军品全面竞争形势下航天企业应对竞争择优的全流程建设及关键因素分析

孙敏、刘凯、缪长礼 /中国运载火箭技术研究院

“十四五”时期，世界政治格局深度演化，大国博弈对抗愈演激烈，多种安全威胁交织互动，全球经济复苏艰难推进，军事斗争准备继续提速，现代产业体系加快发展，外部经营环境发生了深刻变化。我国正处在实现中华民族伟大复兴的关键时期，面对世界百年未有之大变局加速演变，新一轮科技革命和军事革命日新月异。

随着大国博弈的激烈演变及我国科技实力的持续提升，武器装备研制也由传统的靠举国之力进行集中研制攻关到各大军工集团接受指令性研制任务，再到各军工集团和优势民营企业积极参与研制发展；同时，武器装备的采购也由原来的指令性采购发展到双定点、多定点采购，再到全方位、全周期、各阶段的白热化竞争局面，各竞争方整体呈现出“白刃战”和“拉锯战”态势。

一、现状分析

2021年，我国针对“十四五”期间装备采购工作陆续出台了关于“采购竞争性谈判”“采购信息发布”“采购询价”“采购招标”“采购竞争失利补偿”“采购询问、质疑和投诉处理”等的具体实施细节，进一步明确形成全流程精细化竞争性采购工作要求，维护装备采购竞争格局。

在国家政策倾斜、军备持续大规模投入、开放性竞争性采购和核心人才流动等多重利好的驱动下，各军工企业的技术能力得到普遍提升，技术实力差距逐渐缩小，技术追赶周期逐渐缩短，传统航天企业的主业优势与对手的差距正逐步缩小甚至被超越。在日益严峻的市场竞争环境下，传统航天企业已将企业生存、发展与主动参与竞争联系起来，积极识别市场需求，拓展市场领域，但是在一定程度上仍然存在竞争意识淡薄、用户需求响应太慢、需求把握不准、机制建设不到位、成本控制不够和履约意识不强等问题，企业在克服自身短板的同时也初步建立了精细化竞争择优流程，并对关键因素进行重点识别和发力。

二、基于全流程的军品竞争择优精细化建设

1.竞争择优准备

竞争择优信息获取。通过外部会议、售后服务、走访用户等渠道广泛收集各类竞争性采购信息；建立武器装备采购网信息发布的长效沟通机制，定期收集全军武器装备采购信息网、政府采购网等网站信息。

可行性分析。企业从内部技术指标、进度、经费等方面进行综合评定，确定是否参与竞争择优。

明确责任人。确定参与竞争择优后，明确项目责任人，给予团队考核权，对竞争择优结果负全责。

组建团队。项目负责人根据实际需求组建竞争择优团队，明确竞争主攻方向，带领团队完成竞争择优文件准备及竞争择优答辩，研究竞争策略、竞争对手、竞争择优流程、竞争择优文件、模拟答辩等方面内容，同时培育“能打仗、打胜仗”的市场攻关专业化团队。

2.组织实施

制定竞争策略。通过与不同层级用户沟通，搜集项目信息、用户需求信息，并在团队内部高度共享；通过各种渠道了解竞争单位的相关技术能力状况，开展优劣势分析，明确将细化技术方案、紧前落实试验验证、制定切实的限价设计措施（供应商选取、工艺优化、管理提升等）作为主攻方向。

把握用户需求。从各层级的沟通中识别用户的潜在需求和使用痛点，从技术、工艺、管理等方面逐项对标，为用户提供满意的解决方案。

实物验证。针对关键技术，紧前投入原理样机，进行实物验证，提前释放技术风险，同时在试验关键节点邀请用户现场调研指导试验，从使用端赢得用户信任和支持。

多媒体展示。为直观地展示我方方案优点，提前制作动画演示视频，力求将视频呈现效果达到最优。

模拟答辩。邀请业内专家资源，组织多次模拟实战答辩，查找薄弱环节，持续完善竞争择优材料。

3.现场竞争择优及零日安排

现场竞争择优是竞争择优全部工作的集中体现，要做到策划细致、保障有力。现场策划过程中，尤其注意以下工作：提前进驻、熟悉现场、评委沟通、设备布置及调试、电子材料备份、投标文件封装。零日安排着重突出以下工作：投标文件交接、现场答辩秩序和分工、汇报答辩呈现效果、着装统一和士气斗志昂扬。

4.复盘总结

一次竞争择优只是企业发展长河的一步。竞争结束后，组织对专家评委进行回访，请教建议，不断改进。及时总结经验、教训，持续改进竞争择优组织工作，进一步打造专业化能力。通过整理竞争择优过程中评委提出的问题，为后续项目实施和同类项目竞争择优做好储备。完成竞争择优文件的归档及共享，包括视频材料、文件报告等。竞争择优团队及时进行复盘，针对竞争择优组织管理中存在的不足，形成经验教训知识库。

三、竞争择优全流程中的关键因素及经验

1.全员意识，强化工程技术人员市场竞争意识有利于提升整体竞力

在全面竞争的新常态下，企业全员主动转变思想观念，直面竞争，将“竞争竞赛”的思想融入每项工作的血液，深刻理解竞争择优的内涵。作为核心竞争力载体的工程技术人员是实现用户需求最关键的一环，提升工程技术人员的竞争意识对提升整体战斗力至关重要。从需求收集到方案论证、工程研制、实物验证、靶场保障，每一步中工程技术人员都发挥着核心作用。将市场竞争意识融入产品设计工作，确保技术工作围绕“如何打赢”展开。

2.责任明确，压紧压实责任，严格对标进行考核和奖励

坚持“责权利”统一，明确团队内部各方责任，确保各单位、部门形成对外最大合力—“军团作战”模式，以竞争择优团队为核心的“军团作战”组织模式如图1所示。提升竞争择优组织能力，建立以竞争择优团队为责任主体的竞争择优组织管理模式，团队负责人具有决策权和人员考核权。针对重大竞争择优项目，制定覆盖全链条的责任清单和奖惩方案，并下发企业专项责任令。

图1 以竞争择优团队为核心的“军团作战”组织模式布情况

3.评分对标，积极配合用户完成评分细则制定，全过程全面精准对标

竞争择优本质上是各投标人围绕评分细则的博弈和厮杀。主动适应竞争环境，紧跟用户需求，积极开展各层级用户沟通工作，主动思考，合理建议，配合用户优化竞争流程和评分准则，力争赢得用户尊重和信任。针对任务书及技术评分项逐项开展技术响应工作，通过满足需求形成技术和管理亮点。

4.用户沟通，紧前高效沟通，解决用户痛点

高频次、高效的用户沟通不仅能够及时跟踪并了解用户最真实、最迫切的需要，更能挖掘用户潜在需求，有利于有针对性地解决用户使用痛点，及时完善并优化竞争择优技术方案、竞争择优策略，赢得竞争主动。根据用户实际情况，制定分层级、多轮次汇报沟通策划，争取最大支持，强化使用和研制双方互信。

5.报价测算，摸清成本底数，开展报价测算

仔细解读报价与评分细则对应关系，针对不同评分规则和要求，在摸清产品成本底数的前提下，制定最优价格方案，力争在价格得分上取得优势。

6.实物验证，释放技术风险并充分体现研制诚意和综合实力

事实胜于雄辩，先行的实物验证是赢得用户青睐和争取专家支持的重要途径。提前开展演示试验对竞争择优工作具有重要推进作用，有助于取得专家评委支持，也是与用户、专家交流的可靠媒介。实物验证一方面释放实物竞争择优的风险，另一方面也可以确保方案先进性、可行性。

7.履约保证，满足需求按时交付是持续获胜的根本

将每一个项目履约好，是持续取得竞争比较优势的关键保证。每一次竞争择优获胜只是起点，项目履约过程更加重要，军品市场开拓的过程是不断强化履约意识的过程，也是巩固竞争优势地位、提升履约信誉、打造企业诚信品牌的过程。