新背景下如何做好建筑企业市场开发工作

◎ 赵晶婷 中交四航局第三工程有限公司

1.引言

随着我国城镇化建设多年来的飞速发展，城镇化率达到了前所未有的程度，建筑行业已由增量市场逐渐转化为存量市场，行业竞争加剧。在如此激烈的竞争环境下，建筑行业的市场开发与经营工作显得尤为重要，如何采用多种举措共同发力做好市场开发工作，优化经营管理措施，提高企业自身的核心竞争力成为了建筑企业目前需要思考的核心问题，只有在新时代、新背景下抢抓机遇，才能保障企业高质量发展。

2.目前建筑企业市场开发过程中存在的问题

从对市场整体把握、经营要素积累、产业链协同和经营人才梯队建设来看，大多数建筑企业对行业前瞻性战略思考能力不强，市场研究能力偏弱，市场开拓引领意识不强，全局谋划不足；经营要素积累不足，对新业务拓展支撑乏力；前端规划设计能力偏弱，对业务拓展拉动不足；市场开发培训、指导不足，经营人才培养与梯队建设意识不强、行动力弱。

2.1 前瞻性思考能力不强，市场研究能力偏弱

目前，大多数建筑企业对国家战略、行业发展、政策变化及竞争对手动态未形成常态化研究，对市场机会发掘的前瞻性不足。对营销任务的理解过多偏重于总体合同额的完成，未进行科学系统梳理和细分，对各类型业务的长期发展和谋划偏少；短期来看尚能完成企业内控指标要求，长此以往下去企业必将发展乏力；“双碳”“新基建”市场蓄势待发，部分企业已提早布局、抢占先机，但仍有相当一部分的企业未能提前适应新环境的变化。此外，部分在全国布局的大型企业区域市场重心不明确、区域市场方向不明晰；前置营销还需积极探索和研究。

2.2 新业务资质业绩不足，经营要素积累有待完善

我国大规模城市建设的浪潮已经褪去，依靠传统基建市场为主营业务的企业亟待转型，针对新业务，多数企业资质较弱，影响力小，制约了自主开拓市场、参与市场竞争的能力与机遇；信用评价总体不高，市场进入难度较大，往往会造成恶性循环，错失进入市场的良机。

2.3 市场培训、指导不足，经营人才梯队建设有待加强

经营及商务人员的总量和质量有所不足；经营人才断代现象明显，梯队建设须进一步加强；多数企业轻视市场研究工作，使得优质的市场分析与研究人才基本空白，经营人员对项目判断能力较强，但对区域业务市场的研究及判断能力较弱；经营人员的综合能力、全局意识、对公司经营战略的执行力等均有待加强。

3.促进建筑企业市场开发的举措

3.1 加强前置研究工作

积极进行市场研究工作，充分研究国家有关政策、规划及会议的精神，提前布局、抢抓机遇，积极研究各地重点项目及投资、专项债情况，对于重大项目要提前布局，做好前期策划工作；创新思维，完善企业经营模型[1]，利用金字塔模型、PEST分析模型和SWOT模型等做好市场研究与分析工作，对企业发展战略进行细致梳理、全面升级。

紧跟国家“双碳”战略目标，积极布局绿色环保建筑产业，对抽水蓄能、浮式风电和绿色建筑等新业务做好市场研究，分析行业发展趋势、市场竞争策略以及自身缺陷短板，前瞻性做好人力、技术和设备资源配置。必要的时候要借助资本的优势，从前端发力，抢抓窗口机遇期，快速进入相关业务领域，培育新的业务增长点。

对于新基建业务，将进一步开放准入门槛，外资、民间资本进入市场的门槛大幅度降低，目前已经有一部分企业创新业务，进入新基建市场，建筑企业急需适应潮流、充分研究、迎头赶上；此外，新基建不同于传统基建的财政、金融等配套支撑，融资创新、体制创新、规划创新、合作模式创新不断涌现，撬动社会资本共同参与，如何在合适的时机参与到新基建的建设中，需要企业拥有具有丰富前瞻性的研究人才深度参与。

3.2 充分完善市场布局

紧抓区域经济发展趋势，瞄准建安市场规模较大的区域，以提高区域市场占有率为出发点，以落地大项目和项目群为依托，在条件成熟的情况下，可以在部分区域进行战略布局。

按照建筑企业、特别是对标的央企在各省份的竞争情况，将各省份划分为三个类别：蓝海区域（无央企的区域）、绿海区域（央企较少的区域）、红海区域（央企较多的区域），对于蓝海区域，可对其进行适当的布局，契机打造成企业的优势区域。

打造全公司市场协同开发体系，发挥立体协同效应，推动区域资源下沉，加强对政策、行业发展规划和市场变化趋势的研究，做好对标和竞争对手分析，注重新业态、新模式、新业务领域开发，进一步细分市场，切实提高市场开拓能力，持续扩大市场份额。

但对于“新基建”业务，不同于传统基建业务的布局策略。新基建将更多的围绕发达城市群建设布局，例如长三角地区、粤港澳地区和京津冀地区等，这些地区资源集中、人口集聚，有利于新基建的充分利用，对于人口净流出的地区，新基建使用较少，应谨慎布局。

3.3 市场开发与经营思路

强化资质管理[2]。资质等级的差别体现在企业资质标准、注册资金、员工素质等方面。如果企业中人员的基本素质与企业的装备水平不高，其市场开发的动力也会不足，工程质量难以得到保障，形成恶性循环。基于此，应大力通过多种方式，拓宽企业资质范围，优化资质结构，抢抓资质改革契机，加强资质规划和重点支持，从全产业链提升企业资质。

重视信用评价与业绩备案等工作。充分了解当地市场准入条件，结合企业布局方案，有条件的提前谋划信用评价等基础性工作，扫清此类障碍；对于已有信用评价的区域，要充分了解当地信用评价使用政策，提前做好项目策划工作，明确企业内部管理责任，充分做好考核工作，公司上下共同保障企业信誉和市场竞争力。

由于新背景下经济形势不如预期，建筑行业竞争激烈，工程利润大幅度下滑，也需做好资金积累工作，以平稳度过行业下行阶段；此外，也应以此为契机，做好企业内部管理工作，公司上下各部门通力合作，提高人均效能，增强成本管控能力，成立预算中心，强化对成本人才的引进和培养，对重大和四新项目预算工作进行提级管理，确保项目利润率；培育一批和公司共谋发展，能打硬仗的分包商队伍，建议好供应商库，提升项目管理水平，从全方位、多角度增强企业管理能力。

4.建筑企业市场开发的保障体系

4.1 加强人才队伍建设

加强人才队伍建设，打造市场经营铁军。提高经营人员数量和质量。通过多种形式发现和挖掘人才，扩充一批政治过硬、纪律严明、执行有力、能力出众的经营人才到市场开发岗位工作，“以业绩论英雄，英雄不论出处”，使更多优质人才扑向市场前线，有力做好市场经营工作。

持续开展好经营业务培训，通过各种手段、开展形式多样的培训工作，开展研究式、案例式、模拟式教学以及线上培训，保障人才队伍充足；开展重点人才培训工作，提前培养新领域业务人才，与知名院校加强合作交流，科学合理的设计培训项目；对培训效果进行跟踪、评估以及反馈，提高培训的针对性和有效性。健全团队学习机制，培养适应和变革能力强的“创新团队”。

提升人员管理举措，严格遵循全方位、全员、全过程的三全政策管理人才，确保全员得到全面发展，进行精细化管理，注重人才管理的持续性与阶段性的结合，提高认识，使员工肩负起推动企业稳定有序高效发展的重要职责，帮助员工树立正确的人生观、价值观，打通市场站线干部员工的岗位职级晋升通道，让开发人员“有目标、有激情、有奔头”。

4.2 强化风险防范控制

防范合规风险，强力推进标前策划和履约评价，主动了解项目总体情况、招标文件条款、概预算、施工组织设计等信息，加强对合同条款的研究，优化投标条件，提高项目质量。对于开发一线重要岗位、关键人员要加强合规管理方面的教育培训。

防范法律风险，建立健全防范机制，将法律把关程序贯穿于项目全流程、各环节，把控好合同的签约、履行和维权工作，推进合同交底工作的有效进行；对项目一线人员，也要充分做好培训和教育工作。

防范质量风险，加强重大项目以及复杂项目的技术把关，与公司技术、工程部门协调，组织专家评审方案，加大技术质量控制力度，妥善应对各种工程质量风险，在把控风险的同时，以在建项目为契机擦亮公司的招牌。

4.3 加强经营考核工作

明确考核对象，公司、区域、项目的负责人作为市场开发工作的第一责任人，明确绩效考核制度和考核负责部门，采用定量考核与定性考核相结合的方式，多种方式明晰开发责任，提高市场开发的压力与动力。

制定合理的考核目标，对于定量考核，设定少量且高效的考核指标，考核指标简单易懂，不增加经营人员负担；对于定性考核，要体现日常工作的完成情况，做好考核指标的工作分析，明确工作产出，充分了解员工能力范围内能够达到的目标，对不同岗位、不同工作内容的人员进行细致分析，确保目标科学合理。

将考核结果落在实处，将考核结果直接与员工的绩效收入、奖金等挂钩，加大工作的压力与动力，适当加大奖励额度，提升员工的幸福感与获得感，使员工毫无负担的投入到工作中；对于考核结果要做全面细致的分析，考核成绩的高低作为员工发展的重要参考指标，做到“以业绩论人才”。

4.4 做好信息管理工作

确保企业适应现代化的信息发展趋势，开发并采用内部软件、系统等对项目开发的全过程信息进行管理，更好的规范市场开发流程。对于外部市场信息的分析与收集，往往会消耗较多的时间和精力[3]，可借助外部咨询公司的帮助对有效信息进行整合，市场开发人员对整理好的项目可行性进行充分研判，以做好前端研究工作。

重视信息管理的重要性，对于市场开发中所需要的相关信息，应做好全面细致的收集，对于企业的业绩、人员、获奖等资料要做好信息库，并严格控制录入的准确性、及时性与有效性，避免造成企业内部的资料寻找都极为困难的窘境。

同时，企业也要明确长期发展目标，适当扩大经营渠道，做好客户关系的开发和维护，制定客户管理办法，并对重要客户的信息进行收集与整理，定期进行回访，保证信息完整有序，便于抓取，提高工作效率。

5.结语

在新时代、新背景下建筑行业面临着机遇与挑战并存的局面。在2022年，5个月就有300余家建筑企业破产，行业形势严峻、下行趋势明显，传统市场、传统业务逐渐缩减；但新兴业务蓄势待发、接踵而来，部分企业已经提前布局。做好建筑企业市场开发与管理工作，要充分分析企业内部情况、找出顽疾所在，集中力量、下大力气解决问题，明确新时代企业发展路线、经营理念，制定出切实可行的目标、理出具体措施、明确保证体系，精细化管理、全过程管理、全员管理，为企业高效、高质量发展奠定坚实基础。