企业信用管理优化对策研究

唐皓殊

（通威股份有限公司，四川 成都 610000）

国家统计局2022年07月27日统计信息显示：截至2022年06月末，全国规模以上企业[规模以上企业：即年主营业务收入为2000万元及以上的工业法人单位]应收账款20.19万亿元，同比增长13.6%，应收账款平均回收期为53.7天，同比增加2.4天。在企业信用管理过程中，部分企业因为信用管控措施不完备、政策执行不到位、盲目扩大客户群体、账户及销售人员管理不善等问题，会陆续发生坏账，又因旧账未平又添新账，再度放宽信用管理，从此陷入恶性循环，当企业和行业风险积累到一定程度后，或引发金融系统风险。

企业进行信用管理优化，对内可以完善内控体系、减少激进信用政策对生产经营的影响、防范大额信用损失，增强资金流动性与扩大生产销售规模等。对外有助于建设各行业诚实守信风气、助力国家信用建设，提高整体经济增长率，保障经济平稳健康向好发展。因此，研究企业的信用管理优化具有重要现实意义。

一、企业信用管理现状和存在的问题

很多企业为了扩大市场份额，完成收入、利润指标，会不断放松信用政策，致使应收账款大量增加，相应风险急剧上升。因考核及信用政策不健全，会促使管理层采用激进策略，如采取降低客户进入门槛，扩大融资需求群体后，再给予高额的信用政策，扩大销售规模策略。

该策略短期内确实能产生效益，但也会吸引较多劣质客户，因其信用不佳，抗风险能力又低，逾期风险会较高，企业要因此会承担更大风险，为之付出额外的资金、税务、运营成本，无形中又增加了企业经营负担。在信用管理方面，工作不到位，未定期、不定期对账、催欠、未妥善保管证明材料等，都会为形成不可估量的信用损失埋下伏笔。

在信用回收方面，信用最终无法收回时，企业就会面临大额坏账，导致财务情况急转直下，甚至资金链断裂。所以，本文主要从信用政策设计与执行、配套考核制度、信用管理工作等方面进行剖析，并提出相应的对策建议，以保留信用工具的益处，规避上述风险。

（一）信用政策设计不恰当

企业为提高市场占有率，往往人为降低客户进入门槛，形式化审核客户信息，致使企业在未全面评估客户资信、偿债能力情况下，为客户提供超出其能力的信用，以提前锁定销量、收入，降低库存等，短期内会吸引大量新顾客、改善财务报表数据，完成相关考核指标。由于大部分新增的客户属于劣质客户，一旦其遇到上下游市场行情变动或自身原因，遭遇财务危机时，对方无法继续履约，就会将风险迅速传递给企业，形成大量坏账，企业经营情况与现金流也将会急转直下。

信用政策设计不恰当，可能给管理层提供机会，促使其盲目放宽信用政策，短期内会有正向的经营结果反馈，但其影响又具有一定的滞后性，所以很多企业都会集中暴雷。同时，不恰当的信用政策设计，常常伴有不完善的事中监督、纠正机制等，可能导致管理层在违规操作时，相关行为及风险容易被隐藏，不能及时发现漏洞、堵住漏洞，将相关风险积攒到无以复加的地步，最终一发而不可收，其中潜在风险不言而喻。

（二）考核制度不健全

继信用政策设计不恰当之后，是企业考核机制不健全风险。治理层对未来市场预期过于乐观，或出于相关管理部门对某项指标的硬性要求，会给管理层制定过高，甚至不切实际的考核指标，再配以不恰当的奖惩机制，最终会使信用管理工作出现严重偏移。

考核制度不健全还包括奖惩机制畸形，畸形的奖惩机制体现为严厉的处罚与高额的奖励。严厉的处罚，会增加管理团队不稳定性，不利于企业生产经营策略的稳定与持续；高额的奖励，会给管理层投机取巧的不良暗示，使管理团队贪功冒进。两者相互叠加作用之后，更会让管理层有采取激进信用政策的压力与动机，将主要资源与精力集中到采取引导或其他手段，迫使财务、销售等相关职能部门违规操作，加重了后文信用政策执行不到位风险，使企业面临外部监管和法律风险。结合后文一系列连锁反应来看，健全考核制度对企业生产经营影响，是深远而重大的。

（三）信用政策执行不到位

受前述信用政策设计不恰当、考核制度不健全影响，管理层为完成当年绩效考核，采取非常规手段。如降低准入门槛、引入劣质客户、提前确认收入、给予高额信用政策等。在新客户资信能力审核时放水，规避准入限制，超额或顶格给予信用支持，让原本不符合要求的客户达到要求，额外获得高额信用，用于赊购货物，这些措施会同时给企业带来正面和负面影响，积极面如迅速减少企业存货、促进生产、扩大整体销量和账面利润等。消极面如加大资金压力、增加欠款回收成本、增加隐性不良信用资产等，在对方遭遇财务危机时，企业会发生较大金额坏账，资金压力陡增，甚至出现资金链断裂风险。在积极拓展新客户时，也会忽视老客户诉求，无法培养忠实合伙伙伴，透支品牌口碑，最终陷于丢失老客户，被新客户拿捏的被动局面。

除前述风险以外，企业未制定相应规范，使信用管理工作无指导性意见，在定期对账、清欠工作培训等日常工作方面，未进行细致规定，依靠工作人员自身工作经验，无法形成系统性的有效工作闭环，使前期投放的信用可收回性降低。在资料保管方面，销售合同、赊欠记录、催收记录、会议纪要、往来函件等重要原始资料，未得到妥善保管，可能致使企业在诉讼维权时缺乏相关证据，以至于诉讼过程艰辛、增加额外诉讼成本等。胜诉后，因在客户背调时，未摸清客户名下实有资产信息，可能遭遇客户无可强制执行资产的尴尬局面。

（四）信用销售业务管理风险

企业信用销售业务管理工作中，主要存在客户账户管理、销售人员管理两大风险。

客户账户管理风险，主要系主责部门对客户账户疏于管理，使账户被他人利用，冒用非关联方账户，通过违规组合各类账户，套取更高信用政策，或拆借、套取非关联方客户账上款项等，企业需为此承担一系列损失，并为过程监管、弥补损失等付出额外资金和其他成本。

销售人员管理是信用管理的重要组成部分，销售人员是企业对接客户的第一人，通常有企业形象背书，容易被大多数客户信赖。客户与销售人员之间存在直接利益关系，销售人员通过客户实现销售，获取报酬和奖励，而客户可以通过其获取具有相对优势的优惠政策与信用政策等，若两者关系监管不到位，会造成一定损失。客户因为信息不对等、精力有限，常会全权委托销售人员处理相关事宜，销售人员就有机会，利用其所拥有的众多客户，在客户与企业之间便利操作，自行或违规协助客户，套取企业优惠政策，拆借、套取客户账上资金或其他拆东墙补西墙行为。若相应的信用管理工作不及时、不严格，将会一直隐藏风险不被企业发现，直至超出销售人员可控范围，而这样暴露出来的损失往往是比较巨大的。

（五）应收账款回收及其风险转移手段单一

大多数企业在信用回收方面，至今仍然使用传统模式，主要依靠财务或销售人员电话、上门催收，而往往面临客户资不抵债时，对方常常直接赖账，多少轮催收都是徒劳的，经过一段时间后再通过诉讼手段追偿，成功率不高，且常伴有额外的律师费与诉讼费。这样的方式不仅浪费了大量时间、人力、物力，而且催收效率低、成功率低，现在已经不完全适用于大多数企业进行信用回收了。

在信用风险转移方面，大多数企业经历更是空白，只能寄希望于客户诚实守信，在事前很少做任何提前预防、纠正补救等措施，在实际发生损失时，面临可选择项较少，只能选择正面承受风险，甚至承担全额损失。

二、完善企业信用管理的对策建议

（一）建设完善的信用管理政策建议

企业应当建立严格的信用管理制度。建议以5C信用评估法为基础，对客户进行全方位评估，划分恰当的信用标准，评定恰当的资信能力等级，以及相对应的账期、额度、催收频次等均细致规定；在客户提供反担保资产情况下，可以适当向其提供担保贷款；为中小客户推荐或提供利息低，额度较高的小众银行贷款产品，利用自身能力或获取的信息协助办理，在风险可控下，能有效扩大生产销售规模。

（二）健全考核制度建议

考核制度是激励与限制管理层的有力措施，需要治理层对次年市场行情，有一个合理预判，制定相应考核指标，并设置修正机制，如果行情发生剧烈变化时，可酌情修订指标，理性对待管理机构指标监管。对考核的奖惩应控制在适当范围内，避免因为过高处罚影响团队积极性和稳定性，避免过高奖励使得管理团队采取激进信用政策。建议设立信用管理部门，并对其信用审批数、信用逾期率、贷款和欠款收回率、维权费用等，设定考核指标，纳入管理层和信用管理部门的年度考核中，建立良性奖惩机制。

（三）信用政策执行不到位改善措施

企业完善信用管理制度后，剥离财务部信用审核职能，单独成立信用管理部门，提高信用政策执行力度，简化财务部职能，聚焦于财务、信用管理本身业务。信用管理部门长期专注于客户资信深度背调，可产生一定规模效应和经验积累，相较于专业机构，做客户资信背调，更深入、更彻底、更切合企业实际需求，为企业规避风险提供有效建议，并且成本低于专业机构。

信用管理部门背调后，应当核定相对应的信用政策，并依据前述相关制度规范，参与财务部日常对账，推进信用投放额度、投放状态等动态监控工作，在出现问题时，运用其储备的人力、物力、精力进行集中调度，有利于及时解决风险，为企业减少损失。当风险转化为损失时，专职部门也可以对接企业财务、法务、销售，牵头协调相关部门快速行动，避免因内部推诿扯皮，降低可收回金额和可收回性。

企业应当制定信用管理工作规范，防范操作风险。要求信用管理部门按照相关操作规范，及时参与财务部定期、不定期对账工作，通过实地走访、电话访问等手段，随机抽取相关客户进行检查，及时发现潜在风险；安排专员收集、妥善保管销售合同、补充协议、赊欠记录、销售记录、催收记录、会议纪要、往来函件等重要原始资料，企业在诉讼维权时可以提供完整、有力的证据。

企业应当在日常工作中及时关注客户信息，对其资产、资金、生产运营情况进行跟进了解，在其出现损失信号时，及时减少、终止信用政策，或要求企业提供新的信用担保。另在客户信用临期时、请求新的信用政策时，要求企业提供相应的资产担保、银行保函等金融手段，可以有效降低信用风险损失。

（四）信用销售业务管理建议

针对客户账户管理风险，建议企业增加相应内控措施，诸如要求账户不能由他人代为操作，预存款转移、取现、赊欠须客户亲自办理或通过信息手段方式确认等。应加强对账工作，与客户核对销量、预存款、欠款、取款情况，不定期检查或询问客户账户是否授权他人操作的情况。

针对销售人员管理风险，建议企业可以从内控建设、信息化监管、职业道德教育等方面入手。

首先，在企业层面，应明令禁止销售人员代理客户行为，明确处罚措施，统一思想，长期坚决执行，能最大限度杜绝相关风险，还能形成良好的企业文化。其次，增强职业道德教育力度，定期或不定期，组织线上线下培训、文化沙龙等，对行业惯例、企业规定、相关案例、造成影响、处罚结果，进行学习、分享，从根本上强化相关人员合规意识。最后，在移动互联网时代，可以考虑引入信息化手段，将销售订货、下单、运输、签收、对账等流程全部转至线上，既可以优化企业管理流程，提高管理效率，促进生产销售，也可以扁平化职级，缩短企业与客户之间的距离，减少销售人员管理风险。

（五）信用回收及风险转移方面建议

在信用回收方面，应当将销售、财务人员电话、上门催收的方式作为最基础内容，再辅以现代社会对失信人限制的政策宣贯，如限制高消费、不能乘坐飞机动车等，多维度有效推进催收工作。如通过自身确实无法收回的，可以根据金额及相关证据完整性，选择诉讼或聘请专业催收机构，通过合理、合法的手段维护企业权益。

在风险转移方面，建议企业在初步识别风险时、风险已形成但损失不大时，委托不良资产处置机构，对信用资产进行评估，提供专业建议，或直接采取打包处理，通过其进行直接追偿、资产转让、债转股、资产置换、资产托管、资产证券化等多元化方式进行处置，在出现损失或扩大之前，可有效降低企业直接损失。

三、结束语

综上所述，企业信用管理应当从自身出发，构建求真务实的企业文化，建立健全企业信用管理机制、考核与奖惩政策，以及行之有效的防错、纠偏内控措施，结合相关信息手段，多维度建设与维护企业信用管理。企业信用管理不仅仅关系到企业自身的资金健康、资产安全，同时也影响国家经济健康与诚信建设，企业信用管理研究与优化任重而道远。