“消夏”销出全省第一名

王必绚

六盘水石油借“消夏文化节”契机，聚焦经营创效，提高了客户满意率和回头率。

今年三季度以来，中国石化贵州六盘水石油认真贯彻落实上级公司年中会议精神，扎实推进“百日攻坚创效”专项行动，紧抓旅游旺季，巧借“消夏文化节”避暑契机，聚焦经营创效，以服务提升、客户开发、拓宽市场为核心，充分激活零售、直销、易捷服务线条经营活力，致力提高客户满意率和回头率，做好做足经营文章。

7月，公司成品油经营量任务完成率105.6%，同比增幅22.1%，排名全省第一。

提服务、强管理，攻坚零售市场

凭借得天独厚的气候条件，借助贵州省文旅厅“两免两减半”优惠政策的东风，六盘水地区迎来旅游避暑旺季。六盘水石油作为当地成品油供应主体单位，全力抓住市场需求增长时机，大力提高零售经营量效，7月零售同比增幅20.5%，排名全省第二。

“顾经理，我是坪地加油站的何雄。这两天旅游车辆太多，我们站点汽油销售直线上升。目前，92号汽油库存吃紧，请顾经理帮忙协调附近油罐车，能否先送我们这里？”电话那头，何雄略显焦急。

今年7月以来，作为六盘水代表景点之一的乌蒙大草原，旅游人员激增。坪地加油站距离景区仅3.7公里，是景区车辆油料的首要保供站点。

“小何，先别着急。我们已经在协调滥坝油库调运事宜。有一辆油罐车立马就到。目前属于重要时间，你和站里员工要持续做好现场服务。一会儿我会带着另外三名站长到站里协助你们。”电话那头，顾经理的处理建议让何雄心里的石头落了地。

面对当下市场竞争激烈、需求猛增的形势，六盘水石油一方面坚持以提升现场服务为出发点，安排专人紧盯景区沿线站点，组建服务示范队到站开展帮扶指导，将培训送到一线，加大人员调配力度，动态调整排班，确保车辆“来即加、加即走”，提高现场的通过率。同时，安排站长全天候驻站解决客户难题，提供景区引导、爱心药箱、休息续水等贴心的人性化服务，提高客户的满意度。另一方面，精准研读市场，对各加油站提枪率、加满率及周边竞争对手情况进行分析，一站一策，灵活调整活动优惠力度，定时开展营销活动后评估，根据实际情况及时调整，积极抢占市场。

重走访、严考核，做活直销业务

六盘水石油严格遵循“欠量必补、补量必抢、抢量必快”的要求，以实地走访为第一要义，人性化考核为辅助，通过“一户一价一谈”政策、及时协调政府部门开展打非治违等方式，最大限度地提高直分销销量。7月，公司直分销同比增幅25.9%，排名全省第一。

“直分销要‘活起来，最重要的是客户经理的走访效果。很多客户经理到了现场反而被客户以各种理由劝返。这主要是因为不够了解、交流不好等问题，导致未能成功开发客户。今年以来，我们累计走访了4400多户，开发了500户都不到，开发成功率太低。”在7月的经营会上，分管领导对客户经理水平提高进行了重点强调。

六盘水石油通过“培训+互助”相结合，开办客户经理培训班，定期邀请专业讲师、心理学导师开展授课，提高客户经理的综合水平。同时，每月开展客户经理座谈会，挑选业绩完成率高、客户开发率高的优秀代表上台分享经验，引导大家开展情景化思考，彼此互学互助，提高队伍的整体水平。

专业部门及时对接联系相关政府部门及省公司，及时获取、下发各项目政策性文件，督促客户经理增强市场的敏锐力。日前，各客户经理分片区实现景点旅游大巴、摆渡车及固定线路车辆全覆盖走访，秉承去一次不行就去第二次、第三次的理念，细化营销策略，最大限度地满足客户的需求，“一户一策”、“一域一策”，努力完成客户新增。

除此之外，公司持续加强成品油环境整治。今年以来，公司积极配合地方政府开展打非治违专项行动28次，查缴油料150余吨，实现打非回流购油250余吨。

拓市场、优布局，做大易捷规模

六盘水石油以核心商品销售为抓手，借助“易捷水饮节”“周五会员日”等活动，利用暑假旺季做足主题营销，依托“黔货出山”“四进”等营销资源，优化布局，积极推进跨界联合，大力拓宽易捷商品销售渠道。7月，公司基础品类营业额完成率121%，排名全省第二。

“张哥，今天这么早来是不是要出去玩？现在我们便利店卓玛泉12瓶只要9块9，苏打水也优惠，带两箱路上喝又实惠又方便。”清碧加油站员工岑振给经常来站的张哥推介水饮商品。

“现在价格的确实惠。我停好车来便利店看下，多买一点。”张师傅随后到便利店购买了水饮，还购买了很多零食。员工岑振主动帮忙送到车上。

六盘水石油坚持以提升客户体验为核心，升级服务，增强客户的黏性，在“易捷水饮节”活动上狠下功夫，精准锁住客户，积极利用站内+站外、线上+线下媒体平台，宣传各水饮优惠活动信息，引导员工开口推介，给进站客户介绍活动优惠及易积分兑换商品，提高门店商品的销售额。

公司强化基础管理，严把风险防控关，针对日常管理、烟草采购、营销活动、临过期商品管理、账实相符等方面，组织分公司督导队、县区公司巡站团队，按时到站开展督察和指导，杜绝破损、临期商品上架销售，给客戶营造安全、良好的消费购物环境。

公司积极优化资源配置，充分发挥网络渠道及品牌优势，引导客户通过“易捷加油”APP、“黔货出山”板块了解认识猕猴桃和羊肉粉等地方特色商品。这些商品均可包邮到家，解决了旅游客户的后顾之忧，有力推动了特产商品的销售额。

责任编辑：曲绍楠