金谋志：东风商用车更看重服务生态

文 / 本刊记者 黎冲森

最终竞争力在服务端，所以东风商用车要把整个服务自主化。东风商用车生态布局不是基于一种策略，而是基于合作共赢做事情，所以更加看重对客户服务的生态布局。

汽车产业正处于大变革时期。业界认为，商用车已由增量市场走向存量市场，未来竞争将加剧。“商用车作为生产资料，不可能突破经济发展周期，不可能逆周期发展。”2023年3月29日于湖北十堰举办的首届中国商用车论坛期间，东风商用车副总经理金谋志接受《汽车纵横》等采访时这样说。

“目前新能源商用车发展仍依靠政策和商业模式拉动，但东风商用车将技术创新和产品全生命周期价值摆在第一位，商业模式摆在第二位。技术创新为用户创造产品全生命周期价值，进而推动商业模式革新。”金谋志强调说，“新能源商用车发展不能只顾短期利益，最后比拼的是耐力和竞争力，因为核心技术和产品全生命周期价值才是决胜的关键。只有这样才能促进行业进入正向的良性发展状态。”

新能源化多线并进

近年来，我国新能源乘用车发展非常迅速。事实上，商用车新能源化也已成为发展趋势。商用车企业在积极推进新能源化，东风商用车也如此，在技术路线上采取多线并进发展方式。

“目前东风商用车布局了纯电动、氢燃料电池、混合动力等技术路线，而且技术将在现有平台上进行迭代，待新技术迭代成熟后再在商业上全面应用。我们的技术储备资源布局已基本到位。”金谋志说，“我们希望按照客户的需要进行布局。目前我们的车型布局比较全，实现6+1 场景全覆盖。现在我们有31 款车，包括牵引车、渣土车和环卫车等。”其中6+1 场景是指市政环卫、钢厂、矿山、港口、城建渣土、水泥搅拌和园区物流等场景。东风商用车以可靠的产品实现商品价值精准穿透终端。

其实，东风商用车较早就开始布局新能源商用车市场。2012年东风商用车完成混合动力客车和卡车的整车控制技术开发项目，2020年第二代新能源整车控制技术正式立项，现在在技术上还可以做轻量化集成。金谋志自信地表示，东风商用车是产品先行，而且未来在产品方面要颠覆行业认知。

采用氢燃料电池是商用车转型方向之一，商用车企业也看好氢能技术路线。金谋志认为，氢能路线未来会有竞争力，因为其续航、可靠性、安全性、竞争力和提升客户价值等更适合客户的使用习惯，但需要提高性价比。“未来氢能大规模应用一定是从商用车开始。”

东风商用车副总经理 金谋志

业界认为，氢能是能源终极解决方案。目前中国的氢能产业发展仍以政策为导向，但富氢区和非富氢区的政策支持力度存在差异。“未来氢能技术一定会突破，政策也一定要突破。目前富氢区已经具备了商业价值。”金谋志说，“东风商用车支持氢能发展，把氢能作为战略方向来发展，在总成车辆的商品端已经布局，在总成资源端也有布局。我们的氢堆已研发出来了，技术储备还要更新。如果市场一旦接受氢能，我们完全有能力把氢车做到跟传统车一样。”

在氢燃料电池领域，东风商用车深耕已久，早在1996年至2000年就开发出国内首台30kW 燃料电池示范车EQ640。金谋志表示，经过多年攻坚克难，东风已掌握了氢燃料电池全技术链能力，在燃料电池系统集成与控制、电堆、膜电极、双极板等核心零部件上都实现了技术自主可控，推出了氢芯、氢元、氢舟技术品牌。

在2023年4月10日举办的第七届科技创新周上，东风发布了量子智能电动模块化架构、马赫E新能源动力品牌和东风氢舟氢动力品牌。其中，“东风氢舟”就是其为客户低碳出行提供全栈式氢能解决方案。截至2022年底，东风在氢能领域发明专利累计298 项。目前东风商用车已打造高中低三个燃料电池系统平台，70kW、150kW 电堆和50kW、80kW 氢燃料电池系统已搭载于8 吨、12 吨、18 吨商用车上示范运营。2023年3月，处于行业领先水平的东风氢元H2·One 130 燃料电池系统完成公告。金谋志透露：“未来，东风商用车还将着手准备300kW 的单堆燃料电池车型。”

但整体来看，目前新能源商用车的市场渗透率还比较低。受限于动力电池价格等因素影响，电车与油车还难以同价。金谋志说：“当动力电池价格降低到一定程度，就是电车的春天。否则，电车发展会受到很大挑战。未来动力电池可以依靠回收电池利用来支持，这样就可以形成正向的生态循环。但这需要足够的电池回收量来支持电池企业发展，当然中国的市场规模足以支撑。”

把产品全生命周期价值做高

近年来国内新能源乘用车品牌向上发展富有成效，逐渐被市场接受。那商用车有没有必要走品牌向上之路？金谋志的结论是：有必要。

金谋志说：“车企尤其央企要面向两个方向：一是国家发展战略需要。低碳化是国家发展战略，我们必须相应国家号召。这叫使命感。二是客户需要。我们的客户是物流行业企业。高效率、低成本和高收益是物流行业企业的需求。我们国家物流行业的成本、效率与欧美、日本相比，行业共识是，剪刀差太大。”

根据国外发展经验，商用车发展需要高效化。“高效化意味着完好率、开工率高。当使用价值高了，客户价值提升了，你的溢价也就提高了。”金谋志说，“品牌向上不是说把车的价格抬高了，而是把它的价值做高了，把产品全生命周期的价值做高了。这是品牌发展必走的路径。如果商用车行业处于低水平上运行、低端化层面竞争，行业就会越做越差，企业也没干劲。这是我理解的品牌向上内涵。”

东风商用车坚持长期主义，推动品牌向上战略落地，目前已构建起GX、KX、KL、KC、VL、KR 和VR 为核心的高端、高效、高价值的可靠整车商品矩阵。东风商用车坚持科技创新驱动，不断提升体系竞争力，加速“五化”技术落地，使之成为其品牌向上的重要引擎。2017年,东风提出“五化”战略,即电动化、智能化、网联化、共享化和轻量化。

金谋志认为，品牌向上要符合“五化”发展趋势。从物流需要来讲，要把人、车、路、货连接起来，让货周转效率更高，让整个社会的综合效率提高。事实上，能源革命、互联革命和智能革命正推动着汽车产业向“五化”方向发展。

对传统商用车运营而言，燃油成本和人工成本占比很大，而智能化有利于降低人工成本。金谋志说：“智能化是解决商用车人力成本的一个比较优化的方案。这个解决商用车成本的方案，顺应了物流行业发展需要，也是品牌向上的组成部分。”

显然，品牌向上为商用车发展带来了创新机遇和市场机遇，助力中国汽车产业高质量发展。

生态布局追求服务自主化

东风商用车一直践行以客户为中心的经营理念，非常关注产品全生命周期的成本、使用率及价值。这就要求产品要符合用户需求，同时生态链要融合发展。因此，东风商用车积极构建产业链资源高度融合与协同发展的生态圈。

在金谋志看来，这需要技术做支撑。基于此，东风商用车脚踏实地把核心技术能力提升作为其终极竞争力，且已形成独具特色的复合式研发体系。他说：“我们基于现行商品的油改电布局已经完成，基于未来新技术路线迭代的商品战略也布局完成。”现在东风商用车通过整车平台技术创新，可以全方位满足差异化细分场景的应用价值。

商用车领域的服务生态正在发生变化，所以东风商用车积极布局生态圈。“我们关注商业化布局，更关注客户使用端布局。而所有合作都是基于技术和产品。”金谋志直言，“现在大家都在做卖车生态，但服务生态搞得较少。我们更看重服务生态。最终竞争力在服务端，所以我们要把整个服务自主化。”

其实，现在很多商用车企业的服务主要依靠供应商。据金谋志介绍，东风商用车前期也是依靠供应商，但从去年开始逐渐转变，变成与供应商共同为客户提供服务。他说：“转着弯去找供应商，客户肯定不能容忍，或许短期内可以容忍，但长期不能容忍。我们的生态布局不是基于一种策略，而是基于合作共赢来做事情，所以我们更加看重对客户服务的生态布局。我们的技术储备比较充分，我们将挖掘客户价值的更多空间，以获得更好的解决方案。”