打造非油增长极

周志霞

昆仑好客、易捷专业化运营以来，规模效益持续攀升。如今，其已成为两大石油集团销售主营业务和重要的效益增长点。

进入高质量发展新阶段，要打造成为行业一流的零售服务商，非油店销的突破点在哪里呢？

强化核心竞争力

进入新的一年，销售公司对市场环境已有预判。

便利店行业这几年规模正在加速扩张，竞争愈发激励。数据显示，2023年，国内便利店数量有望突破30万家，头部便利店加速向低线城市下沉扩张，社区店在经营时长、经营模式等方面持续改进，消费者对加油站便利店的依赖度降低。

与此同时，国内能源结构加快转型，成品油消费即将进入峰值平台期，加之供应过剩形势加剧，存量竞争日趋激烈，直接影响进站人数。

面对充满挑战的发展环境，昆仑好客公司和易捷均表示，2023年，抓实店销依然是提升核心竞争力的关键。“加油站、便利店是民众主要消费场所，夯实加油站店销也是易捷丰富加油站业态、提升服务、打造人民群众满意‘美好生活服务商的关键举措。”中国石化易捷相关负责人表示。

市场环境充满挑战，各销售公司在感到压力的同时，进一步明确了今年的努力方向。

“进一步提升客户的消费体验，持续简化优惠券种、优化核券系统，让桥梁作用更加畅通；根据门店商圈、量效业绩、消费潜能等，对门店分类定级，实施差异化的商品配置、营销管理，进一步提升门店的商围。”江苏石油易捷考核管理岗黄华蓉表示。

中国石油重庆销售则表示，2023年，公司在保持合理门店数量的基础上，通过提升商品能力做大优势品类、升级运营体系强化专业能力、加快供应链建设提高服务质量、做强线上业务完善服务平台，不断做大规模、效益。2022年完成了11亿元的店销业绩，今年则计划完成13.5亿元。

湖南石油则表示，今年将进一步增强商品创效力，包括提高商品动销率和毛利率。此外，要在构建常态化营销矩阵的基础上进一步减化、优化。

山西石油则更加具体。“我们有1100多座便利店，农村站占到700座左右。今年我们将在化肥销售上争取有大幅提升，整体助力我们完成公司业绩。”

民营加油站努力方向也比较明确：“就是在大客户方向做些努力，增加一些客单量。”

市场激争虽然日益加剧，但各销售公司在克服自身短板上下功夫，对自身业绩完成还是充满了信心。

打造全域运营矩阵

事实上，在面临挑战的同时蕴藏着机遇。关键是各销售公司如何抓住这样的市场机遇。

党的二十大提出中国式现代化发展愿景，加快构建新发展格局，稳经济、扩内需一揽子政策落地显效，将带动零售行业保持稳速增长；直播技术与共享机制加速门店互联网化，随着新零售模式的创新，全渠道营销能力将为非油业务带来巨大的发展空间。

“后疫情时代商业环境逐步回归，随着5G技术、元宇宙、人工智能、实体经济的深入融合，商业生态系统将开始新一轮的升级改造，为非油业务提供了广阔舞台。” 昆仑好客公司党委书记、执行董事、总经理刘刚在2022年工作会上指出。

“面临这样的机遇，公司将进一步构建线上线下全域营销体系，丰富节日营销、直播营销、B端营销、社群营销、企微营销等营销手段，打造营销不间断的消费体验，不断提升市场的竞争力。”中石化易捷相关负责人说。

过去几年，销售公司全力开拓线上渠道，利用自身企业微信、公众号、小程序等私域平台，推动线上线下协同一体化，取得了显著业绩。

“我们公司去年线上业绩实现8000多万元，但如果把私域流量进一步变现，公域流量再转化，空间还很大。”山西石油非油处长张学锋表示。他说，“不说别的，去年公司便利店做得好的，最大的微信群就有5000多人，很多非油商品到货在微信群一发很快就卖完了。”

私域流量和公域流量结合，深挖业绩潜力。江苏石油易捷公司表示，要拓展社群营销，从店内向店内店外延伸，从服务车主向更广大的周边居民延伸，从车生活向更广阔的家生活延伸。一方面，要借助员工私域流量，向门店周边社区、厂矿、学校拓展业务。另一方面，要借助企业微信，发展壮大企业的“公域流量”，将门店个人客户吸纳为公司客户，统一运营营销，提升易捷的量效和品牌影响力。

重庆销售计划2023年，在运营好中油好客E站、企业微信、公众号、小程序等私域平台的同时，通过科学选品、统一运营、精准触达，加大私域流量的空间。公域流量方面，利用京东、天猫及抖音、快手等公域流量，常态化开展店铺主题营销和直播带货，构建全域运营矩阵。

完善“企业购”工具，推进驻渝企业、合作单位、政府部门等客户开发，研究建立油非组合上线，带动电商业务实现“大跨步”发展，是重庆销售加大全域运营矩阵的举措。

这与昆仑好客公司的发展要求完全稳合。未来，昆仑好客将充分利用第三方渠道的场景、流量、运营、履约优势，增强公域流量的变现能力。2026年，昆仑好客线上业务规模将有大幅提升。

“做好了，我们计划今年线上业务收入额突破1亿元，毛利额700万元。”重庆销售非油处长刘兵兵说。

人员综合素质待提升

“未来，我们将以客户需求为中心，以购物场景、车生活场景、出行场景、增值服务场景四大场景为驱动，加快構建店销线上线下融合发展新布局，打造高价值的‘人·车·生活综合服务平台，推动易捷服务新一轮高质量发展。”中石化易捷相关负责人告诉笔者。

事实上，除了传统便利店业务外，近些年多业态、融合发展已然成为主流方向。

成绩斐然。拿易捷为例，2022年，易捷大力推进汽服业务发展，利用信息化技术网整合“线上+线下”“站内+站外”服务产能，建成的9300余座汽服网点为客户提供全场景、全链路、全周期的购车、养车、用车、洗车服务。除此之外，实施“丰餐路舒”战略，拓展餐饮门店1400余座；升级改造“易捷咖啡”品牌联名店；投营“油气氢电服”综合服务体，开放、合作、共建、共赢的“人·车·生活”生态圈初具规模，开辟了高质量发展的“新蓝海”。

在多业态、融合发展的路上，要构建多场景多业态的服务体系，包括提升门店的综合服务能力，增强门店的服务水平。然而，在便利店人员的综合素质上，各销售公司明显感到后劲不足。

“去年我们店能排在山西晋城石油前列，主要有3位能力特别强的员工，完全把销售氛围带起来了。”山西晋城石油沁水龙港便利店店长王慧敏说。

员工能力强有多重要？重庆销售公司非油处长刘兵兵也有同感。他说：“我们公司开发店外店有14座。这些店等同于社会上的便利店，很多是24小时营业，要求员工的综合素质一定要高，但选人比较难。”

有此感触的还有江苏石油易捷。其负责人说：“基层员工商业素养和专业技能不足，部分员工零售商业素养偏弱，专业技能不足，以‘客户为中心的服务理念和服务意识不强。”

为此，对于专业人员的配备上，各销售公司也在做出具体计划。江苏易捷将利用易捷深化改革契机，引进专业化人才4人，实施“雇员制”“项目制”市场化考核。打造“省—地—县—店”四级运营管理体系并配备专兼职督导员，开展岗位资质认证，持证方能上岗，有效提升门店的落地能力。

有的销售公司表示，2023年着重解决技能“会不会”的问题。要通过以会代培、专题培训班、跟班沉浸式教培等方式，持续提升管理层的专业管理能力、店长的专业运营能力和员工的营销推荐能力，及时调整优化配套绩效考核方案，为转化率的提升提供内生动力。

能源行业加速转型、便利店行业快速扩张，多种业态悉数登场……加油站员工是小步慢跑，还是快速跟上？其综合素质的提升，刻不容缓。

责任编辑：石杏茹