饲料企业应收账款管理问题研究

范井泉

一、引言

我国现代饲料工业始于1979年，经过几十年的发展，在2013年企业数量达到顶峰，之后因为环保的原因，关停了许多企业，但饲料总产量仍然逐年缓慢上升，企业之间竞争异常激烈。饲料行业除了有价格的竞争，还常常有赊销政策的竞争，导致企业的应收账款不断增长。饲料企业的客户里有许多散养户和小型公司，他们利用饲料行业的竞争来得到更大的赊销比例，但遇到行情不好或者疫病等情形，就很难偿还货款，所以饲料行业的应收账款坏账风险高，追收成本高，这种情形严重影响企业利润，甚至导致企业资金链断裂而破产。所以饲料企业管理的重要内容之一就是应收账款的风险管理。

二、饲料企业应收账款产生的原因和管理的内容

（一）应收账款产生的原因

应收账款是指企业在日常经营活动中因发生销售商品、产品、提供劳务等业务，应向客户收取的款项，包括应由客户承担的税费、代客户垫付的运费以及其他杂费等。

1.赊销。赊销一词由来已久，早在春秋战国时期就出现了赊销这种形式。赊销对于买方的好处是显而易见的，能够缓解买方资金周转压力。其次如果产品存在质量问题，那么买方在付款问题上可以占据主动，避免损失。第三，某种意义上说，赊销是买方借鸡生蛋，他可以等货物卖给下家，收到货款再给上家结算。饲料行业赊销产生主要原因有：a.饲料行业竞争激烈，毛利低，属于买方市场，客户的议价能力比厂家强。饲料销售受养殖周期影响加之客户有绝对的话语权，通常按照以往销售惯性，老客户习惯了先拿货后付款，很难做到账款及时付清。企业为了应对激烈的市场竞争，占有更多的市场份额，不得已采用赊销方式销售，这是一种商业信用。b.厂家内部自身原因。企业希望通过赊销占领市场，扩大市场份额。要扩大销量，产品自身质量自不必说，价格、售后、广告也不可缺少，赊销也是扩大销售的方式之一。其他条件相等的情况下，实行赊销的产品销售额通常会大于现销的产品销售额。

2.销售和收款的时间差。还有就是销售和收款的时间差也会产生应收账款。即使是现销的形式，但如果是货到付款，收入的确认和款项的回收也可能存在时间差，此时产生的应收账款则不属于商业信用。

（二）应收账款管理的主要内容

事前管理：包含对客户的信用等级进行评级，建立客户信用档案，制定合理的信用政策。事中管理：包含进一步加强合同的管理，对于应收账款的审批权限、比例进行控制，对应收账款建立明细的台账，定期对好账，及时确认己方债权等。事后管理：包含对于应收账款回收列入业绩考核、有合理的催收制度，应收账款出现风险时如何对其变现等。

三、饲料企业应收账款管理中存在的问题

（一）企业管理层重视程度不够以及业绩考核不合理

许多饲料企业的管理层工作重心放在产品的研发、品控、市场的开发等，片面追求销量和利润，但对企业的现金流不重视，没有意识到过多的应收账款对企业的不利影响。过多应收账款导致账面利润与实际资金不相符，因为我国企业一般采用权责发生制，赊销收入被计入当期的收入中，但企业并没有收到货款，这样会导致利润表上的利润和企业实际持有的现金有比较大的出入，这就造成了表面上的繁荣。管理人员对应收账款的责任没有理清，认为这是财务部门的责任，殊不知，销售人员应该负有更主要的责任。对于应收账款的管理停留在逾期款的催收上面，在日常经营活动中没有对未逾期的账款进行及时的催收，导致收款工作效率低下，应收账款余额居高不下。不少企业没有完善的应收账款管理内部控制制度，局限于被动管理及事后管理。销售和财务是应收账款管理的两个重要部门，在实际操作中，常常会有部门沟通不及时的问题。销售部门没有及时掌握回款的数据，财务部门也没能及时了解应收账款形成的时间和具体的金额，内审部门也未能在应收账款方面充分发挥其应有的监督作用。种种情形导致了应收账款管理出现真空地带，因为没有明确责任，也无法问责相应的人员，导致应收账款金额逐年加大。

许多饲料企业对销售人员的业绩考核只看重销售量，而没有将销售员的业绩考核与账款回收挂钩。使得销售人员只注重销售任务的完成，认为只要能提高销售量，完成目标就可以拿到提成、晋升职务。他们不关注应收账款的风险，导致应收账款大幅度增加。表面来看，可能有利于企业争夺市场份额，但深度来看，巨额应收账款可能会引发坏账，造成账面利润高但实际上现金短缺的局面，最终导致营运资金短缺，财务状况恶化，影响企业的长远发展。

（二）缺乏科学的信用管理和动态的客户跟踪

许多饲料企业并没有良好的信用管理，不对客户信用进行背景调查，不能准确评估客户信用等级，多数企业获取客户信息的来源单一，导致信息失真，为后续的信用评估埋下了隐患。某些销售人员为了提高自己的绩效，对于客户的信用资产评估标准放宽甚至“造假信用报告”，极大损害了企业的利益。另外在应收账款的管理上不注重及时跟踪客户的经营状况，导致信息滞后，不能真实地动态地反映其经营情况。在客户经营出现问题时未能及时追回账款，甚至前款未清，又添新账，给企业应收账款的回收工作留下隐患。客户的经营状态是不断变化的，即使之前信用好，能及时回款，但是如果客户的经营出现问题，则即使客户有心还款，也很可能不能足额支付。应收账款时刻处于动态变化中，所以要对其进行动态管理。目前许多饲料企业尤其是中小型企业，并没有相应的动态管理机制。一是没有设置专人跟踪管理应收账款，导致催收不及时；另一方面也没有及时对客户的经营动态做出及时的应对。

（三）赊销审批及合同管理不够规范

许多饲料企业规模较小，公司组织架构简单，管理粗放，没有相应的应收账款管理制度以及内控制度，也没有专门的催收部门，导致出现大量超过账期的应收账款，造成公司经营资金周转困难。滥用赊销形式是造成应收账款增加的重要原因，销售人员为了自己的业绩考虑，只管拿到订单，从而赊销过多的货物或者服务，导致应收账款增加以及回收账款困难，造成企业资金难以回流。要解决这个问题，就需要有完善的赊销审批手续。

合同管理也是企业应收账款管理中重要的一环。由于管理松散，未能及时把合同副本交到财务部门，导致财务部门无法及时账务处理，应收账款账龄就会产生误差。另外合同保管不善，造成遗失，也容易与客户产生纠纷，影响回收款项。

（四）不重视催收、维权，缺乏风险转移手段

许多中小型饲料企业的应收账款回收率低。应收账款回收率是指企业在一定时期内收回的应收账款与应收账款的占用及发生额之间的比率。回收率低是因为收回账款过少或者应收账款的发生额太高。应收账款的快速增长是由于片面追求销售量，缺乏风险意识以及过度使用信贷销售策略造成的。随着应收账款规模的增加，应收账款回收周期的延长，企业的应收账款风险快速增加，从而导致应收账款的管理成本也在增加，加大了企业面临的财务风险。

中小型饲料企业的管理层受自身水平所限，没有意识到应收账款管理的重要性，对已有的应收账款没有有效的监督管理，对应收账款的催收不及时，最终导致应收账款居高不下、账龄过长、坏账过多。随着时间的流逝，相关责任人因离职、退休等原因，致使相应的收款手续缺失，催收或是法律诉讼时证据不足。

部分数额大且逾期时间长的应收账款，依靠中小饲料企业自身无法收回，这时候需要委托专业的催收机构，或者诉诸于法律方能解决。如果委托催收机构，有可能收回款项，但是需要付出一定比例的佣金。如果提起诉讼，整个过程漫长且繁琐，会耗费企业大量时间、精力、人力、物力，甚至有可能赢得官司但收不回账款。因此许多企业就放弃了对自己合法权利的维护。

四、饲料企业应收账款管理的对策

（一）企业管理层重视应收账款及优化业绩考核

饲料企业的管理层必须意识到现金为王的重要性，要认识到账面上的利润只是一个虚数，但是如果资金断了就离倒闭不远了。饲料企业的管理层重视现金流就必须重视应收账款的管理，被应收账款拖入泥潭的企业数不胜数。对于应收账款要责任到位，财务部门和销售部门应该通力合作，做好应收账款的回收工作。

饲料企业对销售人员的业绩考核不能只看重销售量，应当对销售员的账款回收进行挂钩考核。这样销售员才会关注应收账款的风险，尽量减少赊销，降低应收账款的余额。对于销售人员，应根据实收的账款来奖励相应提成，如果是现销的，可以全额拿到提成，如果是赊销的，则按照分次收到的账款来分次奖励提成。譬如第一次收回30%，第二次收回40%，第三次收回剩余的30%，则应分次计提其销售提成。如不能收回账款，还应当根据事实区分主客观因素，对于我方因素引起的，如赊销审批不严，没有及时催收等，还应对相应人员进行处分和罚款。

（二）做好信用管理和动态的客户追踪

优化应收账款的管理流程就是对应收账款赊销和收款流程进行全新的流程设计。这样可以规范业务流程，并加强对应收账款的控制和管理。对于饲料企业而言，应收账款更需要关注的是事前管理。企业要将重心放在如何签订销售合同、对哪些客户可以赊销等方面。

对于新客户，要进行客户信用背景调查，准确评估客户信用等级。饲料企业要从多途径获取客户信息，从而确定可以赊销的金额和期限。可以通过金融机构对客户进行信用调查，这种途径可信度高，费用少，但是牵涉到多家银行，时间会比较长。也可以利用专业调查机构来调查，此种方式费用较高，但可以快速出结果。还可以通过行业组织来了解客户，但信息来源不一定可靠。还可以通过互联网商业信息服务平台（如天眼查、企查查等）来查询客户的实收资本、股权结构、诉讼风险、劳动仲裁、经营风险等。

饲料企业应该使用信息技术分析客户的信用，比如每笔应收账款的发生日期，收回日期，是否逾期，收回账款的百分比，并将财务信息共享给销售部门，使得应收账款的管理从手工核算向系统自动化转变，从而实现企业信息化管理的大目标。除此之外，还要及时跟踪客户近期经营状况，这样在出现新的状况时可以及时联系客户并催收，从而避免或者减少损失。

（三）完善赊销审批及合同管理

饲料企业必须制定完善的赊销审批制度，并且严格遵循制度规定的程序办理赊销业务，任何经理、员工不得随意变更。赊销不能只由利益相关的销售部经理批准，赊销制度应该规定赊销比例超过百分之多少，总销售额超过多少，需要总经理或者分管副总经理审批通过。至于新开发的客户，则应该尽量减少赊销行为，如实在需要赊销，最好做好相应的信用调查，并且由高级岗位的人员审批赊销合同。

饲料企业应设立专门的合同管理部门，如果条件所限，没有设立专业部门，至少要有专人负责合同管理，负责合同管理的员工需要有专业的法律背景。企业应该建立合理的合同管理流程，完善严格的合同审批手续。明确签订合同的人员资格，不同的岗位、职级所签订的合同金额的限额应有所不同。对合同履行过程中可能出现的意外情况充分估计，并尽量规避，或者在合同中对对方违约责任作出相应的约束。应当在销售合同签订后及时传递到财务部门，以便入账。

（四）重视催收、维权以及债权转让

饲料企业的管理层应当意识到应收账款管理的重要性，要建立完善的催收程序。第一，要多渠道催收，与客户积极沟通。可采取普通邮件、电子邮件、短信、微信、电话、上门面谈等各种催收方式。第二，要遵循一定的流程。金额较小，或者账期较短的，可以先口头友好沟通。如果逾期时间较长、金额较大，可以安排信函通知，或者上门面谈，严正交涉。销售人员初步交涉无果，则让销售主管或者法务主管上门协商。大部分财务人员和销售人员对法律知识和诉讼经验存在不足，因此，大型饲料企业有必要组建法务部门或者法务组负责解决企业的问题应收款，小企业可以考虑和律师事务所合作。如果对方确实现金资产不够的话，也可以考虑以物抵债，尽量减少本企业的损失。如果对方有资金，但协商无果，属于恶意拖欠，则可以采取法律诉讼。不能因为担心诉讼过程漫长，耗费精力、人力而轻易放弃诉讼。需要明确的是企业的目的不是为了诉讼而诉讼，目的是收回账款，如果对方能付清款项，可以考虑撤诉。企业也可以委托合法、专业的催收机构，哪怕付出一定比例的佣金也是值得的。

如果应收账款的回收遇到比较大的麻烦，企业既不愿意继续催收，也不愿意承担损失，那么应当把应收账款风险转移出去。企业可以将不良应收账款以无追索权的形式打包给金融机构。之所以要强调是无追索权，是因为如果是有追索权的话，如果不能足额追回应收账款，那么金融机构会找本企业要回剩余部分。而无追索权的话，才是真正把应收账款相应的报酬和风险都转移给了金融机构。另外还可以将应收账款作为担保，与信贷机构签订合同，从机构借出资金，这种情况也属于没有完全转移风险。

（五）利用信息技术辅助管理

在现代社会，信息技术不断发展，已经渗入到我们的生活、学习、工作的各个方面，饲料企业需要加强应收账款的信息化管理，就必须充分利用计算机技术来辅助。企业可以购买ERP软件的应收账款模块，或者财务软件的应收账款模块，也可以定制符合自身情况的软件。利用计算机技术对用户以往支付记录综合分析，判断用户的信用等级，卖家可以根据赊销客户的不同信用等级来确定不同的分期百分比付款方式。通过先进的信息化技术，可以及时了解应收账款余额、账龄等，财务部门和销售部门能及时掌握客户经营情况和账款回收情况的变化，并及时采取相应措施。

五、结语

综上所述，应收账款问题关系着饲料企业的现金流问题，企业管理层必须要重视，建立健全应收账款的管理制度，加大催收力度，做好合同审批管理，善用信息技术，从以上种种措施着手，降低企业应收账款风险，让企业能健康长远地发展。