基于供应定位模型的企业物资采购实证研究

徐晨伟

摘 要：卡拉杰克矩阵又称供应定位模型，是企业物资采购的重要分析工具。本文介绍了供应定位模型的基本原理，并以上海烟草集团为例，对模型应用于制造型企业物资采购进行了实证研究。首先，阐述了二十一类烟用材料科学定位分类成四大类品项的实现过程。在分析供应风险时探索建立了定性和定量相结合的指标评估体系。其次，在定位分类的基础上归纳总结了烟用材料的采购和库存管理策略。最后，分析阐述了供应定位管理的进一步优化方向和典型适用情形。企业借助供应定位模型能够迅速认清采购供应整体状态，明确工作重点、抓住主要矛盾，进一步增加物资供应链的韧性和安全。

关键词：卡拉杰克矩阵；供应定位模型；烟用材料；采购管理

黨的二十大报告提出，要“着力提升产业链供应链韧性和安全水平”，要“提升战略性资源供应保障能力”。2022年，面对疫情的超预期因素冲击，烟草行业切实顶住经济下行压力，主要经济指标再创历史新高，在国民经济和社会发展中作出了重要贡献。这与烟草行业着力开展产供销协同、农工商协作，卷烟企业狠抓供应链建设和采购供应保障是密不可分的。

企业是产业链供应链的微观主体，企业之间的竞争早已演变为供应链与供应链之间的竞争。新冠病毒感染疫情冲击从某一角度来说也是制造型企业的一次契机，使得企业被迫全面检视供应链中存在的短板、问题与薄弱环节，通过完善采购和库存管理进一步夯实支撑供应链的安全稳定。

企业物资采购和库存管理的核心问题就是对产品物料的管理。本文以卷烟制造企业的物资采购管理为例进行实证研究。卷烟制造企业目前使用的烟用材料主要可分为二十余类，具体材料规格有几千种之多。面对类别众多、规格繁杂的烟用材料，如果企业粗放地采取完全相同的管理方法平均投入精力，必定会顾此失彼、事倍功半。只有找到科学方法对物资进行合理定位分类，并以此为抓手实施针对性的供应和库存管理策略，才能明确工作重点、抓住主要矛盾，以重点突破带动整体跃升，使企业进一步提升供应链整体效益。

一、供应定位模型

1983年，彼得·卡拉杰克将投资组合概念引入采购领域，提出了卡拉杰克矩阵（Kraljic Matrix），又称供应定位模型。该模型提出以后，立即成为企业采购决策和库存管理的一种重要分析工具。

供应定位模型考虑物资采购供应的两个维度：

（1）采购资金维度。遵循帕累托80/20法则，将累计采购资金占比80%以上的物资划分为高支出，其余划分为低支出。

（2）供应风险维度。评估原材料供应对企业可能造成的影响与供应过程本身存在的威胁，将供应风险程度划分为高和低。

采购物资按照上述维度的划分两两组合，可分类成“关键”“杠杆”“瓶颈”“日常”四个品项象限，见图1。

关键品项是指采购风险高、采购量大的产品。该类产品一般是非标准化的，其可获得性受到诸多因素制约，比如供应资源有限、前置期长、技术复杂等，较难找到可替代的产品或供应商。这类产品对企业的竞争优势、成本结构和产品盈利都会产生影响，是至关重要的一类产品。典型代表是高技术含量的高价值产品。

杠杆品项是指采购风险低、采购量大的产品。杠杆物品通常有很多供应商，产品可获得性好，采购风险较低。企业每年的采购数量和金额很大，这种大额采购增加了企业对供应商的吸引力和议价能力。典型代表是需求量大的标准化产品。

瓶颈品项是指采购风险高，而企业每年需求量不大，但又不可或缺的产品。瓶颈物品的供应商数量较少，产品多是非标准化的，因此采购风险较高。而企业在该类物品上的购买数量和金额相对较小，对供应商的吸引力不大。典型代表是高技术含量的低价值产品。

日常品项是指采购风险小，企业采购量也不大的产品。日常物品通常有很多的供应商和种类，而且产品大都已标准化，采购风险低。企业购买日常物品的数量和金额很小，每年的购买额只占供应商销售额的很小比例。典型代表是低价值的标准化产品。

二、烟用材料的供应定位分类

上海烟草集团有限责任公司是一家工商一体，以京津沪三地卷烟工业生产和上海市卷烟商业销售为主的，多元化、集约化、现代化的大型国有企业。集团下辖上海、北京、天津三家卷烟厂，在物资采购管理上采取集中招标、分级采购的管理模式。

卷烟产品中除了烟叶原料以外，在加工卷烟或包装卷烟过程中所使用的各种材料统称为烟用材料。烟用材料是卷烟产品不可缺少的重要组成部分，在新产品开发、产品结构调整、减害降焦、感官品吸等环节中起着重要作用，并且还直接影响卷烟产品的质量和生产成本。

烟用材料一般可分为二十余个大类，具体包括：醋纤丝束、成型纸、烟用滤棒、卷烟纸、接装纸、盒包装材料、条包装材料、内衬纸、框架纸、封签纸、透明包装膜、拉线、烟用纸箱、胶带纸、塑料袋、烟用胶粘剂、滤棒增塑剂、香精香料、烟用添加剂、烟用油墨和其他材料等。

以下从资金占用、供应风险两个维度对烟用材料进行供应定位分析。

2.1 烟用材料的资金占用分析

以集团烟用材料的某年度采购资金额及其占比为研究样本。对采购金额、累计金额、金额占比、累计占比进行测算后，可制作出资金占比排列图。

图2中从左到右，可以直观地看到材料的资金占用比例依次下降。资金占比较大的集中在左端，其中金额最大的5类材料依次是盒包装材料、醋纤丝束、条包装材料、烟用滤棒和香精香料。这五类材料的资金累计占比接近80%；按照80/20法则，这5类材料划为高支出，其余的16类材料划为低支出。高支出的5类材料相对于21个大类，数量占比约为23.8%，是关键的少数。这也又一次印证了80/20法则，即约20%的材料决定了约80%的资金支出。

2.2 烟用材料的供应风险分析

采购风险是供应链和采购管理中不可忽视的重要因素。目前对于烟用材料的供应风险分析尚无统一完善的定量分析工具，本文根据上海烟草的实际情况，尝试依据“材料内在属性”和“外部供应环境”两个维度建立一套简便易行的定性和定量相结合的指标体系，为评估供应风险提供一种参考思路。评估体系分两大类指标，每大类下设五个分指标，总共十个指标。每个指标需判断“是”与“否”，若判断结果为“是”，得1分；为“否”，得0分。十个指标的总得分即为供应风险综合系数。每类材料根据上海烟草的采購实际及主流常态进行判断，分值越高，说明风险水平越高。具体见表1。

如表1所示，21类材料的风险系数平均值约为3.6。以平均值作为界限，将烟用滤棒、醋纤丝束等9类得分高于平均值的材料划分为“高风险”，将滤棒增塑剂、盒包装材料等12类得分小于平均值的材料划分为“低风险”。

2.3 烟用材料的供应定位分类

将资金占用和供应风险的分析结果综合，可制作出基于供应定位模型的烟用材料定位分类示意图（见图3）。所有21类烟用材料已成功地划分出“关键、杠杆、瓶颈、日常”四大类品项，为下一步研究各类别的采购和供应管理策略奠定了基础。

三、烟用材料的采购和库存管理

基于烟用材料的供应定位，可以针对每类品项的特性明确供应战略定位，并制定对应的供应和库存策略。

3.1 基于定位分类的采购和库存策略

关键品项包含醋纤丝束、烟用滤棒、香精香料，这类物资对企业的产品研发和生产运营至关紧要，适宜定位为“战略关键物资”。采购管理重点是降低供应风险，宜与供应商发展战略合作关系，且保持必要合理的库存战略储备。

杠杆品项包含盒包装材料、条包装材料，这类物资的供应商较多，供应风险相对较低，适宜定位为“战术利润物资”。采购管理重点是降低采购成本、扩大供应源，通过管理手段实现库存最优。

瓶颈品项如接装纸、卷烟纸、成型纸、烟用油墨等，这类物资受制于政策、供应环境、物流和技术的不可替代性等各种因素，供应风险较大，适宜定位为“战略安全物资”。采购管理重点是降低供应风险，要确保足够的库存储备，并做好应急预案。

日常品项如内衬纸、纸箱、透明包装膜等，这类物资资金占用不大，供应风险相对较小，适宜定位为“战术获取物资”。采购管理的重点是降低管理成本，提高运作效率，保持合理的周转库存。

四类品项的具体采购和库存策略归纳总结见表2。

3.2 供应定位管理的进一步优化

市场供应态势瞬息万变，因此对物资品类的供应定位决不能“刻舟求剑”、一成不变。企业要根据实际，定期审视各品类采购策略，并通过管理挖潜对供应定位进行进一步的优化调整。

物资采购品项最理想的状态是：（1）成本节约的潜力大，即采购金额较大；（2）采购方处于交易强势地位，采购量对供应商有吸引力；（3）供应风险相对较低。

在供应定位的四类品项中，杠杆品项较好地满足了上述三个条件，对企业而言无疑处于最理想的采购供应状态。对其他三类采购品项而言，应尽可能朝杠杆品项的位置移动或靠近。优化的途径有两种：（1）增加采购量。（2）降低供应风险。见图4。

增加采购量针对的典型情况是某类材料采购量小，对供应商缺乏吸引力。管理改进的建议是在企业内部实施各下辖部门的物料集中采购，在企业外部寻求实施行业各单位相近物料的联合采购，通过内外部采购需求的集合杠杆效应实施批量采购，同时对供应商数量进行整合优化，多措并举提升对供应商的吸引力。

降低供应风险的适用情形较多，典型情况包括材料专用性高、材料依赖进口、采购前置期长、供应商单一、供应商服务和响应水平低、材料存在潜在质量安全风险、供应商有潜在信用风险等情况，管理改进的总原则是对潜在风险进行识别并设法规避，可通过提升材料的通用性、适用性、拓宽供应渠道加以实施，同时加强供应商的优化管理。对进口材料，尤其要考虑加强自主研发力度，培育备份供应方和择机实施国产化替换研究，想方设法降低关键材料“卡脖子”的供应风险。

四、结语

供应定位模型可以帮助企业快速有效地对采购物资进行准确定位分类，认清采购供应的整体状态，有利于企业明确重点、抓住矛盾，补齐短板、锻造长板，进一步增加物资供应链的韧性和安全。

本文论述了模型的基本原理和实现过程，并对模型应用于烟用材料的采购供应管理进行了实证研究。首先，阐述了二十一类烟用材料科学定位分类成四大类品项的实现过程。在分析供应风险时探索建立了便于操作的定性和定量相结合的指标评估体系。其次，在定位分类的基础上归纳总结了烟用材料的采购和库存管理策略。最后，分析阐述了供应定位管理的进一步优化方向和典型适用情形。

需要说明的是，定位分类结果是动态变化的，随着企业供应链环境的变化，各类物资的供应风险和资金占用随时都可能发生变化，企业需根据实际不断作出调整。分类模型为“体”、管理实践为“用”。本文提出的定位分类和库存管理不仅适用于卷烟制造企业，相信对一般的制造型企业研究采购供应管理，进而提升供应链安全水平也有一定的启发借鉴作用。

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（作者单位：上海烟草集团有限责任公司物资采购中心）