说之以理

贝勃定律

著名心理学家贝勃做过一个实验：一个人右手举着300克的砝码，左手举着305 克的砝码，他并不觉得两边有多少差别，当左手上的重量增加到306 克的时候才会觉得左手稍重一些。但如果右手举着一个600 克的砝码，这时左手上的重量要达到612 克才能感觉到比右手重。也就是说，原来的砝码越重，后来就必须增加更多的重量才能感觉到明显的差别。当人经历了强烈的刺激，其后再施加的刺激对他来说已经微不足道了。

贝勃定律时常在不知不觉中操控人们的感觉。比如，职场上，一个新人刚入职时拼命表现，早来晚走，兢兢业业，等他熟悉环境松懈下来，正常时间上下班，周围人就会觉得他前面的表现都是假的，甚至质疑他的人品；而另外一个新人，一开始就懒散不守纪律，慢慢熟悉之后，仅仅能做到按时上班，但大家立刻会夸奖他有进步。殊不知，前者完成的工作总量不知道比后者多了多少。

贝勃定律在社会生活的各方面都能屡试不爽，因为，不论在生理上还是心理上，人总是会产生一种逐渐适应的机制。

在企业中，为了对员工形成持续的激励效果，往往采用升职加薪和奖金的激励方式。久而久之，员工习以为常，激励效果逐渐递减。因此，企业应不断丰富激励手段，采用尊重认可、授予荣誉、增强危机意识、任期考评等多种激励手段，减少贝勃定律对员工的影响。同时也要注意，在制定激励机制时要贴近员工需求，概而言之：给予时要多做雪中送炭的事，少做锦上添花的事，尽量不做画蛇添足的事。

阿尔巴德定理

匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德认为，一个企业经营成功与否，全看它对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要，就成功了一半；满足了别人的需求，就是真正的成功。这就是阿尔巴德定理。

1983 年，年轻的迈克尔·戴尔正在美国德州大学学习医学。戴尔非常喜欢鼓捣计算机，可那时计算机是奢侈品，对于家庭条件一般的戴尔来说，根本没法拥有一台自己的计算机，而学校机房里的计算机又满足不了他的兴趣。后来戴尔发现，学校内的师生在买电脑的时候，经常买不到自己想要配置的机器。所以，戴尔开始做起电脑硬件升级维修的业务，根据客户的电脑情况以及经济状况上门进行硬件升级。有了积蓄后，戴尔从批发商那里进了一批积压电脑，将这些电脑根据不同群体的需求进行硬件升级，然后以低于零售价10%—15%的价格卖给学校里的师生。这笔生意让他第一年就挣了5 万美元。随后，戴尔退学创业，成立了戴尔公司，并秉承一个宗旨：消费者需要什么就生产什么。

了解了顾客的需求，企业的经营就能做到有的放矢，创造出新的服务、新的经营方式和新的产品，这样才能在市场竞争中独具特色，给消费者带来满足和惊喜，给企业带来商机和效益。戴尔公司能进军世界，秘诀就是以消费者为导向，消费者需要什么，生产与销售人员就为消费者提供什么。

阿尔巴德定理提醒广大企业经营者：即使涉足市场蓝海，也不代表可以任意遨游，要取得真正意义上的成功，必须用心去研究目标客户的需求。