谈华：用心做好卖油郎

徐婕

作为销售尖兵，谈华当好卖油郎，服务好每一位客户。

每当客户遇到问题，谈华总是第一时间帮助解决。 摄影/徐 婕

谈华，中石化浙江石油湖州本级销售部主任。2022年，其汽柴油直分销量突破20000吨，是中国石化浙江石油湖州公司名副其实的销售尖兵。

2001年，刚刚迈出校园的谈华进入湖州公司同心加油站工作，成了一名加油员。因为在加油站小配送业务成绩出众，2004年谈华转岗成为一名客户经理。他这一做，就是19年。

19年来，从客户经理到南浔销售部主任再到本级销售部主任，他始终带着百折不撓的拼劲自我加压。“用心做好卖油郎”，是谈华刚走上客户经理岗位时和自己的约定。一路走来，他多次获得省公司“优秀客户经理”、“岗位能手”、销售公司“服务明星”等荣誉称号。

机会留给有准备的人

湖州大东吴搅拌站是当地一家小有名气的搅拌站，但因为下面的混凝土车队是个人承包的，对价格特别敏感。谈华和这个搅拌站沟通很久，对方也没表示愿意合作。同事劝他放弃这个客户，可谈华暗下决心一定要拿下。

好几次上门拜访顾客，谈华都吃了闭门羹。对方不是称很忙没时间，就是告诉他除非比社会上价格低否则免谈。即便如此，谈华依旧不放弃，上门见不到就多打电话、多发微信，始终保持联系。

机会总是留给有准备的人。2021年10月的一天，谈华在给华硕物流送油时，偶然听说大东吴搅拌站那边加油机的油枪坏了，一时买不到。说者无心，听者有意。在回去的路上，谈华第一时间向公司申请了一把油枪，并给大东吴混凝土车队负责人打去了电话。他说：“蒋总，您好，我是中石化小谈，刚听说您那边需要一把加油枪，这点小事您吩咐下就好。枪我这里有，现在就给您送来，顺道给您安装上，再帮您检查检查……”不到一个小时，谈华就带着油枪到了大东吴搅拌站，帮忙解决了难题。

自从有了这个事情，对方态度缓和了很多。谈华就雷打不动每周至少拜访一次，但从不开口提让对方买油的事情，而是时刻关注他的需求到底是什么。所以，每次过去他就像朋友一样聊聊当下的行情、油品的注意事项、怎么样更合理留库存，看看能帮忙做些什么事情。就这样坚持了几个月，大东吴搅拌站蒋老板被眼前这个小伙子的用心打动了，成为了谈华的客户。

客户便利是关键

“小谈，我昨天明明已经下单了，预约9点送油，都11点了，这车连个影子都没有，到底怎么回事？下午10多辆车都得加油……”2022年10月的一天，圣船混凝土有限公司负责油品管理的朱师傅打来电话，语气不满。谈华一听，心里大概明白了怎么回事。从“我要买油”APP推广以来，这样的事他经常遇上。安抚好客户情绪，他赶紧查了一下系统，确实没看到客户的订单。“一定是操作上出了问题，还是过去看看。”谈华边想边开车赶往40公里外的客户单位。

“朱师傅，今天真耽误您工作了。您手机给我看看，是不是哪里没对呀。”看着谈华热情的模样，原本怒气冲冲的朱师傅缓和了下来，一边掏出手机一边说道：“哎，人老了，笨了。你都教我那么多回了，还是出错。”原来，朱师傅最后一步确定下单可能因为网络或其他的原因没有成功。

此时，当天预约的订单已经排到下午4点，可朱师傅这边快没油了等不了。为了不影响客户用油，谈华马上联系物流沟通协商，最终在下午2点前把油送到了客户手上。

“前期推广的那点困难都是正常的，我们麻烦点没事儿，客户便利才是关键。”谈华是这么说的也是这么做的。他手上大客户比较多，具体操作很多是下面的工人，普遍年纪较大，文化水平较低。所以，去年“我要买油”上线时，很多客户和他抱怨。为了方便客户，谈华不仅自己简化制作了教程，而且录制了操作视频，并亲自跑到每一位客户单位进行现场操作演示。每当客户遇上问题时，他总是一遍一遍帮助查找问题根源，第一时间帮助解决。

“开始装这个APP时，我给了小谈不少脸色，可他每次总是笑呵呵地帮我解决。现在用了几个月，感觉真是好，用油、下单什么的手机查一下就行，数字化就是不一样。”客户李先生称赞道。

在谈华的耐心和努力下，现在客户们感受到了数字化的优势，体会到了便利。

做好传帮带

“师傅，还好你帮我分析、教我怎么跟进，上次的客户今天和我联系了，要不是你我肯定就放弃了。”谈华的徒弟李阳开心地和他分享着自己把客户追回来的经历。看到办公室其他客户经理签下大单露出笑脸，谈华比自己卖出油还高兴。

“一个人卖油卖得好不是成功，只有我们团队每个人销量都上去才是真的成功。”作为销售部的负责人，谈华每周都会抽出一定时间和大家一起分析当下市场，传授销售经验。不论谁在销售中遇到了难题找他帮忙，他都会帮着一起研究，教他怎么和客户沟通、怎么回应客户的质疑和矛盾、怎么给客户分析油价走势……

很多年轻客户经理不由自主地喊起了他“师傅”。在他的带领下，本级销售部整个团队氛围很好，销售业绩快速提升，各项考核位居市公司前列，多次被市公司评委优秀销售部。

责任编辑：齐铁健