企业应树立竞争战略强化营销培训管理创新

□ 广东茂名 胡 迪

当前的技术发展日新月异，在这种激烈的商业竞争中，企业面临着巨大的挑战。只有加强企业对市场营销战略创新的重视，才能有效地加强企业对市场营销的管理，这是企业必须要去解决的一个重大问题。培训活动对于企业赢得竞争优势和保持长期可持续发展有着至关重要的作用，供电企业也不例外。培训管理创新需要与市场营销战略创新协同实践，充分强化组织培训工作的战略一致性和成本有效性。

一、企业营销培训管理面临的形势

1.销售渠道开发。随着互联网的发展，市场营销也随之发生了一场变革。网络化、信息化不受时间、空间的约束，能够对资源进行快速的有效配置，成为当前市场营销的发展趋势。商品不需要经过分销商、经销商等渠道就可以进行商品的销售，商家可以按照顾客的要求供应商品。新的营销模式的转变对培训管理提出了新的要求。

2.人力资源充分运用。进入21世纪以来，全球市场的人才争夺战日趋激烈，每一个企业都在想尽一切办法吸引和留住优秀人才。有了人才，就可以优化其他各种资源，而知识和技能将成为资源配置的关键。所以，无论是政府还是企业，都在积极地、全面地准备迎接知识经济的来临。传统的培训管理已无法满足知识经济的需要，所以培训管理创新誓在必行。

3.高阶培训与学习型组织建设。近年来，培训关注的重点正在从教会员工掌握某些具体的技能转向强调一种更广泛的目标，即知识的创造和分享。这种视野更为开阔的培训就是高阶培训。高阶培训是一种将培训与组织的战略性经营目标联系在一起的培训管理实践，它有助于营造鼓励持续学习的工作环境，推动员工了解自己所处的整个工作系统，包括目前所从事的工作、所在部门的内部关系以及部门之间的关系等，这种培训显然有助于组织最终发展成为学习型组织。学习型组织强调，学习不仅发生在员工个人层次上，还发生在某一员工群体以及整个组织的层次上，这样，组织就能够在长期发展中将学到的东西保留下来，即使组织成员此时已经离开了组织，他们的知识也能够留在组织之中。

二、企业营销管理存在的问题

尽管随着市场经济的不断推进，企业已经对市场营销战略有了一定的认识，并且明确了要通过制定有效的营销战略来扩大市场，但是，企业在市场营销战略方面还存在着许多的问题。营销培训管理也无法充分发挥作用。

1.市场营销战略匹配不到位。①营销服务制度的构建缺失。在市场营销中，客户是最重要的，客户是我们最大的客户。在现实生活中，很多企业并没有把重点放在建立和完善市场服务体系上，而是只注重利润，而忽视了对基本的售后服务等工作。如果公司忽视了对顾客的满意程度，也忽视了对市场的构建，那么就会对公司的持续、健康发展造成不利的影响，这对公司的长远消费群体也是不利的，得不偿失。

②缺乏对市场的全面调查。有些企业在日常经营管理的过程中，更多地将注意力集中在了产品的生产销售上，而没有对市场情况进行充分的调查和了解，不能及时地了解到市场对企业产品的要求和需求，也不能对市场的变化趋势进行充分的了解。在这种情况下，企业的产品生产不但具有较大的随意性，而且其营销也会跟不上市场的发展与变化，从而对企业的产品销售产生一定的影响。

③科研市场的匮乏。企业在制定营销培训管理体系时，必然要考虑到市场的定位问题，也就是对目标客户群、产品档次等进行定位。目前，大部分的企业在进行营销培训管理体系的时候，由于缺少对市场的调研，不能对自己的产品进行精确的定位，由于产品的营销培训管理体系没有很好的实施，因此，营销培训管理体系的实施也就不能达到预期的效果。此外，公司做了很多的市场调研，但是在制定营销培训管理体系的时候，却没有对这些调研数据进行充分的分析和挖掘，导致公司把大部分的钱都花在了市场调研上，但是市场调研的回报率却很低。所制定的营销培训管理体系具有实名制、片面性、模拟性等特点。缺乏创新性，很难和企业现实相适应。

④市场计划缺乏长期计划。首先，目前许多公司都将市场营销的重心放在了短期的利润上，觉得眼前的利润好，就没有做长远的打算，观念上没有跟上时代的步伐。其次，公司的内部管理还不完善，公司的营销队伍素质较低，专业知识水平较低，这对公司的营销培训管理体系产生了很大的影响。再其次，在营销过程中，被称为“打仗”，顾客并不能得到真正的好处，而打折实际上只是抬高了货物。其实，这种折扣并不意味着顾客会把所买的东西当成打折货。经过多次使用后，消费者意识到了这一问题，对公司的信誉将会大打折扣，这将不利于公司长期的市场营销培训管理体系。

⑤创新力度不够。商业发展过程的理性转变，是各大企业在本行业中的竞争日趋激烈的重要原因。然而，在商业化的过程中，有的公司对市场的转变力度不足，没有支持企业营销模式的创新与优化。尤其是在建立客户服务体系方面，企业的创新能力相对较弱，大部分企业没有为客户提供有效的服务，而是以售后服务为主导。这样的话，就不可能和大公司合作了。由于走进中介商，导致对大公司客户的服务质量不高，难以满足有关客户的需求。在大规模的生产经营过程中，会导致客户资源的流失，客户群体的萎缩，从而阻碍了市场的运作。

⑥营销管理人员缺乏胜任力。很多企业在执行营销培训管理体系的时候，往往忽略了他们自己的专业知识，从而使他们不能很好地运用营销理论。目前，市场领导往往只是注重营销活动的自身，而忽略了对营销活动的监督和评价，从而造成了企业在竞争中的被动局面。互联网已成为企业发挥营销作用的一个重要渠道，然而，市场领导者缺乏网络应用技能，阻碍了网络管理的发展。

2.企业营销培训管理作用不明显。一是培训管理片面、随意，未能按照规范流程开展。二是设计单一，不能与企业的战略发展充分结合，激励效果不足。

三、匹配市场营销战略

1.营销培训管理观念的革新。一是建立全面的竞争策略思维。企业在制订营销培训管理体系的时候，必须认识到自己所要竞争的是长期的利益，是一个广阔的市场，要有一个大的规划来看待市场，看待合作伙伴和竞争对手。一个企业在制定战略的时候，必须要有一个宏远的长远的规划，还有一个可以逐步实施的短期规划，只有长期规划和短期规划同时实施，才能在竞争中取得优势。二是建立全球化营销理念。企业必须要持续挖掘自身企业的优势，并将其发展壮大，这样才可以在全球市场的激烈竞争中占据一席之地，进而更好地为自己的企业制定符合实际的市场营销培训管理体系，以实现拓展企业发展空间的目标，最终变成一个全球性的、竞争性的企业。三是建立服务营销体系。服务是一件看不见的货物，却可以为货物带来附加价值。在市场营销中，应充分认识到服务的重要性，并在商品销售中，应充分认识到服务对商品的作用。而如今，各个企业已经开始注重服务这个产品，逐步从生产型企业向服务型工厂转变。企业在制订营销战略思想时，应当优先考虑服务营销战略思想，这一注重服务产品的经营理念，有利于企业确立服务的标准，从而对所制订的营销战略方案进行全面的修改和改进。

2.确立市场定位，确立新的营销观念。在市场经济中，一个公司的生存与发展是一个公司成功与否的关键，而市场营销是一个公司生存与发展的关键。无论是在传统营销还是在网络营销的实际工作中，如何构建具有挑战性的激励机制，使营销人员能够将自身的发展与公司的发展联系在一起，这是一个公司活力的一个重要标志。现代公司的市场营销，是指公司在其经营过程中，必须把人的可持续发展作为其最终目标。企业只有主动承担起社会责任，树立并展示出有利于公共利益与社会发展的良好形象，才能增强其竞争能力。

3.市场营销手段的革新。随着网络和信息时代的来临，信息和网络技术在人类的生活中无处不在。所以，企业在开展营销工作时，应该抓住这个特点，充分利用科技的优势，积极推进企业营销模式的革新。将营销方法与网络相结合，不仅可以为企业提供大量的网络信息资源，还可以为企业的营销工作提供一个网络平台，让企业可以持续地占据更大的市场。除此之外，在电子商务快速发展的背景下，网络营销这一新型的营销方式已经逐渐受到了消费者的重视，它不仅可以实现企业服务与消费者之间的直接沟通，还可以让消费者了解到更多的产品信息。

4.转变营销方式构建立体营销体系。营销是一种有规律可循的活动，消费者的心理和行为与企业的营销活动之间存在着十分紧密的内部关系，它们之间存在着相互作用。对市场营销规律的理解，就是要对市场有多大、市场的增长率有多大、市场趋势的变化、竞争者所占据的市场份额等有一个清晰的认识。面对瞬息万变的市场环境，传统的营销模式已经不能满足新的需求，因此，企业必须根据自己的情况以及市场竞争情况的发展变化，对自己的营销模式进行及时的调整。在此过程中，企业要做到“以客户为中心”“以市场为核心”“顾客为核心”，并采用行之有效的营销战略，才能赢得市场。

5.挖掘市场潜力，扩大品牌影响力。在市场的指导下，要有针对性地制定产品策略、定价策略，提高产品的销售效率。在越来越激烈的市场竞争中，一个公司要想更好地运作，更好地发展，就需要在产品质量、售后服务等方面提升顾客对它的认可度和满意度。企业要对不同的消费者有不同的消费习惯进行调整，并与客户的消费心理相结合，充分挖掘出市场的潜在价值，从而获得更多消费者的认同，从而对企业的营销效果进行有效的改进。

6.发掘潜在的市场。为确保市场营销的成功，企业应迅速制定出更加切实可行的市场营销培训管理体系，如产品策略和价格策略等。市场对公司的发展起着举足轻重的作用，因此，公司要更好地开发自己的市场。为了实现这一目标，企业不仅要主动开展市场调查，对消费群体的需要和习惯进行深入的了解，同时也要对各种数据资源进行及时的整合，为挖掘潜在市场、企业产品营销的创新、树立品牌形象、提高营销能力等提供有利的条件。

7.满足客户对品牌的归属。在目前的市场环境下，必须建立自己的品牌形象。这不仅仅是指产品的品质，更是指服务态度，以及售后服务等方面。站在消费者的立场，企业应注重自身的提高，使消费者对商品的品牌更加认可。所以，一个好的产品营销计划对于一个公司来说，就显得尤为重要，因为它是一个公司在激烈的市场竞争中取胜的关键。营销培训管理体系要与消费者的消费习惯及购物需要相一致，才能与市场的需要相匹配，公司的消费观念要持续更新，打造出一个有影响力的品牌，在营销中要将产品品质落实到实处。只有这样，企业才能长久发展，才能在市场上占有一席之地。

8.要有长远的市场策略。将企业品牌作为自己的核心，用主动创新的方式，让更多的顾客购买企业推出的产品，在使用和考察之后，他们对企业有了更多的信心，他们在爱上产品的同时，也爱上了企业。要根据自己的实际情况，做出正确的市场定位，就需要确定自己的发展目标，把市场策略创新作为发展的一环。在充分的市场调研基础上，以所得到的真实数据为基础，展开分析，从而使营销培训管理体系的可信度得到了提升。与此同时，服务也是一个重要的指标，因此，企业需要对客户群体进行进一步的划分，为不同的客户提供更为细致、周到的服务。企业应积极培育和挖掘市场营销人才，并对现有的市场营销人员进行专业培训。

9.扩大销售渠道。企业应努力拓展自己的销售渠道，以提升市场效率。事实上，营销渠道与公司的产品价值之间必然存在着天然的关联。在拓展销售渠道的时候，要根据实际情况，选择合适的销售渠道，并对产品的存储、运输、出货等各个环节进行相应的调整。同时，我们还应当认识到，在营销过程中，每一个环节都是要经过一段时间才能完成的，而且这个时间是由很多因素决定的。企业要对已有的渠道展开整合和创新，以更好地适应市场需求的变化，并通过改变已有的模式和理念，逐步发展出新的复合渠道。在此基础上，还应针对市场的变化，不断完善营销模式，适时调整营销过程。在需要的时候，企业必须对某一种营销模型进行修正，并相应地对营销过程进行调整。

10.真正关注市场动向，建立以市场为导向的营销网络。在制定营销战略的时候，企业必须要主动地对市场进行调查，从而提高策略的应用性和科学性，将市场调查作为制定经营战略的理性依据。同时，根据市场和用户的对应需求和变化，制定企业的营销战略，并在此基础上进行探讨和实践。在目前的市场环境下，这一点已成为市场导向型企业制定营销培训管理体系时的一项重要标准。企业在制订市场策略时，必须要有明确的社会责任意识，确保其符合法律法规的要求，杜绝非法运营的现象。

四、开展营销培训管理创新

1.建立与战略相关的创新思维。企业要实现营销培训管理的创新，首先要实现营销理念的创新。企业的营销培训管理体系创新的关键在于其思维方式的创新，即要建立一种超前的、整体的、全面的营销培训管理体系。其次建立全球营销培训管理的理念，因为全球经济已经整合，所以也就是说，整个世界都是公司的市场。

2.落实培训管理管控创新。一个完整的培训管理系统应当包括培训需求分析与培训计划制订、培训计划实施、培训成果转化以及培训效果评估四大阶段。一是做好培训的实施。确保受训者有学习的动机和能力。必须为受训者提供优质的培训材料和多样化的培训方法。必须使受训者在培训过程中有练习的机会。必须使受训者在学习中得到反馈和强化的机会。二是做好培训成果转化。培训成果转化是指受训者将在培训中所学到的知识、技能和行为等应用到实际工作中的培训阶段。三是创新培训效果评估。在实践中，大多数组织都采用比较简单的方法对培训活动的有效性进行评估，即在培训结束时让受训者通过问卷调查来反映自己对培训的满意度。实践发现，使用多重评价标准对培训的效果进行衡量不仅必要，而且更为有效。

3.开展职业生涯规划。一是运用职业发展规划系统。在知识经济的大背景下，对于留住那些高绩效的员工和具有良好管理能力潜力的员工来说，这种系统的重要性尤为突出。现代组织先让员工明确自己的兴趣以及技能优势和劣势，再在这些信息的基础上帮助他们制订并实施合适的开发计划，以满足他们的各种职业发展愿望和目标。二是使用学习地图，又称学习路径图。这是以员工个人的职业能力发展和职业进步为核心的、有计划的、综合性的一系列学习活动，是一种全方位地将企业的各种培训与开发活动同员工的职业生涯发展紧密结合的新型培训开发理念和实践，它使企业的培训与开发活动更加可预期、有计划、高效率。它不仅能够缩短员工获得职业成长所需的时间，而且能够更好地调动各级管理人员尤其是员工本人参加各项培训与开发活动的积极性和主动性，促使员工以职业发展为目标、以能力提升为导向来建构个人学习发展计划，主动安排自己的学习进程。