数字赋能、智慧运营 工商货源衔接出新招

任喜涛 杨金波 王健 于欣弘

工商货源衔接是指烟草工业和商业之间从工商网配到工业物流配送的过程，作为卷烟营销市场化取向改革的关键环节，工商货源衔接同时也是烟草企业贯彻落实高质量发展理念的重要内容。现代化的工商货源衔接平台应当减少工商双方就日常的货源衔接工作的重复性劳动，实现“不积压、不断档”库存管理目标，提升货源组织的管理水平。

工商双方货源管理人员在日常的货源衔接工作中需要就常规性信息和数据反复确认、核实。在信息技术发达的今天，常规性的信息核对工作应该交由信息系统完成。因此，开展工商货源衔接全流程数字化精准管理研究，可以减少工商双方货源管理人员在日常货源衔接工作中的重复性劳动。

工商货源衔接存在的问题

工商货源衔接全流程数字化管理是企业向全流程数字化精准管理转变首先需要变革的部分。如今，卷烟行业工商双方不管是订单协商还是日常沟通都以电话、微信等方式进行，这不仅可能把内部商业信息带入不安全的环境之中，也增加了其他不确定因素。由于工商衔接过程关联的系统平台过多，导致流程操作复杂，也会降低工作效率。因此，需要构建一个整合工商相关数据且实时联动的系统平台，它可以实时衔接工商双方货源组织的各项数据，进而实现快速响应市场需求，优化资源配置的目的。

工商货源衔接包含工商网配、合同签订、物流配送，通过调查研究发现，当前情况下这三个阶段存在以下五个问题：

大部分情况下，工商网配系统中实际订货量是以商业方拟定的订货量为准，只有当商业方订货量超过工业方推荐量时，才会使用工业方推荐量。所以，实际订货量由商业方主导，系统计算的推荐量变得不再重要。

工商网配操作时没有一定的规范流程和规范动作，导致很多不确定因素产生。

V6平台系统表格设计不完善，商业方无法直接通过点击合同号查看合同的详细内容。

自国家烟草电子商务系统的自动签章完成之后，合同具备了法律效应，工业方则需着手开始准备发货，但发货时间不稳定。

烟草工业货运方式主要通过第三方物流进行，由于第三方物流在技术和运营投入上的差异，导致物流追踪技术参差不齐，只能通过电话沟通了解货物在途信息，时效性差。

针对以上问题，新型工商货源衔接数字化平台应当一一解决。

精准需求预测，制定发货计划

卷烟需求是消费者对卷烟在一定时期内处于某种比较稳定的价格水平时具有购买能力和意愿的需求，消费者消费动机与消费能力是影响卷烟需求最主要的因素。与之相对应，卷烟需求预测也是在对卷烟市场进行调查研究的基础上，结合历史销量趋势，运用科学的预测方法，剖析卷烟市场需求发生变化的主要因素及其特征，并以此为基础，提出今后一个时期卷烟需求及发展趋势预测流程。

影响卷烟市场需求的因素很多，调研分析参考的主要因素包含市场状态因素、节日因素和协议进度因素。以上因素与卷烟市场需求呈线性相关，因此结合实际情况，研究组通过建立多元线性回归模型对卷烟市场投放量进行预测。其中，选择当月计划投放量作为被解释量，以反映卷烟的市场需求情况；选择社会存销比、市场价格指数、销售进度完成百分比作为市场状态因素代表；选择“当月传统节日天数”作为节日因素代表；选择剩余协议数量环比作为协议进度因素代表。

将各影响因素与加权系数组合形成多元回归方程，最后通过导入历史数据，代入计算软件即可得到针对市场需求预测的当月投放量模型。

完善工商衔接流程，提高信息流转效率

通过实地调查研究发现，重复冗余的數据表格不仅为订货人员在查阅数据时增添麻烦，同时由于大部分表格数据实用性较低，导致表格打开过程中占用过多内存，进一步影响了使用体验。所以，结合两方实际工商货源衔接过程中的操作需求，设计出一体化卷烟信息表单，并根据表单信息设计配套软件功能。

一体化卷烟信息表单主要包含以下几类数据信息：

基本信息，主要包含卷烟名称、厂家、品类、批发价四个信息。

协议信息，主要包含协议量、剩余协议量、协议进度三个信息。这些信息主要方便商业营销人员在订货时能够及时了解协议执行情况，并针对协议完成情况合理把控下一步订货数量，在保证市场需求的基础上，合理规划下一步订货安排。同时结合基础信息，及时发现不同厂家、不同价位段、不同品类的协议执行情况，协调它们之间的不平衡，保证协议剩余数量稳步执行。

货源信息，主要包含在途数量、本月销量预测、本月发货计划、剩余发货量四个信息。结合在途数量、本月销量预测和库存情况，可以及时发现当前卷烟数量能否满足市场需求。例如，出现在途数量加上库存数量小于本月预测销量的情况，则营销人员需及时制定订货计划，对出现该情况的规格及时补货。

市场状态信息，主要包含当前库存、日均销量、可卖天数、今销、下周投放政策这五个信息。结合当前库存、日均销量和可卖天数，商业营销人员可以及时了解当前库存及可售卖情况，依据具体情况及时制定下一步订货计划。烟草工业营销人员也可以通过投放政策了解其代表的规格及下一步的投放计划。

北斗创新应用，查询在途轨迹

烟草公司的物流在途监控系统依旧采用老式车载GPS（全球定位）系统。经过调研发现，现阶段相比于国家烟草局提供的卷烟在途监控，营销人员更偏向于使用电话询问这类效率较低的方式获取工业烟草在途信息。新型工商货源衔接数字化平台应当引入新科技解决这一问题。

通过引入北斗系统可以解决该问题。精确的定位系统将会把每一辆载有卷烟的车辆位置信息展示在系统上，营销人员可以通过一体化表格中的在途货物栏一键链接到车辆在途系统，系统将展示当前运载卷烟车辆定位信息，并可估算到货时间，方便营销人员制定下一步发货计划。

基于实时计算引擎，批量分析目的地相同的运输行为的剩余时间及距离。比如，可根据输入的车牌号、车牌颜色、始发地坐标、目的地坐标或者始发地行政区划编码、目的地行政区划编码、返回计算后的预计到达时间、已行驶距离、剩余运距等信息实时计算。

通过建立工商货源衔接全流程数字化管理平台，将需求预测、数据一体化和物流可视化三者结合，对内对外都可实现对烟草工商业货源配送的快速、全面管理。未来，我们将研究目标放在工商货源衔接规范操作、规章制度制定和确定行业统一标准上，向更加完善便捷的烟草工商货源衔接推进。