借力才能得力

张珠容

河南滑县的苏国凯从小就吃着当地特色的老庙牛肉长大，前些年，他暗下决心要把家乡的美食发扬光大，就建起养殖场养起了牛，还走遍全国收购来317口纯手工制作的大水瓮用来腌制和存储牛肉，再配以15种香料炖煮，总算量产出风味独特、鲜香醇厚的正宗老庙牛肉。随后，他将老庙牛肉销往广州、深圳等地，受到了一致好评。

成功打造老庙牛肉品牌并打开销路之后，苏国凯又冒出了一个想法：变废为宝，把占牛身体比重较大的牛骨头利用起来，开一家牛骨头饭馆，专门出售牛骨头。没想到，苏国凯咬牙撑了三个多月，饭店生意始终不见起色。他那读大学的小儿子提了一个意见：“要不先在饭店旁边开个烩面馆吸引客人，再搭着卖点牛骨试试看？”

苏国凯一听：有戏！传统地道的烩面是河南人早起的动力，且味道独特、价格公道，一碗热腾腾香气诱人的烩面能吸引很多食客。苏国凯觉得，只要借助烩面那熟悉的味道吸引来客人，就能大大增加让客人接触、了解牛骨头的机会。本着“人无我有，人有我优”的原则，他在传统十块钱一碗的烩面里面加上了浓浓的牛骨汤，引得路人纷纷来排队。顾客们吃着不错，就自然而然问起牛骨的价格来。之后，苏国凯那售价一斤28元的牛骨头热卖起来。

苏国凯的借力得力，輕而易举就打开了牛骨头的销路，顺带着还做火了烩面生意。与之相似，青海省都兰县的马海麟也靠借助外力开启了自己的财富之路。

马海麟在大学毕业那年接手了父亲经营的一家年销售额百万元的屠宰厂，但他想转变经营方式，打算通过电商渠道把产品卖到外地。他开了一家网络店铺，又买来一台分割机，将整牛整羊进行精细切割后分部位销售。比如藏羊，他将其分割为羊脖子、羊排、羊后腿、羊前腿四个部位，且每个部位定价不同。随后，他通过朋友圈进行宣传。可马海麟太过缺乏网店运营等网络宣传的经验，所以很快就积压了一大批货。该怎么办呢？

偶然的一次机会，马海麟的屠宰场来了一个陌生人，对方声称自己是一家电商平台的采购经理，说想要采购一些牛羊肉。马海麟向对方索要了一张名片，然后悄悄按照名片上的地址去了对方位于西安市的公司进行考察。考察的结果令马海麟很满意——对方公司不仅真实存在，而且实力雄厚。随后，马海麟与这家公司建立了合作关系。通过这件事，马海麟开始反思：借助已有电商平台的渠道优势去销售自己的牛羊肉，要比自己单打独斗强多了。于是，他马上关掉自己的网店，然后去寻找更多的电商平台进行合作。在近一年的时间里，马海麟对接上了10家电商平台去销售自己屠宰场里的牛羊肉。

打开销路之后，马海麟屠宰场里的生意非常火爆，最多的时候一天能有上百个订单需要发货。可时间一长他发现，电商销售中的包装成本有些高，其中最浪费的，就是每个发货箱里的冰袋。有一天，马海麟到某客户的饭店拜访，发现对方店里的厨师都是用矿泉水倒进锅里炖煮牛羊肉。随后他一尝，发现煮好的牛羊肉味道十分鲜美。回到家后马海麟立刻做出决定：用冷冻的青海湖矿泉水代替冰袋放进发货箱里。他联系了当地的一家矿泉水企业寻求合作。因为是大量采购，每瓶矿泉水只需8毛钱，比冰袋的价格低了许多。而且消费者拿到产品后可以把矿泉水融化倒进锅里煮肉，“用青海的水煮青海的牦牛藏羊肉”，真正品尝到青海风味。这一招，不仅帮马海麟节省了一年10多万元的成本，还将产品卖得更好了。

在都兰县当地，传统牦牛肉的做法是用清水煮牦牛肉，加点当地的颗粒盐、枸杞和炖料。马海麟想：很多消费者买完牛羊肉都不知怎么烹饪，不如我帮他们直接搭配好食材。于是，他在每一份产品里搭配上枸杞、颗粒盐和当地的炖料包。如此一来，青海特色吸引了更多消费者。

马海麟说，他是一路走一路借力——先是借助第三方电商平台解决了牛羊肉销售难题，再是借助矿泉水解决了包装成本高问题，然后又借助当地的枸杞、盐和炖料包增强了产品特色。

苏国凯和马海麟用实践证明了一点：借力才能得力，得力方可生财。

（编辑 雪彤/图 槿喑）