企业销售与收款环节内部控制管理研究

荀阔

摘 要：销售与收款的有效运作是保证企业正常运行的关键，而企业能否及时收取款项，将会影响资金流动，此时就需要建立健全销售与收款内部控制系统，目的在于减少企业在实务中会面临的风险，推动企业未来发展。本文从内部环境、风险评估、控制活动、信息与沟通以及内部监督五个方面全面分析了企业在销售收款环节内控当中存在的主要问题，并提出对应的解决措施，帮助能够提高内部控制水平，推动企业提高销售收入，实现销售目标。

关键词：批发企业；内部控制；销售；收款

销售与收款是企业赖以生存与发展的关键，若企业没有良好的风险防范意识，在销售与收款环节就可能出现问题，导致企业资金链断裂。因此，为使企业更好的防控风险，促进销售与收款业务工作的高效开展，提高企业经济效益，制定合理有效的的内部控制制度就起到了非常重要的作用。有效的内部控制制度不仅可以增强企业风险防范意识，而且可以改善企业内部管理结构，提升企业的经济效益。确保内部控制能够有效实施，就需要企业重视每一个环节，全面控制，全员控制，以最大限度地提高内部控制的有效性。

一、销售收款与内部控制的概述

（一）销售与收款的概述

销售与收款业务作为企业的核心业务，是企业经济活动中资金来源的重要渠道，它并非是一段步骤精简的普通交易，而是将整个交易过程分出科学合理的详细步骤。该业务以接受客户订单为业务流程的起点，通过客户的信用状况判断其未来的偿债能力，而决定这项交易能否继续进行。专业人员与客户经过洽谈，在销售价格等方面取得一致意见后签订合同，企业各部门按照职责完成发货、开具发票、填制账款等业务，达成完整的销售与收款循环业务。在此项系统工程的完整步骤中，无可避免地会产生催收、坏账发生、退货和折让等事项。综合交易事项的分步流程及概率发生情况，可以看出销售与收款业务是一项复杂的业务活动。

（二）内部控制制度的概述

根据《内部控制—整合框架》，内部控制被分为控制环境、风险评估、控制活动、信息与沟通及监控五个相关联的构成要素，各个要素同样承载着经营、财务报告与合规性目标。现阶段，内部控制由企业内部各个不同利益体共同实施，以保护资金安全性、会计资料的可靠性，提高企业的整体治理水平为目标的一项方法措施，在加强财务控制工作的同时，也能明确各种职责划分，根据该制度能够做到严格的不相容职务分离，对企业内部财务状况从横向与纵向两方面进行牵制把控，从而提升企业的经济效益。

二、企業销售与收款环节内部控制中存在的问题

（一）内部控制环境方面

第一，企业组织结构不完善。当前大部分企业的组织结构体系当中缺少信用管理部门等，很容易产生员工舞弊行为，导致企业后期无法收回应收款项。第二，奖惩制度不健全。企业的销售部门大多是采取底薪加绩效的薪酬制度，而其他部门主要是以岗位和考勤为主，这种情况导致销售部门与其他部门存在一定的差异，很难保证薪酬以及奖励制度的公平和公正。第三，为了获得绩效奖金，大部分销售人员很少去挖掘新客户，而是倾向于维持与老客户之间的关系。

（二）风险评估方面

风险评估需要围绕着企业的整个销售与收款业务流程进行工作，在每一个流程当中都需要进行事前、事中和事后评估。然而在实际工作当中，部分企业的风险评估体系还不健全，缺少风险预警机制。而且大部分企业都比较重视事后的风险处理工作，而忽视事前风险预测和事中风险评估等工作，导致企业不能及时预测和发现销售业务当中存在的风险，也不能根据发生的风险及时采取有效的风险控制措施。此外，由于销售业务流程复杂繁琐以及企业内外部其他因素的影响，销售环节的内部控制容易出现缺陷，容易导致企业产生风险。

（三）控制活动方面

第一，销售计划制定不合理。部分企业在制定年度销售计划时往往比较重视短期的经济利益，而没有结合企业自身的实际发展情况，综合考虑企业内外部各方面因素的影响，导致最终所制定的销售计划与企业的实际情况存在较大偏离，销售部门无法如期完成销售目标，不仅导致企业的存货积压严重，同时也会导致销售人员产生消极怠慢的情绪，给企业带来一定的财务风险。

第二，缺少完善的信用管理机制。当前，大部分企业没有设置专门的信用管理部门，客户的信用调查工作主要是由销售部门负责，但销售人员往往会为了个人利益不断扩张企业的信用政策，努力提高销售金额，但同时也容易产生管理漏洞，滋生腐败，提高企业风险。此外，销售人员在收集调查客户信用资料时往往不够全面，缺失客户的偿债以及资产结构等方面的信息资料，而且也没有根据客户的实际情况及时更新信用等级和水平，主要是依据个人的主观意愿评定信用，很容易给企业带来损失。

第三，发货管理不善，审批不严格。企业的仓库部门只有在取得审批以后的发货通知单时才能进行发货，但是部分企业的销售管理人员在审批发货单时，往往存在信息审核不严，缺少必要的签字和签章等要素，给企业带来一定的风险。

第四，应收账款回款不及时，回款资金少。销售与收款对于企业是同样重要的环节，只销售产品无法收回货款很容易导致企业发生资金断裂，甚至导致企业破产，给企业带来严重的损失。目前大部分企业的催收工作主要是有销售人员负责，缺少专业的催收部门和工作人员。此外也存在口头催收和无视催收继续销售等问题。

（四）信息与沟通方面

第一，不能及时获得外部环境相关信息。企业如果不能及时获得外部市场需求信息、行业信息以及经济政策等方面的信息，很容易导致企业产品销售不畅，给企业带来严重的损失。但目前大部分企业比较重视内部信息系统的构建，比如财务系统以及办公系统等，而在外部市场信息获取方面还缺乏完善的信息系统，企业无法及时获得市场需求信息。

第二，业财融合不深入，内部信息共享传递机制不完善。财务部门和业务部门存在沟通障碍，无法直接有效沟通。在这种情况下，财务人员不熟悉销售业务，不能及时收集账款回款以及客户信用变化情况，应收账款管理存在缺陷，会计核算数据失真，无法根据财务数据为销售部门提供决策依据。此外，随着互联网和信息技术的发展，大部分企业仍然没有开始信息化建设，继续使用人工手动录入方式共享传递信息，降低企业信息传递的效率。

（五）内部监督方面

完善的内部监督机制是确保各项控制活动能够有效执行的坚实保障，但部分企业还存在监督机制不完善等问题。第一，缺乏独立的审计部门。大部分企业的监督工作主要是由财务部门负责，缺少一定的权威性，监督效果有效。即便是部分企业建立了内部审计部门，但也由于企业管理层的影响，存在一定的主观性，导致部分内部控制措施不能严格执行，不能充分发挥内部监督的积极作用。第二，部分企业在聘请第三方机构进行内部审计时，由于专业能力以及综合素质等因素的影响，导致提出的优化建议不能操作和实施等，审计结果缺乏一定的可靠性。

三、提高企业销售与收款环节内部控制水平的对策

（一）内部环境方面

第一，健全组织结构，构建独立的信用管理部门。企业应该结合自身的实际情况，从现有的组织人员体系中选择合适的工作人员，构建独立的信用管理部门，明确部门岗位职责，实施专业化和规范化的管理，及时监控和调整信用政策，在将客户风险降低至合理程度的基础上最大程度上提高赊销金额。

第二，完善绩效考核评价制度。首先，企业应该建立良好的竞争环境，设置合理的竞争条件，构建能力为主的晋升机制，同时还要加强监督力度，杜绝员工舞弊。其次，企业应该结合自身实际情况，在现有绩效体系基础上，完善绩效评价体系，将员工的绩效奖金与部门的绩效进行挂钩，将开发新客户的数量以及催收回款金额纳入到绩效评价之比体系当中。最后，建立合理的奖惩制度并且严格实行，充分调动员工的工作积极性和工作主动性。

（二）風险评估方面

首先，明确销售与收款业务内部控制的目标。企业应该从经营目标出发，结合自身的实际情况制定合理的控制目标。比如以客户满意率和提高市场占有率、销售业绩对比情况和应收账款回收金额为主。其次，建立完善的风险识别评估体系。企业应该利用现代信息技术以及合适的风险评估模型，对企业销售与收款业务当中的风险进行全面识别和评估，并按照风险重要程度进行排序，找出对企业影响较大的风险因素。最后，针对风险因素健全风险应对措施。企业应该针对识别出的风险因素以及风险评估结果建立合适的风险应对方案。

（三）控制活动方面

第一，制定科学合理的销售计划。企业应该结合自身的实际发展情况，综合考虑企业内外部各方面因素的影响，利用现代信息技术全面收集市场客户需求以及经济政策等方面的信息，由销售部门和市场部门共同起草编制，并经企业管理层审批以后下发至其他业务部门。除了编制年度计划以外，企业应该将年度目标分解至季度以及月度。此外，企业要对本年度销售计划的执行偏差情况进行全面评价和分析，查明原因并及时完善相关漏洞，为下一年度的销售计划提供参考。

第二，完善客户信用管理机制。企业应该建立健全客户信用管理制度，从现有的组织人员体系中选择合适的工作人员，构建信用管理部门，明确部门岗位职责。此外，企业也应该建立客户信用评级制度，根据客户的资产规模、历史合作情况以及发展前景等对客户信用划分等级。对于信用等级较低的客户要拒绝合作，防止发生信用风险，给企业带来损失。最后，企业也应该根据客户的实际经营情况和履约情况及时更新信用档案，并根据客户信用变化情况及时调整销售方案，避免给企业带来更大的损失。

第三，提高发货管理水平。销售部门在收到订单以后，要在发货通知单上注明具体的货物名称种类以及数量金额等必要的信息，然后在将发货单传递给信用管理部门进行审批，在初步审批通过以后传递给销售部门管理者进行二次审批，在最终审核以后进行签字并传递给仓库部门，由仓库部门进行复核发货。此外，在销售发货过程中要明确具体的责任制度，严格执行各项审批流程，如果发生损失要追究相关工作人员的责任。

第四，提高应收账款管理水平，加快资金回笼速度和金额。企业应该加强应收账款管理，建立详细的应收账款账务，并且要及时详细的记录金额，如果发现应收账款金额存在明显的异常情况应及时查找原因。同时还要对应收账款的账龄以及坏账进行定期分析，根据账龄时间制定不同的管理制度。

（四）信息与沟通方面

随着大数据以及现代信息技术的发展，信息化时代已经都来，数据信息资源已经成为企业核心资源并且发挥着重要的作用。当前，企业应该大力推进业财融合，利用现代信息技术，加强信息化建设，提高企业部门的沟通协调合作能力。第一，企业应该建立信息收集处理平台，全面收集和分析市场客户需求变化情况以及市场经济环境信息，为制定科学的销售计划提供数据支持。第二，企业持续推进业财融合，从实际情况出发，结合现有的信息系统，聘请专业的第三方服务公司，在保障各项系统和各功能模块正常需求的基础上做到相互集成和数据共享，防止出现信息孤岛，加强企业销售部门与其他部门之间的沟通。

（五）内部监督方面

完善的内部监督机制是确保各项控制活动能够有效执行的坚实保障，为此，企业可以从以下几个方面来提高内部监督水平：首先，企业应该结合自身的实际情况，从现有的组织人员体系中选择合适的工作人员，建立独立的内部审计部门，明确部门岗位职责。对于已经拥有内部审计部门的企业，应该提高部门独立性，使内审部门与其他部门保持一定的制约，进而提高对销售收款业务的监督水平。同时，企业也可以赋予内审部门更多的权利，直接对企业的治理层负责，全面提高内审部门的独立性。其次，内审部门应该重点关注销售收款业务的的关键控制流程，提高监督力度，发现问题及时进行上报，并查明原因采取有效措施及时进行解决，进而完善销售收款业务的内部控制体系。最后，企业应该提高对事前和事中监督的重视程度，将工作重心从事后考核评价转移到事前预防以及事中控制方面，全面发挥内部监督的积极作用，尽最大程度降低企业在销售与收款环节方面的风险。

结束语

销售与收款是企业经营活动中的重要部分，直接影响着企业的收入和资金。有效的内部控制能够帮助企业降低经营风险，扩大销售规模，提高经济效益和资金利用效率。为此，本文研究分析当期企业销售与收款内部控制当中存在的问题，并提出对应的解决对策，以此提高企业销售与收款环节的内部控制水平。

参考文献：

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[2]徐毅.企业销售与收款循环内部控制研究[J].全国流通经济，2021（27）：65-67.

[3]李振华.加强中小企业销售与收款业务管理措施研究[J].营销界，2021（26）：81-82.

（作者单位：齐鲁医疗投资管理有限公司）