美目美佳的美瞳生意

谢之迎

“Lisa、虞书欣同款‘狗狗眼’”“混血辣妹风”......打开小红书，遍地美瞳种草贴。

颜值经济风起，让人“大开眼界”的美瞳赛道，云集了4iNLOOK、Moody、COFANCY和可啦啦等国产玩家。

资本热钱加持，包括腾讯、红杉资本、小红书等都是该赛道的领投者。

据国金证券研究报告，2016-2021年间，美瞳行业市场规模从42亿元迅速增长至282亿元，年复合增长率达46%。

消费主力群体不断扩容，但做这笔美丽生意未必轻松。

作为一种第三类医疗器材，美瞳在设计研发、生产代工、健康安全、营销手段等方面面临挑战。

于2008年创立的4iNLOOK，是国内最早专注于彩色隐形眼镜的品牌。

与一众新锐势力不同，4iNLOOK是少有的老牌渠道王者——在全国拥有超320家美瞳集合店，年GMV达6亿，线下贡献超七成。

年初，4iNLOOK母公司美目美佳医疗科技，完成超亿元C轮融资。

美目美佳创始人、 CEO 陈裕有15年以上电商从业经历，曾任奥美广告执行创意、史泰博中国电子商务运营总监。

“未来肯定有上市的计划”，陈裕告诉《21CBR》记者，本土美瞳里，还没跑出一家上市公司，“我们既然有机会参与进来，希望能突破”。

美目美佳投资方国药中金总经理李可说过，隐形眼镜是消费医疗赛道中，具备极强市场爆发力和广阔国产替代进口空间的蓝海市场。

美瞳是其中一个特别品类，兼具美妆和快消属性，同时属三类医疗器械。

天猫平台消费者调研显示，“不会戴、不敢戴、不会买”是美瞳消费者的三大困惑，专业知识亟待普及。

这也是我们主攻线下实体店的出发点。

4iNLOOK的300余家门店，主要分布在一二线城市主流购物中心，其中三成是直营，其余为联营门店。

新手去到门店，我们的店员会帮你佩戴，就没有恐惧感。店员还会当面教你，比如隐形眼镜不能戴过夜，日抛当天要扔掉等。

中国美瞳市场尚存巨大增量，线下店员的帮助和讲解，起到消费者教育的作用，让4iNLOOK成为潜在受众们的“入坑品牌”。

线下培养的很多用户，可能过段时间就转向淘宝，甚至买其他品牌，但我始终觉得，教会消费者正确地使用隐形眼镜，值得投入。

美瞳用户的生命周期长，专业导购的工作周期也相应较长。

我们在招聘和人员培训上，会多投入一些。成本方面自然比同行高很多，形成了“产品+服务”的运营闭环，也是我们的核心竞争力。

线下与消费者的强链接带来高达70%的复购率。

行业数据显示，这应该是业内最高的，今年开始大量线下用户转化到小程序购买。

自2015年在上海开出第一家门店，我们不断探索线下空间的升级迭代。

店铺面积从20平米开到80平米，融入更多体验区域。

例如，加入验光区、休息区，设置方便对比美瞳效果的平板电脑，以及绚丽的LED显示屏；每家门店都配备了更多验光师、质量管理员等专业人士。

4iNLOOK今年将新开70-80家门店，总数将突破400。稍微下沉一点，比如东莞等相对发达的二三线城市。

做了十几年电商，明白线上很难打透认知，但实体店的品牌露出会在消费者心中留下烙印，比单一的线上购买更立体。

创业15年，深 感品牌的分量，广告加电商出身，我最初想通过电商赛道开启创业旅程。

拉来高中同桌入伙，一起筹备半年后，4iNLOOK垂直电商网站，在2008年2月14日上线。

我们做的是女性的生意，觉得这个日子比较浪漫。

4iNLOOK的名字，指的是4秒钟戴上美瞳，改变你的形象。

起初网站里大部分产品来自韩国，基本韩国所有品牌都卖，因为设计和花色选择很多。

发展至今，4iNLOOK自有品牌的销售占比已接近100%。团队也从当初的6、7人，扩大至上百人。

旗下主打HYPERSIZE（大美目）、POPMAGIC（流行魔法）、HALO（光环）和RICHANGEL四大品牌。

其中，围绕都市白领生活场景的大美目最主流。比如上班通勤、相親等日常场景，都有对应的款式。

以10片装日抛为例，大美目单盒价格在120元左右，品牌销售额占总收入的一半。

流行魔法则面向18-22岁学生党，大多初次使用美瞳，均价在60-70元/盒，贡献近三成收入。

流行魔法以当季流行单品为主，产品线不会拉得太长。等这部分消费者进入社会，有比较稳定的审美，大美目设置的很多场景化的产品，可以承接她们的消费升级。

2015年开启线下门店后，我们发现，部分小众用户需要体验感非常强、很炫酷的美瞳。

RICHANGEL应运而生，主打高端设计感，瞄准追求独立个性的人群，均价在200元/盒以上。

可以理解为对标潮牌，像美瞳里的亚历山大·王和麦昆。虽然定价较高，还是有很多人复购。从销售额来看，是一直在Top3的单品。

掘金小众市场，戴美瞳的男性用户不断增加。

近几年推出的HALO品牌，定义为无差别中性风，既适合男生，也适合中性化装扮的女生，均价在60-70元/盒。

我们做美瞳，其实和马斯克做电车有点像。

比如，大美目有一款卖了十几年的花色“大美目巧克力棕”，是非常普通的放射状设计，没有花哨的变色效果，让眼睛变大、有神，就像基础款打底衫一样，是用户常备的单品。

它的价格一路从79到59元，降到了今年的会员价39元/盒。毛利较低，不到20%，让用户无负担。

加强整合供应链之后，大美目的这款单品，价格还有再度下调的空间。

就像特斯拉Model 3通过供应链改造不断降价，从二三十万降到最低十几万，减少基础需求以外的功能；Model S、Model X是百万级别豪车，更多研发和定制服务。

我认为，4iNLOOK也秉承这个思路——通过两极的产品，满足用户的“既要又要”，高端人群有符合其特定需求的产品，大部分用户则有高性价比单品对应日常使用场景。

与电车不同，美瞳通过柔性快反的供应链体系，满足消费者快速变化的需求。

包括4iNLOOK在内，市面上大部分美瞳品牌，代工厂商都位于韩国和中国台湾。韩国工厂生产长周期抛，台湾工厂主要制造日抛。

我们正在把进口供应链国产化。4iNLOOK通过建立合作实验室的方式，参与上游产品和材料的改进。

C轮融资也将用于供应链和品牌建设，完善技术底层创新和新产品研发等。

4iNLOOK已在大陆建立自己的生产线，预计年底投产。

从材料、制造到出品，对标国际最好的设备技术，甚至比现在最好的还要更好。

Mob研究院预测，2025年中国美瞳行业市场规模可达500亿元。

我们坚持要在赛道中保有特殊位置。

4iNLOOK美目美佳是一个集合店。新品牌起势，我们彼此不是直接竞品，欢迎这类新品牌入驻门店。

从原材料的研发到量产，再到品牌矩阵的打造，最后通过自有渠道的服务和产品输出给终端用户，美目美佳已渗透到整个产业链里。

这十几年，团队始终坚持同一个赛道，从线上流量平台变迁，到线下商业连锁体系。未来还会面临各种挑战，可能是品类升级的需求，流量和购买行为逻辑的变化。

我坚信，所有今天在做的事情，已经为未来的10年、20年打下基础。