转机制，提能力，在转型中破茧前行

可以说，家电与家居的融合趋势不可逆转，核心原因是用户发生变化。对于品牌商而言，产品在研发时就要考虑到与全屋场景和谐的设计，不仅是美还要实用、耐用，产品与场景一体化设计、一站式服务，同时还要提升效率，真正地做到质价比才会有市场。而零售商及经销商向家电家居一体化转型中，更多的是依托家电及家居、定制及装修品牌方的资源。

在记者采访中，实体经销商希望品牌商能够多做一些场景化的提炼以及消费者体验提升方面的研究，同时强化供应链能力的整合，没有供应链能力的整合无法谈生活方式的一站式解决方案。而经销商则是需要从用户视角不断提升店面的体验感，拿出更多的精力和时间去和设计师合作、异业合作，做教育消费者等工作。更重要的是家电与家居融合的相互赋能，从解决方案到服务方案，更好去解决用户的需求痛点。

当然在转的过程中，更多的是结合自身基因优势，去做拓展，并不是从家电经营一步就跨入至家电家居家装一体化，而是一个递进的过程。

比如，记者所采访的目前在家电家居家装一体化中已经取得一定实际成果的经销商，基本都是从传统家电，到前置系统销售，再到家居定制、家装，在自身能力不断提升的过程中，实现跨界融合。

当用户消费更理性、更专业、更加注重质价比的同时，流量入口已经被打散，在工程、家装、设计、社群、线上社交媒体、电商、定制等等一系列的多元化的流量入口下，传统渠道的效能逐渐在降低，成本却越来越高，人效、品效也在下降，利润被压缩，在这种情况下，客户会在哪里被截留，就要到哪里去找客户，有消费者的地方就要有触点，实体经销商需要通过多渠道、多品牌、多品类来更好满足用户的需求。

比如武汉工贸家电在渠道端，已经建立包括传统门店、购物中心、建材店、线上门店、加盟店在内的全渠道营销模式。目前，在湖北省内的自有门店为136家，这是基础盘。在武汉高端购物中心，如国际广场、万象城等开设品牌专卖店，均取得了不错的业绩。建材店是近两年布局的新赛道、新的业务，截止目前在湖北省内已经开有15家店面。线上也有自有商城，加盟店在省内也发展到116家。通过扩渠道，用多触点，全渠道解决顾客被分散的需求变化。

在经营品类上，过去卖场主要做冰箱、洗衣机、空调、彩电的生意，对于这些品类的上游，如中央空调、采暖、净水、新风等并不是太重视，自2020年起，工贸家电对团队的考核目标就做出了调整，考核整体团队的前端工程类家电销售业绩。

其实，很好理解，对于传统家电零售企业而言，只要能够做好工程类家电，传统家电业务自然就不用发愁，通过2年多的大力推动工程类家电销售，工贸家电已经取得一些成绩。自2021年下半年开始，洗碗机一年的销售量超过万台，而家用中央空调、洗衣机、洗碗机、干衣机的销售占比，都拿回了整个湖北市场龙头的地位。特别是在2022年较困难的经营环境下，工贸家电的纯零售额依然逆势增长，同时，下沉店、电商、加盟店的销售也都处于增长状态。

整个市场在下滑，而工贸家电通过经营模式提升，最主要的就是通过出门找顾客，改变获客方式，由过去的坐商变行商，再由过去做传统的大家电到做工程类家电的转型，也获得了头部品牌，包括行业的认同和支持。2022年，工贸家电又进一步推进经营品类拓宽，因为从转型的心路历程来看，原本只是做冰箱、洗衣机、彩电，拓展去做前端的工程家电后，发现还有更前端的定制类家具和全房装修。因此，又进入了装修领域。

2022年，工贸家电同时还抢抓了新能源汽车的风口，获得华为授权，在家电卖场中率先布局新能源汽车展示销售窗口，就在现有家电卖场里面销售了100台华为新能源汽车。2023年，工贸家电准备在武汉市场开出专门的店面，做包括汽车业务销售在内的全系列产品销售，也获得华为的支持，又将切入一个新的赛道。另外，对卫浴及智慧家同样也是工贸家电品类扩展的重点。

多触点、多品牌、多品类创新，核心关键词就是近和宽，近是拉近和消费者的距离，宽是服务的面一定要宽，宽就能够带来效率的提高。而武汉工贸家电的转型方向，一是求生存，二是开新局，通过渠道创新、机制创新、组织创新和目标创新这4个动作，背后带来实际变化就是服务能力及效率的双提升。

因为，经营模式的创新，背后一定是组织创新和机制创新。工贸家电汽车、家装、卫浴、智慧家都组建了专业化的团队在运营，公司内部进行平台化的改革，减少管理半径，提高内部管理效率。比如，2022年，工贸家电新成立的公司，包括做下沉市场的门店、建材店，都形成合伙人公司，职业经理人以及管理团队都给予一定的股份，通过机制创新激发活力。

其实，实体家电经销商转型已经谈了很多年，但转型是非常困难的一件事情，转型困难的背后其实就是能力的提升，能力提升了自然就转型成功，但改变自己又是极为困难的，而改变的关键还是能力的提升。

第一，找顾客的能力，通过小区、异业、建材等多种形式的拓客，与设计师交朋友，与家装公司做伙伴，做老客户带单。

第二，满足用户需求的能力，在全屋设计能力，针对全屋定制、定制家居设计，中央空调、采暖、洗碗机等家电产品的方案设计上，工贸家电投入真金白银，用5年的时间，成立自己的定制团队，招聘专职设计师，组建自己的设计师团队，培养自己的接待顾问，目前已经初步具备全屋定制和定制家居成套解决方案的提供能力。

第三，流量交互能力，这是目前工贸家电正在大力探索的。流量交互能力就是和装修公司的合作，过去的合作更多是讨价还价，博弈更多。而现在，则是从利他的角度找到突破口。从2022年下半年开始，给装修公司引流，介绍装修的业务。工贸家电的要求很简单，给装修公司介绍业务以后，只需要把这一单生意里面的家电生意留给工贸家电即可，这就从博弈关系变成了给装修公司带单的关系。

2022年，圣都家装武汉首家超过1万平方米的体验店落地在工贸家电唐家墩店，工贸家电还和武汉市最大的本土家装公司及专做高端市场的家装公司，都形成深度的合作。在工贸家电的促销活动中，有给装修公司带单的任务。而装修公司每个月开总裁签售会时，也会邀请工贸家电带领团队过去分享他们的流量。当然，这种转变首先是有利他精神，能够给装修公司以更多帮助。

第四，服务能力提升，背后一定是效率的提升，过去在市场上找顾客，是一个品类或一个品牌单打独斗，现在则是多品类、多品牌联动。比如，现在都在讲从单件销售到全套销售，在工贸家电对于全套销售的定义已经不是指家电全套，而是全房称为全套。家电全套销售称之为大套，产业类为小套，比如，销售洗干一体机称为小套，洗干一体机+洗碗机+蒸箱+烤箱的销售称为中套。而全套则是要把全屋装修、全屋定制全部加进去，才能称为全套。

而这些能力的提升，让工贸家电的获客成本相对较低，基于成本和效率的优势，就可以让工贸家电在市场上做更多的投入。同时，从等客到主动服务，通过能力的提升，再有品牌支持，和顾客的交流的机会变得更多，场景更广。

当然，家电与家居家装深度融合的商业模式才刚开始，过程中或有很多的不确定性，但方向是确定的。用确定性面对不确定，为家电厂商开创了新的发展篇章。