乘用车后市场商业模式对商用车后市场的借鉴意义

白克勤　解宇　崔聪垒　崔佩羽　姚学庆

摘 要：在国家经济增速放缓、货运市场低迷，法规升级及疫情影响多种因素下，商用车前市场增速断崖式下降，后市场则持续快速发展，商用车后市场产业链企业纷纷寻求转型后市场业务，但尚无形成成熟的商用车后市场商业模式，在此背景下，可以通过对于发展路径类似的乘用车后市场发展模式进行借鉴，探讨商用车后市场的未来发展模式。

关键词：商用车 后市场 商业模式

The Significance of the Business Model of the Passenger Car Aftermarket to the Commercial Vehicle Aftermarket

Bai Keqin，Xie Yu，Cui Conglei，Cui Peiyu，Yao Xueqing

Abstract：Under the slowdown of the national economic growth， the downturn in the freight market， the upgrading of regulations and the impact of the epidemic， the growth rate of the commercial vehicle aftermarket has fallen off a cliff， while the aftermarket has continued to develop rapidly. The commercial vehicle aftermarket industry chain enterprises have sought to transform the aftermarket business， but have not yet formed a mature commercial vehicle aftermarket business model. In this context， the future development model of the commercial vehicle aftermarket can be discussed by referring to the development model of the passenger car aftermarket with a similar development path.

Key words：commercial vehicles， aftermarket， business model

1 引言

近年來，在国家经济增速逐渐放缓，货运市场低迷和基建项目减少，道路及非道路排放法规快速升级，同时突如而来的疫情更是雪上加霜，2021年下半年开始，卡车销量出现断崖式下滑，整个商用车全产业链受到极大冲击。面对整机销售市场的惨淡，越来越多的企业和有识之士，开始将目光转向商用车后市场业务，开始逐渐布局和抢占市场，希望开辟出新的蓝海市场。

商用车后市场业务范围包括围绕商用车使用过程中的各类服务，如整机维护与保养，配件销售，车辆租赁，保险，救援服务，交通信息等延伸服务，二手车交易等。在车联网、物联网、大数据等新技术的赋能下，主机厂，互联网公司，保险公司等新老资本和巨头的布局下，整个商用车后市场各个环节开始涌现出越来越多的经营模式和机会。尤其在近两年，商用车后市场的增长迅速，根据相关机构的测算及一定的共识，2020年商用车车后市场规模达4400亿元，已经形成相当的规模。

虽然市场规模巨大，商用车后市场收到诸多企业的青睐，但是一直以来，我国商用车行业体量庞大，品牌多、车型多、应用工况场景复杂，始终存在“散、乱、差”的问题，零部件生产、配件经销、终端服务保养等环节，从业主体多，据统计，商用车维修端门店超20万家，经营水平参差不齐，即便一批其他行业资本介入，但是依然很难形成独角兽类的行业巨头，整体后市场尚无明确的成功的商业发展模式。一般而言，业内认为商用车至少落后乘用车5-10年，商用车后市场的发展一定程度上会复制部分乘用车后市场的模式，我们可以尝试参考我国乘用车的发展历史和现状，给商用车后市场的发展带来启示。

2 乘用车后市场现状

1998年上海通用汽车的下线开启了国内乘用车至今的黄金时期，到2022年上半年，我国汽车保有量达到了3.1亿辆，基于庞大的汽车保有量，我国的汽车后市场也同时成为了全球增长最快的市场。而追随汽车消费的逐年升级，汽车后市场在国内的汽车产业中也成为最为瞩目的新蓝海市场，根据相关数据显示，2021年，中国的汽车后市场的规模已经突破1.3万亿元，连续两年增长率高速提升，在这样的大背景下，结合互联网、物联网、大数据等新兴技术的快速发展，越来越多的传统或跨行业的企业开始入局，仅在2021年，汽车后市场及发生80多次融资，金额达到了406亿元，给整个行业带来了更加多元化的升级和挑战。

2.1 汽车后市场的定义

汽车后市场一般指汽车销售后，围绕汽车使用过程中产生的各类服务，涵盖了消费者购车后需要的一切服务，大体上可以分为七个行业：汽车保险；汽车金融；汽车IT行业；汽车养护，包括汽车用品、汽车美容、快修及改装等；汽车维修及配件；汽车文化及汽车运动；二手车业务及汽车租赁行业。

汽车保险：汽车保险涵盖汽车危险事故的大部分，同时在交通部是要求强制购买车险，由于汽车保有量的增长，车辆保险已经成为中国财险业务中最大的险种。

汽车金融：广义上的汽车金融包括汽车在汽车从研发、生产、流通、消费各个环节涉及到的资金融通框架。在国内而言，主要还是以个人汽车消费贷款形式为主要业务方式。

汽车IT行业：随着汽车行业同互联网行业的互相渗透，从地图服务，自动驾驶技术、网约车软件的普及，车联网用户的快速突破，新能源汽车近两年的翻番增长，汽车IT行业规模及丰富性都将成为未来增长的重要引擎。

汽车养护：包括汽车美容、汽车装饰装潢、汽车改装、日常养护及相关汽车用品产业，也是市场占比较高的汽车后市場产业，进入门槛低，竞争最为激烈。

汽车维修及配件：狭义里主要的汽车后市场业务，包括汽车维护与修理，一般分为汽车大修和汽车小修，同时包括汽车配件的制造及流通。

汽车文化及汽车运动：泛指汽车知识、汽车书籍、汽车影视、汽车摄影、汽车咨询服务，这是汽车市场发展到一定阶段的必然产物，现在国内还会产生车主俱乐部等形式，组织一定的汽车服务、汽车体验或者交流。

二手车业务及汽车租赁：二手车业务也包括内容丰富，如二手车平台，而手册评估，二手车中介，二手车置换等形式，汽车租赁根据客户也可以分为政府租赁、企业租赁和个人租赁三种，此部分业务国内也正处在上升阶段，但相关政策及制度尚不健全。

除此以外，随着社会和技术的发展，还在衍生出较多新的业务，如物联网信息增值，智能交通、汽车娱乐，新能源车辆的快速增长更是带来了颠覆性的汽车后市场延伸。

2.2 汽车后市场主要玩家及商业模式

汽车后市场的产业链同时也是汽配供应商-汽配分销-终端维修店铺-车主消费者的流通渠道，根据流通渠道基本分为两个体系：整车汽车厂4S店体系，该体系从上世纪末开始出现在国内汽车市场，是由主机厂统一规划，统一授权，统一管理要求的汽车销售及服务模式，在推动汽车服务快速规范化、标准化起到了关键的作用。但近年来随着前市场竞争加剧，后市场面临的非厂家授权服务市场冲击也越来越大；非授权独立经营模式也是4S点以外最常见的汽车服务经营模式，形式多样，选址灵活，同时经营人员素质也参差不齐，但优势在于贴近客户，就近满足客户需要。

这两种模式，各有劣势，在中国汽车后市场的规模快速增长的背景下，越来越来的角色纷纷参与其中，其主要的模式及连锁经营模式，即通过统一的品牌形象为客户提供汽车维修服务的现代化经营模式，目前主要分为供应链集中型和互联网平台型两种类型。供应链集中型，包括上汽集团的车享家，零部件厂商为主的博世车联，部分地区形成的局部连锁汽修企业等，此类连锁模式主要通过上游打通供应链的某类多多种产品发展特色连锁，发展终端客户，发展成为有特色服务项目的连锁品牌。互联网平台型是最近几年出现的连锁服务模式，如天猫养车，京车会，途虎养车，三头六臂等平台，依托互联网平台，利用互联网企业前段拥有海量客户的优势，进行集客引流支撑线下门店的客户进入量，同时进行一定的区域限定规划，从而实现快速和定点扩张，实现快速发展。

我们也可以通过分析今年汽车后市场的主要市场参与玩家观察相应的商业模式发展。

2.2.1 整车厂家

整车厂是汽车市场最大的玩家，原本只通过4S点体系即占据了汽车后市场绝大部分份额，但是2014年由交通运输部牵头，联合发改委、工商总局等十部委联合发布《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》，随后密集出台相关政策法规引导汽车后市场朝开放化、透明化、规范化方向引导，4S店体系遭到了前所未有的重创。但整车厂家并不会放弃后市场这块蛋糕，毕竟主机厂本身拥有品牌、资金、成熟的供应商、物流资源以及标准化管理经验，早在2014年上汽集团就推出了一站式汽车全生命周期服务的服务平台——车享家，到2017年车享家门店数就达到1000家。随后福特中国的Quick Lane，上汽通用的车工坊，北汽集团的好修养，广汽极端以“大圣车服平台+4S店+社区店”的模式推广布局汽车后市场，几乎所有汽车整车厂家纷纷抢占自建售后体系。但是从现在看来，在经过多年市场检验，也是家家欢喜几家愁。上汽车享家门店已经不足400家，福特的Quick Lane在全国范围内几乎停止运营，广汽大圣连锁体系发展也不尽人意，从汽服连锁领域退出，据统计，目前只有北汽好修养、上海车工坊等几家企业在厂家自建维修体系中尚有较大规模。其主要原因，连锁维修体系往往会陷入大而全的陷阱，同时提供低端、中端、高端各类车型的维修服务时，不如仅为专项服务的服务质量高。

2.2.2 配件生产商

配件生产商作为汽车行业主要参与方，可以以较为灵活的方式多方参与到售后市场中。在传统的汽配供应链中，无论是整车厂家4S渠道，还是独立经销商渠道，配件生产商都可以通过供应链向终端客户提供汽车配件，在新的互联网汽配平台，配件生产商依然可以作为其他品牌制造供应商或者直接用自有品牌登录平台进行配件销售。另外由于通过渠道会始终同市场终端形成中断，配件生产商已经陆续开始选择自行向下拓展渠道，整合部门产业链，从幕后走向台前，体量和市场口碑较高的零部件厂商，以轮胎等易损件企业为主，直接参与快修连锁市场，他们利用自己多年的品牌知名度和零部件质量口碑，以一种特色服务项目为核心，建立自己的服务和影响网络，赚取后市场利润。比如米其林轮胎驰加加盟连锁，德国马牌百世德加盟连锁，而其中最典型的企业为德国博世公司，其在2014年就推出维修连锁品牌博世车联连锁服务模式，发展2家直营店，超550家加盟店，打造“配件、诊断以及维修站服务”一站式解决方案，目前也同宁德时代共同开始布局新能源后市场领域。

油品公司本身在国外均有成熟运营模式，早就进入到国内进行后市场发展，三巨头“美嘉壳”也纷纷布局了汽修连锁业务，如美孚一号车养护则有埃克森美孚，腾讯公司及其投资合作商途虎共同组建，嘉实多则创立品牌“嘉实多护车保养站”。国内油品公司昆仑、零公里和康普顿润滑油也以直营或托管等不同汽修连锁方式出现在后市场。

2.2.3 互联网+企业

乘用车后市场互联网化其实很早就开始了探索，但是目前仍然以JAT三大互联网巨头介入形成互联网连锁经营头部的典型代表企业，分别是京东的京车会，已经达到1400+门店，阿里巴巴集团的天猫养车1800家门店，腾讯集团参与的途虎养车4000+门店。

经过多年的探索和发展，互联网与传统的汽车后市场形成了多种新的业态模式。主分为普通的线上模式和S2B2C新零售模式，普通的线上模式包括商城类，B2C，C2C模式，主要以打造公共的或者企业自建的电商平台，用户通过线上平台进行产品或者服务的选择，依然通过线下的门店进行服务，这种模式一定程度上解决了传动模式中信息不透明，价格不透明的问题，但是对于所销售的产品和服务于相当的限制，只能销售一些对于专业服务依赖性不强的产品，并不能完全解决消费者对于汽车服务的服务水平提升的迫切需求。另一种起源于阿里巴巴总参谋长曾鸣教授提出的S2B2C的新零售模式，是指一种结合供货商赋能于渠道商共同服务顾客的全新电子商务模式，互联网企业介入后，借用其强大的线上产品矩阵，先进的信息化技术和大数据处理能力，以消费者的需求为核心，对传统的门店，服务流程进行升级，将线上服务和线下门店进行深度融合，为客户提供线上线下的无缝连接，同时对于终端渠道商而言，联合上游厂家共同提供标准化的产品和服务指导，提供精准的客户引流和服务转化，为客户提供一种全新的后市场服务模式，从目前运行的情况而言，对于汽车后市场给出了一种新的探索和选择。

除了以上三个主要角色，乘用车的后市场玩家还包括多种，如实力强劲的各大保险公司，专营配件流通的B2B汽配平台商，代理商，流通商，第三方的独立维修品牌，既有全国连锁也有区域连锁，主攻易损件的也有覆盖全车件的，同时各类专注于单一方向的专修门店，美容快保等多种参与者和经营模式。

总体而言，乘用车后市场随着各类企业和模式的开拓探索，汽车后市场行业也或将迎来全面地，缓慢地洗牌过程，未来的很长一段时间内，汽车后市场将仍处于多种模式并存的发展情形，虽然究竟发展的未来不明确，但依然表现出三种发展趋势：一、线上消费体验不可阻挡，随着中国互联网和移动支付的快速发展，中国消费者已经成为全球最热衷线上消费的消费者群体，对于线上的一站式的简化服务，透明消费以及高效率体验成为消费者的消费追求。二、行业整合加速，消费群体的需求变化会倒逼商业模式的转型，技术条件成熟的各类玩家纷纷入局，根据自身的目标和技术优势推出不同的商业模式，同时连续几年快速的行业融资，供应链和终端连锁规模快速扩张，供应链不同节点的角色，向上游供应商，下游服务终端加速整合形成产业闭环，终端连锁抢占市场，加大客户引流布局，长期而言，必将有龙头企业逐渐引领市场。三、产业技术的新机遇，能源短缺的问题显现，环保意识的增强，排放法规的加速直接导致新能源车辆火爆飞涨，新能源车辆的新型维保服务市场逐渐形成规模，同时汽车智能化和网联化的趋势逐渐明显，将显著提高未来汽车服务技术门槛，对智能诊断，大数据分析等技术在后市场的应用也将提供新的视角。

2.3 乘用车的发展对商用车后市场的借鉴

对比商用车售后和乘用车售后的发展模式，商用车有着诸多独特的特点，如商用车的主要参与者还包括大型物流公司，终端车队。从历史发展而言，商用车同乘用车强大的4S模式不同，商用车地域性的社会独立汽配流通商和主机厂的深入合作是商用车后市场的特有特点，如广东的运通四方，江苏的正大富通基本上覆盖所在省份的商用车售后配件流通。但是在商用车的技术发展路线，如轻量化，智能化，自动驾驶，车联网，新能源化等方面是一致的，另外从近年商用车后市场陪嫁你流通企业的发展看，同前市场部分发展轨迹也形成了一定的重合，如配件流通企业的电商化布局，前置仓的设立，主机厂商的电商平台设立，终端维修连锁的快速发展，均可以视为对乘用车后市场发展模式的有效借鉴。

对于乘用车后市场体现的三种发展趋势，在商用车后市场结合商用车的行业特点也已经初露端倪。对于线上消费，商用车司机或机手虽然年龄较大，但是年轻化趋势同乘用车是相同的，同时商用车各项业务的开展也已经基本转为线上形式进行，尤其是运满满等车货匹配平台的兴起，商用车二手车交易平台的搭建等基本完成了商用车业务的覆盖。同时对于渠道供应链而言，对照乘用车B2B配件交易平台，门店管理系统，仓库管理系统等线上管理平台或系统，都已经有各类信息化支持公司渗入。对于行業整合，同乘用车发展模式类似，近年商用车销售已经结束快速发展模式，进入稳定增长的存量市场，各主机厂纷纷转向对于后市场的争夺，福田卡车提出的后市场全场景会享福品牌，零部件厂商铁流、流通商正大富通、瑞立等建立独立平台，向下游进行延伸，开始了初步的供应链整合趋势。对于产业技术的新机遇，在商用车后市场的表现，尤其以车联网的快速发展最为典型，借相关法规的要求，各大主机厂对整车车联网的不断布局，不断进行车联网在各项业务的渗透，车联网功能在基础管理，成本管理，安全管理，货物管理、增值服务等方面均在进行不同形式的发展探索，同时路歌、满帮、G7等新兴平台或互联网公司基于享有的数据或平台优势，也在围绕终端客户进行服务管理、省油甚至金融保险服务等方面的增值模式实践。

总之，可以看到，新的市场形势下，商用车后市场也在面临着变革时代的风雨已经来到，面对不停变化的技术和市场形势，全产业链的各类企业也需要从自身和相近的乘用车发展情况借鉴和探索新的发展方向。

参考文献：

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[2]张琪.商用车后市场白皮书解读：4400亿市场，正待爆发[J].汽车与配件，2021（24）：34-37.

[3]益普索Ipsos.新形势下的中国汽车后市场面对多种挑战[J].汽车与配件，2020（18）：28-30.