基于战略联盟方式的国际市场开拓战略分析

摘要：随着经济全球化程度的加深，加大了国内企业开拓国际市场的难度。为提升企业的抗风险能力、应变能力，提高在国际市场中的竞争力，降低开拓国际市场的难度。本文基于战略联盟方式，以某地皮革行业中小型企业为研究对象，分析该地区小皮革企业的国际市场开拓现状，并分析构建战略联盟的可行性，最后提出具体的构建路径与发展方向，以此为相关人员提供管理实践经验。

关键词：战略联盟；国际市场；可行性；构建；发展

近年来，国内企业发展迅速，尤其是中小型企业，总量已占我国企业总数九成以上，在外贸行业中占有重要的地位。而外贸型中小企业受各种不利因素影响，面临巨大的危险和挑战，在竞争日益激烈的国际市场环境中，如何提高自身的抗风险能力和应变能力，在国际市场中站稳脚跟是当前亟待解决的问题。

一、国内企业在国际市场的开拓现状

（一）A地皮革产业集群发展历程

皮革产业为A地轻工业支柱型产业，经过多年发展，A地已经形成了较明显的皮革产业集群。因此，皮革产业已成为A地产业政策的重点扶持领域，促使A地成为国内皮革产品出口的大型贸易区之一。随着A地皮革产业链条的完善，逐渐形成几个大型企业带动小企业的网络组织，整体生产体系较完整，产品种类齐全，市场内部信息不对称情况随着规模化、集聚化在持续减弱，在产业集群内部形成了固定的交易关系以及相关规则，基本不存在恶性竞争情况。近年来，A地皮革产业的龙头企业将自身部分加工任务委托至其他小型企业，带动了周边企业的发展，此种以大带小的形式，发挥了集群内部各个企业之间的内部效应，降低了生产成本与经营成本。A地皮革产业在国内皮革市场中名列前茅。

（二）A地皮革产业集群出口现状

A地皮革产业于国际市场中的开拓情况如下：

第一，产值增速回稳。受特殊因素与金融市场影响，国际经济发展处于瓶颈时期，国内经济发展速度趋缓。在大环境影响下，以开拓国际市场为主的A地皮革产业受到了较大的冲击。从2019年开始，皮革工业产值增幅趋近于0，增速回落。2020年第一季度，产业总产值为35亿元，增速为0.6%，相较于2018年第一季度降低了8%。皮革产业销售业绩持续下滑，导致多家企业库存压力较大。

第二，出口额增速回落。2015～2019年，在地区政策的支持下，A地皮革产业的出口额迅速提升，近三年出口额增速持续下降。

第三，出口企业结构不均衡。A地皮革市场出口企业多数为民营企业，且家族企业占比较多，在开拓国际市场时难以占据优势。虽然A地皮革出口中存在国际化、规模化经营，但只出现在龙头企业中。多数家族企业只是以收购、代理等流通类业务为主，缺乏品牌特色，没有形成规模化生产模式。

第四，外贸市场结构正在发生变化。A地皮革市场原本出口结构为加工贸易与一般贸易的综合形式。但目前皮革产品出口种类、国家和市场迅速增加，向着多元化方向发展，意味着贸易市场结构也在发生改变。

二、国内企业构建战略联盟开拓国际市场的可行性

针对A地皮革产业国际市场开拓现状，发现产值增速、出口额增速、出口企业结构、外贸市场结构均处于困境。为解决上述问题，在A地建立行业协会式战略联盟是否可行，可从下述方面进行分析。

第一，A地各企业存在联盟倾向，龙头企业具有较明显的带动作用。首先，从中小型企业的视角出发，更渴望得到专业化的管理与经营指导。中小型企业不具备与龙头企业竞争的能力，与龙头企业开展合作是最佳出路。虽然A地龙头企业在规模、专业性等优势，但在国际市场中，与国外众多企业相比仍处于弱势。而战略联盟的构建可充分弥补不足，不同龙头企业在联合的同时，还能对周边中小型企业进行辐射，实现协同发展。因此，从该角度看，A地存在构建战略联盟的先决条件，即潜在成员的拥护。

第二，产业集群化的社会协作，极大限度上降低了生产成本，为战略联盟提供了较为良好的发展预期。由于A地皮革产业集群化程度较高，在核心企业周围形成了一系列下游企业，为核心企业提供生产的前、中、后全方位服务。在长时间、高频次的交易下，各个企业之间已形成较固定的交易关系。部分企业在代加工的道路中以大带小，分工协作，推动了皮革产业的社会化协作，降低了皮革产品的生产成本，为战略联盟的构建提供了良好预期，促使皮革行业战略联盟迅速壮大。

第三，环境良好，为战略联盟的构建提供了环境保障。近年来，A地政府将重心放在公共产品以及公共服务建设方面，基础设施建设得到了迅速发展，在通信、物流、能源供应方面能做到持续供应，为战略联盟的相关活动创造了良好的支撑。此外，A地区在科研、教育和环境事业等方面均取得了较大进步，为皮革产业的发展提供了稳定的公共环境，这些均是战略联盟的构建保障。

第四，政策支持性强，为战略联盟构建提供了政策保障。皮革产业是A地经济的支柱产业，在相关部门的发展战略中是主要位置，一直在提供政策方面的支持。在相关结构调整意见和规划纲要中，对皮革行业的发展予以计划与安排，例如，技术改革贴息、贷款支持、加快折旧方面均出台扶持政策，促进了皮革产业的集群化发展，为战略联盟提供了政策保障。

三、国内企业基于战略联盟方式的国际市场具体开拓战略

A地皮革产业集群化发展较完善，且具有明确的目标，与龙头企业组建战略联盟共同开拓国际市场的意愿极强烈。从环境、政策的角度看，A地皮革产业构建战略联盟的硬件、软件设施较为完全。具体构建策略以及战略联盟日后的发展方向如下：

（一）模式选择与组织架构

1.模式选择

A地皮革产业集群化、协作化较为完善，且产业内部龙头企业对其他中小型企业的带动作用较明显，辐射作用较大。部分服务性质的企业退到了该产业集群的外围，为其他企业提供法律、财务、科研等服务。根据上述特点，可将该产业集群确定为以龙头企业为中心，带动周边小型、中型企业发展的类型。所以可将龙头企业作为核心，中小型企业在龙头企业的外侧形成环形的战略联盟。为提高该战略联盟的稳定性，A地皮革产业集群应构建行业协会模式的环形战略联盟。

2.组织结构

行业协会模式的战略联盟属于第三方组织，为确保战略联盟健康稳定发展，内部组织结构应完整，在联盟内部设置理事会、监事会、秘书处、行业发展、科技推广、信息、培训、金融以及法律等部门。首先，理事会为该产业联盟最高执行部门，主要职责为与相关部门、地方政府沟通，由企业家或行业专家担任，通过联盟成员投票选出。

其次，监事会与理事会为平行机构，主要负责监督理事会，检查下属部门的执行情况，此部门的成员不能与其他成员存在联系，可以是外围企业的教育人员或科研人员。秘书处负责处理日常资料，协调处理所有部门的工作。

最后，职能部门包括：第一，行业发展部门。负责调研行业发展情况、国际市场环境，并提出发展规划。第二，科技推广部门。负责对战略联盟内部的其他企业进行技术推广，为成员企业提供研发成果，并协调该行业中、企业与地区之间的技术合作。第三，信息部门。负责A地皮革行业的所有经营信息，并建设内部网站，收集和整理战略联盟内部资料，将公开信息发布于网站中，加深成员企业对行业的了解。第四，培训部门。负责对成员企业的员工、管理人员提供教育培训、技能培训、管理培训，并协调和教育机构之间的教育合作。第五，金融服务部门。为成员企业提供法律咨询与融资担保服务。第六，法律部门。提供法律援助，维护自身合法权益。第七，涉外部门。这是该战略联盟中的重点，主要工作职责是在成员企业进行外贸的过程中提供帮助，结合实际需求寻找供应商以及经销商，并与国外相同性质的组织进行经济、技术、管理等方面的沟通与合作。

（二）运行机制

战略联盟为行业协会模式，此模式下的战略联盟为第三方民间组织，介于政府与企业之间，是社会主义市场经济模式下自由竞争的产物，不具备政府的管理职能，也不具备企业的盈利性质。它为战略联盟内的成员企业与其他机构提供服务，且监督成员企业，以此确保战略联盟健康、稳定的发展。战略联盟的具体运行机制如下：

1.职能方面

该战略联盟的核心职能为政府、企业的沟通桥梁，成员企业与非成员企业沟通的纽带，帮助成员企业与各方进行沟通协调。一方面，战略联盟可利用成员企业赋予的权利，监督企业内部，通过制定联盟标准与规范，监督成员企业的经济行为。另外，也可收集成员企业的诉求，向政府反馈，积极与政府沟通，为企业争取优惠政策。

2.由龙头企业牵头，制定行之有效的管理方法和规章制度

防止联盟内部形成官僚式、逐利型的运行机制。龙头企业可结合战略联盟的实际业务方向与工作内容，制定合理、合法和合情的规章制度。

3.时刻遵循公开、民主原则，确保组织的公正性、公平性

战略联盟工作人员应具有较强的专业知识储备、较强的团队精神与服务意识。理事会应建立岗位责任制，规范管理工作人员，最大程度上提高工作人员的创造性和积极性。此外，战略模式的管理也应规范化，财务工作应按照相关会计制度严格执行。

4.战略联盟的自律、自治是关键工作内容

由于国际环境变幻莫测，为提高联盟应对挑战能力，应将自律、自治作为首位，通过规范成员企业行风、明确奖惩以及制定行规等方面措施，提高成员企业的稳定性。为进一步提高联盟应对突发事件的能力，应建立应急机制与风险预警机制，提高成员企业的应变能力，使其确保自身的经济效益，并将风险预警机制与应急机制作为联盟的安全设置。

（三）发展方向

针对A地皮革产业出口现状，基于战略联盟机制，为破解产值增速、出口额增速、出口企业结构、外贸市场结构所处的困境，可以从以下方面入手：

1.明确自身定位

战略联盟的建立目的是帮助政府管理产业，并落实相关产业政策。为帮助战略联盟在国际市场中获得更好的发展，首先应做好自身定位，划分职能，对相关部门不能产生越权现象，对企业不能过度干预，以此维持良好的行业生态。

2.打造创新机制

联盟应审时度势，利用自身职能与联盟的运行机制，努力更新成员企业的观念，使其跟上时代发展，并积极创新企业管理机制，帮助龙头企业调整发展战略，优化A地皮革产业的出口企业结构以及外贸市场结构，进而实现提高产值的目的。

3.确立工作重点

联盟应根据国家政策确立工作重点，具体可分为五个方面：第一，在内部推广龙头企业的管理经验，切实提高中小型企业的经营水平、管理水平。第二，结合当前外贸情况，应将积极开拓海外市场作为工作重点，切实提高中小型企业的市场竞争力。第三，推动科技创新，提高产品在国际市场中的竞争力，并引导成员企业在不同领域、不同范围内进行技术创新，以此增加联盟在国际市场中的份额。第四，制定质量标准并执行，实现控制整体质量的目的。第五，规划产业集群的发展方向，帮助政府进行产业结构调整，加速产业升级，进而提高国际竞争力。同时，推动企业信息化建设，为成员企业构筑新的发展平台。

4.争取有利政策

联盟应代表企业，与相关部门积极沟通，向上传达企业经营过程中遇到的困难，向下传达相关部门的规划意向，切实发挥企业与政府之间的纽带作用。

四、结语

综上所述，经济一体化与市场全球化已成为不可逆转的发展趋势，国内中小型企业要在此背景下，充分利用自身优势，迎接挑战。当前，我国在各方面积累了诸多国际化经营的优势与开拓市场的经验，国内中小型企业可结合自身情况，采取有针对性的措施，更好地开拓国际市场。

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作者简介：杜莎莎（1975），女，本科，主要研究方向为国际市场开拓。