投标人可以在最后时刻根据最新信息提出竞争价格，让竞争对手措手不及而失败，并且还可以利用虚假的报价信息迷惑竞争对手，避免真实报价泄露而导致投标竞争失利。

4.3 多方案报价法

多方案报价法是一种在投标过程中提高中标机会的策略。投标人在按原招标文件报出一个价之后，再提出一些可行的变动方案，如针对某些不合理的设计进行修改，从而降低总价。这种方法可以吸引招标人的注意，让其在竞争中处于有利地位。特别适用于招标文件条款不明确或存在不合理情况的情况下，多方案报价既可以增加中标机会，又可以减少风险。如果提出的修改意见合理，招标人很可能会采纳，为投标人赢得更多的商机。

4.4 增加建议方案法

使用增加建议方案法是投标人提高中标机会的一种有效策略。在招标文件允许投标人提出建议时，投标人可以提出新的技术先进、操作可行、经济合理的建议，与原报价进行对比且有所降低。需要注意的是，一定也要对原方案报价。建议方案需要保留关键技术信息，避免招标人将其转交给其他投标人。同时，建议方案一定要成熟可行，具备很强的可操作性。这种方法能够帮助投标人提高中标成功率，但需要谨慎使用，确保建议方案的质量和可行性。

5 结语

工程项目的投标工作，是与报价编制技巧和报价策略密切相关的，每个流程环环相扣，更需要投标人灵活巧妙的运用报价编制的技巧和策略，在相对较为复杂的投标工作中，掌握其方法及规律、充分了解分析各影响报价的因素，并做好投标报价的准备工作，便能取得事半功倍的效果，在激烈的竞争中拔得头筹、脱颖而出。投标的情况千变万化，故而投标人的报价策略亦需随之变化，企业可在选择投标报价策略时通过了解项目信息、业主需求和竞争对手实力等因素，结合新形势、新变化制定最优的投标方案。并且在实施策略时，灵活运用投标报价的基本策略，结合谈判和答辩技巧，不断总结经验，完善不足之处，旨在争取项目中标，获得最大的经济效益和社会效益。