电信运营商要重视新业务投资后评估

陈维

中国电信新业务产品简述

进入互联网时代，运营商的产品已经从传统的固网、移动业务逐渐向智能化、智慧化的泛智能业务转变，与此同时，还融合了智能组网、家庭WiFi布局等服务类产品。随着5G时代的来临，中国电信在新业务上将以两大主线为核心，一是将传统业务由以个体用户为主转向以家庭为核心，以提高用户黏性和扩大用户规模。与此同时，为加速新业务的发展，中国电信行业将智能和信息化相结合，在泛智能终端的引导下，加快新业务的发展。比如，现在正在推广的云服务将重点放在云 VR、云游戏和云高清上，重点推广给家庭用户。目前，运营商已经在有意识地根据各种市场的不同，对产品展开细分，有针对性地推动销售，实现精准营销。

电信企业新业务评估和指标体系

企业要想获得成功，就必须从其价值链的整体角度来进行评价。在新业务的价值链中，用户连接着终端、内容、企业，要着重对这三个环节进行评估。随着新业务的增加，各业务之间的竞争也变得越来越明显，在进行新业务的评价时，必须要对新业务对公司的影响以及公司的财务状况进行重点关注。

新业务和用户的匹配评估 在企业和用户的关系中，最重要的就是企业的核心利益能否满足用户的需要。要对企业和用户之间的关系进行分析，首先要对企业的核心利益进行分析，确定企业的目标用户及其特征。这三个方面都搞清楚，就可以根据客户的需求来判断客户对公司到底有多大的吸引力。

新业务的价值链支撑评估 在新的服务中，终端与内容至关重要。只有用户端与内容端对新服务的支持力度越大，新服务成功的可能性就越大。终端对新服务开发产生影响的因素主要有三个：第一是网络中用户终端对新服务的支持程度，它会直接影响到新服务的用户数量。第二是新服务在终端中的表现，它会对新服务的体验产生直接的影响。因为，如果终端的性能不足以支持新的服务，那么用户的体验就会觉得很糟糕，从而放弃这个服务。第三是终端的定价等因素会对新服务的扩展产生影响。如果终端的定价很低，数量很多，样式也很丰富，那么新服务很有可能会从高端客户扩展到中低端客户。

公司内部支撑评估 公司对新业务的支持需要构建全流程IT支撑评价体系。大数据时代，要充分利用数字化手段，构建业务全流程閉环管理，实现各类系统之间的数据交互、共享和归集，支撑新兴业务项目价值信息全视图展现。要建立包含项目概算、预算、核算、决算的“四算”模型，通过信息化手段对“四算”模型予以系统固化。以项目概算为源头，选择合适的项目实施模式，争取项目效益最大化；以项目预算为基础，做好项目执行管控；以项目核算为依据，算好项目每一笔账；以项目决算为项目实施检验依据，核定项目实施结果。通过对项目“四算”对比分析，发现项目存在问题及风险，不断优化项目管理方法，提升项目管理能力。

中国电信新业务拓展项目优化建议

随着5G网络时代的来临，通信资源快速更新和升级，如何抓住机会是中国电信业发展的关键。随着新业务不断发展，针对企业难以落地的问题，要积极寻找解决办法，结合已有的研究成果，提出进一步的改进意见。

进一步完善基于一线的科学目标体系 科学的目标评价体系的制定应该遵循以下六个原则，即：普遍性与特殊性、可量化与可评价、科学性与实用性、精确性与模糊性、动态与静态、可考评有奖惩等六个原则。在制定目标的时候，要将互联网新业态的发展纳入考量，摒弃传统的目标，将注意力集中在融合业务及智能化终端产品上，科学地制定有利于引导一线发展的目标体系，有目标，可量化，有动力，可管控，才能促进企业新业务实现规模化、收益最大化发展。

虽然中国电信现在的目标已经逐渐转向“销售收入点数”，也就是以利润为中心来衡量企业的发展，但是这个目标体系并不能给一线销售人员可以量化的评价，必须要跟他们的实际表现联系起来才能让他们更好地发挥出自己的价值。而“销售收入点数”由于滞后和复杂的计算方式，并不能对企业的发展起到很好的激励作用。在制定目标体系的时候，我们可以将“销售点数”和“发展点数”两种方式结合起来，既能激励企业的员工，又能加速企业的发展。要清楚地将对一线人员的目标导向体系与对一线营销单元的目标体系剥离出来，做到科学、简单、可完成的目标下达，做到及时跟进、及时帮扶，对目标的考核要做到严格、公平、奖惩兑现。

夯实细分市场工作 从目前的情况来看，市场的细分已经开始变得清晰起来，但是产品还是没有赶上市场的细分速度，以收益为导向、有针对性的产品促销是当前突破瓶颈的方法。例如，城市要以社群为抓手，以产品提升使用者的黏性，借由社群内不同行业间的协作来推动商业增长；在农村地区要利用产品的价格优势；而在中心商业区应该更加重视携号转网和异网反抢等政策。

作者单位：中国电信股份有限公司贵州分公司