南京市金色庄园草莓经营模式分析

□王 帅，曲 直，董浩林，常向阳

（1.江苏丘陵地区镇江农业科学研究所，江苏 镇江 212400；2.南京市江宁区淳化街道农业服务中心，江苏 南京 211122；3.南京农业大学经济管理学院，江苏 南京 210095）

党的十九大提出实施乡村振兴战略。乡村振兴的关键在于提升小农户市场竞争力，降低农户产销风险。在此背景下，需要拓展“公司+农户”的多元治理机制，发挥“公司+农户”衔接小农户和现代农业的组织优势。文章基于江苏省草莓供给市场中“公司+农户”模式的典型案例，从金色庄园公司的生产投入机制、技术支持机制、风险管理机制、质量控制机制等角度出发，分析金色庄园模式的运作过程，总结其经验并提出建议，以期为其他地区草莓产业的发展提供借鉴，同时推动地区草莓产业的发展。

1 金色庄园运营模式分析

南京金色庄园农产品有限公司（以下简称公司）成立于2015 年，是南京市溧水区一家专业的、大规模的农产品（草莓）贸易有限公司。公司采用“统一租赁、统一建设、分开承包”的经营方式，租赁当地的土地，统一平整，搭建大棚等设施，转租给农户。公司目前以草莓种植和销售为主导产业，致力于为签约农户提供草莓种植管理与产后销售服务，已经形成了产前指导、产中草莓种植过程管理、产后草莓收购及销售的相对完整的服务链条。

1.1 生产投入

公司的生产投入成本主要在园区基础设施建设以及固定资产的购置上。为了保证草莓产品的新鲜程度、延长存储时间以及节约运输时间，公司投入大量资金开发并建设了自己的生鲜冷链运输系统。因此，公司的生产投入除了一般种植过程产生的费用之外，还包括前期的基地建设成本和后期储存及销售产生的成本。

金色庄园运营模式，一方面解决了农户沉重的生产投入成本的压力，鼓励和吸引更多农户进入草莓产业；另一方面，稳定了公司与农户之间的关系，有助于公司获得稳定的草莓供给。草莓种植的费用包括种植过程中的生产要素投入，其中涉及草莓种苗、肥料、农药、机械设备的维修及折旧费用、人工费用和水电费用等。公司目前提供种苗的购买指导服务，基地农户可以享受育苗指导，在公司的帮助下与种苗供应商合作购买种苗。在肥料和农药的供应方面，公司一方面正在积极筹建自己的农药化肥公司，销售相应的产品；另一方面积极搭建农户与农药、肥料企业之间的通道，通过集体购买的方式，为农户争取更低的价格，降低生产成本。

1.2 技术支持

公司的技术支持机制主要由两部分构成，包括技术团队和实验基地。技术团队的职责是处理种植基地内农户出现的种植环节的技术问题，包括育苗、病虫害防治、肥水管理、花果管理等。此外，技术团队还负责搭建种植技术信息交流平台，连接基地内的农户与农业技术专家，定期或不定期的开展讲座和技术指导。实验基地的主要任务是紧跟技术和品种选育的科研前沿，关注草莓新品种和种植技术的发展，通过在实验基地的试种，不断积累种植的数据和经验，为后期进一步在基地内推广积累经验。公司通过“实验基地+技术支持”的机制为草莓种植活动保驾护航。公司除了内部的技术支持体系外，还与种植经验丰富农户合作，从生产端不断积累和汇总种植经验，将成熟的做法向基地农户推广和普及，形成种植技术取之于农户又最终反馈给农户的良性互动[1]。

1.3 风险管理

草莓种植会受到自然风险和市场风险的双重威胁。自然风险主要包括由于雨雪、低温、霜冻等极端天气导致草莓生长受限以及种植过程中产生的病虫害等。同时，草莓种植过程中会受到种苗的质量、土壤和天气变化等因素的影响。自然风险会造成草莓减产和果实品质下降。市场风险主要源于销售端，草莓卖难和销售价格的波动是草莓种植户面临的最大的市场风险。2020 年以来，受新冠肺炎疫情的影响，草莓销售更是困难重重，不少农户的草莓烂在地里无法销售，农户收入锐减。草莓价格的波动会引起农户收入的波动，尤其体现在供求关系的错位上。此外，生产资料价格的波动也是农户面临的市场风险之一[2]。

面对自然与市场的双重风险，公司从“技术支持”的管理安排和“草莓销售”的渠道建设两个角度减少农户面临的风险。对于自然风险，公司的技术支持团队从草莓种植前的整地、闷棚环节开始为所有的农户进行技术指导。在生产过程中，定期举行病虫害防治的讲座和培训，做到防治结合。面对连续的低温和阴雨天气，及时提醒农户保温和补光，保证果实生长发育获得足够的光照。同时技术团队会不定期去田间走访农户，关注农户的生产情况，及时为农户提供问题解决方案。对于农户面临的市场风险，公司加快搭建完善是销售渠道，减少价格波动和供需矛盾带来的负面影响。草莓价格的波动，本质上与草莓种植生长过程有关，草莓市场供求关系引起了草莓价格的波动。草莓的第一茬果往往挂果数量小，加上有些地区发展乡村旅游，鼓励消费者入园采摘，二者共同作用使得可以用来供应市场的草莓量较少。在草莓上市初期，消费者的“尝鲜”心理增加了市场的需求量。因此，在草莓上市初期，价格往往较高。在2—3 月，天气转暖，产量提升，随着市场供给增加，草莓价格也会逐渐下降。面对卖难问题，公司通过与全国各大水果经销商合作，签订供销合同，提前制订收购计划，优先收购签约农户的符合收购标准的草莓，以此来保证销路的畅通。结合草莓市场销售价格和草莓供应的时间性特征，构建草莓价格浮动机制，稳定草莓的收购价格，保证农户的收入。同时，公司自建了生鲜冷链系统，既满足了公司对于果实品质的要求，也增加了公司收购草莓的能力和空间，进一步增强了企业的运营能力，保障了产品的质量[3]。

1.4 质量控制

质量控制机制的特征是弱化草莓种植的过程管理，强调以草莓果实收购标准为导向的反向控制。目前公司没有过多的干预和监管农户的种植过程，而是通过制定草莓收购标准细化操作手册来进行指导。农户按照种植手册加强草莓种植的过程管理。公司通过质量控制机制将外在压力内化为农户自身优化果品质量的意愿。一方面，农户拥有更大的种植自由；另一方面，减少了公司在过程监督和管理上的人力及物力支出，节约了成本。从源头上强化农户对于果实品质的重要性的认识，增强农户自身控制草莓种植过程的动力，保障了公司能够提供更多的符合市场需求的高质量产品。此外，公司自建的生鲜冷链系统，用于存储和运输新鲜草莓，其运输能力可以保证最新鲜的草莓1 d 到达江浙沪范围内的所有大型水果超市，冷库可以将未能及时送出的草莓暂存，保证草莓的新鲜度。因此，在收购数量上，公司有较大的操作空间，不会受到销售端的数量限制而减少对农户的草莓收购，避免农户利益受损。

1.5 利益联结

在现代农业中，无论是公司还是农户，本质上都是市场的参与主体。二者之间想要联系在一起，就必须建立起一定的制度。公司通过自己的制度设计，很好地与农户的利益联结在一起，双方各取所需，使得该模式可以良性运转。在目前的草莓行业中，农户追求的是低成本和高收入。一方面，低成本主要是各项生产资料的投入成本和塑料大棚等固定资产的建设。金色庄园模式下，公司降低了农户前期生产投入的资金压力；同时公司还提供生产资料的集中购买，降低了农户个人购买的成本。另一方面，高收入主要是与草莓的销售相关。农户遇到的销售问题主要集中在信息不对称和价格波动上。主要原因是农户不能第一时间获取市场信息，以及生产出的草莓产品不符合市场需求而导致产品滞销。公司凭借自身的优势跟深圳百果园、佳沃鑫荣懋、深圳阳光庄园、北京果多美等大型水果超市合作，建立起了良好的销售渠道，稳定了销售数量和销售收入。

公司本质的使命是获取利润。目前，公司依托溧水区的种植基地扩大了生产规模，提高了行业竞争力，通过购销差价获取一定的利润。一是通过建立大型的种植基地，提高了公司与销售端合作的能力，使得公司能够更有效地供给消费市场。二是大规模种植使得公司有机会参与到生产资料的供应链中，通过延伸产业链扩大经营范围和盈利能力。此外，与农户密切合作生产出大量优质的草莓，使得公司有能力来建立自己的草莓品牌，抢占未来草莓发展的趋势和潮流，让公司能在鲜果市场提升竞争力和利润空间[4-5]。

2 金色庄园模式下农户生产经营行为

通过调研溧水地区草莓种植的生产投入、风险防范、田间管理及销售等环节。将公司农户与园外散户的生产销售行为进行对比，用对比结果来评价金色庄园模式下的运行效果。以下数据均来源于2020 年度江苏省草莓产业技术体系经济团队的调研。

2.1 生产投入

第一，种苗。草莓种苗的来源主要有3 种方式，分别是自繁、外购和两种方式的组合。得益于公司对于育苗的技术支持，目前园内的农户大部分采用自繁的方式，占比超过56.9%，而园外仅有25%的农户选择自繁。园外农户的种苗大部分来源于外购，潜在的种苗质量风险也在增加。

第二，肥料。草莓种植过程中的肥料施用主要包括两部分。一是定植前整地开沟时施的底肥，二是在种植过程中增施的农家肥、有机肥、氮磷钾肥等。通过统计发现，园内农户肥料使用种类更加丰富，除了常见的有机肥和农家肥之外，还会在种植过程中有目的性地施钙肥和氮磷钾肥。园外散户施肥的种类相对单一，数量也不确定。统计结果显示，园内农户集体购买能获得更低的销售单价，农家肥差价为1.05 元/hm2，有机肥的差价为4.5 元/hm2。具体情况见表1。

表1 肥料购买价格统计表 单位：元/hm2

第三，农机。农户种植过程中主要使用拖拉机、旋耕机和开沟机3 种。调查发现，园内农户拥有全套耕作机械的比例较低，仅6.16%，大部分农户选择外包，比例高达79.2%。园外的农户拥有全套机械的比例较高，达到21.4%，剩下的农户中有65.71%选择外包，其余农户选择综合使用自行耕种和外包相结合的方式。

2.2 风险防范

防范自然风险的手段主要是购买农业保险和防治病虫害[6]。园内农户购买农业保险的比例已经达到100%，而园外农户的比例则较低，仅有28.5%。以高温闷棚后田间是否还有杂草来衡量高温闷棚的效果，结果显示园内的有效率超过90%，园外有效率略低，为86%。

2.3 田间管理

草莓种植的田间管理主要包括控温控湿、肥水管理、蜜蜂授粉、花果管理等环节[7]。

第一，控温。在所调研的农户中，园内农户全部控温，比例达到100%，但是在控温目的上有区别。园外散户有意识控温的比例达到70.9%，目的以增加果实的甜度和色泽为主。通过数据对比发现，园内农户控温的目的性更强且比例更高。

第二，肥水管理。通过数据显示，园内农户重视肥水管理，在不同的阶段补充相应的微量元素和水。园外散户的意识不强，且指向性不明确。园内增施钙肥的农户数量占总量87.7%，增施氮钾复合肥的农户占比89.2%，在浆果期增加灌溉的农户数量较少，占总数的75.4%。园外散户的比重则相对较低，3 项数据分别为38.6%、38.6%和15.7%，这可能是后期草莓果实品质产生差异的主要原因之一。

第三，花果管理。通过对问卷数据的分析，相比于园外农户，园区内农户对于草莓品质的控制更严格，疏花疏果的比例超过96%，园外仅有42.85%。在控制采摘成熟度及用药方面，园内农户无论是意识还是采取的具体措施均优于园外散户。

2.4 销售

园内农户生产的草莓，超过95%通过公司的销售渠道销售给百果园和优果联等大型水果超市，其余自行销售；园外散户销售方式不固定，包括采摘、路边零售、商贩收购以及供应水果超市等方式。通过数据统计发现，园内草莓的销售价格普遍高于园外的销售价格，且同期内草莓价格波动幅度较小。第一批果与第二批果价格降幅园外46.2%，园内39.1%；第二批果与第三批果降幅园外45%，园内43%；园外散户的销售价格波动幅度较大。通过收入对比，园内农户无论是均收入、最高收入还是最低收入均高于园外的散户。具体见表2。

表2 草莓农户收入统计 单位：万元/hm2

3 政策建议

第一，规范园区准入和退出机制。目前园区的准入和退出机制不完善，园区与农户之间的协议签署不规范。园区需要通过扩大生产规模增加自身的竞争力和定价权，农户对于园区的模式不完全信任，农户在进入和退出园区上比较自由，双方签订的书面协议的规范程度不高，这使得园区在草莓供应保证上存在风险，农户自身的权益也缺乏法律层面的保护。

第二，加快种苗、农药和肥料供应体系建设。草莓种苗是草莓品质最基础也是最重要的影响因素，种苗选择能够通过资源配置和专业分工这两种路径改善农户收入。农药和肥料的供应则是草莓果品质量的重要保障和重要的生产投入。为了应对草莓种苗市场质量参差不齐的现状，公司要加快种苗繁育基地的建设，来增加优质苗的供给。同时，在具体的种植过程中，加快自身农药、化肥等农资供应链的建设，满足农户的种植需求。

第三，加强品牌建设力度。品牌是企业重要的无形资产之一，是企业发展的外在动力。在消费升级的大背景下，农产品品牌建设是实现农业产业化和经济效益最大化的有效方式之一，品牌溢价能更好地为农户争取高收益，稳定农产品销量，应对市场变化带来的风险。实践证明，品牌是农业竞争力提升的有效手段之一，不仅能增强消费者的认可，还能提升农产品质量，促进农产品市场规范、有序发展。从公司的角度来看，加快推进品牌建设，有利于形成竞争优势，提升知名度，促进自身销售渠道的建设与发展；从园区内农户的角度来看，品牌建设提升了单一农户抵御价格波动的能力，更好地与大市场连接，扩大了销售渠道，丰富了销售方式。