非洲工程施工企业如何增强市场竞争力

崔海明 刘丙玲

经济全球化使得国与国之间经济高度关联，跨国经营的国际工程企业和世界经济及当地经济高度依存。面对激烈的竞争环境，企业如何在变局中开新局，走出一条新的发展道路，是工程企业在非洲从事生产经营必须面临的问题。本文采用根本原因分析的方法，对工程施工企业在非洲从事经营存在的主要风险加以分析，并提出应对风险的建议。主要包括关注优质项目投标、提高管理水平、注重开源节流、加大属地化资源整合，希望为在非施工企业提供借鉴。

非洲国家由于经济落后，基础设施建设亟待完善。受新冠疫情影响，世界经济受到巨大冲击，非洲更因经济基础薄弱、债务水平高、缺乏支柱产业等因素受影响更为严重，如何在后疫情时代增强市场竞争力是在非施工企业面临的现实问题。中国“一带一路”倡议的提出，给国际工程企业提供了在非洲发展的契机。

一、工程施工企业在非洲从事经营存在的主要风险

（一）市场竞争激烈，带来低价中标的风险

非洲这片土地，就像十五世纪航海家发现的新大陆一样，吸引了世界投资者的目光。随着中国“一带一路”倡议的提出，很多优惠政策加速了中资企业走向世界，其中工程企业居多。在满足沿线国家对于基建项目庞大需求的同时，也促进了当地经济向前向好发展。例如，有“东非小巴黎”之称的肯尼亚，从事施工的中资企业在当地雨后春笋般飞速增长。尤其是2018和2019两年，当地总统大选之后经济复苏，吸引大量企业来肯；2020到2021年新冠疫情爆发后，企业经营遇到困难开始纷纷撤离，企业数量降低。但总的趋势看，2015年到2021年中资企业数量呈增长态势。大量企业涌入，在有限的市场规模中竞争日趋激烈，企业面对生存压力，进而出现无序竞争。在前期调研不足的情况下带着固有的思维低价中标，大搞价格战，最终让整个工程行业陷入低迷。企业间的不良竞争，导致互相内耗，利润空间被无限压缩，出现亏损、破产，进而退出市场。

（二）风险把控不强，利润被侵蚀

企业发展和风险把控是经营的一体两翼，二者相辅相承，相得益彰。如果一味追求某一方面，却忽略另一方面，就无法持续稳健发展。如果风险把控不严，会让企业走下坡路，甚至面临倒闭。

例如，非洲一些中资工程企业合同管理不规范，盲目施工，导致完成的工作量超出合同额，无法有效计量；未对合同特殊规范进行深入研究，后期才被告知项目不能调价或对调价因素（价格指数和外汇因子）考虑不周全导致错误调价等，项目成本增加，陷入不利境地；应收账款催收不及时，款项到账慢，企业面临巨大的资金流压力；除此之外，所在国经济形势不好，受世界经济波动影响严重，还会面临汇率贬值的巨大风险。非洲国家因为经济不稳定，容易受外界因素影响，当地货币处于弱势地位，美元稍有变动，当地货币紧跟其后浮动。如果当地货币升值还好，反之则会给企业带来不利影响。企业中标的项目如果都是当地货币结算，则要格外关注汇率波动对企业经营利润的影响。

如图一：肯尼亚2016-2000年年末美元兑肯先令汇率走势图（数据来源于肯尼亚中央银行），我们可以看出2017年因为当地总统大选，经济衰退，导致当地货币兑美元贬值，随着2018年和2019年经济回暖，当地货币兑美元开始升值，到2019年末因为疫情原因，世界经济衰退，2020年初，当地货币快速贬值，较年初相比贬值幅度达8%，进而给企业带来巨大的经营风险，所以风险把控和企业经营发展密切相关。

二、工程施工企业在非洲经营存在上述风险的原因

（一）对工程市场把握不准，容易进入市场误区

非洲国家的基建市场前景广阔，但能够看准一个国家的工程市场并进入市场稳扎稳打，就需要专业的判断。不少工程企业走出国门来到一个全新的国家，因调研不深，收集信息不全，单纯打价格战，从开始就已经处于劣势。要么其投标的价格过高没有竞争优势，要么其投标价格过低没有利润回报，且未结合实际情况进行科学、细致的分析，有些项目从开始考察、投标报价、到中标后进行施工就进入了亏损的恶性循环。不好的开端致使企业陷入被动，更无从谈及企业的市场竞争力。

例：2020年5月份，肯尼亚乡村公路局开标的RWC577公路项目。开标结果如下表，通过表中数据可以看出排名靠前的都是深耕当地市场的公司，且报价符合当地市场行情，根据公司实际情况进行投标报价，在保证利润的情况下，尽量降低价格力求中标，而名次靠后的企业已经偏离市场行情，浪费人力、物力，无法中标。

（二）属地化管理程度不高，未深度融入当地

一个企业的竞争力体现在产品、人才、管理水平的竞争。在非洲做工程，精品工程是招牌，高素质队伍结合高效管理才能拔得头筹。怎样做出精品工程、加大属地化管理留住当地人才、深度融入当地市场是工程企业的困局。项目中标后，管理者思维固化，从国内带一批中方人员来管理，组织施工，到国内采购设备、物资等，未对当地的人才進行挖掘、储备，未对当地材料市场进行调研。一名好的当地管理者，无论是其控制用工成本的能力，还是其管理沟通协调能力都比中方人员更好。随着非洲融入世界经济速度加快，当地设备和物资采购都很便利，无需所有的物资都在国内采购，增加成本的同时耽搁项目工期，对项目总体无益。属地化程度不高，是企业增强市场竞争力的重大挑战之一。

例：肯尼亚A公司2018年中标一条公路项目，需要购买三一品牌的混凝土罐车1辆，用于建桥运送混凝土，在国内询价按照当时汇率折合是6万美元左右，还不包括海运、清关等费用。在肯尼亚当地采购5.4万美元可以送到现场。经过和销售人员沟通，国内价格高是由于施工企业购买后申请增值税退税只能申报部分，但厂家在当地的销售价格较低是因为出口时已经全额免税，且当地销售企业不收取6%的海外服务费，因此价格更优惠，且更具竞争力。由此可见，深度融入当地，更多了解当地市场，给项目带来的益处更明显。

（三）风险把控不强，缺乏合法合规的经营意识

在项目实施过程中，管理者对风险把控不强，容易让企业丧失竞争力。由于人员素质参差不齐，项目施工过程中对合同风险的把控千差万别：因对施工进度和施工工期没有整体规划，导致项目延期，最终会引起项目整体费用增加；工期延长后，因经济波动，当地货币面临货币贬值的风险增加；应收账款回收周期延长，企业资金流不稳定的风险增加。收益与风险并存，风险增加收益降低，企业要不断寻求新的利润增长点，提高收益，维持经营。

合法合规经营是企业立足之本，不依法依规只注重眼前利益，将会给企业埋藏巨大的隐患。如在招投标过程中，对相关业绩造假，很多人员材料、设备材料混乱，在初审时业主对资料审核不严，经济标可能会侥幸通过审核，但是后期技术标提交，业主审核力度增强，资料缺陷暴露无遗，很有可能进入业主“黑名单”，最终图小利，毁掉公司声誉。

在非洲当地用工，不遵守当地法律，不按照法律用工、缴纳个税、医保、社保，短期是节省项目成本，长远看项目完工劳资纠纷不断，不仅要支付高额律师费用，更要支付倍数级的补偿工资费和罚款，企业最终得不偿失。

（四）成本控制不严缺乏市场竞争力

在非洲从事工程施工的企业，往往带有粗放管理的思维，人多力量大；除此以外对于物资采购及设备管理也缺乏相关经验，这是工程企业普遍面临的问题。

如中方管理人员过多，缺乏复合型人才；当地普工过多，缺乏高技术和受教育人才，且无法留住高水平人才，使得用工成本增加。有些项目因为倉储管理效率低下，登记材料不全，物资重复采购，增加成本，资金占用成本也随之增加。设备管理低效，不及时保养保修导致设备不合理损耗，进而影响项目产值；不对采购设备和租赁设备进行成本比较，决策错误，进而导致成本增加。

三、工程施工企业在非洲提高市场竞争力的几点建议

（一）科学研判所在国工程市场环境，着眼优质项目投标

科学研判市场，深入了解市场，规避风险。非洲经济发展整体处在上升期，工程企业要在所在国立足，就要用长远的眼光分析市场环境，有重点、有方向地开辟市场，增强市场竞争力。

首先，阶段不同策略不同。如果是刚刚涉足非洲的企业，应该先对工程市场予以深入调研，如项目涉及的人、材料、机器等怎样组成更为合理。

其次，对于深耕当地市场的企业，熟悉所在国环境，就会避免很多投标和施工过程中的陷阱，在投标、中标、施工等方面都具有天然优势。如果企业想要增强竞争力，就需要业务多元化，多领域增强综合实力应对不同风险、分散风险；亦或是业务精专化，才能在同类市场保持领先。

再次，企业对所在国项目具体情况深入分析，多投标优质项目。如资金来源是外来资金的项目，外币构成的比例尽量争取更多。因非洲经济的特殊性，很多企业更希望中标外来资金项目，如世界银行、非洲发展银行、德行出资项目。一方面外来资金项目资金有保障，另一方面外币可以抵抗货币贬值的风险，且外来资金项目多为免税项目，项目实施起来相对困难少，利润空间可观。而政府出资项目，因其预算短缺、资金不足、到账缓慢等原因，导致项目经营风险较高。因此着眼优质项目增强企业竞争力至关重要。

（二）深度融入当地文化，加大属地化管理

中国工程企业紧跟国家“一带一路”政策，走出国门到非洲发展，要在思想上转变、融入当地文化，吸纳当地的优秀人才，加大在当地物资的采购，以实现完成属地化人才储备、采购成本降低的目的。

世界经济一体化加速，非洲经济发展进程加快，很多物资已经越来越丰富，除非必要的物资需要从国内采购外，企业的设备、材料等在当地采购成本更低，且节省到场时间，所以，在当地购买设备可以实现经济效益和时间效益双赢。

（三）严控风险，管理出效益

收益与风险并存，在非洲从事工程施工的中资企业面临很多不确定性。站在财务角度，有经济动荡、汇率波动带来的货币贬值风险；有政权更迭、外债规模增加、应收账款无法及时到账的风险；有对当地法律认知不够、账务处理不清带来的税务风险；有国际大宗材料价格上涨，成本增加的巨大风险等。针对诸多风险，管理者要具有前瞻性，通过科学管理增加效益。应收账款要及时催收，加快回款速度，保障企业资金流，为企业平稳健康发展提供资金支持。

（四）开源节流，寻找新的利润增长点

项目合同金额一经确定很难修改。如何“开源”是现实问题，可以通过施工中遇到的风险和问题寻找突破点。如原材料价格上升，导致项目施工成本增加，可以通过调价的方式弥补损失；也可以通过增加工程量使用不可预见费。

（五）资源整合，集中力量办大事

新冠疫情爆发后，很多项目被迫停工，或者在缓慢施工。此时管理者要全面分析，哪些项目有继续施工的必要，哪些项目资金回流更快，哪些项目施工对公司长远发展更有意义。通过比较，选择优势项目，集中力量施工。一方面保证项目进度及资金回流，另外一方面继续施工，通过完成的优质工程增加企业的知名度，进而增加了企业的市场竞争力和影响力，这将是一种重要的选择。

结语：

新冠疫情的阴霾已经渐渐退去，人们的生产与生活方式被迫改变，经济增长方式与市场格局也将会重新调整，施工企业都在想方设法减损止损复工复产，但优胜劣汰的市场规律倒逼企业优化组织结构，转型升级，提高企业市场竞争力。施工企业更要对企业内外部的实际情况做全方位分析，找准利润增长点和企业自身的优势，立足新发展阶段，贯彻新发展理念，融入新发展格局，紧跟世界经济潮流，不断转型升级，为企业长远发展打下坚实的基础。