建筑企业如何做好市场开发与经营工作

◎ 李晓峰 中交海西投资有限公司

建筑企业是以市场或项目驱动型发展的企业，是我国经济发展的重要支柱。当前，我国正在加快构建以国内大循环为主体，国内国际双循环相互促进的新发展格局的重要时期，面对错综复杂的市场形势和诸多不确定性因素的严峻考验，国家制定一系列的措施来扶持建筑企业面临的各种挑战。建筑企业要立足新发展阶段、贯彻新发展理念、融入新发展格局，市场是先导，是发展之基和生存之本。市场开发与经营是一项事关建筑企业生存发展的源头性、全局性工作。在此，结合个人工作经验对新时期建筑企业市场开发与经营工作进行研究，并提出几点策略。

1.建筑企业市场开发与经营工作存在的问题

当前，建筑业市场竞争日益激烈，行业内恶性竞争现象较为明显，潜规则也层出不穷，建筑企业市场经营与开发大多存在以下三方面主要问题。

1.1 市场开发与经营工作具有一定的盲目性

面对日益变化的市场环境、市场态势，一些建筑企业经营理念固化，在市场开发过程中一味盲目乐观，对经营工作缺少充分的求胜动力，企业经营规模与行业标杆企业相比存在一定的差距，在开展市场开发与经营活动时，盲目效仿其他同行企业，草率地跟随进入一线城市或者非主营业务领域，最终可能导致企业市场利益受损。

1.2 市场开发体系与经营制度亟待优化

“不以规矩不成方圆”，建筑企业的市场开发与经营工作更是如此。大多企业的市场开发与经营体系不健全，缺乏有效的上下联动机制和明确的管理制度，工作职责界限不清晰，市场开发与经营工作流程化不够清晰、完善，市场开发与经营活动成效往往呈现出一个项目一个样、一个人一个样，在项目投标时很容易出现意外情况，影响投标效果。在市场经营管理上缺乏对市场开发与经营人才的培养、考核激励机制、企业经营风险防控等机制，无法充分调动经营人员的积极性和热情，工作动力不强，对于企业的开发与经营工作会产生直接影响。

1.3 缺乏专业的市场开发与经营团队

从当前建筑企业整体市场开发情况来看，很多企业内部几乎没有专业的市场开发与经营团队，或是存在团队成员专业能力有限、业务技能水平不足、个人综合素质较低、团队协作能力较弱等问题，由于市场开发与经营人员水平有限，难以及时洞察市场信息、正确把握信息的真实性和准确性，不能客观合理进行市场分析，影响对市场信息的研判，严重时会给企业的市场开发与经营工作带来一些不良影响，错失市场机遇，进而导致企业市场开发与经营成果不佳。

2.建筑企业市场开发与经营工作的要点分析

笔者通过学习有关知识，针对以上问题结合近年来市场开发与经营工作积累的宝贵经验，进行了深入思考和研究，从市场经营理念、企业战略与市场策略的结合、市场开发体系及经营机制的建立等几个维度，对建筑企业做好市场开发与经营工作的要点提出个人浅显看法。

2.1 市场是建筑企业发展的重中之重，要牢固树立“市场为大”的经营理念[1]

市场是建筑企业一切工作的源头，是企业发展的关键，离开市场谈发展，离开市场谈效益，都是无根之木、无源之水。对建筑企业来说，手中有粮、心中不慌在任何时候都是真理。企业必须牢牢把握“市场为大”的经营理念，把市场地位与作用发挥进行有机统一，市场是企业发展的重中之重，市场占有率直接决定了企业发展的地位，市场开发与经营工作成效更是企业发展质量的关键所在，任何时候都不能忽视和削弱市场开发与经营工作的先导地位。

一是要洞察市场信息、把握市场脉搏、紧跟市场步伐。市场经营要立足“市场大局”，胸怀“市场大者”，对市场形势变化发展做到心中有数，在市场开发及经营活动时才能胸有成竹。当前来看，宏观经济虽然面临多重挑战，但全面构建新发展格局，无论是高水平对外开放，还是区域一体化发展，都将给建筑企业打开广阔的空间。更重要的是我国在“十四五”期间，每年投资规模预计维持在30万亿以上，并明确提出基础设施投资适度超前开展，交通建设、城市建设、江河湖海等领域的业务市场都将持续高位运行，在这样的经济环境下，建筑企业要始终保持对市场信息及行业变化的敏锐性，强化对市场信息和市场形势的研究，针对重点市场编制研究报告，制定经营策略。比如，城市建设领域，按照国家城镇化发展规划，2030年我国城镇人口将接近10亿人[2]，房屋总建筑面积需求800-900亿平方米，目前仍有较大缺口，市场机会将主要来自住宅房屋、商业房屋、老旧小区改造以及二三线城市公共建筑。

二是要打造市场开发与经营工作的高质量发展。市场经营的高质量，就是要以市场订单含金量的提高来引领企业发展质量的不断提升，企业要敢于在市场中对优质项目、获取优质资源上做斗争，绝不能再为了盲目追求项目规模而不计代价，绝不能“捡到篮子都是菜”，这是建筑企业高质量发展必须守好的“第一道防线”。要以市场布局结构的率先调整来引领企业核心优势的转换，尤其要敢于在经济发达地区进城扎根，敢于在一批战略性新兴业务上开花结果，敢于在产业链中高端项目经营上攻坚突破，真正实现企业高质量变革。要以市场经营思路的率先转变来引领企业加快从项目投资冲动中走出来，切实以“价值创造”理念引领企业市场开发与经营活动，以进一步强化发挥企业主责主业、坚持企业整体利益最大化的发挥，依法依章开展企业的市场开发与经营工作，带动企业高质量发展取得实质性转变。

三是要在资源上优先、优化配置。市场开发与经营的“龙头”地位，需要以高质量的资源配置来巩固，不能说的轻巧。要进行市场开发与经营人员的优先配置，加快建设企业一流的市场开发与经营团队，把最优秀的人才放到市场开发与经营岗位上进行历练、培养、成长、为企业创造价值。要加大政策支持，优先保障财物资源，优先落实薪酬待遇、奖惩机制，尤其是要树立全员经营理念，充分发挥企业全体干部员工的力量，凝聚“全员经营”的最大合力。此外，企业要从全生命周期的角度策划好、统筹好项目在不同阶段的资源配置[3]，建立标准化项目管理体系，实现项目的优质履约，以施工现场的高质量生产促进经营市场的高质量提升，真正实现“以现场保市场”的良性循环。

2.2 企业战略与市场开发策略要进行有机结合

企业战略需要正确的策略来落实，策略要在战略的指导下为其服务，战略和策略是辩证统一的关系。企业的发展战略要融入国家大局和行业发展大势，国家的发展战略，就是行业的主攻方向，就是企业的奋斗目标。因此，每个企业都应该在国家大政方针中，在国家政策导向中，在国家战略定位中，找到自身的发展定位、发展方向和发展目标。同时，也要结合自身发展情况及行业发展趋势，制定中长期、短期的战略发展规划及战略，把握机遇、乘势而上。近年来，建筑业新业态、新模式层出不穷，但是唯一不变的，就是企业融入国家大局中的战略定力，国家需要什么，社会需要什么，这些才是建筑企业思考发展的正确方向。在制定企业发展战略时必须要与国家战略、地方发展战略进行有机结合，关注国家有关经济建设的扶持政策，抢抓市场发展先机，建立与企业发展战略相适应的开发策略[4]。

一是在制定开发策略时，要紧跟国家战略，牢牢把握交通强国、海洋强国、美丽中国、新型城镇化等国家重大战略部署所带来的发展机遇，紧紧围绕国家及地方区域发展战略、经济发展形势、政策导向、政府财政能力、负债水平、区域配套以及具有发展潜力的城市或地区产业进入门槛，把握先机开展策划研究，在企业战略规划的指导下提出某一时期某一区域某一领域的市场开发与经营布局，并结合自身优势与短板，将开发经营策略与企业战略进行有机结合。就核心优势选取重要的经营区域、业务领域，制定符合企业发展水平的市场开发策略。针对短板领域的新市场带来的新机遇，需要对新业务领域进行深入的市场分析，选定适合本企业的发展方向，制定长远的战略、目标以及推进计划，更加科学合理筹划市场开发与经营，实现企业蓬勃发展。

二是要建立一种基于市场和政策的管理模式。企业直接面向市场，直接面对政策机遇，要从市场和政策中，把握企业发展节奏、发展目标、发展路径等。同时，探索全新的基于目标导向、结果导向、政策导向的企业管理模式，从企业各个管理职能出发，推进实现企业市场开发与经营工作的高质量发展，以充分满足国家和社会发展的要求。众所周知，中交集团制定的“三核五商”的新的战略部署，同时也明确了“三重两大两优”的经营策略，从经营布局、资源投入等方面的重视转移到对战略策略上的聚集，找准主攻方向，加大开拓力度，制定市场开发与经营工作手册，真正体现市场经营策略的基本规则和基本边界，明确企业在市场开发与经营过程中，哪些是做大的、哪些是做强的、哪些是做优的，具体明确“每一核、每一商”怎么做、在哪做，做到每个目标都要有明确的要求，真正从战略上研究布局、从策略上解决问题，以全面提升企业市场开发与经营质效。实践证明，这一战略是正确的、策略是可行的、成效是显著的。

2.3 建立完善的市场开发体系和经营机制

市场开发与经营是一项集多种活动于一体的系统性工作，包括很多不同的细节，从项目的全过程管理的角度来讲，从项目前期规划到项目的设计、施工、运营等的管理，整个过程都存在市场开发与经营活动。企业想要保证市场开发与经营活动持续稳定地发展，需要做好项目不同阶段涉及的具体工作，也要做好企业内部的协调工作，规范企业的市场开发与经营行为有十分重要的作用和意义。企业要按照总体发展思路，本着关注本企业核心优势、突出优势主业的原则，建立健全的市场开发体系和完善的经营机制，统筹引领企业的市场开发与经营工作，特别是要在重大市场、重要区域等优化调整“一区一策”的市场开发与经营机制，建立企业内部横向到边、纵向到底的立体化市场开发体系和经营网络布局。

一是企业要建立健全的市场开发体系。制定合理的组织结构图，通过企业内设部门的职能定位，明确市场开发与经营工作的职责分工，以有效指导部门协同作战的工作能力、提高市场开发与经营工作质效。同时，要不断优化并及时修订项目经营开发制度，规范各项工作的流程和行为，建立起符合自身实际、较为完善的管理制度体系，并建立有效监督机制，规范市场开发行为的过程，以保证其合理合法，避免内部不当竞争维护企业整体利益最大化。

二是建立区域立体化经营网络。企业要紧跟国家优化区域经济布局规划指引，动态调整区域经营力量，研究重要区域市场布局，结合实际需求，对不同区域市场建立动态调整机制。在经济发达区域，要全领域、全区域融入发展，充分提升区域市场参与度和贡献度，提高市场占有率；在经济发展相对较慢但已凸显发展势头的区域，要进一步整合区域优势资源，拓展重点领域和重大项目；在经济水平相对低但对国家战略意义大的区域，要做到区域市场开发的不疏露，保持一定市场活跃度。整合优势资源，积极参与地方国企合作、混改，通过股权合作、战略合作等多种方式，在区域内深耕细作，实现属地化经营增效。

三是强化重点项目策划及专班建设机制。市场开发离不开项目本身，企业要以项目经营为中心，建立重点项目经营机制，因为重点项目对于提升企业市场地位、企业品牌影响力至关重要，重点项目的竞争是建筑企业综合实力的体现，需要企业内部有强有力的统筹协调和集团化作战能力。对国家重大战略性项目、地方重大项目、行业示范带动效应强的项目、新业务领域拓展标志性项目，在市场开发与经营过程中，要做系统化地梳理，列出项目清单，针对性地统筹优势资源组建策划工作小组和项目专班，制定具体的经营策划方案，明确分工，压实经营责任，并做好各项工作任务的分解、落实，形成企业全员市场开发的局面，强化市场开发与经营的全过程管控，确保项目整体经营方向正确、过程可控、结果可观。同时，也要善于主动策划项目，发挥企业的设计咨询牵引创新作用，引领客户需求升级，打通政企合作路径，提供一体化策划、一揽子解决方案，谋划创造项目。于2023年1月17日正式通车的厦门翔安大桥，即厦门第二东通道项目，中交海西坚持以战略为导向，自2015年开始从源头加强市场开发与经营策划，成立前期策划工作组和项目推进工作小组，充分发挥中交集团内部咨询设计的优势，统筹配置资源，积极向业主单位推荐中交设计、提出中交方案、展现中交智慧。2019年6月底，4个主体标段招标中交中标3个，中标金额约54亿元，市场份额占比87%。这一项目的成功经营，进一步巩固了中交集团在大型跨海通道项目上的地位，对于同类项目的市场开发起到了很好的引导作用。

3.结语

新机遇、新挑战、新发展。建筑企业重视市场开发与经营活动对于促进企业高质量发展有着积极的影响和推动意义。建筑企业必须重视市场开发与经营工作，同时制定符合自身发展需求的开发战略和经营策略，为企业的长期、稳定、高质量发展打下坚实基础。在新的形势下，在行业新一轮发展机遇中，对于很多企业而言，这又是一次难得机遇，一定要牢牢抓住。迎难而上，向势而行，向善而行，助力企业的高质量发展。