职业院校创业教育中引入供需连模型的研究

文/广东水利电力职业技术学院

曾杰豪

2014年我国确立创新创业为国家经济发展新动能。随着国内创新创业相关政策陆续出台并持续修订完善，推动国内创新创业氛围持续火热。根据国家统计局2021年发布的统计报告显示，我国经济发展新动能指数2015-2020年持续稳定增长，标志着我国新旧经济动能转换卓有成效，创新创业活动活跃。

习近平总书记指出：“创新是社会进步的灵魂，创业是推动经济社会发展、改善民生的重要途径。”创新创业教育是促进人才的可持续发展的重要手段，也是职业教育的重要内容之一。青年学生是创业大军中一个非常重要的群体，如何在创业教育中让学生掌握选择行业并切入细分领域的方法，本文通过解析供需连模型，对于创业教育中如何挖掘创业项目的关键问题进行讲解，帮助青年创业者在这个模型的框架内高效挖掘可行性强的创业项目。

一、创业教育中培养学生掌握思维模型在项目挖掘中的重要性

创业是通过思维方式和行为能力的孵化和培养，创造新的经济或经济常态，对创造主体的创造力和领导能力有更高的要求。创业教育的目标通过专业系统的教育培养学生的创新创业意识，从思维、方案策划到落地实施系统性的教育，提高学生创新创业的综合能力。

思维模型是人凭借外部获得逐步建立起来并不断完善着的基本的概念框架、概念网络，直观来说，是使用更有逻辑化、结构化、科学化的一种思维框架，能让我们更快速地识别问题，分析问题，解决问题。

缺乏模型思维的人，容易受到各种认知偏差的影响。新进入的创业者因为缺乏模型思维，对行业缺乏全面认知，造成创业决策时依据的有效信息缺失，而且在挖掘创业项目的时候往往容易陷入道听途说、盲人摸象等困局之中，导致创业成功率低下。这样的思维模式本质上是归纳推理，创业者依据阅历、经验、能力、兴趣等个人因素挖掘行业商业机会，效果与效率受限于自身及团队的认知水平。

在创业教育中，我们需要侧重培养学生的思维理念。学生创业者往往是行业的新进入者，通常缺乏对行业的深度理解。笔者建议在创业创新教育中侧重培养学生的逻辑推理的思维模式，即采用思维模型去挖掘行业创业项目：通过逻辑建立起顶层思维模型(思考框架)，然后往框架里不断填充信息(行业要素)，最后运用这套思维模型(思考框架)去指导实践(挖掘创业项目)。

基于创业创新教育的需求，供需连模型是本文重点推荐的有助于提高学生对于创业项目挖掘效率的思维模型。

二、供需连模型的概念界定及内涵阐释

李善友从克莱顿·克里斯坦森(Clayton M.Christensen)的颠覆性创新理论中获得启发，并参照PMF(Product Market Fit)模型，首先提出“供需连组合法”这个思维模型。根据李善友与克莱顿·克里斯坦森的相关理论研究，结合笔者在创业辅导中的实践经验，本文对供需连模型正式进行概念界定与内涵阐释，进一步丰富供需连模型理论。

(一)供需连模型的概念界定

供需连模型，supply demand connect model，简称SDC，是指企业在做商业模式设计时，把行业相关的要素按照供给端、需求端、连接端进行归类、拆分，然后重新组合，从而窥见行业本质，发现行业机会，以及确立企业战略的分析框架。

(二)供需连模型的内涵阐释

供需连模型并非经济学的供需模型，是将行业按照供给端、需求端和连接供给与需求的连接端三者进行行业要素分类拆分与重新组合所构成的商业分析框架。

供需连模型的一级行业要素为供给端、需求端和连接端；供给端主要负责创造价值，需求端主要负责消费价值，连接端主要负责控制供给端的质量与需求端的体验。确立一级行业要素后，继续往下拆分各一级行业要素的二级行业要素，供给端包含了技术、产品等要素，需求端包含了客户、用户等要素，连接端包含了媒介、平台等要素，也就是供需连模型的二级行业要素包括但不仅限于技术、产品、客户、用户、媒介、平台等要素。确立二级行业要素后，继续往下拆分，最大限度拆分出行业基本要素为止。

供需连模型从中观维度审视行业全貌，为行业相关各方提供了一种角色定位。企业可以在商业分析中从供给方、需求方、连接方这三种角色分类中去确立自己的角色定位，在产业链的价值网中找准自己的生态位。

在行业要素拆分的过程中，创业者可以窥见行业本质、行业问题，发现行业蓝海市场，结合创业团队的能力与资源，选择以何种角色(供给端、需求端或连接端)切入行业，规避行业企业发展路径依赖，方便创业者发现，把握行业的创业机会并确立战略方向。

三、供需连模型挖掘创业项目的步骤

在创业教育中，我们引导学生利用供需连模型挖掘创业项目的时候，需要遵循以下三个基本步骤。

(一)顺应趋势，选择行业

选择行业是创业起步至关重要的一步。创业者所选择的行业通常为其所在的创业团队感兴趣的或擅长的行业，一般而言以创业团队从事过或深耕着的行业为佳，本质上是创业团队认知范畴内的行业。认知是创业者对行业趋势的预判，对客户人性的解读，对创业项目的设定，对公司使命的定位，而创业行动则是通过行动力把认知变现的过程，是知行合一的过程。

创业者选择行业时，通过行业生命周期进行研判特别重要。首先判断行业当前位于生命周期的哪个发展阶段，不同发展阶段的用户认知、市场规模、竞争格局、资源情况、监管政策等因素均不同，初创企业的利润空间、竞争策略也不同。若行业处于探索期，大众对行业认知尚未形成，产业链上下游尚未形成，行业企业试错成本较高，不建议创业者过早进入该行业；若行业处于成长期，市场需求上升，适合创业者进入行业；若行业处于成熟期，行业巨头垄断，创业者进入行业则需要依附行业龙头企业；若行业处于衰退期，市场萎缩，行业发展停滞，不建议创业者入行；总而言之，初创企业适宜从行业的成长期或成熟期切入。除此以外，创业者若选择当前的行业阶段进入行业，需要考察行业是否正处于风口上，是否还有红利，还需要特别关注用户需求是否变化，市场是否具备增长空间，研判行业未来发展趋势，进入行业即将面临哪些行业机遇与挑战。

创业者需要密切关注经济整体发展趋势，关注国家政策与社会环境的变化。在对整个经济发展趋势的大研判下，不但要了解自己感兴趣的熟悉的行业，还要了解正处于风口的快速发展中但尚未关注的行业，综合判断各行各业的发展趋势，结合创业团队自身兴趣、优势以及资源综合决策，选择快速发展中的行业。

因此，选择行业的公式可以提炼为：“最佳的行业=行业增长力×创业者能力圈×创业者资源圈”，这个行业选择公式首要的是所选行业正处于快速发展的趋势上，创业者优先选择此类行业切入，顺势而为，抢占行业风口红利。

(二)拆分要素，探究本质

确立了创业进入的目标行业后，创业者利用供需连模型对所选行业的要素进行全方位的拆分。行业要素拆分难度随行业生命周期发展成熟而下降。行业若处于探索期，行业要素尚未固化，一切经济要素皆有可能被纳入行业范畴里，需要创业者进行甄别；行业生命周期越往后，行业竞争格局越稳定而清晰，行业要素就越容易拆分。

拆分要素需要注意两个维度，一是广度，二是深度。首先根据行业实际情况补充完善二级要素，然后基于二级要素去拆分三级要素，最大限度列举行业相关要素；若行业要素比较复杂，则继续往下拆分到四级，以下类推，直至呈现出行业当前全貌为止。商业世界时时刻刻都在变化，而创业机会往往隐藏在变化之中。拆分过程中，创业者单纯复制现有企业的商业模式很难突围而出，需要避免出现行业企业发展常规路径依赖，要密切留意行业内外当前正在发生变化的要素，在供需连模型里增加有可能颠覆行业的新技术、新用户、新客户、新连接形式等新要素。当广度维度完成后，即行业要素拆分已经最大限度列举完成，接下来则需要针对所列举的行业要素进行深度思考：随着行业要素在拆分过程中不断清晰化与具体化，行业现状得以呈现，比如行业的规模(体量大小)、用户群体(行业主要用户是谁以及群体规模如何)、行业驱动力(行业主要由供给驱动还是需求驱动以及主导程度如何)、盈利模式(以产品、服务、品牌、投资、文化等哪个作为盈利核心)；同时，把各行业要素串联起来，专注且深入地思考行业的本质：该行业是哪些企业集结了哪些核心资源，以哪种形式连接了哪种核心技术、哪种产品与哪类客户哪种需求，产生了哪些商业价值的系统。在拆分的过程中，创业者不仅需要深度研究行业企业，进行标杆分析，研究标杆企业商业模式的底层逻辑，进行拆解分析与深度学习。

在行业要素拆分过程中，创业者对行业本质、供需连三端逻辑关系、快速变化的核心要素等综合判断，发现行业当前存在的问题，识别行业创业机会。比如分析当前行业需求端的拓展空间是否穷尽，供给端是否充分满足了需求端的需求，连接端是否有效，行业内外哪些具体要素正在加速变化，加速变化中的众多要素里的哪些要素是具有引领作用的核心要素，而核心要素的变化速率将对整个行业产生了哪些颠覆性影响，等等；行业创业机会往往出现在行业哪类细分客户哪种未被满足的真实需求，供需两端连接效率亟待提升或连接效果亟待增强问题，行业快速成长得更便利、更高效、更便宜的新兴技术等地方。

(三)制定战略，组合要素

创业者根据行业要素拆分发现的创业机会，进入行业要素组合环节。首先，选择行业切入战略，常用的战略有三种：一是供给端切入战略，采用新兴技术满足主流客户已有需求的市场；二是需求端切入战略，采用现有技术服务现有客户部分需求未被满足的市场；三是连接端切入战略，重新构建供给与需求的连接方式，创造出一个全新市场。改变行业连接端意味着改变行业生态，因此改变行业连接端的企业需要具备一定行业地位以及大量资源支持。对于大部分普通初创企业而言，选择从行业的供给端或需求端切入的成功率相对高于从行业连接端切入。创业者需要区分主流市场与边缘市场、主流客户与边缘客户、主流技术与边缘技术，作为行业新进入者，因为资源有限与实力差距，初创企业要避开跟行业巨头企业在主流市场、主流客户、主流技术上的正面竞争，尽量采用差异化战略，选择被行业竞争对手们忽略或当下无法兼顾的边缘市场、边缘客户、边缘技术切入，从而实现初创企业进入行业的第一要务——先求生存，后谋发展。

确定了行业切入战略后，接下来将供需连模型所列举的相关行业要素进行增加、删除、增强、减弱等组合处理。第一步，增加要素，拓展边界，将行业内外跟企业战略吻合的要素增加到供需连模型的要素里。第二步，删除要素，清减冗余，从供需连模型里删除跟战略无关联或弱关联的要素。第三步，增强要素，提升质效，增强供需连模型里起着核心竞争力作用的关键要素，把资源集中给关键要素。第四步，减弱要素，降低成本，减弱供需连模型里不可舍弃但不那么重要的要素。初创企业的财力、物力、人力等资源都是有限的，行业要素的组合处理过程，本质就是创业者分配初创团队资源的过程。初创团队必须把有限的资源集中在企业核心战略上，把资源价值发挥到极致，重点突破，击穿阈值，方可成功越过企业初创阶段的“死亡之谷”。

四、创业教育中供需连模型应用注意事项

(一)创业创新思维培养与模型实际应用实践并重

职业院校是我国应用型人才培养的核心阵地。创业创新教育在进行思维教育培养的同时，也需要注重将思维运用于实践教学成果检验工作的开展。供需连模型作为一种能够运用于创业项目挖掘的分析思维，对于参与创业创新教育的学生有着非常好的创业实践指导作用。职业院校开展创业创新教育，需要注意的是在注重思维培养的同时，需要让学生沿着模型的指导，选择具体的行业进行创业项目挖掘。对于具备一定创业基础和创业机会的优质项目，职业院校可以推动项目的落地孵化，达到教学相长的效果。

(二)关注供需连模型的应用局限

斯科特·佩奇指出模型需要简化，剥离不必要的细节，抽象掉若干现实世界中的因素，创造易于处理的空间，创建能够以符合逻辑的方式进行思考的结构，可以在这些空间上进行逻辑推理、提出假说、设计解决方案和拟合数据。供需连模型存在简化的特点，也就意味着一些跟模型框架关联度较弱或无直接关联的要素将被剥离舍弃。不过，创业者务必关注当下正在快速变化的要素，无论是行业内的要素，还是行业外的要素，即使当前其不起眼，但不得不留意其对行业产生的影响，或许正是这快速的变化如同蝴蝶效应，最终颠覆了整个行业。

供需连模型为了提高决策效率，呈现的是对行业当前状况的静态分析。除此之外，创业者还需要综合研究分析行业持续变化的因素，比如政策法规变动、社会热点变化、投资资本走向、消费者偏好变化、技术升级、产品革新、营销革新、市场增长率与利润率变化等，从而有效推演整个行业的未来发展情况，做出更为准确的判断。

供需连模型主要通过拆分与组合行业要素去挖掘行业创业机会。在拆分的过程中，创业者会不断发现行业机会。但在完成对行业要素的拆分与组合全过程之前，创业者需要重视对行业的整体研判，在选择行业的时候务必做好对行业整体情况的分析，在拆分行业要素的过程中务必对行业本质进行深度思考，构建起行业全局视野，避免陷入对单个行业机会或个别行业要素的局部分析。

供需连模型属于中观维度分析工具，单一应用这个思维模型不足以透彻分析庞杂的商业世界。建议创业者在挖掘行业创业项目的时候，应用多个思维模型，实现对商业世界丰富且细致的理解。除了供需连模型，笔者推荐同步应用的思维模型有：PEST分析模型(宏观维度分析)、波特五力模型(中观维度分析)、竞争对手分析模型(微观维度分析)、SWOT模型(微观维度分析)、用户画像模型(微观维度分析)等。

(三)关注供需连模型的信息来源

供需连模型分析所需的行业整体数据可以从国家统计局、中国统计年鉴数据库、行业专业机构网站、行业媒体、学术论坛等渠道获取，具体行业信息可以从证监会官网、证券交易所、发现报告网站、行行查网站、东方财富网站、前沿报告库、艾瑞咨询、钛媒体、德勤行业报告数据库、亿欧网、QYResearch、36氪等平台公布的行业研究报告中获取，另外，创业者还可以进行实地调研，亲赴行业代表性企业进行深度访谈，获取一手信息。

五、结语

供需连模型的应用，可以提高创业项目挖掘的效率与效果，在创业教育中可以有效运用于创业项目的挖掘，是创业者尤其是学习创业系统知识的学生们值得学习的思维模型。期待在更多的职业院校创新创业教育中得到重视和推广，在教育和实践中持续丰富该模型。