诸暨山下湖：小珍珠放大光芒

骆晓昀

2022年5月25日，一名外籍主播（左）和国内主播一起在浙江省诸暨市山下湖镇华东国际珠宝城直播基地直播。帮助出口企业对接更多海外买家

近期，由香港贸易发展局主办的第39届香港国际珠宝展在香港会议展览中心开展，这是香港疫情以后首次恢复香港国际珠宝展。

诸暨市政府首次组团300多家企业（商户）近800人参加此次展览，同时诸暨“珍珠团”也成为浙江首个包机到访香港的县市代表团。

浙江省珍珠行业协会秘书长何铁元告诉《瞭望东方周刊》：“在我印象中，今年展览是十几年来最火爆的一次，參展看展人数多、成交量高，比预想的还要火爆。”

近几年，珍珠价格节节攀升。尤其是今年初以来，由于需求量上涨，绝大多数品种价格涨幅高达40%以上。珍珠市场的火热，给城市带来新的发展机遇。

西连桐庐、南面义乌，诸暨这座浙北小城产出了全国80%、全世界70%的淡水珍珠。随着珍珠价格的攀升，“珍珠小镇”正发生巨变。

直播崛起

位于诸暨东北部的山下湖镇，是世界上最大的淡水珍珠产销中心。2022年，这里的珍珠成交额达400多亿元，线上销售额超250亿元。据悉，香港市场90%以上的淡水珍珠由诸暨珍珠市场提供。

在珠宝城中，随处可见年轻人的身影，他们一边拿着货品拍照上传，一边跟自己的客户沟通品质和价格，转头就和老板“讨价还价”。一个个“谭大伟”的梦想正在生长。

山下湖镇是个地势低洼的水乡湖区，一条枫桥江穿境而过。这座人口不足3万的小镇，被国务院发展研究中心命名为“中国珍珠之都”。

“现在还没到珍珠首饰的销售旺季，镇上客房量最大（超300间）的酒店就客满了。”诸暨华东珠宝城有限公司创新发展部总经理鲁丹萍告诉《瞭望东方周刊》。

珍珠销售在国内市场势起，源于被称为“微商元年”的2014年：随着微商代购的频繁展示，珍珠这个品类的珠宝有了被年轻人认知的机会和市场，原本被固化的标签“妈妈味”相应褪去。2016年，淘宝直播开启后，少数山下湖的个体商家进行了开蚌直播；2018年中国（国际）珍珠节（世界珍珠大会前身）举办后，淘宝在华东珠宝城设立直播基地；2019年快手入驻，2020年8月抖音直播基地入驻。

“2020年5月，疫情对山下湖的影响开始相对减弱。当时，出境游仍然受到限制，很多代购的货源地和货源品类发生变化，山下湖成了她们的新聚集地，珍珠产业随着‘互联网+的发展日益火热。”鲁丹萍说。例如，某快手主播在一晚直播中，珍珠带货7000多万元。

如今，每到夜深时分，位于山下湖镇中路的华东国际珠宝城灯火闪亮。此时，这里看不到川流如梭的消费者，商铺都在闭门直播。0时过后，下了直播间的俊男美女涌向美食街，交织出这座小镇令人艳羡的生命力。

2022世界珍珠大会和上海珠宝首饰展览会在山下湖镇成功举办，累计客流量达40万人次。疫情之下，华东国际珠宝城人流量翻番，短短三年，产销量呈几何级扩张。

据统计，近3年，诸暨珍珠企业数量净增长72.89%（2019年为841家，2022年为1454家），注册资本净增长53.58%（2019年为90.8亿元，2022年为139.45亿元），经营主体净增长达98.37%（2019年为2895家，2022年为5569家）。

追梦之旅

山下湖，一个有些许“异类”气息的三四线小镇。其貌不扬的街边小超市中，却随处可见玻璃瓶装的巴黎水和昂贵的盒装蓝莓。在这里，似乎可以找到年轻人喜欢的任何网红商品。2022年前7个月，山下湖11个村（社）新增夜宵、酒吧7家；鲜少在乡镇出现的星巴克，也被列入引进计划中。

这个脉搏昂扬跳动的小镇，是一片创业的热土——有些年轻人在这里旅游时，发现了从业目标，还有年轻人经过精心考察，决心留在这里精耕细作。

艺美珍珠创始人谭大伟毕业于中国地质大学珠宝鉴定专业，大四实习结束后，决定结合自己的专业创业。“大学时一个月生活费只有1000多元，早日实现月入过万是梦想。”谭大伟告诉《瞭望东方周刊》。

从连云港的水晶，到河南南阳的和田玉，再到深圳水贝的黄金，考察了几处中国珠宝集散地后，谭大伟决定留在山下湖镇，以珍珠为品类创业，2万元是他的启动资金。

“翡翠、和田玉或黄金，需要的启动资金较高；珍珠的整个产品线够长，而且大众接受度和年轻人喜好度正不断提升。”谭大伟说。

来到山下湖的时候，谭大伟用“几乎人迹罕至”来形容这个小镇，尽管华东珠宝城已建成多年，却几乎没有外来人口。

当时，华东珠宝城位置偏僻的商铺年租金只要1万多元，谭大伟租了个落脚点，以线上业务为主，就近为客户配货、采购。“老实说，没有遇到太大的困难。我的专业背景和考察经历，帮助我累积了一定专业圈人脉。最初，我帮他们采购珍珠、赚取合理差价，同时自己也运营了一个珍珠百科的公众号，产出爆款文章，客源就这么一点点积累了起来。”

从事专业采购代销1年后，创业瓶颈便出现了。“珍珠本身的生意，资金、资源、技术你都不可能做得过本地人。要做大做强，就要另辟蹊径。”从2017年起，谭大伟开始专注做首饰配件，“我在番禺设立了工厂，已实现研发生产销售一体化。我们每天能出5至10个配件新款，从设计到销售只需10天周期。在直播时代，唯‘快不败，只有快，才能降低退货率。”

如今，谭大伟拥有50多人的工厂生产团队，20多人的销售团队；在如今寸土寸金的华东国际珠宝城拥有自己的商铺。随着珍珠市场兴盛，这个来自徐州农村的学子实现了最初的梦想。

在珠宝城中，随处可见年轻人的身影，他们一边拿着货品拍照上传，一边跟自己的客户沟通品质和价格，转头就和老板“讨价还价”。一个个“谭大伟”的梦想正在生长。

随着山下湖镇珍珠产业升级的加速，当地已成立全国首个珍珠行业知识产权保护中心、全省首个直播电商党支部；推进珍珠产业工程师协同创新中心建设，集聚全产业链工程师近500名，建立国家级学会服务站1个、院士工作站2家、研究机构12家；成功入选国家级领军人才1人，国家级特支计划人才1人。

何铁元说：“有个合江老板，犹豫是否要将100 多万个珠蚌卖给山下湖珍珠行业协会企业。我对他说，这批珠子不管是卖到香港还是美国，最后还是要到山下湖，因为整体加工产业链在这里。产业链的绝对优势，让珍珠不会外流。”

逆风翻盘

山下湖镇珍珠的故事，绕不开诸暨华东国际珠宝城：这座在2006年由香港民生集团控股，并联合山下湖珠宝龙头企业投资开发的珠宝城，是山下湖镇第六代珍珠市场，也是世界最大珍珠市场，现总面积已达120万平方米，总投资30亿元。

2022年3月，阿里拍卖的一桩商铺拍卖成交，震惊了山下湖这座小镇里所有的人。

这套位于山下湖镇华东国际珠宝城一期市场的房产，起拍价529万元，经173次出价，最后以1505万元成交。

人们震惊于小镇财富的迅速增长。“2015年我来考察的时候，华东珠宝城的商铺使用率不到1/3，60平方米制式已装修商铺价格只需25万元，2022年已经卖250万元了。”谭大伟说。

时间回到2017年，民生国际于当年底卖掉所持华东国际珠宝城全部股份，原因是对市场前景不看好。

接手的诸暨市通和珠宝有限公司，现改名诸暨市通和实业有限公司，法定代表人何建良同时是华东国际珠宝城的法定代表人。工商信息显示，通和实业的大股东是持股90%的阮俊翔，执行董事是浙江阮仕珍珠股份有限公司董事长、法定代表人阮铁军。阮铁军和阮俊翔是父子。

不到5年时间，华东国际珠宝城已价值50亿元。地产价格十倍增值的背后，离不开珍珠产业蓬勃发展的支撑。与珍珠有关的人、物、场，被山下湖牢牢地把握在手中。

何铁元说：“有个合江老板，犹豫是否要将100多万个珠蚌卖给山下湖珍珠行业协会企业。我对他说，这批珠子不管是卖到香港还是美国，最后还是要回到山下湖，因为整体加工产业链在这里。产业链的绝对优势，让珍珠不会外流。”

2020年6月，由诸暨市人民政府和浙江农林大学暨阳学院合作共建的中国珍珠学院挂牌成立。

围绕诸暨市珍珠产业转型升级和珍珠小镇建设的实际需求，中国珍珠学院培养珍珠产业技术型、技能型、创新型人才，解决人才培养供给侧与珍珠产业需求之间的矛盾，助力珍珠产业高质量发展，高水平推进珍珠小镇建设，助推诸暨珍珠产业走向时尚化、生态化、国际化。

中国珍珠学院副院长、中国宝玉石协会珍珠分会理事王静敏告诉《瞭望东方周刊》：“2013年前后，学院从杭州搬迁至诸暨。我们当时便发现珍珠产业缺乏人才，于是便成立了‘珍珠班。随着行业蓬勃发展，这个小‘产业班的规模已经无法满足市场需求，规模扩容势在必行。”

据悉，中国珍珠学院成立后，设立三个专业方向：养殖班、设计班和营销班。“相当于打通了整个产业链的人才需求储备。2020年首次招生，就有110多名学生入学。”王静敏说。

在淘宝珍珠直播类目中排名第一的“90后”女孩林益坤，就是中国珍珠学院的校友。目前，林益坤的淘宝直播间平均每天有5万多人次观看，日均销售额超过40万元。

山下湖镇党委书记余灵君在《突出党建引航、锚定创新制胜，奋力跑出争先发展加速度》一文中表示，山下湖以珍珠特色小镇建设为载体，已落地全国最大全品类珠宝品牌供应链云仓，吸引亚洲最大的彩宝公司和国家级水晶玉石雕刻工作室落户，实现珠宝城招租率从不足70%增至120%，招租的珠宝品类达20余种，突破单一的珍珠模式。

据悉，当地将建设跨境电商综合服务基地，加快引进TikTok、亚马逊等跨境电商平台，引进DHL等海外头部物流公司，建设跨境平台共用海外仓，引导企业走出国门，加速抢占国际珠宝市场份额。

“未來，诸暨珍珠产业还将持续在养殖、加工、设计等各个环节提升创新能力，协会也将积极做好服务，打通政府与企业之间的‘最后一公里，助力当地珍珠产业高质量发展。”何铁元说。