基于销售预测的卷烟库存管理研究

吴劲松 WU Jin-song

（淮北市烟草专卖局（公司），淮北 235000）

0 引言

随着烟草行业全面推进市场化取向改革的推进，淮北市烟草专卖局（公司）的货源组织方式采用按订单组织货源的模式，为满足市场需求，既要维持合理数量的卷烟商品库存，又要保持库存结构和存销比的合理。预测工作是制定科学合理的销售与市场计划的前提和基础，特别是对于控烟运动日趋高涨、外部环境复杂多变的烟草行业来说，尤其要做好销售与需求预测工作。随着烟草行业的发展进入瓶颈期，以量的增长带动行业的增长已成为过去，精益管理成为烟草行业保量提质的生产要素。当前，淮北烟草正处于打造“小而优”企业的关键时期，迫切需要一套包括准确的市场与销售预测模型在内的库存管理机制，来提升库存管理绩效。

1 淮北烟草销售预测模型研究

1.1 淮北烟草的销售模式

淮北烟草目前的销售方式为订单式，通过省级卷烟营销平台采集零售客户网络订单，当天分拣配货、次日送货。

1.2 数据收集与分析

1.2.1 卷烟分类

淮北烟草在销卷烟根据价格分类为一至五个类别，批发价分别为一类烟150元以上，二类烟100至200元，三类烟50至100元，四类烟30至50元，五类烟30元以下。

1.2.2 历史销售数据分析

根据图1及图2的数据描绘情况，分类别卷烟销售波动有明显的同向、同步性，在月度销量上呈现较强的季节性波动特征，同时，各类别卷烟销量与上一年相比，存在一定的正相关关系。

图1 五大类别卷烟2020年1-12月销售趋势图

图2 五大别卷烟2021年1-12月销售趋势图

从图3销量数据的卷烟生产单位厂商分布饼图看，上海、江苏、安徽、浙江、云南五家卷烟工业公司卷烟制品销量占据淮北辖区市场几乎80%以上的份额。

图3 2020-2021年度卷烟销量生产厂商分布图

从2011年-2021年度卷烟销售均价与销售数量趋势图（图4）看，卷烟销量虽然在2015年后因国家控烟提税政策的出台，卷烟销售均价提升而下降，但随着市场接受度的提高，卷烟销量及销售均价仍逐年提高。

图4 2011-2021年度卷烟销售均价与销售数量趋势图

从图5分厂商卷烟销量与库存量的关系及表1库存金额占用前十牌号，表2主销牌号销售及存销比情况看，部分牌号卷烟存消比较大，卷烟库存管理的优化工作存在着很大的空间。

表1 2020-2021年度库存资金占用前十牌号

图5 2020-2021年度卷烟销量与库存量图

表2 2020-2021年度主销牌号及存销比情况表

1.3 参数选择

通过对历史数据的分析，可以看出卷烟销量受以下几个因素的影响：首先，卷烟销售的历史数据显示，卷烟牌号仍是卷烟销量的最大影响因素。其次，从卷烟销量的厂商分布情况看，淮北烟草辖区市场主要被上海、江苏、安徽、浙江、云南五家卷烟工业公司占据。第三，根据库存卷烟资金占用情况分析，卷烟价格也是卷烟库存金额较大，优化库存必须考虑的因素。第四，通过近两年的数据可以直观看出，节日因素也会造成卷烟销量的大幅波动。

本研究选取历史销售数据，根据卷烟销售价格、卷烟类别、卷烟牌号、生产厂商、存销比、节日因素等进行多元线性回归分析。

1.4 参数估计

本文采用的回归分析工具是EXCEL，因变量是销量，自变量选择了销售均价、存销比、卷烟规格牌号数据。

2 基于销售预测的库存管理

2.1 基于销售预测的库存管理可行性分析

之前对淮北烟草销售预测已经做了一定的分析，并利用多元回归模型构建出了适合淮北烟草现状的销售预测模型，在此基础上，把销售预测模型嵌套进库存管理体系中，研究这套模型来行使原库存管理模式中的销售预测职能。

2.2 卷烟产品特性

①生命周期长。卷烟作为特殊商品，具有生命周期长的特点，如果产品生命周期短，就会给工业企业造成滞销品类的库存积压。②需求稳定。烟草制品消费群体的消费习惯决定了卷烟市场的需求相对稳定，因为供应商管理库存模式是根据烟草商业企业的销售预测和历史订单来生产和备货的，这就要求卷烟制品的市场需求要保持稳定，有较强的可预测性。③价格波动小。卷烟制品具有在相对较长时期内价格稳定的特点，如果卷烟价格波动大，势必会造成卷烟工业企业的风险集聚，会降低工业企业的合作意愿。

2.3 基于供应商管理库存模式的库存管理改造

实施基于销售预测的供应商管理库存改造，有利于加强商业企业与卷烟工业企业的联系，降低库存水平，提高库存周转率，降低物流运输成本。

2.3.1 准备工作

①信息系统搭建。根据淮北烟草实际，利用现有的卷烟订货平台，将预测模块、库存管理模块、物流模块植入系统当中，并利用行业广域网资源，为合作的工业企业开发相应的客户端接口，保持库存信息的双向透明。②供应链及组织流程重组。实施供应商管理库存的模式后，原先的供应链上的信息沟通形式和内容全部移至线上，通过系统进行高效交流，因此需要对信息的内容、流程、反馈机制等进行重组，确保工商企业库存管理工作无缝对接。

2.3.2 确定适合的卷烟品规

将历史销售数据中需求稳定、生命周期长、价格波动小的品规进行单独筛选，进行销量预测并根据销量和库存情况进行分类。

从表3中可以看到，由于卷烟市场的特殊属性，此三家工业公司产品占据了淮北烟草在销113个卷烟规格的82个，库存数量和库存金额上，分别达到了65%和70%以上，故选取此三家工业公司开展供应商管理库存模式研究。

表3 淮北烟草供应商ABC分类及库存情况表

2.3.3 销售预测与订单模块

销售预测与订单模块能够帮助合作的卷烟工业企业了解淮北烟草的相关品规销售状况，包括数量、牌号、规格等信息，并根据这些信息及时制定生产和补货计划。

2.3.4 生产与补货模块

生产与补货模块根据现有库存和实际需求量的差额与安全库存之间的数量关系，决定是否下达生产指令并补货。具体运算流程如下：

①安全库存设置。从卷烟制品本身具有的市场特性，进行安全库存计算

其中，SS—安全库存，Z—标准差个数，STD—提前期内，需求的标准方差。

②再订购点订货量的计算公式为：R=D*L+SS。

其中，D表示提前期内的平均日需求量，L为平均提前期，SS为安全库存。

合作方工业企业根据当期淮北烟草的销量及库存情况，参考安全库存水平和生产提前期，利用自动补货模块计算出未来一段时间内的安全库存和再订购点和订货量来安全生产。

2.4 预期效果分析

①对淮北烟草本身的改善。采用供应商管理库存的模式，彻底摆脱了库存的包袱，盘活了公司的运营资金，将公司的发展重心转移到专卖管理、营销管理及客户服务上。

②对整体供应链的改善。供应商管理库存模式的应用使得供应链的分工更加细致，淮北烟草专注于营销、专卖，合作方工业企业专注于生产，供应链整体的库存水平得到降低，企业运营效率得到大幅度提升。

③库存周转率提升。供应商库存管理模式使大量的库存转移到了合作方工业企业，淮北烟草自身持有的库存基数大幅降低，卷烟库存周转速度显著提高（见图6）。

图6 库存周转次数对比情况

④库存结构的改善。供应商管理库存模式的采用，能够对淮北卷烟销售市场需求产品的品规、数量进行更为精准的判断，避免了呆滞库存的产生，对整体的库存绩效提升具有明显的作用。

3 结论

本文根据淮北市烟草公司的实际情况展开，以提升淮北烟草库存绩效管理为出发点，通过对淮北烟草近年来历史销售数据的统计处理，构建出了一个符合公司实际情况的销售预测模型，并将此模型融入到供应商管理库存模式体系中，以此发挥改善库存绩效的作用。

基于销售预测模型的卷烟库存研究方法，能够促进各单位、各部门的沟通协作水平，建立各职能部门间顺畅的沟通机制，提升沟通效率，充分利用卷烟营销、专卖、物流历史数据，发挥统计分析的作用，提升淮北烟草整体的管理水平。