“用什么”代替“为什么”

［日］铃木义幸

“为什么”的提问方式，更容易引起对方的防备心理。“什么”的提问方式，更容易让对方放下戒备，从容应答。

面对销售业绩惨淡的员工，直接质问他：“为什么你的销售业绩没有增长呢？”他会想办法给自己筑造一个厚厚的防御堡垒，以免再受攻击。当我们听到“为什么”这个词时，就会不自觉地联想到将要被责备、被质问，不自觉地陷入防御状态。因此，不要问“你为什么没有完成目標”，而是问“具体是什么阻止你实现自己的目标”。这样，对方就有可能客观分析出他完成目标的障碍。

（摘自《关键一句顶十句》）