Abriendo nuevos mercados en China Gonzalo Matamala es parte del éxito alcanzado por el sector frutícola chileno

Por MAGDALENA ROJAS

Alo largo de sus 15 años en China, Gonzalo Matamala ha forjado un lazo único con el país, a la vez que ha ayudado a abrir nuevos mercados para variados productos de exportación chilenos.

Un nuevo camino

Hay un proverbio que dice: “La paciencia es un árbol de raíz amarga, pero de frutos muy dulces”.Este popular refrán resume en gran medida la propia experiencia de Gonzalo Matamala en China.Su primer contacto con el país fue a través de una invitación en 2006 por parte del Ministerio de Comercio de China.Pese a haber sido una visita breve, Matamala quedó impresionado inmediatamente por el nivel de desarrollo que estaba viviendo China, sobre todo en un momento en que Beijing se preparaba para ser sede de los Juegos Olímpicos de 2008.“Veía que Chile era cada vez más dependiente de China en materia económica y comercial”, señala.“Sin embargo, no existían profesionales que estuvieran especializados en China y percibí la oportunidad de venir a estudiar”.

De esta manera, el chileno arribó de forma definitiva en 2008 gracias a una beca que le posibilitó estudiar chino mandarín en la Universidad de Lengua y Cultura de Beijing (BLCU, por sus siglas en inglés), y más adelante, de 2009 a 2010, un máster en Desarrollo Internacional y Administración en la prestigiosa Universidad Tsinghua.“Estudiar aquí me conectó con académicos,ejecutivos y profesionales que hoy en día trabajan en grandes corporaciones y empresas”, dice.

Posicionar a Chile como marca país

Gonzalo Matamala exhibe cerezas chilenas con motivo del Año Nuevo chino.

Tras finalizar sus estudios de posgrado, Gonzalo Matamala se unió a la Embajada de Chile en Beijing en calidad de agregado cultural, cargo que ocupó desde 2010 a 2014, durante el primer gobierno del expresidente chileno Sebastián Piñera.Tradicionalmente, este cargo es reservado para diplomáticos o funcionarios de la Dirección Económica del Ministerio de Relaciones Exteriores de Chile (Direcon), por lo que la incorporación de Matamala imprimió un nuevo sello a dicha gestión.“Se trató de dar un vuelco a los objetivos de ProChile en China, focalizando los esfuerzos en materia netamente comercial”, declara.

De este modo, se intentó posicionar a Chile y su oferta exportable no solo en ciudades grandes como Beijing,Shanghai o Guangzhou, sino también al interior del país.“Desarrollamos muchísimas actividades de promoción en búsqueda de nuevos compradores para la fruta, el vino, la madera y otros productos de exportación chilena en Tianjin, Qingdao, Dalian, Shenyang,Hebei, Chongqing, entre otras”.Esta tendencia se ha mantenido hasta el día de hoy, como lo atestigua la apertura del Consulado de Chile en Chengdu, el primero de un país latinoamericano en la provincia de Sichuan, en 2021.

Gonzalo Matamala resalta que hubo varios momentos muy gratificantes y por los que guarda especial cariño.“En ese periodo me tocó estar dos veces con el presidente Xi Jinping, y recibir a varias delegaciones empresariales y al presidente de Chile un par de veces”.

Expansión del mercado frutícola

Durante sus labores como agregado comercial, Matamala tuvo sus primeras incursiones con el mercado de la fruta chileno, pero no fue sino hasta que se incorporó a las empresas exportadoras de frutas Gesex, y más adelante, Giddings Fruits, que entró de lleno en este nicho de mercado.A propósito de la primera compañía, Matamala cuenta que el objetivo era aumentar la penetración en el país, por lo que propuso abrir una oficina comercial.“Estructuré unholdingen Hong Kong,una subsidiaria en Shanghai y empezamos lentamente a importar nuestras frutas y venderlas a clientes locales”,detalla.En ese sentido, el chileno se empeñó en buscar clientes en zonas al interior del país, pero de manera directa, con el fin de evitar intermediarios,importadores y distribuidores.

Su experiencia previa, así como el trabajo a nivel gubernamental desde la Embajada de Chile en Beijing, fueron esenciales para ir allanando el camino.“En ese periodo en que trabajé en la embajada y después, se habilitaron una enorme cantidad de protocolos fitosanitarios que nos permitieron llegar con más frutas, tales como kiwis, paltas,cerezas, arándanos y uvas”.

El chileno cuenta que ya desde ese entonces se proyectaba la importancia que tendría el sector frutícola dentro de las exportaciones, siendo el caso de la cereza el que mejor ilustra el fenómeno.Cuando Gonzalo Matamala trabajaba en la Embajada de Chile, el monto que se destinaba para campañas con el fin de promocionar la cereza oscilaba entre los 30.000 a 50.000 dólares al año.En la actualidad, en cambio, la industria de la cereza de Chile gasta más de un millón de dólares en promoción y constituye el 90 % o más de la exportación que llega a China durante el periodo clave del Año Nuevo chino.

“Hoy en día, Chile tiene casi el 95 %de la participación del mercado en este ítem y hay otros países como Kazajistán,Turquía, Estados Unidos, Nueva Zelanda o Australia que han ido tratando de seguirnos los pasos para poder penetrar en el mercado chino de frutas frescas y de la cereza”, explica.

Gonzalo Matamala con su esposa e hijos frente a la Torre de Shanghai, el edificio más alto de China.Fotos cortesía del entrevistado

Cuando Matamala se incorporó a Giddings Fruits en 2020, en medio de la pandemia, el plan de negocios era similar al que había seguido con Gesex: reestructurar la empresa con el fin de darle un nuevo enfoque hacia el interior.Además, a través de la oficina establecida en Shanghai, la compañía se fue expandiendo hacia otros países de Asia como Tailandia y Vietnam.“Todo esto porque China nos permitía concentrar una oficina aquí y estar en el mismo tiempo horario, viajar y apoyar el desarrollo de otros negocios en Asia Pacífico”.

Lecciones de vida

Gonzalo Matamala lleva 15 años en China, primero con su esposa, y luego con sus dos hijos, Santiago y Lucía, nacidos en Beijing y Shanghai, respectivamente.A lo largo de este tiempo ha ido conociendo el país más de cerca, desde su cultura y la idiosincrasia de su gente.Además, ha sido testigo en primera persona de su exponencial desarrollo, el cual se ha visto traducido en una mayor calidad de vida y acceso a bienes materiales.“Actualmente los profesionales de 30 y 40 años están muchísimo mejor que sus padres, y sus padres mucho mejor que sus abuelos”, dice el chileno a modo de ejemplo.

Como a muchos extranjeros, China le ha enseñado a cultivar la paciencia y a entender que hay que crear lazos fuertes para que las cosas perduren.“Somos culturas muy diferentes, pero desarrollando la paciencia se ganan las batallas”, declara.“Uno en China debe construir una historia, debe forjar una relación, tiene que alimentar ese vínculo de manera que vaya creciendo orgánicamente en el tiempo”.En contraste con la paciencia y el tiempo que se requieren para cultivar ciertas relaciones interpersonales, Matamala admira la resolución con la que actúa el Gobierno chino y su capacidad ejecutora.“Cuando se propone hacer algo, lo hace muy rápido y bien”.

El empresario no ve su desarrollo profesional, personal y familiar en otra parte del mundo que no sea China.Por otro lado, siente que el país ha dado un activo a sus hijos que es fundamental, que tiene que ver con la capacidad de comprender y respetar mundos diferentes.

“Nuestro futuro seguirá estando en China.Nuestros hijos continuarán creciendo como ciudadanos con respeto a diferentes culturas y con una profunda afección al país que los vio crecer, que es China”.