商业银行个人理财业务营销策略

梁宇航

当前世界正处于百年未有之大变局，伴随着“供给侧结构性改革”“一带一路”等诸多发展规划和发展项目，国内经济正飞速发展，人们的收入与以往相比得到了大幅度的提升，金融机构也随之迎来新的发展方向。同时，国民理财投资的意识也越来越高，相应的理财业务也不断发展和创新。在1990年，国内银行开始推出个人理财业务，但是该业务至今发展得并不够深入。许多理财产品有着单一化的特性，而且定价的系统并不全面等，存在一系列问题，导致该业务的发展并未满足投资者的需求，因此对个人理财业务进行研究，对其发展有着极为深远的积极意义。

一、个人理财业务营销策略的相关阐述

（一）个人理财业务的界定

商业银行个人理财业务指的是商业银行在对投资者群体的投资需求、资产状况、支出习惯和收入情况等信息进行大量收集后，对这些信息进行系统化、科学化的分析，针对不同投资者群体拟定出适合其自身需求和符合其抗风险能力的投资组合以及经营、储蓄计划等，这项业务有助于给投资者群体的资产带来保值和增值作用。

（二）市场营销策略的界定

市场营销策略在本文中指的是商业银行在对个人理财产品分析后，针对市场环境以及投资者需求，为了吸引更多的投资者购买个人理财产品并在市场中取得一席之地而选取的营销策略。

（三）商业银行改进个人理财业务营销策略的必要性

1.商业银行改进个人理财业务有利于增加银行经营利润

在信息化高速发展的时代，商业银行需要通过手机App来改进和完善个人理财业务以及其他业务。投资者可以通过手机App及时查看理财产品的介绍，如：产品类型、收益率、风险等级等方面，不必去银行柜台了解理财产品的信息，就可以随时随地选择自己喜欢且符合自身现实需求的理财产品进行购买。在提高投资者收益的同时，降低了商业银行的经营成本，提高了个人理财产品的销售效率，也为商业银行带来了更多的收益，进而提高了商业银行的经营利润。

2.商业银行改进个人理财业务有利于提高行业竞争力

商业银行对个人理财业务的改进，可以使投资者购买到多元化的理财产品组合，通过完备的风险把控，使投资者获得稳定的收益率。目前世界经济发展并不稳定，投资者更需要个人理财业务来获取稳定的收益，不断改进个人理财业务，可以使得越来越多的投资者选择购买个人理财产品，同时通过人传人的方式推荐给自己的亲朋好友，达到宣传的目的，使得其赢得潜在市场，这在无形中拓展了穩定的客户来源。同时，商业银行可以通过线上线下结合的方式为投资者提供个人理财业务全程的介绍、讲解、体验等服务，通过优质服务来打造自身品牌形象，逐步赢得投资者的认可。商业银行在改进个人理财业务时树立了商业银行的口碑，提高了客户满意度，进而提升了商业银行行业的竞争力。

二、商业银行个人理财业务营销存在的问题

（一）理财产品可选择性较小

目前，我国商业银行推出众多个人理财产品，但可供投资者选择的理财产品却很少。这主要体现在两个方面，一是商业银行理财产品本质差异较小、同质化严重。二是商业银行对个人理财业务的覆盖群体基本一致。由于网络的高速发展，在信息化时代下年轻人正在逐渐成为个人理财产品的最大客户群，他们对理财产品的需求更高且要求更多，需要多种多样的理财产品供其选择。商业银行缺少个性化的理财产品将不能满足年轻人的选择，会影响商业银行未来个人理财业务的经营成果。在制定营销策略的过程中，其重中之重就是以客户为本，当下，个人理财业务市场竞争呈现出错综复杂的趋势，商业银行需要制定个性化、差异化以及符合投资者现实需求的理财产品，才能够在市场中占据一席之地，树立起优异的品牌形象，提升行业竞争力。

（二）缺少理财产品组合及产品组合新定价

商业银行缺少理财产品组合会不利于有投资需求的客户进行选择。例如，客户需要购买个人理财产品来进行投资，获取稳定收益，但是担心购买封闭型理财产品，在封闭期内会有资金需求，可是如果购买活期理财产品，又达不到预期收益，这样会直接导致理财产品的购买力减小，而且这种担心资金需求的客户不在少数。并且在销售人员推销的过程中，也会带来相应不便。同时，针对不同时期的人群，其对资金的分配不一样。

同时，商业银行对于产品组合而言，需要有产品组合定价形式。在购买两种、两种以上以及理财产品组合时，商业银行缺少产品组合定价，没有相应优惠，不能利用优质产品或中低风险产品带动中高风险产品的销售，这会导致产品间销量差距变大，同时还不能满足客户的需求，客户可能也没机会接触到高风险高收益的产品，不利于理财产品的销售。

（三）线上营销渠道繁琐

现在商业银行的官网界面普遍不够直观且设计粗糙，客户难以操作，加上各银行都先后开发各自的手机App，所以现在的客户都会选择手机App进行理财产品的查看，但手机App也并不便捷。对于购买随时申赎理财产品的客户，手机App申赎的操作复杂，容易操作失误导致一系列问题发生，客户大多还是选择去线下根据银行工作人员的指示进行申赎，提高了线下营销的成本。同时，大多客户购买理财产品的金额在10万元及以上，但是通过手机App或官网购买时并没有安全检测等窗口，这种网络上的大额资金流出会使客户担心资金安全问题，所以大多数客户依旧会选择去网点办理个人理财业务。开展线上营销渠道是为了方便客户随时随地查看和购买理财产品，减少线下营销的成本，而现阶段的银行显然没有完全发挥出线上营销渠道的便捷。目前手机App并没有充分结合商业银行与品牌商户之间的联系，大多数客户没有必要使用银行手机App作为支付方式，客户与手机银行App贴合度不够。

（四）缺少专业化个人理财人才

目前，我国商业银行的理财销售人员以及理财师队伍并没有一个统一的标准，各商业银行也没有建立系统、完善的理财师队伍。同时，商业银行对理财服务人员的监管通常是各银行自行掌握，缺少统一的制度进行约束，导致理财业务相关人员对投资者介绍理财产品时缺乏专业的理论支撑，并且部分理财销售人员缺少专业素养，不能将理财产品的优点、缺点及风险等级完全介绍清楚，影响商业银行个人理财业务的有效开展。

三、优化商业银行个人理财业务营销策略的对策

（一）推出多元化优质理财产品

个人理财业务在我国发展较晚，目前来看我国居民更愿意通过投资个人理财产品来稳定地进行资产的保值和增值，因此理财产品必须不断地进行创新，才能够吸引投资者购买商业银行的理财产品，使个人理财业务迈向更高的水准。如今社会发展与大数据密不可分，对于商业银行而言，更需要结合投资者的大数据来进行深入的研究剖析，掌握投资者的生活习惯和消费习惯等，在第一时间判断出投资者对于投资的需求是哪些，对于理财产品需求点在哪里，充分了解后打造个性化、差异化的理财产品。做到不同的个人理财产品针对不同人群分类销售，从而推出能够与人们多样化需求相吻合的产品，令产品质量更加优异，来实现多元化的产品策略。

（二）提供优质理财产品组合及产品组合新定价

商业银行需要了解客户的主要需求，结合商业银行自身的产品特点、风险和收益率等来制定出合理的理财产品组合，并且制定产品组合定价使客户满意，促进个人理财产品的销售，进而提高商业银行的理财产品收益，达到双赢的目的。例如，客户有50万元，需要购买理财产品进行投资，银行可以制定以下组合：20万元购买1年期理财产品，10万元购买6个月期限的理财产品，10万元购买3个月期限的理财产品，10万元购买随时申赎的理财产品，产品到期后如客户没有资金需求，可继续购买，这样能在极大程度上为客户考虑。

同时，对于中高风险产品，投资者内心会有一些抵触情绪，使得现阶段商业银行中高风险产品的销售远远低于中低风险产品，因此商业银行也很少推出中高风险的理财产品。对此，商业银行可以将中低风险产品和中高风险产品进行组合，通过系统分析以及稳定收益率的计算来中和风险，对产品组合进行详细的注释，缓解投资者的抵触情绪，利用中低风险产品来带动中高风险产品的销售，同样制定产品组合定价，促进理财产品组合的销售。

对于存款较多的中高端客户，商业银行需要了解其投资风格、经验和抗风险能力，根据客户收入稳定度、支出習惯以及年龄、家庭情况等因素，结合生命周期理论来制定其专属个人理财产品组合，同时也可以融入保险业务来进行组合。例如，针对子女教育期望大的客户群体，可以搭配中长期理财产品、配置教育金保险保障教育资金，获得较高收益。对于养老期的人群，其普遍有消费娱乐、健康养生、医疗保障需求等特点，可建议现有资金投资于中长期理财、保险类产品进行医疗保障和资产增值。

（三）丰富场景化线上营销渠道

商业银行需要优化手机App内的操作步骤，以便于操作的手机App为基础，创建手机端的营销渠道，其中最重要的就是创建出与投资者密切相关的消费场景，充分开发运用手机App等工具来完成服务，将衣食住行等场景向投资者展现出来。商业银行应结合其他品牌推出联合活动，提高手机App使用频率，同时也可以提高品牌商户的资金流动，合法收集客户信息，根据信息精准制定理财产品的设计、定价、组合等。

当今信息时代飞速发展，各种各样的社交工具融入我们的生活，商业银行应该不断统计和完善客户信息，通过手机App等途径合法收集客户信息，如客户的消费习惯、购买习惯，运用AI算法实现对客户的精准营销，并且结合社交工具进行合作推广，通过抖音、快手等各种App完成个人理财业务的宣传，并与潜在客户进行简单沟通，使人们对于个人理财知识的了解更为全面，宣传各自银行个人理财产品的优势。在手机App中设立专门的窗口，用于收集购买理财产品客户的反馈，并且定期为未购买的客户制作调查统计单，获取客户潜藏的需求以及后续的问题反馈，接着拟定出与客户需求相吻合的产品，修改客户不满意的地方。

（四）加强专业复合型人才建设

个人理财产品的营销与理财销售人员及理财师直接相关，商业银行个人理财方面的人才建设应该向着个体专业化、团队复合化的方向发展。对于个体而言，商业银行需要重视理财师的培养工作，监督理财师完成注册理财规划师等认证工作，以提高理财人员的专业度，同时销售人员需要熟练掌握个人理财产品的产品组合、风险等级的界定以及产品组合的组合形式等，促进理财人员的全面发展。对于团队而言，要注重经济学、管理学等专业的个人理财人员选录，在个体培养的基础上组建一支复合型的团队，积极参加理财方面的研讨会和论坛，促进商业银行个人理财业务的长远发展。

结语：

综上所述，随着中国经济的高速发展、金融行业的全面开放、国民可支配收入的提高以及互联网时代下投资理财知识的普及，商业银行个人理财业务既迎来了机遇期，也面临着新的挑战，其中个人理财业务营销策略中仍存在着许多问题。商业银行想要在这个新时代下占据个人理财业务的主导地位，就必须要正确面对当前个人理财业务营销策略发展中存在的问题并加以完善，才能稳步提升商业银行个人理财业务的质量，改善个人理财业务的营销模式，在个人理财市场中立足。另一方面，商业银行发展个人理财业务有利于增加银行经营利润以及提升行业竞争力，同时也传递给大众正确的理财观念，增强国民的理财意识，从而促进我国市场经济的可持续发展。