企业应收账款管理存在的问题及对策分析

孙龙梅

摘要：伴随电商业务和直播带货业务高速发展以及受经济下行等客观环境影响，市场竞争愈加激烈，促使企业为了抢占市场份额、巩固销售渠道、拓宽商品销路、减少库存压力，采用赊销手段向客户提供信用业务。应收账款管理成为企业财务管理的重要内容，通过分析应收账款管理存在的问题，并找到解决的方法，来加强应收款项的有效管理。本文首先表述企业应收账款管理的重要性，其次分析企业应收账款管理存在的问题，最后提出加强企业应收管理的对策。

关键词：应收账款；坏账风险；经營活动

应收账款管理的有效性，直接关系到企业资金流动性和经营发展，甚至关系到企业的生死存亡。有效的应收账款管理机制对于坏账风险、财务风险、资金周转、资金成本、融资效率、经营效益等都具有重要意义。但是如果应收账款管理出现问题，则可能给企业经营发展带来致命危机，造成企业资金断裂、债务纠纷，同时增加企业管理成本。

一、企业应收账款管理的重要性

（一）有效控制坏账风险和财务风险

企业通过有效的企业内部控制和财务风险评估等应收账款管理措施，可以提防隐性风险，避免坏账发生的可能性。坏账风险一般是因为客户经营异常、资金紧缺、无法正常偿还欠款，从而导致企业应收账款面临无法收回的风险。因此企业通过有效的应收账款管理措施可以随时掌握客户动态情况，判断是否存在对企业不利影响，发现问题及时止损。企业坏账增加自然会影响企业财务状况，一旦企业的应收账款无法正常回款，便会造成企业资金出问题，严重时甚至会导致公司无法正常运营。因此应收账款有效管理，有助于企业提前预判坏账风险，进而有效控制财务风险，尽可能将经营发展中遇到风险的概率降至最低。

（二）提高资金周转速度和降低资金成本

有效的应收账款管理可以加快应收账款资金回流，从而直接促进企业利润得以实现，助力企业流动资金保持较高周转。反之，应收账款管理不善，出现应收账款未能按照预定的期限到账，流动资产大量外滞，逾期应收账款占用大量资金，导致企业没有稳定的现金流，负债无法正常支付，使业务陷入资金不足的财务危机，迫使企业只能通过融资来解决资金问题，从而资金成本增加，收益也随之减少。

（三）优化企业资本结构和外部融资

有效的应收账款管理，可以加快企业资金周转，提高企业资金流入能力，相对也就提高了企业偿债能力。市场经济环境下，金融机构和投资者都特别关注应收账款和应付账款，若融资企业这两项指标同比行业内其他企业更合理更有优势，说明企业资产质量高和盈利能力强，资产流动性快和偿债能力强，同时也证明企业管理能力强。因此有利于企业获得金融机构或投资者的投资资金。

（四）提升企业市场竞争力，促进业务长远发展

良好的应收管理能力，对应收账款的管理和控制做到张弛有度，将企业风险降至最低，销售部门可以在有效的空间内采取营销策略，吸引客户购买产品，扩大产品销售规模，从而增加企业产品市场销售份额。另外应收账款有效管理，有助于提升客户服务水平，保证客户满意度，从而有利于订单量增加，提高企业营业收入。企业市场销售份额提升的同时，有助于优化库存。良好的应收和库存周转，有利于提升企业产品技术和质量，促进企业产品的技术和质量领先同行，并在销售市场上占领优势，获取更多交易订单和市

场份额。

二、企业应收账款管理存在的问题

（一）业务指标与应收账款管理目标矛盾冲突

销售部门为了达成业务指标，更希望采取宽松的赊销管理标准，而信控部门则希望采取严格的信用控制标准，来压缩应收账款和减少坏账。有些企业追求先做大再做强，只强调客户数量和营业额，对客户赊销额度不加以限制，本着“顾客是上帝”的服务理念，为了把产品卖出去，提高销售额和利润，对客户的需求全盘接受，未考虑要求的合理性。加上销售部与信控部的管理人员之间缺乏良好的沟通，导致销售指标和应收账款管理目标相背而驰，长此以往终究影响企业总体战略目标的实现。

（二）风险控制意识不够

企业上至管理层下至基层员工风险控制意识薄弱，业务运营过程中，轻视客户合同管理和信用管理重要性，对一些长期合作客户过于放心，认为老客户少合同没有关系，对客户资金紧张延期打款的要求也是直接答应，导致应收回款进度一拖再拖，应收账款金额越来越大。企业这种催款态度会让原本正常回款客户养成故意拖欠货款的习惯，而一些缺乏守约意识客户形成欠债不还的想法，长此以往逾期应收逐渐增多，坏账不断增加。对客户回款进度缺乏持续关注，导致客户信用期限越来越长，应收账款涉及的资金占用也越来越大，一旦客户财务状况出现问题，将可能给企业带来灭顶之灾。

（三）应收账款管理部门对应收账款前期经营活动参与不足

应收账款前期经营活动一般包括产品报价、定价管理、合同管理、订单处理、信用控制。前期经营活动良好管理至关重要，直接影响到应收账款管理质量和管理成本。前期经营活动任何一个环节失误都会导致应收账款回款延迟甚至坏账。但是，很多企业应收账款管理部门认为应收账款产生之前的经营活动与应收账款管理没有直接关系，在实际业务发生之前参与很少，甚至完全不参与。事先参与不足，完全依靠事中或事后管控，管理效率和效果也就完全两样。

（四）对存在争议的应收账款业务，缺乏有效的争议管理程序

在应收账款管理中，供应方与需求方争议主要体现在需求方的要求或期望未得到满足，从而导致需求方少付或拒付货款的行为。企业逾期应收中多半是因为存在争议。从客户角度，争议主要包括客户对商品或服务不满意、发票内容有误、发票传递不及时等；从企业部角度，争议主要包括客户价值认定、客户信用评级、客户信用账期、逾期客户管控措施、客户满意度的重视等管理意见不统一。企业未及时发现、解决和处理争议，缺少正式或专门管理程序。客户层面，将直接导致客户对供应商的服务质量评级，最终导致企业销售额减少甚至失去客户；企业层面，将会导致应收账款逾期程度升级，客户信用限额过大、期限过长，收入和盈利减少。

（五）应收账款管理应用软件缺乏科学性和有效性

绝大部分企业财务软件功能都基于一些简单的账务处理，无法实现根据管理需求直接提取财务数据。尤其是一些中小型企业，为了节约经营成本，在财务软件管理成本上不愿意投入更多。应收账款管理基本上都依靠人工管理，数据提取只能提取客户名称、发生额、发生日期、付款日期、付款金额等一些简单的财务数据，无法直接并完整提取应收账款相关数据。应收管理软件不科学，导致数据准确性和完整性不足，大大降低了应收账款管理效率，加大了客户对账难度，超期应收预警严重滞后，从而导致应收账款回笼不及时、资金成本大大增加甚至因为错过最佳收款时机导致坏账。

三、加强企业应收账款管理的对策

（一）完善应收账款管理绩效考核机制

首先，应收账款管理考核机制的完善和改进须上到管理层下到基层人员，绩效考核把业绩指标和回款指标相互挂钩，管理人员绩效与部门整体业绩和回款情况挂钩，基层人员绩效与个人业绩和回款情况挂钩。企业结合实际情况对业绩指标和应收账款周转及坏账等设置合理的权重系数和绩效奖金发放比例，既要考虑员工积极性又要防范应收账款管理风险。其次，应收账款后勤管理部门绩效考核与应收账款管理工作完成效率、周转速度、坏账比例相互挂钩。企业只有制定有效的激励政策和约束机制，才能促使企业管理层和基层人员都重视到应收账款管理的重要性。只有业绩指标和应收管理指标相互制约，才能促使各部门相互配合、共同努力，提升企业业绩同时形成良好的应收账款管理氛围。

（二）提高风险控制意识和加强风险控制管理

首先，要提高企业管理层律法常识，只有管理层对应收账款风险控制和应收账款管理工作足够重视，才能更好的引导员工提高风险控制意识。其次，定期开展风险控制措施和律法知识的培训，提升员工的专业水平和风险意识。只有做到全员知法懂法，才能保证企业合法权益不受到侵占。企业员工法律意识提升后，相关合同手续的履行意愿才会加强，在签订销售合同时，才会重视合同内容是否规范、条款和责任是否明确、司法程序是否严谨细致，从而避免合同纠纷和债权纠纷。针对多次拖欠账款甚至可能转为坏账损失的客户，才会主动通过法律途径来维护企业利益。再次，应收账款日常管理工作要做到实时监控，确保客户相关的销售合同、客户验收单、发票开具等手续完整性，做到定期复核监督。应收账款跟踪表可以细化到日、周、月、季度、半年度、年度，逾期应收重点跟踪，按照客户类型区别对待，对拖欠时间超出企业预警线的客户，及时调取客户交易相关的证明资料，向客户发出催款函。同时及时了解客户拖欠货款的原因，若客户出现资金问题，同行客户可以采取从对方提货抵消欠款，或者第一时间追回企业发出的货物，如果以上途径都无法实施，须尽快提起法律诉讼，减少企业财产损失。

（三）应收账款管理部门提前监控前期经营活动

一是关注产品报价环节产品或服务提供的可交付性、可行性、付款期限合理性、毛利情況等信息。企业不能对无法正常交付的产品进行报价，保证产品或服务能够及时交付，而且要确保出售后客户能够正常使用，否则客户若不满意产品或服务，则会拒绝支付货款。报价单上的付款期限、利润空间若存在不合理，超出企业可承受范围，企业应提前与客户商量，达成一致方可报价，否则企业监管部门应该驳回相关部门报价申请。

二是关注合同签订环节，审核合同内容是否与前期报价单内容保持一致。良好的合同管理主要包括确保合同有效性、合同价格和客户主文档信息（如送货地址、发票地址、付款期限、违约责任等）的准确性，确保业务相关人员都了解合同内容。合同条款内容明确，且买卖双方意见一致，避免日后交易过程引起争议，严重情况甚至要依靠高层管理者或仲裁、法院途径来解决，这种做法就非常冒险。

三是关注订单处理及时性。订单处理及时性是应收账款能否及时回款的前提条件，确保客户所有订单产品备货是否充足，物流安排是否妥当，商品能否按时交付到客户手上，如期交付是保证客户满意度的关键因素，只有客户满意服务才会按期付款。

四是严格把关信用风险。信用风险管控的关键是权衡业务发展、企业收益与对客户赊销风险之间的矛盾，而如何权衡这些因素需因企业具体情况而异。首先，对高风险客户设置专项准备金，比如根据高风险客户应收金额提取一定比例坏账准备金。其次，对新客户设定信用限额，企业可以要求业务部提前报备客户信息表，包括客户运营情况、盈利情况、资产状况、预计交易金额、利润情况、付款方式和付款期限以及客户基本资料。信用管理部门对客户情况进行审核和监管，可以通过第三方信用平台调查客户背景、司法风险、经营风险、经营状况、主要客户群体和合作的供应商，或委托专业机构来获取客户的履约、拖欠、诉讼情况。针对大额订单客户，最好信控部门与业务部对客户经营场所实地考察，与客户近距离沟通，更真实的了解客户实际情况，这样即有利于控制信用风险，也有利于促进信用良好的客户交易顺利推进。再次，对现有客户信用限额定期重新评审，企业可以按季度、半年度或年度针对不同类型客户进行重新评审信用限额。更新现有客户信用限额应该采用与最初设定信用限额相同的审批和授权方式，评审和授权的依据，包括客户以往历史履约付款记录、近期财务报表、经营情况和资金情况。

（四）建立高效的争议管理程序

企业要做到争议管理程序的高效性，要求企业做到重视客户满意度管理；具备争议管理自动化的支持系统；对争议发生频率高的事项提出持续改进方案；争议解决进度与绩效挂钩。一是建立管理争议的制度和程序，明确流程、职位责任和负责人，对程序参与者和使用者进行培训，让所有参与者掌握操作方法和程序设立的意义，同时也了解在程序中的位置及其重要性；二是利用科技实现争议处理过程的自动化，争议管理通常包括大量的交易，为了更好的传达、跟踪争议处理进度，要求具备速度、数据功能的系统工具；三是建立良好的企业文化，将争议视作拉近客户距离机会，而不是追究企业某位员工的责任，高层管理者更应收支持并重视争议管理，强化争议管理是保证客户满意度的企业管理理念；四是分析高频率争议原因，寻求持续改进方案；五是通过业绩衡量即争议解决进度与绩效挂钩，引起相关负责人员重视争议管理解决效率。

（五）科学有效地使用应收账款管理应用软件

应收账款管理应用软件功能一般包括订单处理、信用控制、发票处理、收款、查询和数据分析等功能。企业可以借助高效的软件系统达成管控目的。一是客户订单平台与财务软件平台无缝衔接，确保订单处理高效和准确；二是对客户信用情况进行合理分类并归档管理，客户信用超额或超期，系统自动控制并提示预警；三是客户合同或订单手续可以随时查询并调阅，提高应收账款管理复查监督效率；四是企业财务软件与税票软件对接，提高销售发票准确性和及时性；五是客户到款可以对应到每笔订单进行核销，确保数据真实有效；六是数据查询模块可以根据企业需求取数，比如按照不同客户、业务员、销售部门、销售日期、逾期金额、逾期天数、发票开具与否等信息查询企业想要的任何数据；七是根据不同账龄直接提取应收账款账龄分析报告。

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