浙江金华市副市长阮刚辉：抢订单拓市场的八种方法

党的二十大报告指出，要推进高水平对外开放，提升贸易投资合作质量和水平。2022年12月初，浙江省正式启动“千团万企拓市场抢订单行动”，当月共出国（境）20个经贸团组，达成出口订单（含意向）超180亿元。据“订单+清单”系统万家外贸企业调查数据显示，2022年12月、2023年1月外贸企业出口信心指數分别提升2.3和3个百分点，连续两个月回升。金华不断深化外贸模式和业态创新，积极培育外贸竞争新优势，去年实现进出口6290.3亿元，同比增长17.2%，其中出口5505.5亿元，增长12.9%，居全国城市第六位。基于实践，金华探索出8种抢订单拓市场的方法。

一是坚持“走出去、引进来”相结合，包机把采购商接到“家门口”的同时，组团出境抢订单。通过商务包机、定期航班组织企业“走出去”。充分利用杭州—日本、杭州—米兰、杭州—香港、杭州—里本斯等多条航线赴境外参加展会、商务洽谈。充分发挥海外智慧物流平台作用，依托浙江省“海外智慧物流平台”实现商务包机、出入境证照申请、定期航班，目前金华“海外智慧物流平台”登录企业家数为5173家，贯通率实现71%；审批签发1491份商务护照，同比增长5.7倍。同时，通过包机接外商到市内采购，打通外商返金通道。顺利完成巴基斯坦、印度、韩国等4趟商务包机组织工作，接回外商564名，带来市场采购贸易订单2.61亿美元。

二是启动“十县十团”活动，以“政府团+企业团”形式出访。去年底率先组织8个经贸团组，分别赴印尼、阿联酋、沙特、泰国、越南等国家拓市场。其中印尼站达成了1.1亿元的项目签约，阿联酋站共达成意向总成交额1.19亿美元，实际成交金额近2000万美元；泰国站收获意向订单5360万美元。政府带队带团出访为企业随团出访打了一剂“强心针”和“定心丸”，给了部分企业充足的信心勇气，敢于走出国门，勇于面对疫情，敢于拓展商机。企业团除参加目的国既定行程外，可自由转飞其他国家继续开展商务活动，如印尼团20家企业中近一半在结束印尼行程后，继续转飞菲律宾、马来西亚、泰国等国拓市场。

下一步，将继续优化出入境管理相关政策，常设绿色通道，为外贸企业提供各项精准服务，推动人员出入境便利化。将迭代升级开展“百团万人赴外拓市场”活动，计划组团参加各类展会、招商推介、产业对接活动300场以上。高度重视中东市场的枢纽中转作用，把中东地区作为金华拓市场的重要方向和突破口。如阿联酋去年修订“黄金居留签证计划”，放宽长期签证申请标准，2020年阿联酋营商环境就已在全球190个国家和地区中排名第16。放大海外商协会的桥梁纽带作用，借助海外商协会熟悉当地人情风俗、政策法律、产业规划布局、客户资源等方面的优势，为金华企业开拓当地市场出谋划策。目前浙江与全球超500多家海外商协会建立了友好合作关系，各地市可共享共用该资源。

一是进一步创新业态模式。积极探索发展“跨境电商+市场采购”模式，出口同比增长近2倍。持续完善“跨境电商+一般贸易”服务体系，为企业开展B2B2C业务提供了有力保障。发挥金华跨境电商的先发优势，加快建设中国（金华）跨境电商综合试验区，持续推动“麒麟计划”，招引Lazada等跨境电商平台成立跨境电商运营中心，培育制造业企业开展跨境电商800余家。现有各类跨境电商账户超16万个，分布在世界各地40余个跨境电商平台。

二是进一步优化服务保障。跨境电商公共服务中心实现县（市、区）全覆盖，累计培育孵化制造业企业开展跨境电商2300家，新增各类跨境电商主体超6000家。提升配套服务能力，成立浙江首个自贸试验区跨境电商消费维权中心，创新跨境电商便利化收结汇模式，实现银行与跨境电商平台系统直联便利化收结汇模式。

下一步，将构建“线上+线下”两大体系，打造线上综合服务平台，统筹把握金义综保区、义乌综保区等各类海关特殊监管区域信息系统，做到全金华跨境电商申报、核定、退税、通关、奖补、结汇等各类业务一网通办。打造线下产业支撑平台，深化产业集群跨境电商试点建设，全域推进义乌小商品、永康五金工具、兰溪时尚纺织等10个省级产业集群试点。聚力五大领域制度创新，推进“市场采购+跨境电商”标准化发展，探索建立首个“市场采购+跨境电商”认定标准；提升9610出口模式通关能力，尽快恢复金义“跨境通”平台通关运营，加快建设浙中通关转运中心；规范9710出口模式，以国家重点关注跨境电商B2B出口为契机，积极创新和规范相关技术标准和业务流程；推广9810出口模式，国资主导、企业参与，探索成立跨境电商出口退税基金；做大1210进口业务模式，加快推进金义综保区二期项目建设，先行启动义乌新型进口市场建设。

全力支持“代参展”模式，助力企业云上参展。深耕进博会、广交会、义博会等重点展会，创新采取“线下参展+代参展”融合模式，打破传统展会空间壁垒；出台政策明确企业采用“代参展”模式境外参展可享受出境参展同等政策；鼓励企业委托驻外的分支机构、合作伙伴、华人华侨等人员或委托展览公司帮助寻找工作人员代替参展，负责现场接待，企业利用场馆现场通讯工具与国际采购商进行线上洽谈，实现临境式参展。目前，累计组织800家次以上企业参加各类重点展会，其中“代参展”参展企业240家次以上。已举办金华品牌丝路行活动9场，其中RCEP站、伊拉克站两场网上交易会达成意向成交额1090万美元。

下一步，将加快恢复企业线下参展。在全球经济下行的大环境下，引导外贸企业，既要努力开辟新兴市场，培育新客户，加强与发展中国家贸易投资往来，更要加大欧美地区优质展会组织力度，抢占优质订单，稳固成熟市场；更要注重将自身牢牢嵌入全球产业链供应链，与发达国家深度交融，防止“脱钩断链”。重点筛选出一批高含金量的诸如德国科隆展、美国拉斯维加斯展、泰国曼谷展等境外展会，持续培育一批市场大、前景佳的自主品牌展会，如金华品牌丝路行南非站、俄罗斯站等。持续做好进博会、广交会、义博会等国内重点展会服务，支持企业参加广西东盟博览会、深圳跨境电商展、北京国际建筑材料展等。不断优化云展平台功能与服务，通过展商名片、企业简介、视频、图片、品牌故事等信息展示，实现线上线下双线实时互动，打造“永不落幕”的展会。

一是持续新增义新欧班列线路。目前中欧（义新欧）班列已累计开通22条线路，辐射51个国家和地区160多个城市，集聚浙江、上海等周边8省、市货源。2022年增开金华—米兰、金华—瓦伦西亚、金华—荷兰芬洛等线路，增开金华—土耳其卡德柯依线路。全国首创多式联运“一单制”改革，先后开通“义乌—喀什—中亚”“义乌—加里宁格勒—罗斯托克”两条多式联运新通道。开展中欧班列物权化改革，创新班列金融供应链服务。扩容专项班列，乌兹别克斯坦塔什干—金华的粮食回程专列每月开行6列以上。全年中欧（义新欧）班列开行2125列，同比增长20%，开行量居全国第三。

二是“义甬舟”开放大通道提质增效。上线宁波舟山港“第六港区”数字服务平台，义乌到宁波集装箱运输时效提升50%以上，去年海铁联运集装箱发运23.1万标箱，增长42.1%，成为长江经济带南翼黄金货运通道。

下一步，将进一步推动“义新欧”班列提质增效。推动“义新欧”班列经营模式创新突破，开辟出境新通道，推动班列向贸易通道、开放通道、合作通道转变，建成长三角地区最大的铁路国际陆港和中欧班列集散枢纽，争创国家中欧班列枢纽节点城市集结中心示范工程。提升中欧班列金融服务能力，深化铁路提（运）单物权化改革。加快建设“义甬舟”开放大通道。深化宁波舟山港“第六港区”建设，深入推进多式联运“一单制改革”，加快华东国际联运港二期（普洛斯、特瑞跨境电商等园区、中铝大宗产业园）、义乌（苏溪）国际枢纽港（一期）等项目建设，提升华东国际联运港运能。加强义乌“第六港区”完善应用，全方位前移港口服务、码头功能，整合浙中箱源、货代、集卡等全物流供应链区域资源，营造“无水有码头”的陆港联动物流新业态。

一是推进跨境人民币结算。义乌—沙特成功结算全国第一笔跨境人民币交易。随着义乌与阿拉伯地区贸易增长，小额高频的支付需求应运而生，但在跨境收付款环节，传统支付结算方式开户流程繁琐、周期长、资金流转效率较低，成为困扰经营户的贸易难题。该项跨境人民币结算业务依托义乌小商品城的贸易平台集成优势，可为经营户提供全球资产快速开户、多币种收款服务。成立中非跨境人民币结算中心（浙江），为中非合作提供更加便捷结算渠道。二是探索实施跨境易货贸易。金义自贸试验区积极践行国务院关于“支持建设易货贸易服务平台”和“探索小商品贸易与大宗商品贸易联动的新型易货贸易模式，拓展跨境人民币结算通道”的有关要求，商务、海关、税务、外管等部门共同谋划、探索以人民币计价，用等值出口货物交换进口货物，无需跨境资金收付的新型易货贸易。去年用金华企业生产的铝锅换回尼日利亚的铝锭，在现有政策框架内，以实质易货的方式开展，顺利实现金义片区新型易货贸易首单。

一是加快建设中国（浙江）自贸试验区金义片区。围绕贸易、投资、资金、运输、人员往来“五大自由”，探索形成了一批首创性、差异化、深层次的制度创新成果。大力培育外贸新业态新模式，推动新型进口贸易、易货贸易、离岸贸易等新业态高质量发展。着力发挥自贸区示范引领作用，立足区内、服务区外、带动全市，全面构筑“十大制造业平台”，加快崛起“2+4+X”产业集群，打造现代新兴产业新增长极。聚焦非洲和RCEP等重点区域，全方位拓展开放合作空间。

二是历时多年培育中非经贸论坛。去年2022中国（浙江）中非经贸论坛暨中非文化合作交流周成功举办，这是金华首次承办国家级对非交流活动，30余家央媒省媒及境外媒体推出了400余篇（条）相关报道，各平台播放、点击量超1.5亿次，海内外影响力持续提升。开幕仪式上，津巴布韦总统埃默森·姆南加古瓦，坦桑尼亚总理卡西姆·马贾利瓦，全国政协副主席、全国工商联主席高云龙出席开幕式并致辞，49个非洲国家和国际组织的80位驻华使领馆官员（包括36位驻华大使）等参加会议，完成了系列重大特色项目签约，涵盖工程、投资、贸易等多个领域，签约总金额为579.8亿元，发布了中非贸易指数，并为中非跨境人民币结算中心（浙江）揭牌。

下一步，将聚力五大提升，打造陆港枢纽自贸区。重点争取进口消费品正面清单管理、外综服“双罚”机制、跨境贸易投资高水平开放试点等改革，探索“先查验后装运”监管模式等。深化“市场采购+”贸易模式创新，加快建设全球数贸中心，推动“实体市场”+“数字市场”融合发展。加快建设RCEP高水平开放合作示范区，建设“一带一路”交流合作门户枢纽。继续高水平高质量举办中非经贸论坛。高标准建设中非经贸合作示范区，与中铁建设集团有限公司、中华供销总社等实力央企合作，探索国内外多园联动机制，高层次打造浙非会展平台，不断提升中非经贸论坛办会办展水平，扩大义博会、义乌进博会等成熟展会的非洲进口商品展陈板块，鼓励企业在非洲举办金华名品展。高能级推动对非大宗商品进口，持续鼓励企业到非洲投资铜矿、铝矿、木材等产业，推进制造业企业降本增效，助力大宗原材料保供稳价。高水平开展对非医疗产业合作，依托金华集药品研發、生产、营销为一体的完整产业格局，利用非洲药用植物资源丰富、医疗市场发展空间巨大的特点，打开非洲医疗市场。

一是培育海外仓触达终端消费市场。从政策推动、示范认定、模式创新等入手，支持、引导一些有实力的本土企业建设公共海外仓。本地企业建立并运营的海外仓，不仅更熟悉金华产品特征，还能为众多跨境电商企业提供入库质检、接纳订单、订单分拣、多渠道发货、后续运输等末端服务，从而帮助跨境卖家打通国际贸易的壁垒。目前，金华海外仓全球布局体系初步形成，累计建成海外仓224个，覆盖五大洲52个国家。

二是培育一批优质外贸综合服务平台。此举能够为企业提供海运集拼服务，通过集拼改变货物的体积和调整外包装箱的变形度，使原来每个标箱的承载量由整柜的13吨提升至组合发货的15吨，承载空间由68立方提升至72立方，提升企业盈利水平。提供终端派送服务，凭借自身的规模集货能力，在目的国自投卡车，完成货物派送入仓，实现物流成本大幅下降。提供快船运输服务，与美森（MATSON）等快船签约，开通快船专线，极大地缩短货物运输时间。提供智能物流服务，研发打造智能物流管理云平台，帮助企业解决在线下单、物流跟踪、订单管理、计划管理、库存管理等一系列问题。

下一步，将继续完善海外仓服务体系。引进国内优质公共海外仓资源，鼓励企业发展仓储、干线运输和配送为一体的综合服务能力，探索出口海外仓货物按“梯次质押”等模式退税，服务体系覆盖主要出口市场和“一带一路”节点枢纽城市。推广跨境电子商务出口海外仓监管模式，做大跨境电子商务海外仓出口规模，优化退税服务，加快“9810”方式出口货物退税进度，进一步为出口企业提供便利化退税服务。鼓励企业向外贸综合服务平台发展。外贸综合服务平台为中小外贸企业提供进出口环节通关、融资、退税、物流、保险等相关服务，降低企业进出口成本，提高进出口便利性，对促进外贸转型升级具有积极的意义。接下来将继续加大外综服企业培育力度，推动规范外贸综合服务行业标准，促进外贸综合服务企业的规范、快速发展，持续培育一批有影响力的区域性品牌外贸综合服务示范企业，带动中小微企业开拓国际市场。

一是政策落地顶格发力。坚持“力度能大则大、速度能快则快、保障能多则多”，确保惠企助企政策刚性兑付。支持企业赴境外参展，对参加非自主举办的境外展会（含代参展）的外贸企业，给予展位费用100%补助；对参加境外展会、拓展海外市场的外贸企业，给予出境人员100%往返机票补助；对邀请海外客户来金考察洽谈，给予每名海外来金客商100%往返机票补助。浙江省内首个出台跨境电商独立站扶持政策，首次制订鼓励跨境电商企业对企业出口政策。

二是纾困解难精准发力。充分发挥“订单+清单”系统、商务运行调查监测点、预警点的预警监测作用，对遭遇外贸壁垒的企业，针对性地提前开展信息预警和法律援助。对重点外贸企业进行清单化管理，深入实施重点外贸企业“五色预警”，全市9187家上线企业预警響应率100%，为精准服务助企纾困赢得了先机，争取了主动。制定重点外贸企业“白名单”，实行“一对一”服务机制，完成全市1297家年度出口1000万美元以上重点外贸企业的走访服务，针对货运、参展拓市场、出入境便利化等方面问题逐一对口解决。