中国运载火箭技术研究院产业市场体系建设路径研究

夏国军 黄兴宇 李 芳 李泽之 何国胜

中国运载火箭技术研究院

当前，我国正处在转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期，“三期叠加”影响持续深化，经济下行压力加大。在这种形势下，推动中国运载火箭技术研究院（以下简称“火箭院”）产业高质量发展，就必须要持续加强创新引领、努力提高资产资本效率、专注提高自身核心竞争力、全面加强风险管控。同时，加大市场体系建设力度也是重要举措之一，通过产业市场体系的建设指引火箭院产业创造更大的竞争优势，促进全院资源配置优化，更好地满足客户的现实与潜在需求。

建立健全火箭院产业市场体系，主要从组织管理、产业市场功能和运行保障3个方面开展，进一步完善各级组织管理职能，丰富产业市场各项功能，强化运行保障支撑，建立起覆盖全院产业市场分级分类管理的市场体系。火箭院市场体系建设总体框架如图1所示。

图1 市场体系建设总体框架

一 火箭院产业市场体系组织管理研究

火箭院产业市场体系组织管理包括产业市场组织机构、机构职责分工以及产业市场管理模式3块内容。

1. 组织机构

火箭院产业市场实行院级、院本级、院属三四级单位分级分类管理，各级组织机构按照管理界面履行市场开发和管理职责。其中，院级主要包括院长办公会、院战略管理委员会、院科技委（咨询机构）等；院本级主要以职能部门、产业市场部门和若干个战略业务单元作为市场工作核心部门；三四级单位主要包括三级厂所和三四级产业公司。

2. 职责分工

院级职责：院长办公会是院产业市场重大事项的最高决策机构，对符合“三重一大”的产业市场开发相关的重大事项进行决策；院战略管理委员会在院长办公会的授权下，负责院产业市场开发重大事项的推动、审议和审定；院主管领导是产业市场开发的直接责任人，负责领导产业部门开展市场工作，并负责职责范围内市场工作相关事项审核、审定。

院本级职责：产业发展部是院产业市场的归口管理部门，负责院产业市场制度的制定和执行监督，负责组织开展院产业客户关系管理、产业市场规划与策划、市场研究、市场专业化建设等工作，负责院产业市场工作的综合统筹与协调，负责院产业市场工作的评价与考核，负责重大新领域市场的拓展筹划；战略业务单元负责本业务单元产业市场的全要素管理，负责开展本单元客户关系管理、发展规划、市场策划等工作，并组织实施，负责指导、监督本单元产业市场工作；院本级职能部门（规划计划部、财务部、人力资源部、研究发展部等）按照部门职责参与、配合产业市场工作，提供相关支撑。

院属三四级单位职责：三级厂所、三四级产业公司负责支撑研究院重大产业市场工作；负责本单位产业市场开发的全过程、全要素管理；是产业市场开发的责任主体；同时，突出强调三级厂所单位项目培育主体责任，强化产业公司经济发展主体责任，支柱型产业公司创新发展责任。

3. 管理模式

火箭院产业市场管理包括院本级主抓战略业务市场开发管理和三四级单位的项目市场开发管理；战略业务单元负责本单元市场开发，以本领域业务主管部门为核心，以院属单位为支撑，开展面向客户的市场开发；三四级项目市场以对应单位为主体，院产业发展部对其市场开发进行监督与指导。

二 火箭院产业市场体系建设内容研究

产业市场体系建设内容是产业市场体系最核心的部分，是指导市场开发各类活动的依据和规范，由市场体系核心功能、管理机制、支撑平台有机构成。其中，市场体系核心功能是市场开发管理体系的根本，涵盖所有市场开发活动；管理机制是市场体系核心功能顺利运行的基本保证；支撑平台是确保市场体系高效运行的重要保障。

1. 市场体系核心功能

市场体系核心功能主要包括客户关系管理和产业市场管理。

（1）客户关系管理

客户是一切市场工作的源头和核心，通过管理客户信息资源，提供客户满意的产品和服务，与客户建立长期、稳定、密切关系。主要包括客户信息管理、客户关系维护和客户需求管理3个方面建设内容。

客户信息管理主要对客户进行识别，根据业务和重要性将客户分类，同时，通过对客户信息进行搜集，建立院产业市场重大客户库，并定期进行信息维护和共享。

客户关系维护主要根据火箭院实际情况和市场特点，坚持“主动尽早、诚实信用、换位思考、合作共赢”的原则，结合客户的重要性和状态，厘清维护层级，按管理界面和职责履行开展不同层次、不同力度的客户维护。

客户需求管理主要以差异化优势产品为基础，围绕一体化，明确定义核心技术产品，进行市场细分、识别和定位。经信息搜集、需求分析和确认后，形成客户的明确需求或潜在需求，紧跟客户需求的进展和变化，提供系统最优解决方案，满足客户需求。

（2）产业市场管理

通过顶层策划、统筹推进与综合协调开展产业市场管理，确保市场开发总体目标实现，主要包括信息管理、市场战略与规划、市场计划与执行、风险管理和市场知识管理5方面建设内容。

信息管理：开展覆盖市场开发全过程、全要素的院市场信息管理，包括外部的政策、需求、客户、竞争对手信息以及我方的进度、质量、能力、成本、技术信息等院市场信息管理，及时跟踪并掌握市场信息，确保市场信息在适当范围内畅通共享、高效流转、共同维护、共同使用。

市场战略与规划：根据客户需求、市场研究情况和院中长期发展战略，战略业务单元、三四级单位结合产业五年发展规划，形成本领域市场五年发展规划。

市场计划与执行：每年年初，战略业务单元、三四级单位根据五年市场需求计划和客户的年度需求变化，制定本领域年度市场开发策划及实施计划，明确市场营销策略和市场工作重点，组织推动执行。

风险管理：针对项目立项/竞标、合同签订、合同履约等市场开发活动，进行市场风险、技术风险和商务风险识别和防范。

市场知识管理：项目执行完毕或中断后，战略业务单元、三四级单位组织项目团队开展项目总结，完成项目关闭，积累客户资源，完成数据归档，形成市场知识，完善相关制度和流程。

2. 管理机制

为确保市场开发活动顺利开展，建设火箭院产业市场开发运行管理机制，主要包括客户沟通机制、尽早动态响应机制、市场开发激励机制。

客户沟通机制：针对各类沟通对象，制定有效的沟通策略和沟通计划，并据此同客户开展沟通，确保客户的需求和要求落实，直至沟通目的达成。对内构建客户沟通信息的共享机制，确保客户的需求能够及时得到响应和满足。

尽早动态响应机制：在信息获取与共享、市场分析与论证、市场行为决策和市场开发实施等各环节建立尽早动态响应机制。依托信息化平台，实现政策信息、客户信息、需求信息、对手信息等市场信息的快速获取和共享；捕获市场信息后，迅速明确责任主体单位，发挥院内协作优势，优先采用货架产品，提高响应能力；以项目团队为主体进行扁平化组织管理，配齐技术队伍和市场队伍。

市场开发激励机制：构建产业市场开发保障与激励机制，主要包括产业市场开发目标激励、“大新首”专项竞标激励、综合表彰等激励机制。

3. 支撑平台

为实现研究院产业市场开发工作的便捷化和信息化，保证各项市场开发活动顺利开展和管理机制有效运行，需构建具备市场信息管理、合同管理、重大市场伙伴管理等功能的市场体系支撑平台。其中，市场信息管理主要包括客户管理（客户信息与评估）、需求管理（信息收集与共享）、市场环境分析（政策研究与对手分析）、市场趋势预测（需求预测与潜在项目管理）等；合同管理主要包括签订前、签订中、签订后的合同信息，并进行合同管理分级，重大合同在院本级，一般合同在执行单位；重大市场伙伴管理主要包括国家部委、区域或地方政府战略合作客户，战略合作企业客户，战略业务单元重点合作客户的管理。

三 火箭院产业市场体系运行保障研究

产业市场体系运行保障模块主要从人才保障、文化保障、品牌保障3个方面开展。

其中，人才保障的主要内容是提升市场开发队伍的专业技能，构建产业市场开发人才队伍。每年定期/不定期开展市场专业技能培训、竞标培训以及经验交流，完善市场开发人员的培养机制。文化保障的主要内容是形成“以市场为导向”的核心理念，以“客户至上、合作共赢”为核心价值观，以“航天品质、高性价比”为生命线的院产业市场文化氛围，提高全员市场意识、竞争意识，营造覆盖全员、流程、方案、绩效的全方位营销；品牌保障的主要内容是通过优质的服务、质量过硬的产品，塑造火箭院信誉优、口碑佳的市场品牌，积极推进知识产权战略，在提升产业核心竞争力的同时，对知识产权进行有效保护。

通过逐步建立健全产业市场体系，系统解决火箭院目前产业市场拓展和管理中存在的市场意识不足、一体化管理不够、市场开发专业性不强、动态响应能力欠缺、孵化转化市场机制较少等问题，完善各级产业市场组织架构，进一步强化产业市场管理与服务职能，真正落实各级单位市场开拓与市场研究的责任，有助于更好地开展全院产业市场拓展和管理工作。