深挖潜，2022 完美收官

文／杨希芹

滨州石油用多样化服务提升满意度，挖掘市场潜能。

进入2022 年第四季度，中国石化山东滨州石油扎实推进“大干四季度 冲刺保全年”活动，深入调研分析企业内外部市场形势，根据需求细分客户类型，制定差异化营销政策开发大客户，延伸服务内涵，增强客户体验感，努力提升轻油销量，冲刺全年任务目标。

2022 年，滨州石油轻油销量完成任务的101.8%，同比增长6.2%。

2800 多名客户回来了

“张经理，我们加油站针对你们这样的优质客户，提高了加油卡充值返现的优惠力度，快来给加油卡充值吧，包您满意。”一天上午，市区1站的站长孙振洪给某物流公司的张经理打电话。“那我尽快去充值。”张经理爽快答应。不到1 小时，他就到该站完成了充值。

滨州石油梳理近半年来的加油卡、电子钱包客户的加油消费动态，锁定千名近两月没来站加油的目标客户，加大加油卡、电子钱包充值返现力度。其中，物流公司张经理原是市区1 站的固定客户，可2022 年8、9 月一直没来加油。

孙振洪通过充值返现活动的开展，通知张经理前来加油站充值，借机与张经理沟通，了解其近期没来加油的原因，以及对加油站的意见与建议。过后，孙振洪针对张经理的建议完善了加油站的管理，从细节上优化员工服务流程，使张经理在市区1 站再次稳定下来。

同时，滨州石油精心梳理省公司筛选出的2 万张一年内没加油且积分超100 元的加油卡，按开户售卡网点分配到各县区公司，指派专人挨个对客户进行电话回访，告知客户卡内的积分额度，并详细解释加油卡积分加油优惠政策细则，提醒客户前往加油站，用卡内积分加油。

◇ 供图/杨希芹

客户得知不花钱就能加油的消息后，纷纷前往中国石化的加油站使用积分加油，切实感受到了持卡加油的实惠。

之后，部分客户再次选择为加油卡充值。还有的客户在员工推介下注册关注了“易捷加油”APP，享受了权益会员积分、加油券、一分购等多样化优惠。

2022 年第四季度，滨州石油累计促进客户回流2800 余名。

主动沟通获得校车大单

2022 年10 月以来，经常有崭新的国六标配校车到无棣4 站，以加油卡主副卡的模式限车号加油。这些校车是2022 年9 月底站长闫勇强走出去开发的客户。

那天，闫勇强到车管所办理车辆事务，见长长的校车车队正在陆续检测、挂牌。于是，他上前与对方交流，向对方推介中国石化过硬的油品质量，以及自备罐的优惠政策，重点讲解加油卡主副卡加油模式的车队管理功能。最终，双方达成合作协议，20 余辆校车都定点在了无棣4 站加油，月用柴油近30 吨。

滨州石油零售管理部每周召开视频调度会，向县区公司宣贯自备罐、惠农卡、机发配送等营销优惠政策，引导强化“一县一策”“一户一策”的运用和调度，制定简练通俗的营销话术，促使县区公司拓展市场。

平时工作中，零售管理部每日会发布各项经营指标完成情况龙虎榜，对县区公司及加油站经营指标完成率进行排名，授予前两名红旗、后两名黄旗，对一周内经营指标落后的单位进行亮牌警告。强大的调度执行力，使县区公司及加油站营销意识增强，积极走出去开发大客户。

2022 年，滨州石油新开发自备罐、惠农卡和机发配送等大客户218 家，实现轻油销售2.56 万吨，同比增长148.5%。

此外，滨州石油针对滨州市政府下发的2900万元汽车消费券，主动对接银联和云闪付平台，充分发挥加油站点多、面广的网络优势，引导新车主在中国石化的加油站，用汽车消费券进行加油卡充值、加油、购物等消费，实现汽车消费券在加油站核销。截至年底，核销消费券金额1234 万元，占市政府推送消费券总额的42.9%，有效培养了新车主的消费习惯，拓宽了销售市场。

一杯热茶暖心也暖身

“大哥，今天有些冷，喝杯热茶暖暖吧。”2022年11 月下旬的一个下午，邹平3 站站长程科为一辆货车加满油箱，然后给司机端来一杯热茶。

“开了半天车正好口干舌燥了。”司机笑着接过。

随着初冬气温下降，滨州石油及时完善国省道站司机之家取暖设备，切实解决客户路途中的难点痛点问题。

邹平3 站是地处市环城路的柴油大站。滨州石油对该站司机之家进行了升级改造，拓宽了场所空间，优化了室内布局，更新了洗衣机、热水器、微波炉等生活设备，除了为过路司机提供洗澡、洗衣、休息等服务外，每天还用保温桶沏好热腾腾的茶水，随时提供给货车司机。

滨州石油将核心大站现场办公、小站调研与治破治旧专项改造结合起来，分类摸排加油站进出口、照明、场地布局等严重制约客户体验和加油站效率的问题，制定维修和更新配备计划，努力为客户打造优美舒适的消费场所，提升客户黏性。

同时，公司在巩固“加油站服务提升百日竞赛”活动阶段性成果基础上，进一步增强员工运用新标准规范化服务的灵活性，延伸服务内涵。

高新2 站站长任鹏雨天送车辆损坏的女客户回家处理急事，受到客户一家人的好评；高新1 站站长姜向东为“趴窝”在路边的货车司机送去尾气处理液，解决了司机的不便。